朱東梅

按照長(zhǎng)虹公司的發(fā)展規(guī)劃，2018年-2019年長(zhǎng)虹美菱智慧生活館的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)加盟化，擴(kuò)展客戶(hù)數(shù)量、提升客戶(hù)質(zhì)量、增加客戶(hù)利潤(rùn)； 2020-2021年實(shí)現(xiàn)連鎖化，全國(guó)的“長(zhǎng)虹美菱智慧生活館”實(shí)現(xiàn)網(wǎng)格化、互通化、連鎖化、集團(tuán)化發(fā)展；2022-2023年實(shí)現(xiàn)資本化，通過(guò)資本紐帶與客戶(hù)實(shí)現(xiàn)深度互信合作，為客戶(hù)創(chuàng)造更高的經(jīng)營(yíng)價(jià)值。

大學(xué)畢業(yè)就來(lái)到長(zhǎng)虹公司做區(qū)域業(yè)務(wù)人員的李久斌，與經(jīng)銷(xiāo)商和零售商打交道多年，并學(xué)到了很多經(jīng)銷(xiāo)商公司經(jīng)營(yíng)管理的經(jīng)驗(yàn)，回到成都后成立了四川優(yōu)聚盟科技有限公司，轉(zhuǎn)型為長(zhǎng)虹的經(jīng)銷(xiāo)商，負(fù)責(zé)大成都地區(qū)長(zhǎng)虹廚衛(wèi)電器的分銷(xiāo)批發(fā)業(yè)務(wù)。2018年底，李久斌響應(yīng)長(zhǎng)虹公司“落地終端”的號(hào)召，在成都青白江區(qū)佳飛國(guó)際建材市場(chǎng)里開(kāi)了一家面積530平米的長(zhǎng)虹美菱智慧生活館旗艦店，銷(xiāo)售長(zhǎng)虹系的所有產(chǎn)品。李總認(rèn)為，雖然做了多年的經(jīng)銷(xiāo)商，但是自己開(kāi)店做終端零售還是第一次，壓力很大。這家長(zhǎng)虹美菱智慧生活館的作用主要是兩個(gè)，一是促進(jìn)渠道批發(fā)業(yè)務(wù)，提高品牌形象；二是實(shí)現(xiàn)單店的盈利。

當(dāng)然，長(zhǎng)美旗艦店的發(fā)展，離不開(kāi)長(zhǎng)虹總部的支持。長(zhǎng)虹為所有現(xiàn)有長(zhǎng)美生活館提供了全新的政策支持，全面的幫扶措施。從客戶(hù)門(mén)店選址—門(mén)店裝修—產(chǎn)品布局—開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)—日常經(jīng)營(yíng)—系統(tǒng)指導(dǎo)—后續(xù)服務(wù)“一條龍”解決問(wèn)題，每月店長(zhǎng)補(bǔ)貼，每季度大型促銷(xiāo)，每年規(guī)模返利，多層次、立體化、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)解決客戶(hù)問(wèn)題。

因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)達(dá)，從大城市到小鄉(xiāng)村，所有的消費(fèi)者都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了足不出戶(hù)購(gòu)買(mǎi)到自己想要的商品。因此，現(xiàn)在的市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商不是能分到多少市場(chǎng)份額，而是自己能夠搶占多少市場(chǎng)份額。原來(lái)鎖定的客戶(hù)是房子裝修好了去家電賣(mài)場(chǎng)買(mǎi)家電，去家具市場(chǎng)買(mǎi)家具的客戶(hù)。現(xiàn)在則要把家電產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)推廣前移，將裝修過(guò)程中前置和后端的家電產(chǎn)品客戶(hù)鎖定。所以，四川優(yōu)聚盟公司把長(zhǎng)虹美菱智慧生活館開(kāi)在建材市場(chǎng)里，就是要攔截裝修中的客戶(hù)。雖然，建材市場(chǎng)里的客流量很少，但是這些客戶(hù)都是具有建材家電產(chǎn)品需求的精準(zhǔn)流量，都是長(zhǎng)虹美菱生活館的潛在客戶(hù)。

