摘 要：為了使服裝產(chǎn)品制造商選擇最佳的分銷渠道商，建立了改進熵值-逼近理想點法的評價模型。根據(jù)服裝產(chǎn)品分銷渠道的業(yè)務(wù)特點，構(gòu)建了包括3個準則和12個指標的評價指標體系，并借助改進熵值法確定各指標權(quán)重，然后通過逼近理想點法對候選渠道商進行選優(yōu)，最后對齊尚服裝集團選擇分銷渠道商進行算例分析。研究結(jié)果表明，渠道成員的能力是影響服裝產(chǎn)品制造商選擇服裝產(chǎn)品分銷渠道商的主要因素;改進熵值-逼近理想點法的評價模型簡單易行、易于求解，可作為服裝產(chǎn)品制造商選擇服裝產(chǎn)品分銷渠道商時的參考方法。

關(guān)鍵詞：服裝產(chǎn)品;制造商;分銷渠道商;選擇;改進熵值-逼近理想點法

中圖分類號：F252.21? ? ? ? ? ? ?文獻標識碼：B? ? ? ? ? ? ?文章編號： 1674-2346（2019）04-0064-09

0? ? 前言

近些年，隨著服裝產(chǎn)品生命周期變短、服裝需求日趨呈現(xiàn)個性化、多元化的趨勢，使得服裝產(chǎn)品之間的競爭日益激烈，而服裝產(chǎn)品分銷渠道的優(yōu)劣情況是影響服裝產(chǎn)品制造商發(fā)展的“瓶頸”[1]。在此背景下，越來越多的服裝產(chǎn)品制造商開始重視服裝產(chǎn)品分銷渠道的建設(shè)和管理。所謂服裝產(chǎn)品分銷渠道是指服裝產(chǎn)品從制造商向消費者轉(zhuǎn)移過程中的通路，這些通路通常由一系列的分銷機構(gòu)所構(gòu)建[2]。由圖1可以看出，服裝產(chǎn)品分銷渠道的起點、終點，分別是服裝產(chǎn)品制造商、服裝產(chǎn)品消費者，而中間環(huán)節(jié)主要由服裝產(chǎn)品代理商、服裝產(chǎn)品批發(fā)商和服裝產(chǎn)品零售商等各類分銷渠道商所承擔。其中，服裝產(chǎn)品制造商主要負責服裝產(chǎn)品的生產(chǎn)工作;服裝產(chǎn)品代理商主要負責服裝產(chǎn)品的代理工作;服裝產(chǎn)品批發(fā)商主要負責服裝產(chǎn)品的集散工作，并為服裝產(chǎn)品零售商服務(wù);而服裝產(chǎn)品零售商主要負責服裝產(chǎn)品的零售工作，即在恰當?shù)臅r間和地點將服裝產(chǎn)品零售給消費者。

現(xiàn)階段，我國服裝產(chǎn)品的需求總量和市場潛力巨大，且服裝產(chǎn)品的市場已基本由賣方市場轉(zhuǎn)化為買方市場。在此背景下，目前服裝產(chǎn)品制造商為了提高消費者的滿意度和專注核心業(yè)務(wù)，通常將服裝產(chǎn)品的銷售工作外包給服裝產(chǎn)品分銷渠道商。通過與服裝產(chǎn)品分銷渠道商的緊密合作，由服裝產(chǎn)品制造商和服裝產(chǎn)品分銷渠道商所組成的二級服裝供應(yīng)鏈將會更加高效穩(wěn)定地運作，從而給服裝產(chǎn)品制造商帶來各方面的經(jīng)濟效益。其經(jīng)濟效益具體表現(xiàn)為以下3個方面：1）較為容易地將服裝產(chǎn)品的“商品資本”轉(zhuǎn)化為“貨幣資本”，從而減弱服裝產(chǎn)品市場需求的不確定性，削弱二級服裝供應(yīng)鏈中的牛鞭效應(yīng);2）簡化服裝產(chǎn)品的交易聯(lián)系，減少服裝產(chǎn)品的交易次數(shù)，進而縮短服裝產(chǎn)品的銷售時間，從而提高服裝產(chǎn)品銷售的效率和效益;3）有利于服裝產(chǎn)品制造商開拓服裝產(chǎn)品市場，提高服裝產(chǎn)品的市場占有率，增進服裝產(chǎn)品的銷售總量。

