朱東梅

重慶鎖友裝飾材料有限公司在重慶開了2家名門專賣店，一家位于富森美的店面，面積有100平方米左右，是名門在重慶的旗艦店；另一家位于沙坪壩某櫥柜城中，面積也接近80平方米。在重慶富森美家居，專業(yè)的門鎖品牌專賣店有四五家，而賣智能鎖的店面則不計其數(shù)，因為可以與智能鎖合作的店面太多了。富森美名門旗艦店有2名店面導(dǎo)購人員，接待主動進(jìn)入專賣店的客戶；2名小區(qū)推廣人員，主要是到各大新建小區(qū)做引流；還有2名圍繞各個裝修公司開展?fàn)I銷活動的業(yè)務(wù)人員。

智能鎖的多線營銷

很多人認(rèn)為，智能鎖跟門鎖的銷售方式是一樣的。其實，認(rèn)真分析智能鎖的產(chǎn)品特性以及用戶的需求特點(diǎn)之后，就應(yīng)該知道智能鎖與門鎖有很大的差異，智能鎖比普通的鎖有更多的分銷渠道。

首先，從購買的人群看，購買智能鎖的客戶，既有新房裝修的，也有舊鎖換新的；既有舊鎖壞掉更換智能鎖的，也有門鎖并沒有壞，也要想更換智能鎖的。因此，智能鎖在新建小區(qū)和老舊小區(qū)都有需求。

一個新的小區(qū)交鑰匙業(yè)主開始裝修時，進(jìn)入小區(qū)做團(tuán)購是最直接有效的方法。大多數(shù)新房裝修結(jié)束后，業(yè)主為了安全都會將裝修鑰匙廢棄，如果這個時候聯(lián)合物業(yè)發(fā)起團(tuán)購的話，業(yè)主直接換成智能鎖的可能性就很大。前期根據(jù)小區(qū)的檔次，拿出兩三款適合的產(chǎn)品，溝通落地的時間和場地。然后借助物業(yè)公司的平臺和力量，將團(tuán)購信息發(fā)給業(yè)主，用半個月到一個月的時間蓄客。最后，再按照約定的時間組織人員做落地爆破即可。一般這樣的小區(qū)活動，每場都能獲得二三十個定單。智能鎖一般年輕人接受的更加容易，也有很多是子女看到有活動，產(chǎn)品好，選擇為老人購買的。因此，老年人也是智能鎖的潛力客戶，只要推廣的方式得當(dāng)。這樣的小區(qū)團(tuán)購活動舉辦的多了，整體的規(guī)模效益也就體現(xiàn)出來了。

參與品牌聯(lián)盟是建材市場中較為穩(wěn)定的銷售方式。重慶鎖友公司的夏總介紹，現(xiàn)在的重慶各大建材家居市場的品牌聯(lián)盟團(tuán)購，既有賣場組織的定期活動，也有品牌聯(lián)盟自發(fā)組織的微信落地活動。重慶鎖友公司一般會根據(jù)各個賣場活動的檔期，推出不同的型號參與團(tuán)購，避免價格的沖突。例如，為賣場的聯(lián)盟團(tuán)購提供2款產(chǎn)品，為微信落地提供另外2款更有競爭力的產(chǎn)品。因為微信落地活動很多都是提前已經(jīng)交了定金的客戶，他們一旦到了落地活動那天，就會迅速成交簽單。

在異業(yè)聯(lián)盟方面。銷售智能鎖與木門的商戶合作，與裝修公司合作，都是最佳的渠道。

名門是鎖具里的一線品牌，因此，重慶鎖友公司在合作的時候也會選擇中高端的木門品牌和商戶，并選擇多個型號為不同的場景搭配門鎖。例如，臥室的需要靜音門鎖，入戶的需要智能鎖，廚房安裝靜音門鎖。尤其是名門鎖靜音的特點(diǎn)，更是直擊現(xiàn)代人的痛點(diǎn)。很多上班族平時工作壓力大，睡眠質(zhì)量低，非常需要安靜的環(huán)境，對鎖的聲音就非常在意。除此以外，名門鎖非常注重顏值，很多消費(fèi)者就是被名門鎖時尚簡潔的外觀打動的。而且，名門鎖的工藝講究，電鍍層質(zhì)量好，中高端客戶只要對比了普通的產(chǎn)品之后，就會選擇名門的產(chǎn)品。針對木門的合作商戶，重慶鎖友公司都定期組織針對性的培訓(xùn)，為木門的銷售人員講解最新產(chǎn)品的賣點(diǎn)，核心技術(shù)等。