一場(chǎng)打開(kāi)局面的內(nèi)購(gòu)會(huì)

成都長(zhǎng)虹美菱智慧生活館旗艦店（后面簡(jiǎn)稱(chēng)長(zhǎng)美旗艦店）日常有5名運(yùn)營(yíng)管理人員，大家的工作主要就是兩個(gè)：一，走出去。二，請(qǐng)進(jìn)來(lái)。為什么要走出去呢？長(zhǎng)美旗艦店剛開(kāi)業(yè)的時(shí)候業(yè)務(wù)拓展可謂舉步維艱。因?yàn)橹苓?公里之內(nèi)，沒(méi)有成熟的社區(qū)，引流的工作非常難。因此，長(zhǎng)美旗艦店走出去要到更遠(yuǎn)的地方，尋找新建小區(qū)在裝修的客戶(hù)。這些客戶(hù)需要的都是瓷磚，地板，門(mén)，長(zhǎng)美旗艦店就先向這些客戶(hù)推薦長(zhǎng)虹的中央空調(diào)、地暖和煙灶凈水等產(chǎn)品。后期，再根據(jù)客戶(hù)的裝修進(jìn)度推薦彩電冰箱等其他品類(lèi)的產(chǎn)品。

請(qǐng)進(jìn)來(lái)，請(qǐng)誰(shuí)進(jìn)來(lái)呢？長(zhǎng)美旗艦店首先選擇了一個(gè)建材市場(chǎng)內(nèi)運(yùn)營(yíng)時(shí)間最長(zhǎng)的建材聯(lián)盟，加入到這個(gè)聯(lián)盟。經(jīng)過(guò)考察發(fā)現(xiàn)，佳飛建材市場(chǎng)里有800多家商戶(hù)，但是長(zhǎng)美旗艦店是唯一一家全品類(lèi)家電品牌旗艦店。李久斌認(rèn)為，既然有這樣獨(dú)特的條件，那么最先做的就是市場(chǎng)自己的生意。800家商戶(hù)，每家商戶(hù)有2～3個(gè)人參與，后面就是2～3個(gè)家庭的需求，就有10個(gè)人的潛在客戶(hù)。于是，2018年底，長(zhǎng)美旗艦店在青白江區(qū)佳飛建材市場(chǎng)組織一次大型的內(nèi)購(gòu)會(huì)。

內(nèi)購(gòu)會(huì)是家電行業(yè)這幾年最常用的營(yíng)銷(xiāo)手段之一。但是在佳飛建材市場(chǎng)，還沒(méi)有商戶(hù)組織過(guò)類(lèi)似的活動(dòng)。

這場(chǎng)內(nèi)購(gòu)會(huì)主要針對(duì)兩類(lèi)人群：一是邀約佳飛建材市場(chǎng)內(nèi)商戶(hù)有家電需求的老板和員工參加長(zhǎng)美旗艦店的內(nèi)購(gòu)會(huì)，送出活動(dòng)的優(yōu)惠抵用券；第二，邀請(qǐng)建材市場(chǎng)內(nèi)每個(gè)商戶(hù)曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)商品的老客戶(hù)來(lái)長(zhǎng)美旗艦店免費(fèi)領(lǐng)取贈(zèng)品并參加抽獎(jiǎng)。這樣，既宣傳了活動(dòng)，也讓這些商戶(hù)獲取了老用戶(hù)的口碑。這些老用戶(hù)一旦在長(zhǎng)美旗艦店下單購(gòu)買(mǎi)了商品，提供邀約的商戶(hù)獲得相應(yīng)的利益分享。