在實際經(jīng)營中，服裝產(chǎn)品制造商倘若選擇不恰當?shù)姆b產(chǎn)品分銷渠道商進行服裝產(chǎn)品銷售，必然會面臨諸如各自為政、山頭主義和利己主義等經(jīng)營問題。比如，服裝產(chǎn)品分銷渠道商由于追逐自身利益最大化，可能會不顧服裝產(chǎn)品制造商的銷售政策而自行其是，從而造成服裝產(chǎn)品銷售渠道運行效率的降低，削弱服裝產(chǎn)品制造商對服裝產(chǎn)品分銷渠道商的有效控制。在此機制下，服裝產(chǎn)品制造商與服裝產(chǎn)品分銷渠道商之間的合作緊密程度降低，進而不利于二級服裝供應(yīng)鏈高效穩(wěn)定地運行。作為服裝供應(yīng)鏈的核心企業(yè)，服裝產(chǎn)品制造商在整個生產(chǎn)過程中不僅要投入大量的人力、物力和財力等資源，而且還要承擔諸如服裝產(chǎn)品研發(fā)失敗、生產(chǎn)設(shè)施設(shè)備臨時故障，以及延遲交貨等經(jīng)營風險。從服裝產(chǎn)品生產(chǎn)前的市場調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)，到組織生產(chǎn)、按時交貨，其中任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都會影響服裝產(chǎn)品銷售渠道價值鏈的實現(xiàn)[3]。為了擴大服裝產(chǎn)品銷售總量，分散服裝產(chǎn)品行銷風險，服裝產(chǎn)品制造商通常會采取間接分銷渠道策略來銷售服裝產(chǎn)品。在此機制下，服裝產(chǎn)品制造商需要選擇合適的服裝產(chǎn)品分銷渠道商進行商品銷售。在實際經(jīng)營中，服裝產(chǎn)品分銷渠道商選擇是否恰當，直接關(guān)系到服裝產(chǎn)品制造商進行市場營銷的效果。然而，目前國內(nèi)部分服裝產(chǎn)品制造商在選擇服裝產(chǎn)品分銷渠道商時，缺乏具體的評價模型，僅憑直覺選擇服裝產(chǎn)品分銷渠道商，這種現(xiàn)象十分普遍，因而分銷渠道系統(tǒng)很不穩(wěn)定，進而導(dǎo)致服裝產(chǎn)品制造商的分銷渠道成本很高。鑒于此，在遵循目標市場一致、形象匹配、分工合作、發(fā)揮各自優(yōu)勢、兼顧效率與效益、共同發(fā)展等分銷渠道成員選擇原則的基礎(chǔ)上，構(gòu)建服裝產(chǎn)品分銷渠道商選擇模型對于服裝產(chǎn)品制造商來說就顯得十分必要。

