各位讀者大多從業(yè)多年，我們都有同樣的感受，入行的時候是為了謀生的，為了經濟獨立進入了這個行業(yè)，做不同的職業(yè)。一輩子當店長是不行的，一定想辦法把自己當成一個經營者，按照老板的標準來要求自己，讓自己具備老板思維，與眾不同。

從一個月十幾萬業(yè)績，慢慢做到七八十萬，甚至一百萬，做到年千萬業(yè)績店。當做到千萬業(yè)績級別門店的時候，你還會是一個普通的店長嗎？你的思維模式、格局、眼光、說服力、力量感絕對是不一樣的。

前面我們已經分享了五次專題，分享給大家的東西越來越深，輻射面越來越廣，很多知識很深奧，很多技能很復雜，目的是什么？

因為各位店長實際上是受雙重煎熬的。一方面，你們要面對一年12個月的營收問題，要把門店的業(yè)績做好、利潤做好。另一方面，要搞定一年四季貨品。前面12個月每個月有壓力，后面還有四季貨品的壓力，這是雙重磨練。在做這樣的工作時，我們不僅僅只是為了賺錢那么簡單，還要把自己的格局想得更高一點，把自己放在經營者的位置。按照老板的標準要求自己，去體驗這個社會，體驗付出與回報。

我相信因果，有善因必有善果，有惡因必有惡果，勿以善小而不為，勿以惡小而為之。好的事情，一定有好的因，我做了那些事情才有好的結果。相反，如果我們的結果不好，一定是因為很多事情還沒有做到。因此，我們要把知識積累得更深，學得更透。

鞋店成功經營的五大系統作為經營型店長，要通過五個方面來打造門店。這五個方面是我們門店經營的五大系統：“人”、“店”、“客”、“貨”、“場”。

趙棟梁

慧合咨詢首席顧問、中國服裝界資深商品管理專家顧問。趙先生根據美國項目管理學會（PMI）的《項目管理知識體系》成功轉化并提出了《服飾企業(yè)季度項目管理》理論，為中國服飾企業(yè)零售管理提供了完善的知識體系和操作指引。

在“人”這個方面，作為經營型店長，要學會管理團隊成員的知識技能和意愿。

意愿是心態(tài)、想不想做的問題，這是好管的，可以通過各種方式來激勵。知識和技能是需要積累的。

對于經營型店長來說，提高如何給門店的成員傳達知識、傳達技能的能力是有必要的。不只要自己有知識、有技能，還要團隊有知識、有技能。一個好導購應該具備哪些知識與技能，因人而異，要因材施教。這是一個長期過程，店長要有耐心。

門店關鍵的就是服務、形象、特色。服務和形象對于店長來說很容易做到。但是門店是否有特色，能不能讓顧客每次都想來買鞋子，是極關鍵也是極不容易的。

顧客層面包含三部分：客流量、顧客觸達、復購?，F在最主要的問題是門店的客流量少，在觸達方面也出現大問題。觸達就是你要顧客在各種狀態(tài)下能感知到你，而不是把你忘掉。

我們現在跟顧客之間的觸達，是走到你的店門口，看到了你的產品進來，然后看鞋子，跟他產生溝通，給他推薦產品。這種觸達簡直太單薄了。還有常見的方式是在微信上去觸達，但也還是太少了。我們現在對于顧客的觸達是沒有設計的。這方面需要向先進的企業(yè)學習對顧客的觸達設計，觸達點可以多達10個到20個。

作為店長，你要管理的是什么？是觸達。要想辦法創(chuàng)新，有更多的觸達方式，比如說美容培訓1、親子教育、酒會等社交活動，用這樣的方式跟顧客多觸達。

貨品涉及到新貨和老貨的管理。具體會在后面詳細闡述。

對于店長來說，貨品管理是一個很大的空白?！叭恕?、“店”、“客”大家都了解，但是“貨”這方面大家能知道的就是暢銷、滯銷。

打折、促銷、訂貨只是點上的工作，并沒有把貨品管理串成一條線，并且變得有標準。這也是我十來年一直在講貨品管理的一個因素，因為我發(fā)現鞋服行業(yè)現在面臨的主要問題是知識的缺失。這五大系統里的“人”、“店”、“客”、“貨”、“場”，以及管理，現在很多門店都沒有過關。