這場(chǎng)內(nèi)購(gòu)會(huì)前期組織了二十多人，做了一個(gè)月的推廣宣傳，如此大規(guī)模的推廣，是佳飛建材市場(chǎng)其他商戶(hù)做不到的。800多家商戶(hù)，挨家挨戶(hù)地拜訪(fǎng)，每家都接到了邀約資料，業(yè)務(wù)人員進(jìn)入每家店面，跟老板做深入的溝通，了解他們的實(shí)際需求，做書(shū)面的登記統(tǒng)計(jì)。有的溝通效果好的商戶(hù)，現(xiàn)場(chǎng)就會(huì)給他的客戶(hù)打電話(huà)，告知長(zhǎng)美旗艦店的內(nèi)購(gòu)會(huì)活動(dòng)。因?yàn)樯虘?hù)數(shù)量多，各自的水平參差不齊。有的夫妻店?duì)I銷(xiāo)管理的水平較低，溝通效果就相對(duì)較差。而大的商戶(hù)往往都是溝通效果好的。通過(guò)這次前期在佳飛建材市場(chǎng)的商戶(hù)溝通，相當(dāng)于做了一次深度的市場(chǎng)調(diào)研，也為后期長(zhǎng)美旗艦店組織其他的活動(dòng)提供了非常好的基礎(chǔ)資料。

這次內(nèi)購(gòu)會(huì)，兩天的落地爆破，長(zhǎng)美旗艦店實(shí)現(xiàn)了近百萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。長(zhǎng)美旗艦店通過(guò)建材市場(chǎng)內(nèi)商戶(hù)的內(nèi)購(gòu)會(huì)實(shí)現(xiàn)了名利雙收。最重要的是，整個(gè)建材市場(chǎng)的所有商戶(hù)都迅速知道了長(zhǎng)美旗艦店，知道佳飛建材市場(chǎng)里有一家家電品類(lèi)齊全的品牌專(zhuān)賣(mài)店。

聯(lián)盟的基礎(chǔ)是資源的互換

長(zhǎng)美旗艦店的定位不再是簡(jiǎn)單靠賺取銷(xiāo)售差價(jià)獲利，而是客戶(hù)的家電顧問(wèn)?？蛻?hù)無(wú)論是裝修前，還是裝修完成，都可以在長(zhǎng)美旗艦店選擇自己需要的產(chǎn)品。根據(jù)客戶(hù)的個(gè)性化需求，匹配單一或者整套的產(chǎn)品。

佳飛建材市場(chǎng)里大大小小的聯(lián)盟非常多。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的摸底和認(rèn)知，長(zhǎng)美旗艦店發(fā)現(xiàn)，起初幾個(gè)比較成熟的聯(lián)盟對(duì)家電商家參與聯(lián)盟比較冷淡，認(rèn)為家電產(chǎn)品是最末端的產(chǎn)品，只能利用聯(lián)盟內(nèi)的資源，對(duì)聯(lián)盟其他商戶(hù)的貢獻(xiàn)相對(duì)較小。但內(nèi)購(gòu)會(huì)的舉辦，徹底改變了聯(lián)盟內(nèi)商戶(hù)對(duì)長(zhǎng)美旗艦店的看法。

2019年4月中旬，長(zhǎng)美旗艦店又加入了一個(gè)日常的帶單聯(lián)盟。這個(gè)聯(lián)盟日常規(guī)定了每月的帶單任務(wù)額，每個(gè)商家都必須完成這個(gè)指標(biāo)。所以，周一到周五，建材市場(chǎng)客流量少的時(shí)候，每個(gè)商戶(hù)都要出一名推廣人員，到市場(chǎng)里發(fā)傳單做客戶(hù)的攔截。這個(gè)客戶(hù)需要什么產(chǎn)品，就帶到聯(lián)盟內(nèi)相關(guān)商戶(hù)的店里去。例如，長(zhǎng)美旗艦店的一個(gè)銷(xiāo)售人員在建材市場(chǎng)碰到一個(gè)客戶(hù)，經(jīng)過(guò)溝通得知，這個(gè)客戶(hù)是購(gòu)買(mǎi)地磚的，那么就把這個(gè)客戶(hù)帶到聯(lián)盟內(nèi)A品牌地磚店里。