目前，國內(nèi)外學(xué)者關(guān)于分銷渠道商選擇的研究比較多，主要從“評價指標體系的構(gòu)建和評價方法的選擇”這兩個方面進行研究。在評價指標體系的構(gòu)建方面，馮貴秀等[4]構(gòu)建了包括3個準則（銷售和市場、產(chǎn)品和服務(wù)、風險和不確定）、12個指標（市場知識、市場覆蓋率、銷售人員的數(shù)量和質(zhì)量、銷售人員拜訪的頻率、產(chǎn)品類別、檔次品牌、服務(wù)和存貨設(shè)施、服務(wù)人員質(zhì)量、涉及成本、代理競爭品銷售程度、昔日成績、對產(chǎn)品的熱情）的評價指標體系;蔣恩堯等[5]構(gòu)建了包括3個準則（銷售和市場、中間商競爭、中間商素質(zhì)）、12個指標（市場占有率、銷售利潤率、銷售增長率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、品牌影響力、產(chǎn)品配送能力、顧客滿意度、管理能力、創(chuàng)新能力、信譽度、協(xié)作程度）的評價指標體系;符少玲[6]構(gòu)建了包括4個準則（商流能力、物流能力、綜合經(jīng)營能力、設(shè)施設(shè)備能力）、7個指標（市場覆蓋范圍、銷售能力、銷售服務(wù)水平、庫存能力、運輸能力、社會評價、信用與財務(wù)能力）的評價指標體系;崔秀梅等[7]構(gòu)建了包括3個準則（中間商財務(wù)水平、中間商競爭水平、中間商素質(zhì)）、17個指標（資產(chǎn)負債率、存貨周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、銷售利潤率、凈資產(chǎn)報酬率、銷售增長率、銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、品牌影響力、產(chǎn)品政策、產(chǎn)品配送能力、顧客滿意度、管理能力、信譽度、預(yù)期合作程度、相關(guān)產(chǎn)品知識、促銷政策和技術(shù)、綜合服務(wù)能力）的評價指標體系;杜建等[8]構(gòu)建了包括4個準則（綜合能力、預(yù)期合作、市場及產(chǎn)品覆蓋面、信譽）、14個指標（開業(yè)時間、發(fā)展歷程及經(jīng)營表現(xiàn)、資金實力及財務(wù)狀況、產(chǎn)品銷售及市場推廣能力、綜合服務(wù)能力、經(jīng)營機制及管理水平、戰(zhàn)略目標及經(jīng)營理念一致性、合作精神及企業(yè)文化、地理位置、經(jīng)營范圍、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、專業(yè)知識、資金信用度、業(yè)界美譽度）的評價指標體系;劉接忠[9]構(gòu)建了包括5個準則（私人關(guān)系、市場能力、物流能力、組織管理能力、財務(wù)能力）、12個指標（情感深厚、信任度、市場覆蓋范圍、銷售能力與業(yè)績、銷售隊伍、庫存水平、運輸能力、管理層穩(wěn)定、規(guī)模、聲望、財務(wù)狀況、信用度）的評價指標體系;姜法竹等[10]構(gòu)建了包括6個準則（物流設(shè)備能力、渠道成員管理控制能力、渠道成員之間處理關(guān)系能力、渠道成員服務(wù)能力、盈利能力、銷售回款能力）、28個指標（庫存能力、運輸能力、運輸人員素質(zhì)與技能培訓(xùn)、團隊合作能力、客戶管理能力、資源合理分配能力、營銷人員滿意率、渠道成員的激勵、渠道成員之間的關(guān)系與互動、渠道滿意度、渠道氛圍、銷售服務(wù)水平、社會評價、客戶保持率、銷售額、成本利潤率、銷售毛利率、渠道成員自身銷售回款率、凈資產(chǎn)收益率、銷售利潤額、資產(chǎn)使用效率、產(chǎn)品銷售量、市場占有率、銷售增長率、貨款支付率、銷售計劃完成率、回款周期、存貨周轉(zhuǎn)率）的評價指標體系;高潔[11]構(gòu)建了4個指標（渠道成員在當?shù)氐氖袌龅匚?、注冊資本、與煤炭企業(yè)的合作關(guān)系、渠道的控制力度）的評價指標體系。在評價方法的選擇方面，馮貴秀等[4]綜合運用AHP和模糊綜合評判法對服裝產(chǎn)品分銷渠道商進行選擇;蔣恩堯等 [5] 研究者與崔秀梅等[7]研究者都運用AFA法對服裝產(chǎn)品分銷渠道商進行選擇;符少玲[6]與劉接忠[9]建立了基于AHP法的服裝產(chǎn)品分銷渠道商選擇模型;杜建等[8]建立了基于Delphi-AHP法的服裝產(chǎn)品分銷渠道商選擇模型;姜法竹等[10]運用基于遺傳算法的投影尋蹤模型對服裝產(chǎn)品分銷渠道商進行選擇;高潔[11]運用加權(quán)平均法對服裝產(chǎn)品分銷渠道商進行選擇?？v觀現(xiàn)有文獻，當前國內(nèi)外學(xué)者關(guān)于服裝產(chǎn)品分銷渠道商選擇的研究比較少，且在“評價指標體系的構(gòu)建和評價方法的選擇”這兩個方面存在不足之處。鑒于此，本文在參考相關(guān)文獻的基礎(chǔ)上首先構(gòu)建了服裝產(chǎn)品分銷渠道商評價指標體系，然后運用改進熵值法確定各指標的權(quán)重，最后運用逼近理想點法對候選渠道商進行選優(yōu)，以期為服裝產(chǎn)品制造商進行渠道成員選擇時提供參考。