“場”涉及到三個層面：新科技的應用、標準化、氛圍營造。新科技應用是能夠通過數字分析顧客的喜好，不是單純地在賣場里添加智能設備。門店的氛圍營造，作為店長你是否有一套方法，把門店每個月的氛圍搞得很棒，讓顧客愿意來并且愿意買東西。

作為一個店長，面對雙重煎熬，要把五大系統化為五大武器去發(fā)力。我們當前的系統實際上發(fā)力點在“人”、“客”這兩個層面上，并沒有把五大系統完全做到位。

鞋店貨品管理的秘訣是什么？

作為店長，都會面臨的一個命題：如何把訂的貨賣得更快，而且折扣做得更高，剩得更少？

當然是“人”、“店”、“客”、“貨”、“場”都必須要營造好。

我們今天分享的內容，是在“人”、“店”、“客”、“場”營造得非常到位之后，針對貨品這個角度，該做成什么樣？

你認為，管理貨品就是管業(yè)績嗎？

貨品管理就是賣好賣的貨品，不好賣的貨品進行處理嗎？

真正做貨品管理的思維模式不是這樣的，有點像我們在大街上買早餐——油條。炸油條的師傅會不斷地向鍋里面去放油條的面料，把面團拉長，然后放到鍋里。一邊放，一邊把炸熟的油條撿出來，放到旁邊的籃子里賣掉。并不是同時放入油條的面料，也不是同時撿出炸熟的油條，是邊放邊撿。

貨品管理講究的就是“年”和“季”。一個經營型店長管貨，一定要學會把門店的貨品按照年份和季節(jié)拆開來管。這時候管理的重點放在2019年的新品上，但同時還會有2018年的老品。這一個“拆”字，就是管貨的秘訣。

無論什么時候到門店去做巡查、做帶教、做管理，收到貨的時候，一定要問貨品是哪年的，我們現在哪一年哪一季的貨賣了多少、剩了多少。一旦我們把貨品按照年和季來進行管理，整個管理就有了業(yè)務處理的時間。

以2019年夏裝T恤為例，作為一個經營型店長，你的業(yè)務處理有幾個時間是必須要做的，夏裝到店、掛上、開始賣。我們認為業(yè)績產出來自于掛上、有顧客摸、有人試、產生購買。這種思考方法并不對，現在的銷售管理哪能這么簡單。

以夏裝為例，夏裝的業(yè)務管理分為六個時間點：訂貨后、到貨后、上市后、過季前、收倉后、訂貨前。這六個時間點必須要進行相關的業(yè)務處理，不處理的話，貨就不好賣。少干一件事，貨品都不好賣，這是多嚴重的一個話題。

前幾年我們做銷售沒有這么復雜，訂貨后可以不管，貨品到店之后玩命推廣就可以了。那為什么現在我們要把“訂貨之后”作為一個關鍵的業(yè)務處理時間點，讓店長做一些工作，到貨之后還要再做一些工作7這就叫競爭，越競爭火力點越靠前。

現在競爭的應該是訂貨的能力了，如何給顧客選擇好的產品。如果等門店拿到貨之后，很多的事情已經來不及了。

按照這樣的一種思維方式，經營型店長必須學會在訂貨之后就進行業(yè)務處理——訂單梳理。在訂單梳理中，我們的主要工作是找到這張訂單的銷售重點和難點。

如果我們現在有很多工作沒有處理，面臨的是什么情景呢？

訂完貨之后回到公司，沒有把訂單的目標分析出來，也沒有把訂單的難點、重點找出來，造成到貨之后，我們倉促應戰(zhàn)，指揮團隊一頓亂打，這就給我們一個提醒，訂單處理有什么作用？