其實(shí)，所有的聯(lián)盟都是資源的互換。長(zhǎng)美旗艦店并不是一個(gè)獨(dú)立的店面，后面是有著多年市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)、擁有眾多客戶(hù)資源的家電經(jīng)銷(xiāo)商。同時(shí)，長(zhǎng)虹公司的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)支持也是其他商戶(hù)不具備的。例如，佳飛七周年慶之前，長(zhǎng)虹公司派出20多人，協(xié)助長(zhǎng)美旗艦店和聯(lián)盟向周邊的新交房正在裝修的樓盤(pán)和大型的老舊小區(qū)做掃樓式推廣，全覆蓋發(fā)放宣傳單頁(yè)。聯(lián)盟的商戶(hù)先將需要宣傳的內(nèi)容提交給長(zhǎng)美旗艦店，做統(tǒng)一的規(guī)劃之后，做地毯式發(fā)放引流。有的客戶(hù)看到宣傳品發(fā)現(xiàn)，自己雖然不需要家電，但是那款1元/平方米的地板太驚爆了，就去地板的店面，這實(shí)現(xiàn)了為聯(lián)盟商戶(hù)的引流。

每個(gè)建材商戶(hù)都有采購(gòu)贈(zèng)品的需求。以前，聯(lián)盟商家采購(gòu)贈(zèng)品都是雜牌，來(lái)長(zhǎng)美旗艦店采購(gòu)長(zhǎng)虹小家電產(chǎn)品做贈(zèng)品，不但可以用最低的價(jià)格，而且品質(zhì)有保證。長(zhǎng)虹是知名品牌，又有地暖和中央空調(diào)等前端產(chǎn)品，可以直接為地磚、潔具等引流帶單。再加上廠家的力量，在宣傳力度方面，是很多建材商家達(dá)不到的，可以借助品牌的宣傳活動(dòng)在前端帶著建材商戶(hù)一起組織活動(dòng)，還有機(jī)會(huì)為聯(lián)盟合作商家引流。這樣的分析介紹之后，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的磨合，聯(lián)盟內(nèi)的商戶(hù)也認(rèn)可長(zhǎng)美旗艦店與其是資源互補(bǔ)的合作關(guān)系。加之長(zhǎng)美旗艦店在佳飛建材城所處的地理位置好，為其他合作商戶(hù)帶單的機(jī)會(huì)就更多。例如，某客戶(hù)進(jìn)入建材城因?yàn)殚L(zhǎng)美旗艦店的店面形象好，產(chǎn)品豐富，就進(jìn)來(lái)轉(zhuǎn)一下。導(dǎo)購(gòu)員溝通發(fā)現(xiàn)他是來(lái)買(mǎi)燈具的。就順道把他帶到了聯(lián)盟商戶(hù)內(nèi)。這樣的情況多了，長(zhǎng)美旗艦店在聯(lián)盟內(nèi)的美譽(yù)度也打造出來(lái)了。

4月中旬，佳飛建材市場(chǎng)借助七周年慶典組織了“壩壩宴”活動(dòng)。宴席吸引了近萬(wàn)人的參與。場(chǎng)面之壯觀宏大。參與到本次萬(wàn)人“壩壩宴”的來(lái)賓，全部都是佳飛市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商、供應(yīng)商和消費(fèi)者。活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)除了美食和禮品，精彩的節(jié)目，還有很多優(yōu)惠的活動(dòng)，可以說(shuō)佳飛建材市場(chǎng)的這個(gè)活動(dòng)是非常成功的，既賺足了眼球，也實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售。

專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售才有好口碑

其實(shí)，從營(yíng)銷(xiāo)水平的角度看，家電品牌和渠道商的營(yíng)銷(xiāo)水平都是比較高的，營(yíng)銷(xiāo)手段也是多種多樣。這使得長(zhǎng)美旗艦店能夠迅速地融入到建材聯(lián)盟內(nèi)。同時(shí)，長(zhǎng)美旗艦店每天都在思考如何通過(guò)創(chuàng)新，能夠?yàn)榈昝嬉鳌?img src="https://cimg.fx361.com/images/2019/08/18/qkimagesxdjbxdjb201913xdjb20191304-1-l.jpg"/>