1? ? 服裝產(chǎn)品分銷渠道商評價指標體系

1.1? ? 指標的確定

在對上述參考文獻研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合服裝產(chǎn)品分銷渠道的業(yè)務(wù)特點，依據(jù)全面、科學(xué)和可操作性等指標確定主要原則，運用理論分析、頻度統(tǒng)計和專家咨詢等方法，本研究最終確定了服裝產(chǎn)品分銷渠道商評價指標體系“目標層、準則層、指標層”這3層結(jié)構(gòu)，以“渠道成員的能力、渠道成員的可控性和渠道成員的適應(yīng)性”這3個方面作為準則層，以“經(jīng)營思路、合作意愿、價值觀、經(jīng)營信譽、銷售實力、信用及財務(wù)狀況、管理能力、控制內(nèi)容、控制程度、融入新渠道的難易程度、處理危機速度、市場變化反應(yīng)速度”這12個方面作為指標層。具體見表1。

其中，“渠道成員的能力”準則主要是通過對渠道成員能力的具體評估，可大致判斷服裝產(chǎn)品分銷渠道商與服裝產(chǎn)品制造商合作的可能性，通?？梢詮摹敖?jīng)營思路、合作意愿、價值觀、經(jīng)營信譽、銷售實力、信用及財務(wù)狀況、管理能力”這7個方面進行考核;“渠道成員的可控性”準則主要看服裝產(chǎn)品制造商控制某一候選渠道商的可能性，通常可以從“控制內(nèi)容與控制程度”這2個方面進行考核;“渠道成員的適應(yīng)性”準則主要是對服裝產(chǎn)品分銷渠道商的適應(yīng)性進行評估，主要分析、評價渠道成員對企業(yè)渠道的適應(yīng)能力以及對內(nèi)外部環(huán)境的應(yīng)變能力，通?？梢詮摹叭谌胄虑赖碾y易程度、處理危機速度、市場變化反應(yīng)速度”這3個方面進行考核。

1.2? ? 指標的計算方法

1）“經(jīng)營思路”指標在很大程度上決定了一個服裝產(chǎn)品分銷渠道商的未來。換句話說，服裝產(chǎn)品分銷渠道商，當前的經(jīng)營思路決定了未來企業(yè)的走向。在實際中，服裝產(chǎn)品分銷渠道商既可以采取“只接大單、忽略小單”的運營模式，也可以采取“病毒式營銷+市場開拓”的運營模式。通常，服裝產(chǎn)品制造商會選擇與企業(yè)經(jīng)營思路相近的渠道成員。目前，我國服裝產(chǎn)品營銷環(huán)境處于多變時期，倘若服裝產(chǎn)品分銷渠道商沒有適應(yīng)新營銷環(huán)境的經(jīng)營思路，其所積累的顧客群和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)就沒有實際價值。因此，服裝產(chǎn)品制造商要了解渠道成員的經(jīng)驗思路，應(yīng)從“市場認知度、經(jīng)營狀況和服務(wù)態(tài)度”這3個方面進行綜合評估。易知，“經(jīng)營思路”指標屬于定性指標，可通過專家百分制打分法予以定量化。在實際操作過程中，某一候選渠道商與服裝產(chǎn)品制造商的經(jīng)營思路越接近，其指標的得分越高，因而“經(jīng)營思路”指標屬于效益型指標。其計算公式為：“經(jīng)營思路”指標值=經(jīng)營思路總得分/專家人數(shù)*100%。

2）“合作意愿”指標主要是衡量服裝產(chǎn)品分銷渠道商與服裝產(chǎn)品制造商之間今后關(guān)系的融洽性和長久性。通常，服裝產(chǎn)品制造商選擇服裝產(chǎn)品分銷渠道商不止是為了一筆生意，而是要與其長期合作，因而服裝產(chǎn)品制造商應(yīng)從“產(chǎn)品認同感和合作愿望”這2個方面對候選渠道商進行綜合評估。易知，“合作意愿”指標屬于定性指標，可通過專家百分制打分法予以定量化。在實際操作過程中，某一候選渠道商與服裝產(chǎn)品制造商的合作意愿越強，其指標的得分越高，因而“合作意愿”指標屬于效益型指標。其計算公式為：“合作意愿”指標值=合作意愿總得分/專家人數(shù)*100%。