以下是大家貨品管理的四大困惑：

1借助何種規(guī)則，才能讓貨更好賣？

在賣貨之前必須先定目標，目標定得好，才能有好結果，這就是規(guī)則。

我們現在學會了給導購定目標，甚至學會了給VlP定目標，門店也有利潤目標，目標都會定，那如何去定貨的目標呢？

如果不了解這一盤貨，是定不了目標的。所以，做門店管理的時候，作為經營型店長，你的過人之處在哪里？你有什么與眾不同的地方？那就是你要精通訂貨，而且可以帶領大家賣好一盤貨，給大家定目標。

2為什么不好賣的多，好賣的貨沒幾個？

現在的產品都一樣，品質沒有太大的差異，設計大體雷同。產品同質化，賣貨靠的是什么？

靠的是人，因人而異。有些人就能把貨賣出去，有些人就賣不出去，你要學會看懂貨、選對人，把不同的貨品指定給不同的人去賣，每個人都不一樣，就會有好結果。當你把一盤貨看明白之后，再結合團隊人員的能力差異，你就會做人員的管理了。

3為什么做了主推，但也沒賣出去多少？

貨品有銷售的時間點，有些貨著急銷售，有些貨不用著急。這就是為什么說你不只要會訂貨，也要知道怎么賣這些貨。

我們現在賣貨的時候，要堅守兩個原則：限時、限價。有些貨要在一定時間之內賣完，賣不完就過季了，明年就不流行了。有些貨的價格能不調就不調，該調的一定得調，這叫限價。貨品銷售是有先后次序的。

4有些貨剩下了，老板應該沒賺錢？

這就是沒定好目標，沒把目標轉化成行動。

從這四個困惑來看，當你有了很好的導購、門店、顧客與賣場氛圍，怎么賣這款貨就是大問題了。店長的過人之處就在這里。

所以，賣貨必須要學會通過訂單梳理，給自己定目標;通過對訂單的分析，找到銷售的重點和難點;同時又規(guī)避訂單銷售中的風險，找出應對措施。

用結構化數據分析法拆解訂單

訂單梳理的基本方法：結構化數據分析法，是將貨品明細數據（訂貨、銷售、庫存）按照不同維度進行匯總、統計分析的方法。

結構化數據分析要關注的維度有：大類、中類、小類、細類、波段、批次、系列、主題、價格、貨號、顏色、尺碼等。

結構化數據分析法能用在三個業(yè)務處理上：

1、訂貨之后回來用結構化數據分析法來拆解訂單，做訂單梳理。

2、可以做一段時間內銷售數據分析。比如，我們這個月的銷售進行到當下，賣了多少錢，什么賣的多，什么賣的少，可以按照維度拆開，叫做門店的銷售診斷?？翠N售到底哪里不好，哪里好？

3、可以做時點庫存分析，把一個門店的庫存拿出來，分析一下庫存結構，什么多、什么少、哪個需要補充、哪個賺錢、哪個不賺錢。

這都是維度的應用，掌握了這個方法，我們就可以去延展下面如何進行訂單的梳理。

訂單的數據分析，是在銷售大戰(zhàn)開始前，我們繪制出一張成功的路徑圖。比如2019年夏裝訂了5600雙，看完訂單后你要告訴我，這張訂單里每一類貨你想賣成什么樣？

我們以前只是說我盡力賣好，“好”其實是有標準的。

訂單數據一旦分析出來之后，我們就可以給自己定目標了。而且在訂單里，不同的產品要用不同的方法進行銷售。這里涉及到銷售方案的設計問題，給它們合理的銷售地位，保證這些商品有足夠的銷售推廣力度。

訂單梳理，采用上文所述數字分析技術，通過專門的品類分析指標，梳理訂單數據，找出重點、難點。如果沒有做訂單梳理，直接把貨擺上就賣，就等于沒定目標。

訂單梳理到底要分析哪些指標？

這里給大家列出了7個指標，“三量”和“四特征”。

比如夏裝5600雙的訂單，里面有一個品類，這個品類定成什么樣，如何描述7這個品類訂了多少雙，叫訂單數量指標;這個品類訂了多少個款，叫款量指標;這個品類訂了多少個款色，叫SKU量指標，總共“三量”。