客戶(hù)來(lái)到長(zhǎng)美旗艦店，沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)單品的，都是成套訂購(gòu)的，因此，長(zhǎng)美旗艦店的展廳是體驗(yàn)式陳列，模擬廚房，模擬客廳，把長(zhǎng)虹美菱的產(chǎn)品植入到這些家居環(huán)境中?？蛻?hù)進(jìn)來(lái)之后，不是只看產(chǎn)品的外觀，看價(jià)格，聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)員講解一下，而是邊體驗(yàn)邊聽(tīng)講解。廚房中的熱水器、凈水器、吸油煙機(jī)，客廳里的激光電視、智能空調(diào)、空氣凈化器，這些產(chǎn)品都是能夠直觀地體驗(yàn)到效果的。到店的客戶(hù)分為兩類(lèi)，一類(lèi)是從聯(lián)盟內(nèi)其他商戶(hù)介紹過(guò)來(lái)的，一類(lèi)就是新客戶(hù)。聯(lián)盟轉(zhuǎn)介紹的基本上就已經(jīng)知道客戶(hù)的大致需求和消費(fèi)水平，店面導(dǎo)購(gòu)人員的工作就會(huì)有很強(qiáng)的針對(duì)性。而新客戶(hù)進(jìn)店，首先要根據(jù)他體驗(yàn)過(guò)的產(chǎn)品和溝通，判斷他的經(jīng)濟(jì)水平，新裝還是換裝，都需要哪些產(chǎn)品等。另外，聯(lián)盟內(nèi)還開(kāi)發(fā)了一套軟件，為所有聯(lián)盟內(nèi)商戶(hù)共享，可以在半小時(shí)內(nèi)根據(jù)客戶(hù)的家居戶(hù)型結(jié)構(gòu)和需求，把聯(lián)盟內(nèi)所有的產(chǎn)品都植入到設(shè)計(jì)效果圖中，直觀形象地呈現(xiàn)給客戶(hù)。這套軟件的使用，也提高了到店客戶(hù)的轉(zhuǎn)化率。

長(zhǎng)美旗艦店的銷(xiāo)售人員除了在店面導(dǎo)購(gòu)，還要求銷(xiāo)售人員能夠到客戶(hù)家里現(xiàn)場(chǎng)勘察，提供設(shè)計(jì)安裝服務(wù)和解決方案。例如，一個(gè)客戶(hù)打電話(huà)給銷(xiāo)售人員，想購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)凈水器，要求上門(mén)看一下是否符合安裝環(huán)境。銷(xiāo)售人員到了客戶(hù)的家里，要根據(jù)客戶(hù)的需求，拿出符合這個(gè)客戶(hù)需求的方案，讓客戶(hù)最終做出選擇。如果是客戶(hù)要安裝中央空調(diào)，銷(xiāo)售人員要根據(jù)戶(hù)型結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管路圖，做到節(jié)能又美觀，還能節(jié)省費(fèi)用。將方案大致給客戶(hù)講解之后，最好還能做出效果圖，將每個(gè)細(xì)節(jié)做講解，讓客戶(hù)更加信服你的專(zhuān)業(yè)度。長(zhǎng)美旗艦店的前端產(chǎn)品銷(xiāo)售人員都是長(zhǎng)期在渠道從事產(chǎn)品銷(xiāo)售的資深人員，對(duì)產(chǎn)品和技術(shù)以及使用環(huán)境具有豐富的經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)殚L(zhǎng)期與渠道的客戶(hù)打交道，他們也善于揣摩人的心理。轉(zhuǎn)到長(zhǎng)美旗艦店做前端產(chǎn)品的銷(xiāo)售之后，經(jīng)過(guò)了大量的培訓(xùn)和實(shí)地的學(xué)習(xí)。做前端產(chǎn)品的銷(xiāo)售，不但要了解客戶(hù)的需求，更要提高轉(zhuǎn)化率，提高客單價(jià)。例如，客戶(hù)想購(gòu)買(mǎi)特價(jià)機(jī)，銷(xiāo)售人員想主推中高端產(chǎn)品，要通過(guò)自己的專(zhuān)業(yè)分析讓客戶(hù)認(rèn)可中高端產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)以及適合自己家的理由。另外，長(zhǎng)虹總部還建立了微課學(xué)習(xí)體系，將長(zhǎng)虹企業(yè)文化和產(chǎn)品培訓(xùn)、促銷(xiāo)信息、營(yíng)銷(xiāo)政策、案例分享、市場(chǎng)發(fā)展等信息，通過(guò)統(tǒng)一的移動(dòng)端、互聯(lián)網(wǎng)工具進(jìn)行整合，達(dá)到信息的即時(shí)交互。