3）“價值觀”指標主要是考察服裝產(chǎn)品分銷渠道商對事業(yè)的激情和進取心程度。根據(jù)相關(guān)調(diào)查研究可知，渠道成員對事業(yè)的激情和進取心程度通常與服裝產(chǎn)品市場的培育程度呈正相關(guān)關(guān)系;具有良好態(tài)度和企業(yè)家精神的渠道成員通常擁有良好的事業(yè)觀和利潤觀。在實際經(jīng)營中，部分服裝產(chǎn)品分銷渠道商賺了錢后就會喪失激情和進取心，即不再親自經(jīng)營企業(yè)，而是將企業(yè)交由親屬或代理人打理。在此機制下，會降低服裝產(chǎn)品分銷渠道商與服裝產(chǎn)品制造商之間的合作緊密程度。易知，“價值觀”指標屬于定性指標，可通過專家百分制打分法予以定量化。在實際操作過程中，某一候選渠道商對事業(yè)的激情和進取心程度越大，其指標的得分越高，因而“價值觀”指標屬于效益型指標。其計算公式為：“價值觀”指標值=價值觀總得分/專家人數(shù)*100%。

4）“經(jīng)營信譽”指標主要是考察服裝產(chǎn)品分銷渠道商的經(jīng)營信譽情況。在實際中，多數(shù)服裝產(chǎn)品制造商都會減少與沒有經(jīng)營信譽的渠道成員建立生產(chǎn)與銷售關(guān)系。通常，渠道成員的經(jīng)營信譽可以從“同行口碑和同業(yè)口碑”這2個方面來獲取。其中，同行口碑是指目標市場的其他渠道成員對該渠道成員的評價，主要從是否惡意竄貨、砸價和賴賬等方面來予以考量;同業(yè)口碑是指面輔料供應(yīng)商、其他服裝產(chǎn)品制造商和下游服務(wù)商對該渠道成員的評價，主要從是否遵守渠道規(guī)則、是否講信用等方面來予以考量。易知，“經(jīng)營信譽”指標屬于定性指標，可通過專家百分制打分法予以定量化。在實際操作過程中，某一候選渠道商的經(jīng)營信譽越高，其指標的得分越高，因而“經(jīng)營信譽”指標屬于效益型指標。其計算公式為：“經(jīng)營信譽”指標值=經(jīng)營信譽總得分/專家人數(shù)*100%。

5）“銷售實力”指標主要是考察服裝產(chǎn)品分銷渠道商的銷售能力。在實際中，判斷一個候選渠道商的銷售實力可以從資金實力、倉儲、配送水平、市場覆蓋范圍，以及市場占有率等方面進行綜合評估。易知，“銷售實力”指標屬于定性指標，可通過專家百分制打分法予以定量化。在實際操作過程中，某一候選渠道商的銷售實力越強，其指標的得分越高，因而“銷售實力”指標屬于效益型指標。其計算公式為：“銷售實力”指標值=銷售實力總得分/專家人數(shù)*100%。

6）“信用及財務(wù)狀況”指標主要是考察服裝產(chǎn)品分銷渠道商的信用及財務(wù)狀況。在實際中，判斷一個候選渠道商的信用及財務(wù)狀況可以從注冊資金、資金周轉(zhuǎn)率、利潤率、放款程度、現(xiàn)有經(jīng)營設(shè)施設(shè)備能否承擔目前業(yè)務(wù)等方面進行綜合評估。易知，“信用及財務(wù)狀況”指標屬于定性指標，可通過專家百分制打分法予以定量化。在實際操作過程中，某一候選渠道商的信用及財務(wù)狀況越好，其指標的得分越高，因而“信用及財務(wù)狀況”指標屬于效益型指標。其計算公式為：“信用及財務(wù)狀況”指標值=信用及財務(wù)狀況總得分/專家人數(shù)*100%。