夏總介紹，因為智能鎖的市場火爆，很多品牌都是一擁而上做智能鎖，重慶的智能鎖行業(yè)競爭激烈。但名門則具有品牌的綜合優(yōu)勢。同樣是與木門的商戶合作，既提供室內(nèi)的靜音門鎖，入戶的智能鎖，還能提供套系化的五金解決方案，這本身就是一個巨大的吸引力。因為名門智能鎖的體驗好，被越來越多的人認(rèn)知，現(xiàn)在新裝數(shù)量已經(jīng)開始超越換裝的數(shù)量。名門智能鎖裝的越多，客戶的體驗越好，口碑宣傳就越多，前來換購的客戶也在增長。這是以名門產(chǎn)品品質(zhì)為背書的。

另外，現(xiàn)在中高端客戶都愿意找裝修公司設(shè)計新房。重慶鎖友公司聯(lián)合幾個主要的裝修公司，拿出幾個有針對性的型號，定期舉辦團(tuán)購活動。重慶鎖友公司發(fā)現(xiàn)，裝修公司之間的競爭也非常激烈。很多裝修公司為了搶占市場，都為簽約的客戶提供一些價格較高又有實際使用價值的產(chǎn)品作為簽單的贈品。智能鎖就是這幾年裝修公司最佳的贈品選擇方案。有的小公司贈送的智能鎖都是低端貨。但是知名的裝修公司肯定會送大品牌的產(chǎn)品。這也是名門智能鎖的優(yōu)勢。

提高建材專賣店的綜合優(yōu)勢

起家于普通門鎖的名門品牌，在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)深耕了21年的時間。其實在產(chǎn)品上，名門除了傳統(tǒng)門鎖和智能鎖以外，還在傳統(tǒng)五金產(chǎn)品上有相當(dāng)長的產(chǎn)品線。從地漏、拉門鉸鏈到晾衣架，衛(wèi)浴掛件和配套五金等，目的就是滿足消費(fèi)者裝修時在家居五金產(chǎn)品上的一站式購齊。而且，正因為產(chǎn)品線豐富，才使得名門的經(jīng)銷商敢于在建材家居廣場里開品牌專賣店。

一般而言，建材家居廣場里的五金店都是多品類+多品牌的綜合性店面。一家五金店里，A品牌的各種拉籃，B品牌的各種門鎖，C品牌的晾衣架，D品牌的家用梯等等，圍繞家用五金這一核心形成多系列產(chǎn)品門店。但因為五金產(chǎn)品相對較雜，SKU數(shù)量多，但品牌屬性不強(qiáng)，消費(fèi)者也很少有五金的品牌認(rèn)知，很少看到一個消費(fèi)者來到一家店里主動要求，我想買某個品牌的門鎖，或者廚房拉籃。造成五金品類的企業(yè)在品牌知名度的打造上較弱。大多數(shù)都是店面導(dǎo)購員介紹哪個品牌，消費(fèi)者就會認(rèn)同，他們在乎更多是的價格和安裝服務(wù)等。

其實，消費(fèi)者來建材城購買五金小件往往是沖動型或者是無目的型的。看到了一個漂亮的拉籃，就想起，這個拉籃適合我的廚房。于是開始咨詢價格，感覺適合就會下單。這時候，導(dǎo)購員如果順勢介紹晾衣架等其他家居五金產(chǎn)品的時候，只要是他的家里還沒有，大多數(shù)消費(fèi)者都會一并購買。對于店面來說，現(xiàn)在進(jìn)入實體店的消費(fèi)者數(shù)量在減少，讓消費(fèi)者一站式購齊就更加有必要。

門鎖是家用五金產(chǎn)品中最為復(fù)雜的產(chǎn)品，也是裝修必備的五金產(chǎn)品。名門利用了自身門鎖制造的優(yōu)勢，向家居五金產(chǎn)品多樣化做延伸既發(fā)揮了品牌優(yōu)勢，也讓建材渠道的店面零售額得到了有效的放大。名門是國內(nèi)最早推廣靜音門鎖的品牌，也是國內(nèi)首家有靜音實驗室的門鎖品牌。