為了提高銷(xiāo)售人員的臨場(chǎng)應(yīng)變能力，長(zhǎng)美旗艦店要求前端產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員主動(dòng)到其他品牌的店里，以消費(fèi)者的身份學(xué)習(xí)別人是怎么做的，找到別人的長(zhǎng)處，哪些經(jīng)驗(yàn)是自己做的不好，應(yīng)該借鑒的。尤其是新產(chǎn)品上市之后，賣(mài)場(chǎng)的人員怎么給客戶(hù)介紹產(chǎn)品。除此之外，他們還會(huì)跟著長(zhǎng)虹的售后安裝人員到其他的客戶(hù)家里現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地學(xué)習(xí)。例如，專(zhuān)業(yè)安裝人員與客戶(hù)交流的要點(diǎn)與核心，客戶(hù)最關(guān)心哪些問(wèn)題，專(zhuān)業(yè)技師是如何解決客戶(hù)難題的。

目前這幾名前端產(chǎn)品銷(xiāo)售人員唯一欠缺的就是用電腦制作效果圖，因此，他們可以將這些信息資料拿到店里，讓店里的設(shè)計(jì)人員制作效果圖。

其實(shí)，店面的管理核心就是兩點(diǎn)：一，是合理的利益分配機(jī)制；二是管理制度。因此，長(zhǎng)美旗艦店還設(shè)置了明確的客戶(hù)接待分工制度，包括客戶(hù)的劃分，接待，收益，分配比例等等，保證每個(gè)客戶(hù)進(jìn)到店里都能享受到最好的服務(wù)。避免產(chǎn)生相互推諉或者利益糾紛。

專(zhuān)賣(mài)店要做好服務(wù)和客戶(hù)運(yùn)營(yíng)

在產(chǎn)品銷(xiāo)售透明化的情況下，專(zhuān)業(yè)、貼心的服務(wù)是線(xiàn)下商家最強(qiáng)的武器。長(zhǎng)美旗艦店著力打造的是服務(wù)口碑，并在服務(wù)的過(guò)程中獲得服務(wù)的商機(jī)。

例如，給客戶(hù)安裝完空調(diào)之后，告知客戶(hù)還能提供專(zhuān)業(yè)的清洗、加氟等服務(wù)，并定期回訪(fǎng)，將這個(gè)服務(wù)轉(zhuǎn)化為真實(shí)的銷(xiāo)售訂單?；蛘呤前惭b的過(guò)程中，介紹長(zhǎng)虹已有的產(chǎn)品，如客戶(hù)家里正好沒(méi)有安裝凈水器，在服務(wù)人員的介紹后，就購(gòu)買(mǎi)了凈水器。還有，在送裝電視的過(guò)程中，攜帶插座、空開(kāi)等電器周邊產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需要，就直接銷(xiāo)售給客戶(hù)。