“四特征”是我們進行了相關的運算。金額占比越大，證明我們投資越高。平均單價指的是貨品在消費者層面所看到的平均價格，平均單價越高，對我們來說銷售的難度就越大。平均深度指的是平均一個SKU訂了多少雙。案例中布鞋品類，一個SKU訂了17雙?？钌禂?，指的是SKU量和款量的比值。

如何用七個指標做訂單梳理，我專門做了一套口訣：

電子訂單有大用，

盡早要到你手中。

看錢看數小作用，

內藏錦繡大蒼穹。

逐品三量四特征，

彰顯結構真重心。

品類中心看價色，

重點商品有三高。

品類主打已看透，

知己知彼制高清。

廠家的電子訂單有大用，訂完貨之后要盡量把訂單電子版要回來。后續(xù)要做訂單梳理，要盡早要到你手中。

看訂單的時候，看錢看數，你看多少件，充其量是想知道你花了多少錢的小作用。它內藏錦繡大蒼穹，這張訂單里有你成功的路線圖，它能告訴你這里哪些是火力點，哪些能出錢，哪些不能。

怎樣才能把這錦繡挖出來？需要逐個品類的把三個數量指標和四個特征指標做出來，這樣訂單的結構重心就出來了（這張訂單中哪個品類數量訂的最多、哪個品類款量訂的最多、哪個品類金額投入占比最高、哪個品類均價最高、哪個品類深度最深、哪個品類款色系數最高），不同的重心有不同的銷售方法。

如果想干得好，一定要給品類定目標。大家沒有見過的價格，沒有見過的色系，不見得會好賣，所以每個品類，要把它價格體系和色系數據統計出來，看看哪些訂的多、哪些沒訂。

品類里重點的商品是“三高”款，按照數量高、吊牌的單價高、單款訂貨金額高挑出來。這個時候品類的主打已經看透了，主打的顏色、主打的價格、還有主打的三高款，做到知己知彼，制高點已經非常清楚。

在做訂單梳理的時候，要注意的是七個指標、三個業(yè)務過程和工作口訣。這些是我們以前經歷過的，要不斷地延展自己的知識，讓自己的技能變得更加豐富。實際上通過訂單完全可以看出來你的未來是什么樣子的，只是我們沒有習慣開始這一步。

確定每個品類的銷售管理重點經營型店長常見的業(yè)務模式是既訂貨，又賣貨。在賣貨的時候，我們會發(fā)現明明訂了一盤感覺還不錯的貨，回來后賣散了、賣偏了。這個主要原因是在賣貨之前沒有給大家定過統一目標，沒有賣貨成功的標準，沒有明確過這款貨到底該怎么賣。

賣貨成功的標準有三個：售罄、平均折扣、時間。

夏裝訂了5600雙，對于店長來說，團隊在進行銷售的時候，你必須跟團隊先確定這5600雙想賣成什么樣：

售罄率定標準：85%，5600雙賣到85%;

平均折扣率定標準：9折，整盤貨賣完平均折扣是9折;

時間標準：5個月，在5個月內達成以上兩個標準。

這就是給訂單確定成功的標準。

但是當真正去做銷售管理的時候，這些標準必須要落地。

怎么去落地呢？

每張訂單都是有不同品類的，不同品類的要求是不一樣的，你必須要明確每一個品類的銷售管理要求：

有些品類求利潤，訂的不多，但是要求的折扣要控制得好，而且要賣給指定的顧客。

有些品類要求銷售寬度，這些品類訂的SKU量多，要一點點地把SKU量消耗下去。SKU量意味著人群的類型。SKU量越多，顧客的類型就越多。所以求寬度求的是市場的覆蓋面積，覆蓋不同的人群。

有些品類求深度，SKU量訂的不多，但是深度大。我們要把品類的深度賣下去，所以售罄率控制的一定要好。

有些品類折扣控制的要好，因為這些產品是我們獨一無二的，別人沒有。

有些產品的價值要高，是求價的，不能隨便打折，

而且要賣給指定的顧客。

當我們拿到了訂單之后，通過品類的結構重心分析，把訂單的指標做出來，逐個去找品類的銷售特征、管理的特征。

在定品類銷售要求時，是有一定技巧的：

對于數量訂的比較多的品類，售罄率要求一定要高。

如果我們整張訂單的售罄率指標是85%，有一個品類訂的雙數是最多的，它的售罄率一定要高于85%，定到90%或者95%，防止其他品類指標沒達成會把總指標拉下來，這是定目標的技巧。

