劉淑華

摘 要：在商業(yè)銀行實(shí)際營銷的過程中，小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的營銷受到廣泛關(guān)注與重視，已經(jīng)形成了良好的發(fā)展模式。但是，當(dāng)前部分商業(yè)銀行在小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)營銷環(huán)節(jié)中還存在很多問題，不能保證各方面工作的科學(xué)性與合理性，難以通過正確的方式進(jìn)行業(yè)務(wù)營銷處理，嚴(yán)重影響其長遠(yuǎn)發(fā)展。因此，在商業(yè)銀行實(shí)際營銷的過程中，應(yīng)編制完善的計(jì)劃方案，篩選最佳措施進(jìn)行小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的處理，保證全面提升貸款業(yè)務(wù)營銷工作質(zhì)量與水平，為其后續(xù)發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 小微企業(yè)貸款 業(yè)務(wù)營銷

中圖分類號(hào)：F832 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2096-0298（2019）01（a）-038-02

在商業(yè)銀行經(jīng)營工作中，應(yīng)樹立正確的小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的營銷觀念，科學(xué)開展市場定位活動(dòng)，健全信貸體制并預(yù)防營銷風(fēng)險(xiǎn)問題，保證在科學(xué)管理與協(xié)調(diào)的情況下，全面提升整體工作質(zhì)量，達(dá)到預(yù)期的工作目的。

1 商業(yè)銀行營銷理念過于傳統(tǒng)

1.1 商業(yè)銀行營銷理念過于傳統(tǒng)

目前很多商業(yè)銀行在營銷工作中，沒有樹立正確的主動(dòng)性與危機(jī)性觀念，沒有科學(xué)拓寬人力資源與技術(shù)資源，難以打破傳統(tǒng)營銷管理方式的局限性，不利于進(jìn)行嚴(yán)格的管控協(xié)調(diào)。且在實(shí)際工作中，商業(yè)銀行管理部門未能結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與電子商務(wù)技術(shù)等進(jìn)行營銷管理的創(chuàng)新改革，缺乏合理化的業(yè)務(wù)拓展工作方式。且在商業(yè)銀行為小微企業(yè)提供信貸業(yè)務(wù)之前，未能做好調(diào)查工作，在缺乏正確決策意見的情況下，很容易受到小微企業(yè)服務(wù)工作的影響，對(duì)商業(yè)銀行的信譽(yù)度造成威脅，不利于在市場中進(jìn)行營銷管理。

1.2 缺乏科學(xué)、明確的市場定位

商業(yè)銀行營銷工作中，市場定位工作較為重要，只有良好的市場定位方式才能幫助商業(yè)銀行更好的了解小微企業(yè)貸款服務(wù)需求，明確產(chǎn)品開發(fā)方向，了解特色項(xiàng)目的發(fā)展趨勢(shì)。但是，當(dāng)前很多商業(yè)銀行在實(shí)際工作中，未能編制完善的市場定位方案，沒有正確認(rèn)識(shí)市場需求，盲目的進(jìn)行貸款業(yè)務(wù)處理，缺乏針對(duì)性與合理性的工作方案，在一定程度上會(huì)導(dǎo)致貸款業(yè)務(wù)營銷工作受到不利影響，難以滿足其長遠(yuǎn)發(fā)展需求。

1.3 信貸體制不健全，存在巨大風(fēng)險(xiǎn)

商業(yè)銀行的信貸體制對(duì)營銷工作效果會(huì)產(chǎn)生直接影響，如果沒有創(chuàng)建完善的信貸體制，將會(huì)對(duì)各方面工作造成直接影響。一方面，在信貸業(yè)務(wù)管理的過程中，商業(yè)銀行未能創(chuàng)建完善的信貸體制，在缺乏科學(xué)信貸管理方式的情況下，很容易受到各類因素的影響出現(xiàn)營銷風(fēng)險(xiǎn)問題與隱患問題；另一方面，在商業(yè)銀行為小微企業(yè)提供貸款服務(wù)期間，缺乏完善的資質(zhì)評(píng)估與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估方法，難以按照當(dāng)前的貸款方案合理設(shè)定放貸額度，甚至?xí)l(fā)生呆賬與死賬等風(fēng)險(xiǎn)問題，不利于進(jìn)行嚴(yán)格的管理控制，難以進(jìn)行合理的管控，不能保證商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)營銷工作符合要求，對(duì)其長遠(yuǎn)發(fā)展會(huì)產(chǎn)生影響。

