摘 要：互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展對金融環(huán)境產(chǎn)生了巨大的影響，我國各大城市的商業(yè)銀行也在互聯(lián)網(wǎng)體制下不得不選擇新的營銷策略以適應(yīng)新經(jīng)濟水平的要求。本文在充分解讀秦皇島銀行內(nèi)外部環(huán)境的基礎(chǔ)上，通過研究其營銷策略、尋找其當前市場策略中存在的問題，兼顧短期與中長期發(fā)展提出解決措施，幫助同類中小型城市商業(yè)銀行順應(yīng)發(fā)展潮流，提高經(jīng)濟和社會效益。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)金融;秦皇島銀行;營銷策略

一、SWOT分析

（一）優(yōu)勢分析

秦皇島銀行立足三大市區(qū)、輻射帶動周邊縣域，服務(wù)范圍廣泛。相比于互聯(lián)網(wǎng)金融機構(gòu)，完善的風險管控體系使得秦皇島銀行對于金融風險有較高的評估能力和抵御能力。這個優(yōu)勢能夠保證秦皇島銀行在進行營銷策略轉(zhuǎn)變時保證資產(chǎn)的穩(wěn)定，從而便利了秦皇島銀行依托互聯(lián)網(wǎng)進一步拓寬線上金融業(yè)務(wù)范圍。

（二）劣勢分析

互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)大幅提高了業(yè)務(wù)效率，而秦皇島銀行雖然開通了網(wǎng)上銀行和電話銀行的業(yè)務(wù)，但受限于客戶群體和資源條件，在大廳辦理業(yè)務(wù)仍然是主流方式。同時，網(wǎng)上銀行和電話銀行的反饋及意見收集功能沒有被利用起來，導(dǎo)致秦皇島銀行無法像大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)一樣便捷地收集客戶偏好和意見并據(jù)此完善自身業(yè)務(wù)。

（三）機會分析

金融活動與社交媒體的日漸融合，為秦皇島銀行提供了改進本銀行的金融產(chǎn)品和優(yōu)化業(yè)務(wù)類型的空間。如果秦皇島銀行能夠?qū)⒁苿又Ц镀脚_利用起來，就能有效地拓寬客戶渠道。

秦皇島銀行通過多年的經(jīng)營，已經(jīng)積累了大量包括客戶交易情況、生活服務(wù)信息等在內(nèi)的客戶數(shù)據(jù)。這些信息能夠幫助秦皇島銀行根據(jù)用戶需求進一步拓展業(yè)務(wù)范圍、創(chuàng)新產(chǎn)品類型、提升服務(wù)質(zhì)量和水平。

（四）威脅分析

目前來看，金融行業(yè)消費者越來越傾向于利用第三方互聯(lián)網(wǎng)金融平臺完成交易，繞開了商業(yè)銀行等金融機構(gòu)，操作更為簡單便利。這種“支付脫媒”的情況大幅削減了秦皇島銀行在現(xiàn)有客戶群體中的影響力?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的支付手段吸引了大量追求新穎消費習慣和心理偏好的年輕客戶，這就引起了客戶資源的流失。而面對產(chǎn)品同質(zhì)化的威脅，各金融機構(gòu)采取低息高回報率的價格策略搶奪客戶資源，而低價競爭不僅壓縮了獲利空間，更易于引起行業(yè)內(nèi)的惡性競爭。

二、秦皇島銀行營銷策略

（一）定位策略：市場本土化策略

秦皇島銀行將目光集中在本地中小型企業(yè)和消費貸款等業(yè)務(wù)上，充分利用自身在當?shù)氐馁Y源優(yōu)勢，力圖實現(xiàn)差異化發(fā)展。

（二）產(chǎn)品策略：產(chǎn)品創(chuàng)新

秦皇島銀行充分評價了原有產(chǎn)品與市場，在保留原有商品優(yōu)勢的基礎(chǔ)上根據(jù)本地金融發(fā)展特點和實際經(jīng)濟狀況進行深層次業(yè)務(wù)創(chuàng)新。充分考量產(chǎn)品在初期進入市場和開展推廣的時候擴大市場份額的影響因素，并從客戶的角度出發(fā)，逐步打開知名度，希望能夠在最短的時間內(nèi)獲得高知名度和高美譽度，拓展業(yè)務(wù)規(guī)模。