金額占比較大的品類，通常情況下折扣指標要控制好，否則賺的利潤就不高了。

SKu量少的品類售罄率高，甚至是百分之百。

有些產品如果深度較深，可以做成兩種用途：一種是促銷款的促銷品類，在有促銷的時候，可以用來吸引客流;另一種是可以作為跑量的保量品類，款不多，但是寬度深度比較好。賣得好了，有機會的話，我們可以補，但這些不能剩。

按照這樣的一種思維方式，我們把每一個品類的管理要求都拿出來，售罄率目標定多少，折扣率目標定多少。這樣，我們就可以把一張訂單的目標拆成每個品類的目標了。

在實際工作中，我們專門輔導很多公司做這些事情，帶著團隊每個店長拿著自己的訂單做銷售標準。在做這項工作的時候，還需要同時分析很多其他的橫向數據，包括歷史數據分析，包括門店的承受能力和導購的銷售能力分析，還要結合貨品的實際情況來進行分析，但是總體來看這種方法大家是要堅持的。

如果在訂單這個階段，我們不確定目標，不把目標分解到每一個品類，那么后面的銷售管理那就沒有辦法管了。因為當一個事情沒有辦法定目標的時候，就沒有辦法管理。

把目標分到品類級別了，接下來如何做呢？

這就是銷售管理的難點了。想讓一個品類賣到我們定的目標，要找出“三高”款，也就是訂單中數量高的款、單價高的款、金額高的款，判斷它的銷售難度。按照數量、吊牌價、金額排降序，“三高”款就找出來了。

數量多的款，需要的銷售時間會比較長，一般情況下，要想辦法讓它早一點到店進行銷售，早上市、早動銷、早高峰。

貨品到店時間，跟打款的速度和廠家的發(fā)貨都有關系。我們需要有專門的跟蹤過程，數量多的款，盯住廠家什么時候發(fā)貨，詢問已經發(fā)的這批貨里面是否有數量多的這個款，這款先給我發(fā)。

上貨之后一定要早動銷，貨拿到門店之后，要想辦法讓這貨快點賣，盡快賣出第一雙，而且要早高峰。動銷之后，貨品要開始一點點地拉高，出現銷售高峰。

做零售我們有自己的規(guī)則，數量多的款，銷售高峰通常在產生動銷之后的第三周，這是規(guī)矩。慢慢的第五周、第六周高峰期還沒來，再過一段時間就過季了。

鞋服銷售的周期性現在是一個很大的問題，我們現在得到很多的數據顯示，鞋服的流行周期都在縮短。以前一款貨持續(xù)銷售三四個月，現在一款貨也就十幾周，有些款就三四周。如果還跟以前一樣去銷售就不對了。因此，一定要早上市、早動銷、早高峰。

上市的第一周就要動銷，動銷之后的第三周就要達到銷售高峰，早收尾，時間不等人。我們以后再做銷售管理，要考慮“三高”款該怎么管。未來，我們要利用數據來管理“三高”款，讓數據部門或者商品部門給門店做“三高款”的監(jiān)控，比較方便。

單價高的產品要找對人、找對客、找對時間。找對人指的是找對導購，單價高，誰能賣這樣的產品？找對客，這樣的產品賣給誰？找對時間，什么時候把這個產品賣給這個客？

金額高的產品，首先看政策，廠家有沒有退換。第二看平衡點，假設花1萬塊錢本錢買了一款貨，如果你要按照5000元做銷售的話，賣兩件就1萬了，那么兩件就平衡點。銷售過程中要快一點把貨賣到平衡點。