1.4 貸款人員缺乏專業(yè)的營銷技能

對(duì)于商業(yè)銀行而言，在實(shí)際發(fā)展的過程中貸款人員還沒有掌握專業(yè)營銷技能，在缺乏先進(jìn)業(yè)務(wù)方法的情況下，難以全面了解金融行業(yè)與財(cái)務(wù)管理方面知識(shí)，缺乏合理的工作方法。同時(shí)在商業(yè)銀行貸款人員工作中，未能對(duì)其進(jìn)行先進(jìn)知識(shí)的教育培訓(xùn)，在缺乏準(zhǔn)確性工作方法的情況下，不能更好的培養(yǎng)復(fù)合型人才[1]。銀行的營銷人員不具備專業(yè)水平去判斷，沒有長遠(yuǎn)的投資計(jì)劃，過于重視短期利益，小企業(yè)需要資金，資產(chǎn)不足，而銀行傳統(tǒng)的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方式就是實(shí)物抵押，導(dǎo)致出現(xiàn)矛盾問題。

2 商業(yè)銀行小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的營銷策略

2.1 摒棄傳統(tǒng)的經(jīng)營理念，樹立現(xiàn)代貸款營銷策略

在商業(yè)銀行實(shí)際發(fā)展的過程中，應(yīng)樹立正確觀念，篩選最佳的營銷手段，打破傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式的局限性，結(jié)合商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢(shì)，準(zhǔn)確開展市場定位工作，例如：服務(wù)小微、打牢基礎(chǔ)、形成特色、與大銀行錯(cuò)位競爭，在轉(zhuǎn)變以往工作模式的情況下，樹立正確的網(wǎng)絡(luò)化思維觀念，開發(fā)更多新的用戶，在一定程度上可以滿足客戶的多元化需求。在實(shí)際工作中應(yīng)樹立以人為本的觀念，遵循市場導(dǎo)向原則，加大對(duì)客戶體驗(yàn)的重視度。一方面，在對(duì)貸款產(chǎn)品進(jìn)行合理開發(fā)的過程中，應(yīng)針對(duì)市場變化情況進(jìn)行全方位的分析研究，了解客戶的真實(shí)需求，開發(fā)出適合客戶可以滿足其多元化與個(gè)性化需求的金融產(chǎn)品；另一方面，商業(yè)銀行應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注業(yè)務(wù)流程的重新塑造，提高資源配置效率，在提升風(fēng)險(xiǎn)管控效果的基礎(chǔ)上，減少中間業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。降低小微企業(yè)信貸方面的標(biāo)準(zhǔn)，減少業(yè)務(wù)程序，縮短營銷工作周期[2]。例如：某小微企業(yè)向商業(yè)銀行提出貸款250萬元，在商業(yè)銀行對(duì)小微企業(yè)進(jìn)行全面調(diào)查之后，設(shè)置了230萬元的貸款金額，并經(jīng)過核實(shí)予以發(fā)放。