（三）渠道策略：線上與線下相結(jié)合

目前秦皇島銀行致力于發(fā)展以電子銀行業(yè)務(wù)為主的線上營銷策略，改進電子銀行的經(jīng)營模式，推出全新的交易、支付和結(jié)算機制，同時加快移動支付產(chǎn)品創(chuàng)新，對線上金融服務(wù)進行全方面創(chuàng)新。此外，秦皇島銀行制定了打造社區(qū)銀行為主的線下營銷策略，推出了金融開放平臺，與傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務(wù)結(jié)合聚焦打造社區(qū)銀行。

三、問題及解決方式

（一）產(chǎn)品策略

對比新興互聯(lián)網(wǎng)金融機構(gòu)，秦皇島銀行的產(chǎn)品起點較高，缺乏本地的商業(yè)銀行特色，難以滿足小型客戶的需求。在當下金融服務(wù)業(yè)追求高效化、特色化的階段，秦皇島銀行需要在充分分析內(nèi)外部資源的基礎(chǔ)上，對本地市場開展調(diào)研，了解本地居民理財觀念和購買金融產(chǎn)品的偏好，并以此為依據(jù)重新整合產(chǎn)品體系，進一步豐富產(chǎn)品功能。如果秦皇島銀行能夠充分利用自身的大量用戶數(shù)據(jù)儲備，根據(jù)這些信息開展產(chǎn)品設(shè)計和開發(fā)工作，就能更好地貼合客戶需求，形成新的競爭優(yōu)勢。

（二）渠道策略

秦皇島銀行曾通過提高網(wǎng)點密度來搶占市場份額，這種方法提高了營業(yè)成本，盈利空間反而被進一步壓縮。多數(shù)傳統(tǒng)商業(yè)銀行的手機銀行功能和網(wǎng)上服務(wù)平臺的用戶接受度較低，沒有真正做到融入互聯(lián)網(wǎng)金融。在這樣的背景下，可以結(jié)合本地商業(yè)銀行所獨具的本土化特色搶占先機，通過與互聯(lián)網(wǎng)商家展開合作、推出本地消費優(yōu)惠活動達到吸引新客戶的目的，進而拓寬客戶渠道。

（三）服務(wù)策略

秦皇島銀行的客戶市場細分不夠準確，無法充分利用本身的客戶資源，導(dǎo)致營銷缺少目的性，受規(guī)模影響對于優(yōu)質(zhì)客戶的吸引力也較低。在大量客戶流失的當下，秦皇島銀行應(yīng)該更為注重客戶服務(wù)的改進，借助于線上及線下多種途徑增強客戶忠誠度，并通過多樣化的服務(wù)平臺、人性化的服務(wù)方式來提高客戶滿意度，構(gòu)建良好的客戶關(guān)系。

結(jié)束語：

在當前互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)不斷擴張占領(lǐng)金融市場的背景下，本就受到大型股份制銀行擠壓的傳統(tǒng)城市商業(yè)銀行面臨著更大的沖擊。結(jié)合秦皇島銀行自身的資源情況來看，要想繼續(xù)保持原有的優(yōu)勢，可以通過技術(shù)的提高來實現(xiàn)信息網(wǎng)絡(luò)化、資源整合化、業(yè)務(wù)便捷化;從產(chǎn)品和服務(wù)的角度進行創(chuàng)新，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提高商業(yè)銀行服務(wù)水平、利用本地優(yōu)勢和數(shù)據(jù)儲備整合客戶數(shù)據(jù)設(shè)計產(chǎn)品。最重要的是，商業(yè)銀行應(yīng)該積極學習互聯(lián)網(wǎng)金融公司的優(yōu)勢，以其之長補己之短，推動金融行業(yè)的健康、和諧、穩(wěn)定發(fā)展。

參考文獻：

[1]李宏超，牛藝霏.互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)商業(yè)銀行的挑戰(zhàn)分析[J/OL].中國商論，2019（11）：23-24[2019-06-23].https：//doi.org/10.19699/j.cnki.issn2096-0298.2019.11.023.

[2]起原.互聯(lián)網(wǎng)金融背景下Q商業(yè)銀行營銷策略研究[D].云南師范大學，2017.

[3]俞稷遠.秦皇島銀行發(fā)展戰(zhàn)略研究[D].燕山大學，2017.

[4]胡芳.互聯(lián)網(wǎng)金融背景下無錫農(nóng)村商業(yè)銀行展業(yè)策略研究[D].西南財經(jīng)大學，2017.

作者簡介：

田玉婷（1998-），女，山西省晉中市，本科，研究方向：市場營銷。