我們現在做銷售的思維模式開始升維了。以前我們會覺得貨品管理不是我們的職責，是商品部的事?，F在一季貨的銷售變成我們的管理對象，因為一季貨的銷售管理想做細的話，業(yè)務過程太多，商品部是無法處理的，需要店長進行處理。

小結：

訂貨之后的訂單梳理，第一件事就是定銷售目標，定售罄率、折扣率、銷售時間要求;然后進行目標拆解，產生每個品類銷售目標。

再通過“三量”、“四特征”去拆解訂單，把這盤貨看透，最關鍵的是要確定想賣成什么樣。一個品類的銷售時間可長可短，我們是經營型店長，我們是老板思維，我們要自己定銷售時間。

把目標拆到品類后，要分析品類中的“三高”款?！叭摺笨钫业街?，迅速地確定主打款，然后鎖定這些款是分布在哪個波段、哪個系列、哪個主題，怎么給它做搭配、這個搭配能賣給誰……

如果店長自己訂貨、自己賣貨，就有優(yōu)勢了，相對好操作一點。

如果你是經營型店長，但貨不是你訂的，就相對有點麻煩。有兩種方式可以采用：一種是讓訂貨的人收集全資料，包括照片、電子訂單，發(fā)給你，你自己分析;第二種就是到貨的時候，跟訂貨的人一塊去分析如何銷售“三高”款。最容易的方式就是自己既訂貨又賣貨，頭腦里有印象，訂完貨之后回來馬上做這項工作，時間長感覺就沒了。

看懂品類主打產品的銷售難點“三高”款有風險，品類也有風險，根據這么多年的經驗，筆者總結出了訂單九大失誤和門店九大難關。

關于訂貨，大家都很努力，但也難免會有失誤的。先看“已識別風險”，也就是訂單九種失誤，是怎么產生的？

通常是在訂貨之前沒有相關的分析。

訂貨前要干什么呢？

訂貨前應該要做訂貨分析的。通常是訂貨的分析不到位，所以產生了失誤，把價訂散了，款訂少了，有些品類金額訂偏了，有些訂低了，這些都是我們常見的一些失誤。訂單一旦形成，風險就存在了，有失誤是正常的，沒有人能保證百分之百沒有失誤，關鍵是看我們怎么應對風險。門店是個銷售單元，訂單已經形成了，沒有辦法改變，我們的工作就是把貨賣出去。

也有人認為，我們現在還有一些配合制、鋪貨制。不用考慮這些，我要告訴你時代是會變的，廠家有一天會突然告訴你，我們開始訂貨了，這時候你什么都不會，怎么訂貨？怎么賣貨？所以，要學會訂貨制的管理方式。

這九種失誤，我們在進行分析的時候可以通過數字找出來，然后要確定相應的銷售方案，我們把這個叫營銷布局。

比如某一類貨價格訂散了，像我們的連衣裙，高、中、低價格都有，而且沒有拉開差距，比較散，沒有中心，有的價格好賣，一賣就斷貨，一旦有的價格不好賣，就剩下了，該怎么辦呢？

這需要提前做預案，如果沒有那么多的高價格，廠家補不上貨，就看自己有沒有類似的庫存可以做補充。如果我們有些價格訂多了，比如高價位訂的多，要找到匹配客群，做VIP開發(fā);比如低價格訂多了，要想辦法做促銷。所以，風險可以存在，關鍵是看到實物之后我們如何去應對。

投資過低或者投資過高，都可以通過補貨和庫存來進行補充，SKU量過少也可以通過補貨進行補充。但是你在做這樣的應對時，要處理好一件事情，就是售罄率問題。對于門店來說，我們還有四季貨的問題，售罄率要做得高，折扣不能拉得太低，而且銷售的時間有限，一季貨銷售一般也就是3個月，3個月之后銷售就開始一點點衰退，所以要控制好。

“待觀察風險”，是門店九大難關。這是因為有的時候，我們作為門店的經營型店長，對貨品采購有自己的主動權，可以通過對市場的判斷來進行訂貨方案的調整。但這種變化在沒有成功之前，只能說是風險，我們冒著風險做了調整，銷售過程中就需要重點關注。

