小學堂小波

鞋服零售的生意不好做，多數(shù)商品的定倍率還比較低，那靠什么盈利呢？

要靠資金的快速周轉(zhuǎn)來獲取利潤。“現(xiàn)金流”在一年內(nèi)周轉(zhuǎn)4次，還是12次，這會發(fā)生很大的不同。

上一期，我們講解了合理切割商品的“時間流”（見2019年6月刊鞋世界雜志），把“時間流”切割之后，接著要解決什么時候應該上什么貨，上多少，怎么分批上的問題。

適季商品說明書（表1）：

什么時候什么氣溫適合穿什么衣服？

只要是做服裝的，適季商品說明書，要隨時放在手機里面，要觀察天氣預報。我們要關注未來15天的天氣預報，要提前做好陳列布局，把適季的貨品放在主板倉上面進行陳列。

如果說在氣溫舒適（21.0-23.g°C）的時候，還在賣耐冷的衣服，比如說毛衫，那銷售數(shù)據(jù)絕對不會好看。因為銷售什么衣服，是由氣溫決定的，是根據(jù)服裝厚度來決定的。

行軍線路圖（表2）：下一步該怎么辦，我們要規(guī)劃出來

我們切割波段的“時間流”，一個波段里面可分為4大板塊：試銷期（偵查期）、適銷期、過度期和收倉期。

表2中的922波段，銷售時間有5周。為什么要做5周（35天）？

因為365天÷35天=10次周轉(zhuǎn)，我們一年要做10次周轉(zhuǎn)。從貨品到店，到試銷期、過度期，一直到收倉期，只允許有35天的生命周期存在。

在零售經(jīng)營管理中，有兩種經(jīng)營管理手段。一個是“計劃經(jīng)濟學”，把過去的事情總結(jié)一下，下一步該怎么辦，該怎么增長，再想對策。

另一個是“目標經(jīng)濟管理學”，比如Zara的管理，前面是一樣的，都是先總結(jié)，然后把波段切割好，再倒推，中間的每個環(huán)節(jié)該怎么辦。先把經(jīng)營周期內(nèi)的目標定好，再找實際與目標的差異，再通過運營手段調(diào)整中間的差異，差異越小離目標越近。

從這個邏輯來分析，商品生命周期就是人為設計出來的。波段設計多少周，它的生命周期就有多少周。

再看表2中922波段，試銷期放了3周。為什么只做3周？因為適銷期很長（夏季很長），還有很多周可以銷售。每個季節(jié)的試銷期不一樣，如果是冬季銷售期只有1個月，試銷期就只有1-2周。

試銷期的長短，取決于適銷期的長久。適銷期越長，試銷期就越長，適銷期越短，試銷期也短。

收倉期，922波段只用了1周。因為正好遇到五一，旺銷期的時候要盡快地清倉、收倉，所以只用了1周時間。收倉有些用2周，有些用1周，這要看每家的情況。庫存壓力大的情況下建議放2周，庫存不多的情況下就按1周盡快收倉歸零。有些品類即使做不到清零，收倉期過后也必須下架，因為新款要上架，老款已經(jīng)賣不動了。

把波段、試銷期、適銷期、過度期、收倉期理清之后，下一步做什么？

要梳理波段OTB，什么時候開始干，采購期是什么時候，首票回總倉是什么時候，首票的上新期是什么時候。

表2中，922波段第15周次就做了單店OTB。在采買環(huán)節(jié)，有些品類早一點，有些品類晚一點，有些采購期長，有些采購期短。不管長短，都要在2周之內(nèi)回貨。如果是冬款羽絨服、毛呢大衣，最好大家提前做規(guī)劃，以免耽誤試銷期和適銷期。

最后一點，首票上新，每一周都要有上新，上多少要規(guī)劃好。

此外，還要調(diào)整運營策略，明確在這個波段里我們要關注什么，有哪些陳列建議，營銷方案是什么。案例中建議冬款要收倉了，天氣開始熱了，通過銷售分析發(fā)現(xiàn)基本也賣不動了，就建議收倉，避免浪費陳列面。春款還是要上一點點的，占個20%就可以了，主要還是做夏款。