夏總介紹，進(jìn)入名門專賣店的客戶，大多數(shù)是購買鎖的。而智能鎖作為名門專賣店重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品，無論是在產(chǎn)品陳列還是主動營銷上，導(dǎo)購員都會對所有進(jìn)店的客戶做介紹和講解。將智能鎖的方便、安全性給客戶講清楚，絕大多數(shù)客戶都能接受。進(jìn)入店面購買產(chǎn)品的，現(xiàn)在多為中高端客戶，他們對產(chǎn)品的要求高。例如，有的客戶是帶著色板來店里選擇與自己家裝修顏色接近的鎖。一個客戶一旦認(rèn)可了名門的鎖，導(dǎo)購員再連帶介紹其他的產(chǎn)品，客戶也大多數(shù)能夠認(rèn)同。例如，為客戶演示電動晾衣架，很多人家里使用的還是普通的晾衣架，看到電動晾衣架確實方便，都非常認(rèn)可。如果再拿出優(yōu)惠的套餐式產(chǎn)品組合，消費(fèi)者購買的幾率就更高。

與傳統(tǒng)門鎖的服務(wù)差異

任何一把門鎖，服務(wù)的核心都是時效性。

門打不開，客戶就想在第一時間進(jìn)去。普通的門鎖和智能鎖的安裝和售后服務(wù)是都是不一樣的。一般的入戶門鎖是與防盜門一起的，基本不要求單獨(dú)安裝。大多數(shù)普通門鎖出問題，客戶往往直接找開鎖公司，并不好找廠家。而智能門鎖安裝和售后維修，都需要專業(yè)的服務(wù)人員。大多數(shù)客戶都是打電話找品牌商的專業(yè)服務(wù)人員。

重慶名門富森美旗艦店有2名智能鎖的專屬售后服務(wù)人員，日常都是奔波于重慶的各個小區(qū)。智能鎖屬于電子產(chǎn)品，很多時候售后都不是產(chǎn)品本身的質(zhì)量問題，而是因為客戶自己操作不熟練等使用問題。這時候售后人員必須就近上門。尤其是老年人手指干燥，指紋頭不易識別，或者手發(fā)抖放的位置不準(zhǔn)，鎖也打不開。遇到這些使用不當(dāng)造成的問題，年輕客戶很多可以經(jīng)過售后人員指導(dǎo)可以解決問題，但是老人遇到這種情況，會出現(xiàn)情緒問題，態(tài)度急躁的情況。這時候客服人員必須要在最短的時間內(nèi)趕到用戶家里，保證及時解決問題。有的客戶家里的智能鎖用了3年，有一天忽然打不開了，客戶非常著急，以為是壞了。師傅上門檢查之后發(fā)現(xiàn)智能鎖一直沒有更換過電池，就為客戶更換了電池，問題就解決了。這種看似簡單的問題，客戶在使用普通鎖的時候是沒有遇到過的。只有經(jīng)歷過一次之后，有了經(jīng)驗，他會定期更換電池。

很多小區(qū)配套的入戶防盜門都設(shè)有天地鉤，如果業(yè)主裝修沒有更換其他的門，時間長了，天地鉤就有可能影響智能鎖的使用。盡管是門的天地鉤出問題導(dǎo)致了智能鎖打不開，但客戶并不懂，不認(rèn)為門會有問題，只會認(rèn)為是智能鎖出了問題。這種情況，師傅必須把問題給客戶解釋清楚，建議客戶取消天地鉤，并且告知客戶，不會影響智能鎖的使用，更不會構(gòu)成安全隱患。

無論是與五金類品牌，還是與智能鎖品牌，名門都有強(qiáng)大的綜合優(yōu)勢。

未來，隨著推廣的深入，會有越來越多的家庭使用智能鎖。重慶鎖友公司會跟隨名門品牌的發(fā)展戰(zhàn)略，做好重慶市場的區(qū)域營銷工作，依托名門的綜合優(yōu)勢，保持公司的良性發(fā)展，實現(xiàn)智能鎖的品類突圍。