這樣的服務(wù)需要服務(wù)人員較高的綜合素質(zhì)，尤其是溝通能力。長(zhǎng)美旗艦店一直就比較注重服務(wù)人員專(zhuān)業(yè)技能以外的綜合素質(zhì)的提升。例如，送貨人員要負(fù)責(zé)收尾款。當(dāng)產(chǎn)品還沒(méi)有安裝的情況下收取客戶(hù)的尾款，很多客戶(hù)是不認(rèn)可的。這時(shí)候就需要服務(wù)人員有一定的說(shuō)服和應(yīng)變能力。當(dāng)然，要想提高服務(wù)人員的營(yíng)銷(xiāo)能力，還必須建立完善的考核機(jī)制，從制度上通過(guò)利益的綁定，讓服務(wù)人員受益，驅(qū)動(dòng)他們能夠積極性和動(dòng)力去推動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。讓服務(wù)人員從心底認(rèn)識(shí)到，于公于私都要做好服務(wù)。

為此，長(zhǎng)美旗艦店對(duì)于服務(wù)人員的考核是全方面的，在底薪+提成的基礎(chǔ)上，設(shè)置相應(yīng)的業(yè)績(jī)指標(biāo)，讓服務(wù)人員有個(gè)明確的努力方向。

提高了服務(wù)意識(shí)，就是為了提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度。專(zhuān)賣(mài)店的客戶(hù)有新的，有老客戶(hù)。把陌生人轉(zhuǎn)化為客戶(hù)，把客戶(hù)老客戶(hù)轉(zhuǎn)化為粉絲，就是運(yùn)營(yíng)。一個(gè)新客戶(hù)，很多人在搶?zhuān)峡蛻?hù)是自己的，相互之間有一定的信任基礎(chǔ)。在購(gòu)買(mǎi)了一次產(chǎn)品之后，他和身邊的朋友還會(huì)有家電方面的需求。如果建立了長(zhǎng)期的溝通和粘性，就會(huì)實(shí)現(xiàn)多次銷(xiāo)售或者轉(zhuǎn)介紹，成為店里的粉絲型客戶(hù)。長(zhǎng)美旗艦店雖然只有半年多的時(shí)間，但已經(jīng)有老客戶(hù)為店里帶單了。下一階段，為了維護(hù)好老客戶(hù)，長(zhǎng)美旗艦店還考慮搭建一個(gè)平臺(tái)，讓更多的老客戶(hù)成為長(zhǎng)美旗艦店的銷(xiāo)售人員，在帶單方面給予一定的利益分成。

為提升客戶(hù)運(yùn)營(yíng)效率，長(zhǎng)虹公司搭建了全新的信息流、資金流、物流三流合一系統(tǒng)；打通全渠道O2O，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)觸網(wǎng)開(kāi)店及店鋪運(yùn)營(yíng)，通過(guò)長(zhǎng)虹官網(wǎng)、官微商城、官服、峰鳥(niǎo)社群等長(zhǎng)虹自有線(xiàn)上平臺(tái)及整合外部第三方用戶(hù)流量平臺(tái)，運(yùn)用LBS 定位技術(shù)，精準(zhǔn)為線(xiàn)下專(zhuān)賣(mài)店引流、增量。

其實(shí)，專(zhuān)賣(mài)店的運(yùn)營(yíng)既體現(xiàn)了品牌的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，也體現(xiàn)了運(yùn)營(yíng)商的綜合營(yíng)銷(xiāo)管理能力。一個(gè)530平米的店面，就是一個(gè)公司，從銷(xiāo)售到服務(wù)，從人員管理到流程管控。一個(gè)店面做好了，通過(guò)復(fù)制可以形成體系。一個(gè)品牌的專(zhuān)賣(mài)店做好了，也可以嫁接更多的資源。