兩大兵種行軍表（表3）：

用行軍的概念，梳理好店鋪的品類結(jié)構(gòu)

表3該如何講解呢？

這里面有兩大兵種：

一個是“偵察兵”——試銷SKU數(shù)量，偵查前方戰(zhàn)情;

一個是“大部隊”——備貨量，根據(jù)“偵察兵”反映的情況機動前行。

表3中，這個波段SKU的總需求量是15000個，每周都會拿100個SKU來做試銷款（偵察款），偵察前方的路，依此不斷地循環(huán)，第二周、第三周……每一周都要有0.67%的偵察款。

100個試銷款SKU、0.67%都是案例，每家根據(jù)不同波段的SKU需求量，自己決定偵察款的多少。這樣做到后面，偵察款占比越多，售罄率就會越高，銷售額目標就容易完成，折扣越不容易打下去，庫存壓力就越小，整體毛利越高，利潤目標越來越多。

表3中，在這個波段里面，試銷之后，首批備貨量占到總需求量的30%。這些商品銷售一周以后，根據(jù)銷售情況，再來確定補后面的70%。

如果波段處在適銷期的時候，根據(jù)供應商的供貨情況，評估備貨量是30%或70%，但是一旦換季的新款上市了，備貨量建議30%就夠了。如果備貨量過大，就會造成后面庫存壓力過大，后面的售罄率也會變低。

我們每一周都要觀察店鋪的品類結(jié)構(gòu)，哪些品類銷售得快，而且折扣打得少，庫存少。在第二周70%的量里面就要調(diào)整占比，適當增加一些。

那么，這個波段到了第三周、第四周，干什么呢？

沒有了。也就是說兩大兵種里面，試銷SKU量每一周都必須維持，每個SKU備貨量只允許兩次，第一周少，第二周多。第三周、第四周就是銷售和收倉了，因為新款在不停地上，不停地滾動。五大兵團上戰(zhàn)場（表4）：

與兩大軍種是兩碼事情

什么時候該鋪多少貨品，貨品結(jié)構(gòu)是什么樣子，已經(jīng)講清楚了，現(xiàn)在就要分到商品屬性上面去了。

1、形象款，是顯示DNA的款，顯示獨特商品調(diào)性的款。

2、流行款，根據(jù)流行趨勢組的一盤貨，是波段中的流行貨品。

3、競品款，也叫“殺手款”，主要不是盈利，而是引流。

4、基礎款，占比一般有一半，是維持基本銷售量的?；A款越多，看起來銷售越有保障，但是對消費者的吸引力越低?？炕A款取勝的，好像只有優(yōu)衣庫一家。

5、搭配ID，即品類搭配，上下搭、里外搭，可以搭成不同的風格系列，做連帶就比較高了。

把“五大兵團”分清楚了，又有了搭配款，這就為我們后面板倉的陳列就打好了基礎。

品類屬性采購內(nèi)審表（表5）：將貨品計劃與采購串聯(lián)起來

怎么將前期的貨品計劃與采購兩個大鏈條串聯(lián)起來？

就用品類屬性采購內(nèi)審表。

在表5中，我舉了3個例子，雙排扣風衣、運動衛(wèi)衣與條紋針織衫。她們是同樣的上架日期，同樣的收倉日，同樣的下單日期和訂單數(shù)量，但有三點發(fā)生了變化（品類屬性、廠商交貨日期、廠商補貨天數(shù)），所得到的結(jié)果也是不同的。

請問這3種貨品還需不需要做采買，還要不要補貨？

這要從多個維度考慮，比如品類屬性、廠商交貨日期、收倉日、廠商補貨天數(shù)等。當然，也要看它們適銷期的具體表現(xiàn)。