2.2 完善信貸管理體系，有效規(guī)避業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

商業(yè)銀行在實(shí)際工作中應(yīng)針對(duì)信貸管理體系進(jìn)行改革創(chuàng)新，預(yù)防業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)問題，結(jié)合當(dāng)前的營銷業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)，篩選最佳方式進(jìn)行管控協(xié)調(diào)。首先，應(yīng)掌握營銷業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測技巧，在商業(yè)銀行市場營銷的過程中，能夠針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)問題進(jìn)行合理預(yù)測，及時(shí)發(fā)現(xiàn)其中存在的風(fēng)險(xiǎn)，采取科學(xué)化的方式解決問題。其次，應(yīng)增強(qiáng)商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)管控能力，制定完善的工作機(jī)制，創(chuàng)建長效的工作模式。在此期間，還需引導(dǎo)貸款工作人員針對(duì)性的使用科學(xué)技術(shù)，在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的支持下，從源頭上預(yù)防貸款風(fēng)險(xiǎn)問題。同時(shí)，應(yīng)針對(duì)小微企業(yè)的數(shù)據(jù)資料進(jìn)行挖掘，并建立客戶與市場分析系統(tǒng)，保證更好的完成當(dāng)前工作任務(wù)。最后，應(yīng)創(chuàng)建完善的審查體系與方案，針對(duì)小微企業(yè)的貸款業(yè)務(wù)進(jìn)行嚴(yán)格審查，加大整體工作力度，保證全面提升小微企業(yè)貸款營銷工作水平，達(dá)到預(yù)期的管控目的[3]。

2.3 注重員工貸款營銷能力的培訓(xùn)

在商業(yè)銀行實(shí)際發(fā)展的過程中，應(yīng)建設(shè)高素質(zhì)人才隊(duì)伍，重點(diǎn)培養(yǎng)貸款業(yè)務(wù)專業(yè)人才，編制完善的計(jì)劃方案，遵循針對(duì)性的工作原則，在提高貸款營銷水平的情況下，充分發(fā)揮各方面工作積極作用。首先，應(yīng)針對(duì)工作人員進(jìn)行營銷與金融專業(yè)知識(shí)的教育培訓(xùn)，應(yīng)增強(qiáng)其金融業(yè)務(wù)知識(shí)的掌握效果，使其可以合理使用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，并針對(duì)性的應(yīng)用市場營銷技能，在合理使用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的情況下，提高工作效果[4]。其次，在人才招聘環(huán)節(jié)中，需開展審查工作，創(chuàng)建完善的工作體系，并要求工作人員掌握豐富經(jīng)驗(yàn)，可以在協(xié)調(diào)各方面工作關(guān)系的基礎(chǔ)上，加大整體工作力度，達(dá)到預(yù)期的管控目的。最后，應(yīng)制定完善的激勵(lì)制度，明確貸款業(yè)務(wù)的工作責(zé)任，及時(shí)發(fā)現(xiàn)其中存在的問題，采取正確的方式解決問題，以此提高工作人員歸屬感，充分意識(shí)到集體利益的重要性，在一定程度上能夠凸顯自身的人生價(jià)值，更好的完成當(dāng)前任務(wù)。同時(shí)，應(yīng)針對(duì)貸款工作人員進(jìn)行思想政治知識(shí)的培訓(xùn)，全面提高其職業(yè)道德素養(yǎng)，使其可以樹立正確的責(zé)任觀與價(jià)值觀，積極參與到貸款管理工作中，更好的完成當(dāng)前任務(wù)[5]。例如：以培訓(xùn)教育為抓手，通過大量的案例警示反復(fù)強(qiáng)化，促進(jìn)健康的信貸文化深入人心，轉(zhuǎn)化為員工盡職履責(zé)、合規(guī)守紀(jì)的自覺行為，并具有一定的風(fēng)險(xiǎn)分析與預(yù)測能力[6]。

3 結(jié)語

在商業(yè)銀行實(shí)際發(fā)展的過程中，應(yīng)重視小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)管理工作，編制完善的計(jì)劃方案，協(xié)調(diào)各方面工作之間的關(guān)系，保證在詳細(xì)研究與管理的基礎(chǔ)上，進(jìn)行合理的創(chuàng)新改革，提升自身工作效果，達(dá)到預(yù)期的管控目的。

參考文獻(xiàn)

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[3] 許錦.商業(yè)銀行小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)營銷策略研究[J].科技風(fēng)， 2016（6）.

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[5] 陳欣.安徽省地方商業(yè)銀行小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)發(fā)展研究[D].安徽大學(xué)，2017.

[6] 鞠旭嬋，王天鶴.基于DEA模型的我國商業(yè)銀行小微企業(yè)信貸管理效率研究[J].現(xiàn)代管理科學(xué)，2017（6）.