打通專(zhuān)賣(mài)店與鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的通路

受互聯(lián)網(wǎng)的影響，成都外圍市場(chǎng)的家電零售格局的平衡正在被打破。原來(lái)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板感覺(jué)經(jīng)營(yíng)能力跟不上市場(chǎng)，直接換門(mén)頭，加盟到京東家電等平臺(tái)，選擇背靠大樹(shù)的乘涼方式。這樣的局面是品牌商不愿意看到的。因?yàn)榫€(xiàn)上，京東已經(jīng)拿走了很大的銷(xiāo)售規(guī)模，如果線(xiàn)下再收割鄉(xiāng)鎮(zhèn)的份額，對(duì)于京東的依賴(lài)度過(guò)高，將導(dǎo)致品牌的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略失衡。因此，必須有自己能夠掌控的渠道。這也是長(zhǎng)美專(zhuān)賣(mài)店調(diào)整渠道戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)之一。

成都縣鄉(xiāng)市場(chǎng)很多中小型的家電零售店愿意做綜合店面，選擇多品類(lèi)合作，但是每個(gè)品類(lèi)只與行業(yè)第一的品牌合作。例如，彩電賣(mài)長(zhǎng)虹的，洗衣機(jī)賣(mài)海爾的，空調(diào)賣(mài)格力的。單一品牌的專(zhuān)賣(mài)店風(fēng)險(xiǎn)較大。長(zhǎng)美生活館通過(guò)渠道自建，也是為了逐漸地對(duì)不同品類(lèi)的分銷(xiāo)店面做整合打基礎(chǔ)。例如，鄉(xiāng)鎮(zhèn)上有的店面賣(mài)長(zhǎng)虹的彩電，但是空調(diào)賣(mài)其他品牌的。長(zhǎng)虹就是要通過(guò)資源優(yōu)勢(shì)，讓這家店面經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)虹的彩電和空調(diào)。其實(shí)，這也是大多數(shù)一線(xiàn)家電品牌都在做的戰(zhàn)略調(diào)整。因此，下一階段，品牌的全品類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店將成為渠道競(jìng)爭(zhēng)的又一個(gè)窗口，也是品牌資源整合能力的競(jìng)爭(zhēng)。

而長(zhǎng)美旗艦店除了店面本身，還有另一個(gè)優(yōu)勢(shì)，那是渠道客戶(hù)資源。雖然四川優(yōu)聚盟公司在渠道只負(fù)責(zé)廚衛(wèi)電器的批發(fā)，但是因?yàn)閷?zhuān)賣(mài)店是全品類(lèi)經(jīng)營(yíng)的，所以這些渠道客戶(hù)也會(huì)為專(zhuān)賣(mài)店轉(zhuǎn)介紹訂單，打造店面的增量。例如，某個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶(hù)家里裝修房子之后到長(zhǎng)虹廚衛(wèi)店里買(mǎi)煙灶，老板就會(huì)順口問(wèn)客戶(hù)，家里沒(méi)有安裝空調(diào)這里可以開(kāi)單購(gòu)買(mǎi)?？蛻?hù)可以到專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)找到自己需要的長(zhǎng)虹空調(diào)型號(hào)，告知這個(gè)老板，老板就可以直接去四川優(yōu)聚盟公司開(kāi)單提貨并獲得提成收益。這樣的轉(zhuǎn)介紹訂單，客戶(hù)獲得了實(shí)惠，老板獲得了收益，長(zhǎng)美旗艦店獲得了訂單和規(guī)模。所以，四川優(yōu)聚盟公司的下級(jí)一百多個(gè)客戶(hù)都是長(zhǎng)美旗艦店的分銷(xiāo)客戶(hù)。這也是長(zhǎng)美旗艦店運(yùn)營(yíng)不到半年就能盈利的核心之一。因此，開(kāi)業(yè)雖然只有半年多，長(zhǎng)美旗艦店月平均的銷(xiāo)售額都在40萬(wàn)元以上。

李久斌認(rèn)為，長(zhǎng)美旗艦店雖然起步比較晚，但是步伐穩(wěn)健。下一步，長(zhǎng)美旗艦店將跟隨長(zhǎng)虹的大戰(zhàn)略，通過(guò)自身的不斷努力和創(chuàng)新，做好建材市場(chǎng)渠道，做好專(zhuān)賣(mài)店的全面發(fā)展。