7）“管理能力”指標主要是考察服裝產(chǎn)品分銷渠道商的管理能力。在實際中，判斷一個候選渠道商的管理能力可以從物流管理能力、資金管理能力、人員管理能力等方面進行綜合評估。易知，“管理能力”指標屬于定性指標，可通過專家百分制打分法予以定量化。在實際操作過程中，某一候選渠道商的管理能力越強，其指標的得分越高，因而“管理能力”指標屬于效益型指標。其計算公式為：“管理能力”指標值=管理能力總得分/專家人數(shù)*100%。

8）“控制內(nèi)容”指標主要是考察服裝產(chǎn)品制造商可從哪些方面控制服裝產(chǎn)品分銷渠道商。比如，服裝產(chǎn)品制造商可控制或影響服裝產(chǎn)品分銷渠道商哪些營銷決策，能否削弱甚至抵制服裝產(chǎn)品分銷渠道商可能的投機行為，以及各自為政、山頭主義和利己主義的思想等。易知，“控制內(nèi)容”指標屬于定性指標，可通過專家百分制打分法予以定量化。在實際操作過程中，服裝產(chǎn)品制造商能夠控制服裝產(chǎn)品分銷渠道商的內(nèi)容越豐富，其指標的得分越高，因而“控制內(nèi)容”指標屬于效益型指標。其計算公式為：“控制內(nèi)容”指標值=控制內(nèi)容總得分/專家人數(shù)*100%。

9）“控制程度”指標主要是考察服裝產(chǎn)品制造商在某一方面控制服裝產(chǎn)品分銷渠道商可以達到的程度。比如，服裝產(chǎn)品制造商可能實施絕對控制，即不僅可以控制渠道成員的數(shù)量、類型和產(chǎn)品，而且也可以控制渠道成員的價格策略和促銷策略。此時，渠道成員就類似于服裝產(chǎn)品制造商的分支機構(gòu)，要根據(jù)服裝產(chǎn)品制造商的指令從事服裝產(chǎn)品銷售活動。服裝產(chǎn)品制造商還可能對服裝產(chǎn)品分銷渠道商實施較低程度的控制，此時服裝產(chǎn)品制造商主要通過各種激勵機制來影響服裝產(chǎn)品分銷渠道商的營銷方式和營銷行為。易知，“控制程度”指標屬于定性指標，可通過專家百分制打分法予以定量化。在實際操作過程中，服裝產(chǎn)品制造商在某一方面控制服裝產(chǎn)品分銷渠道商的程度越高，其指標的得分越大，因而“控制程度”指標屬于效益型指標。其計算公式為：“控制程度”指標值=控制程度總得分/專家人數(shù)*100%。

10）“融入新渠道的難易程度”指標主要是考察服裝產(chǎn)品分銷渠道商融入新渠道的難易程度。在實際中，由于服裝產(chǎn)品市場的易變性、O2O模式的不斷創(chuàng)新性以及網(wǎng)絡(luò)營銷方式的不斷開拓性，使得服裝產(chǎn)品分銷渠道商需要不斷地融入到新的營銷渠道中，因而服裝產(chǎn)品制造商考察服裝產(chǎn)品分銷渠道商融入新渠道的難易程度非常必要。易知，“融入新渠道的難易程度”指標屬于定性指標，可通過專家百分制打分法予以定量化。在實際操作過程中，服裝產(chǎn)品分銷渠道商融入新渠道越容易，其指標的得分越大，因而“融入新渠道的難易程度”指標屬于效益型指標。其計算公式為：“融入新渠道的難易程度”指標值=融入新渠道的難易程度總得分/專家人數(shù)*100%。

11）“處理危機速度”指標主要是考察服裝產(chǎn)品分銷渠道商處理危機的能力。在實際中，服裝產(chǎn)品分銷渠道商隨時都有可能遇到銷售危機、公關(guān)危機、網(wǎng)絡(luò)危機等問題，因而服裝產(chǎn)品制造商考察服裝產(chǎn)品分銷渠道商處理危機的能力非常必要。易知，“處理危機速度”指標屬于定量指標，可通過與服裝產(chǎn)品分銷渠道商合作記錄計算得到。在實際操作過程中，服裝產(chǎn)品分銷渠道商處理危機的速度越快，其指標值越小，因而“處理危機速度”指標屬于成本型指標。其計算公式為：“處理危機速度”指標值=危機已解決與發(fā)生時間差的總和/危機發(fā)生次數(shù)*100%。