舉個例子，比如訂銷均價差異較大，去年我們的銷售數據顯示，夏裝銷售的均價是1500元，今年的夏裝，訂貨均價是2500元，均價差異太大了。這是不是風險？如果經過分析，我們就是這么訂的，因為我們對市場有一種判斷。那這種判斷要變成后面縝密的、果斷的行動方案。要把貨賣給誰？要把“三高”款找出來。

所以，訂單的銷售難點來自于訂貨失誤和我們對未來的判斷。我們把每一個品類的失誤、難關都找出來。在貨品到店前，先從數據上進行分析，到店之后，還要逐個品類逐款過貨，看風險系數有多大。如果提前發(fā)現，就有充足的時間進行準備，進行營銷布局和縝密方案的制定，關鍵要大膽、果斷。

這種思維大家要習慣，要習慣通過數據去找這18個風險。

訂單風險應對措施

未來在進行銷售的時候，訂貨后、到貨前，將訂單“三高”款找出來，作出相應的應對措施。

到貨之后要對款進行審版。表4是審版會相關的分工和審版內容。

當看完貨之后，要把四件事做好。

1實施精細的上市管理

上市管理指的是貨品什么時候上，什么時候要管它的動銷，什么時候要管它的銷售高峰，什么時候要管它的銷售收尾。有些企業(yè)是多店運作的，上市管理還涉及到貨品的鋪店率管理、齊碼率管理，以及折扣率管理，這是對一款貨的銷售管理流程。

前面我們分享的七步因果銷售法、新品暢銷18招，都是上市管理。我們今天要理解，你現在做的所有的應對措施，必須通過上市管理來實現。

2明確商品的銷售要求

對于“三高”款，我們要把上市時間、高峰時間、過季時間、銷量要求和搭配方案都做出來。“三高”款是訂單中能出錢的。對待“三高”款要嚴陣以待，要把這五項工作都做好。

3制定有效的促銷方案

貨不是擺在那里就能賣出去的，要有促銷方案，要考慮到導購的心態(tài)和顧客的心態(tài)，要制定有效的促銷方案。顧客試了一遍又一遍，沒有形成購買，過幾天之后再也不來了，即使來了也不試了。其實，來的那兩次如果促銷方案合適是可以購買的。

4與品牌公司協商調單

有些產品如果真是訂偏了、訂錯了，可以跟公司協調一下，看能不能調整一下數量，這叫協商調單。

我們把整個的訂單梳理介紹了一遍，但有些知識點還需要大家翻閱一下我的書《低庫存高盈利的銷售路線圖》，書中有詳細的講解。

圍繞著“人”、“店”、“客”、“貨”、“場”，我們構建門店的精細化管理系統，但是精細化到底從哪里入手呢？精細化無非就是把很多事列出來，把這些事都干好。

在貨品管理方面，平常是按照一大堆貨來管理的，并沒有按照年/季這樣的一盤貨一盤貨來管。一季貨的業(yè)務處理有六大時間點：訂貨前、訂貨后、到貨后、上市后、過季前、收倉后，每個時間點該做什么都是有規(guī)范、有標準的。

我們通過其中的一個點，訂貨后的業(yè)務處理——訂單梳理，找重點、難點，就拆出了這么多的內容。其他的五個時間點也是一樣。

我們需要拿出時間，全神貫注地專注于鞋服這個行業(yè)，要付出時間的代價、付出心血去想這個事情。所以，當你覺得鞋子不好賣的時候，就需要提升你的技能了。

面對當前的銷售，到底該怎么做？

我們要深耕，在技術上要提高，延伸自己的專業(yè)技能，讓自己的專業(yè)技術做到獨一無二，與眾不同！要有目標、沉住氣、踏實干！

沉住氣靠什么？

靠的是你的專業(yè)技能。

什么叫踏實干？

人生有三大階段，剛開始為了謀生做店長，后來是為了創(chuàng)造做專業(yè)店長，再后來要社會地位或體驗人生，要做一個經營者，做店老板。所以，要踏踏實實地一步一個腳印，從一個職業(yè)店長變成專業(yè)店長，變成一個經營者。