12）“市場變化反應(yīng)速度”指標主要是考察服裝產(chǎn)品分銷渠道商在面對服裝產(chǎn)品市場變化的反應(yīng)速度。在實際中，由于服裝產(chǎn)品生命周期只有4個月左右，加之近些年消費者對服裝產(chǎn)品需求日趨呈現(xiàn)個性化、多元化的趨勢，使得服裝產(chǎn)品分銷渠道商應(yīng)具備快速反應(yīng)市場變化的能力，進而降低二級服裝供應(yīng)鏈中各節(jié)點企業(yè)的庫存積壓問題，因而服裝產(chǎn)品制造商考察服裝產(chǎn)品分銷渠道商市場變化反應(yīng)能力非常必要。易知，“市場變化反應(yīng)速度”指標屬于定量指標，可通過與服裝產(chǎn)品分銷渠道商合作記錄計算得到。在實際操作過程中，服裝產(chǎn)品分銷渠道商在面對服裝產(chǎn)品市場變化的反應(yīng)速度越快，其指標值越小，因而“市場變化反應(yīng)速度”指標屬于成本型指標。其計算公式為：“市場變化反應(yīng)速度”指標值=市場變化已反應(yīng)與發(fā)生時間差的總和/市場變化發(fā)生次數(shù)*100%。

2? ? 服裝產(chǎn)品分銷渠道商選擇模型

2.1? ? 借助改進熵值法確定各指標權(quán)重

由美國學(xué)者Shannon所提出的熵值法是一種客觀賦權(quán)法[13]。該方法根據(jù)客觀體系中的數(shù)據(jù)信息，通過分析各指標之間的聯(lián)系程度，以及各指標所提供信息的多寡來確定各指標的權(quán)重值，但是該方法所得特征比值會出現(xiàn)0這種情況[14]。為了避免上述問題，目前有學(xué)者對無量綱化矩陣Y中的元素yij均加0.1，以此改進熵值法[15-16]。改進熵值法的計算步驟為：

1）設(shè)有? 個服裝產(chǎn)品候選渠道商、 個評價指標，則原始決策矩陣為? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 。

2）對原始決策矩陣進行無量綱化處理，可得無量綱化矩陣為 。其中，效益、成本型指標的無量綱化公式分別為式（1）和式（2）。

3）計算指標? 下候選渠道商，指標值所占的特征比值，則：

4）計算指標? 的權(quán)重，則：

2.2? ? 借助逼近理想點法對候選渠道商進行綜合評價

由學(xué)者Hwang和Yoon共同提出的逼近理想點法是一種常見的多目標決策分析方法[17]。該方法主要通過構(gòu)造多指標問題的正負理想解，并以靠近正理想解和遠離負理想解的程度作為各評價對象的判斷依據(jù)[18]。其計算步驟為：

1）將2.1中的原始決策矩陣進行標準化處理，可得標準化矩陣為? ? ? ? ? ? ? ? 。其中，效益、成本型指標的標準化公式分別為式（5）和式（6）。

2）計算加權(quán)標準化矩陣，其計算公式為：

3）計算指標的正負理想解。其中，指標的正理想解、負理想解的計算公式分別為式（8）和式（9）。

4）計算候選渠道商? 與正負理想解的歐氏距離、和相對貼近度，則：

將按一定規(guī)則排序，可得候選渠道商? 的綜合排名。當值越大，則說明候選渠道商? 的分銷能力越強;當值越小，則說明候選渠道商? 的分銷能力越弱。

3? ? 算例分析

3.1? ? 背景材料

齊尚服裝集團是一家從事服裝產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)的企業(yè)。目前，該公司需要在華北地區(qū)從甲、乙、丙、丁、戊、己、庚、辛8家候選渠道商選擇1家企業(yè)為其提供服裝產(chǎn)品分銷服務(wù)。根據(jù)先前的調(diào)查與統(tǒng)計，可得8家候選渠道商的評價指標值，具體數(shù)據(jù)如表2所示。

3.2? ? 借助改進熵值法確定各指標權(quán)重

經(jīng)計算可得，經(jīng)營思路的權(quán)重為0.1354、合作意愿的權(quán)重為0.1203、價值觀的權(quán)重為0.0942、經(jīng)營信譽的權(quán)重為0.0546、銷售實力的權(quán)重為0.0830、信用及財務(wù)狀況的權(quán)重為0.0770、管理能力的權(quán)重為0.1025、控制內(nèi)容的權(quán)重為0.0534、控制程度的權(quán)重為0.0588、融入新渠道的難易程度的權(quán)重為0.0720、處理危機速度的權(quán)重為0.0691、市場變化反應(yīng)速度的權(quán)重為0.0796，進而可得渠道成員的能力權(quán)重為0.6671、渠道成員的可控性權(quán)重為0.1122、渠道成員的適應(yīng)性權(quán)重為0.2208。由此可見，服裝產(chǎn)品制造商在選擇服裝產(chǎn)品分銷渠道商時，首先考慮渠道成員的能力，其次考慮渠道成員的適應(yīng)性，最后考慮渠道成員的可控性。也就是說，渠道成員的能力是影響服裝產(chǎn)品制造商選擇服裝產(chǎn)品分銷渠道商的主要因素。

2.3? ? 借助逼近理想點法對候選渠道商進行綜合評價

由表3中的數(shù)據(jù)可知，在“渠道成員的能力”的準則中，候選渠道商甲的評價值最高，而候選渠道商己的評價值最低;在“渠道成員的可控性”的準則中，候選渠道商己的評價值最高，而候選渠道商丙的評價值最低;在“渠道成員的適應(yīng)性”的準則中，候選渠道商丙的評價值最高，而候選渠道商庚的評價值最低。由于8家候選渠道商各準則的評價值差距較大，齊尚服裝集團要想選擇最佳的服裝產(chǎn)品分銷渠道商，則應(yīng)該根據(jù)綜合評價值來判斷。由于候選渠道商丙的綜合評價值最高，齊尚服裝集團會選擇該渠道商為其在華北地區(qū)提供服裝產(chǎn)品分銷服務(wù)

綜上，本研究在參考相關(guān)文獻研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合服裝產(chǎn)品分銷渠道的業(yè)務(wù)特點，依據(jù)全面、科學(xué)和可操作性等指標確定的主要原則，通過運用理論分析、頻度統(tǒng)計和專家咨詢等方法，首先構(gòu)建了包括3個準則（渠道成員的能力、渠道成員的可控性和渠道成員的適應(yīng)性）和12個指標（經(jīng)營思路、合作意愿、價值觀、經(jīng)營信譽、銷售實力、信用及財務(wù)狀況、管理能力、控制內(nèi)容、控制程度、融入新渠道的難易程度、處理危機速度、市場變化反應(yīng)速度）的服裝產(chǎn)品分銷渠道商評價指標體系，接著借助改進熵值法確定各指標權(quán)重、逼近理想點法對候選渠道商進行綜合評價，然后以齊尚服裝集團在華北地區(qū)選擇最佳分銷渠道商為例進行算例分析。研究結(jié)果表明，渠道成員的能力是影響服裝產(chǎn)品制造商選擇服裝產(chǎn)品分銷渠道商的主要因素;改進熵值-逼近理想點法的評價模型簡單易行、易于求解，可作為服裝產(chǎn)品制造商選擇服裝產(chǎn)品分銷渠道商時的參考方法。

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Selection Model of Distribution Channel for Garment products

JIANG Yu-jie

（Economic Management Department，Yanhuang Technological College，Huaian，Jiangsu 223400，China）

Abstract： In order to select the best distributor for garment manufacturers，an evaluation model based on improved entropy-approximate ideal point method was established.According to the business characteristics of garment product distribution channels，an evaluation index system including 3 criteria and 12 indicators was constructed，and the weight of each indicator was determined by improved entropy method.Then the candidate channel vendors were selected by approximate ideal point method.Finally，an example was given to analyze the selection of distribution channel vendors by Qishang Apparel Group.The results show that the ability of channel members is the main factor affecting the selection of garment product distributors by garment product manufacturers.The evaluation model of improved entropy-approximate ideal point method is simple and easy to solve，and can be used as a reference method for garment product manufacturers in selecting garment product distributors.

Key words： garment products;manufacturer;distribution channel merchants;selection;improved entropy-approximate ideal point