蔡凌宇 陳銘圣 吳桂麗 漆紫雯 馮敏 劉愛玲

摘 要：隨著時(shí)代發(fā)展，大學(xué)生的消費(fèi)結(jié)構(gòu)中護(hù)膚品和化妝品也占了較大比例。因此一款專門為大學(xué)生打造的美妝平臺(tái)是非常有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的。通過對(duì)大學(xué)生美妝市場(chǎng)的調(diào)研與評(píng)估、美妝優(yōu)品APP的推廣及產(chǎn)品銷售，筆者成功在某高校推廣了美妝優(yōu)品APP并且取得了萬元以上的銷售額，故以美妝優(yōu)品APP為例，探索適合大學(xué)生市場(chǎng)的美妝平臺(tái)銷售策略。為今后的美妝平臺(tái)開發(fā)大學(xué)生美妝市場(chǎng)提供的理論依據(jù)。

關(guān)鍵詞：美妝平臺(tái)、市場(chǎng)、銷售策略

一、美妝市場(chǎng)的調(diào)研與評(píng)估

通過對(duì)大學(xué)生美妝市場(chǎng)的需求調(diào)研，發(fā)現(xiàn)針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)的美妝平臺(tái)需具備以下特點(diǎn)：

（一）目標(biāo)定位明確

主要人群應(yīng)明確為16～24歲的大學(xué)生群體，銷售符合大學(xué)生需求，滿足大學(xué)生審美，適應(yīng)大學(xué)生消費(fèi)水平的產(chǎn)品，一切為16～24歲的大學(xué)生群體服務(wù)。為大學(xué)生提供膚質(zhì)測(cè)評(píng)，及相應(yīng)的16-24歲女生護(hù)膚小知識(shí)，同時(shí)推薦相應(yīng)適用的護(hù)膚品。每款產(chǎn)品提供該產(chǎn)品的成分分析報(bào)告，也滿足了當(dāng)代大學(xué)生對(duì)成分分析，理智購物的習(xí)慣。

（二）產(chǎn)品源可靠

各大電商平臺(tái)，尤其是C2C模式平臺(tái)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量無法得到保障，不能保證到手的產(chǎn)品是正品，很大可能對(duì)自己的皮膚造成嚴(yán)重的傷害，并且短時(shí)間內(nèi)無法修復(fù)。美妝平臺(tái)的產(chǎn)品貨源要可靠，由各品牌廠家直接供應(yīng)，保證正品，質(zhì)量有保障。

（三）性價(jià)比高，價(jià)格適中

市場(chǎng)上護(hù)膚美妝產(chǎn)品多種多樣，價(jià)格也是參差不齊，針對(duì)大學(xué)生的美妝平臺(tái)產(chǎn)品要是如一葉子、芙麗芳絲、城野醫(yī)生等大學(xué)生群體內(nèi)的知名品牌，這些產(chǎn)品大致符合16～24歲大學(xué)生群體的膚質(zhì)需求，且價(jià)格在大學(xué)生支付能力之內(nèi)，APP首頁要定期推廣促銷產(chǎn)品，在各大節(jié)日也要舉辦大型優(yōu)惠活動(dòng)，降低大學(xué)生實(shí)際支付款。

二、美妝優(yōu)品APP的銷售策略

針對(duì)以上的調(diào)研與評(píng)估，筆者選取了美妝優(yōu)品APP在某高校進(jìn)行銷售推廣。美妝優(yōu)品APP是由長(zhǎng)沙市天姿嬌妝企業(yè)管理咨詢有限公司開發(fā)的，一款針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)銷售美妝護(hù)膚產(chǎn)品，專門為大學(xué)生服務(wù)的美妝APP，美妝優(yōu)品涵蓋了大學(xué)生購買的大多數(shù)美妝品牌，比如韓束、一葉子、OLAY、菲詩小鋪、一葉子、資生堂、自然堂、蘭蔻、雪花秀、芙麗芳絲、韓后、依云、尚美匯、韓國蘭芝等等。銷售具體策略如下。

（一）銷售團(tuán)隊(duì)的建立

團(tuán)隊(duì)成員一共有七人，指導(dǎo)老師一位，給學(xué)生團(tuán)隊(duì)推廣銷售進(jìn)行指導(dǎo)。團(tuán)隊(duì)明確各個(gè)分工。團(tuán)隊(duì)組長(zhǎng)，負(fù)責(zé)銷售策略的訂制，人員的統(tǒng)籌安排;團(tuán)隊(duì)財(cái)務(wù)，負(fù)責(zé)收入支出預(yù)算明細(xì)計(jì)算;團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)專員，負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研，銷售任務(wù);團(tuán)隊(duì)運(yùn)營，對(duì)項(xiàng)目的宣傳銷售等任務(wù)過程組織，實(shí)施與控制的管理;團(tuán)隊(duì)后勤，項(xiàng)目進(jìn)行時(shí)所有物料的準(zhǔn)備。團(tuán)隊(duì)文職，相關(guān)文件的整理。

（二）美妝優(yōu)品APP推廣

線下宣傳推廣：學(xué)校人員流動(dòng)量大的商城，食堂過道等地方擺放易拉寶，發(fā)放宣傳彩頁，贈(zèng)送小樣試用。

線上推廣：聯(lián)系學(xué)校瀏覽量最大的微信公眾號(hào)進(jìn)行相關(guān)文章的投放。團(tuán)隊(duì)成員在自我微信，QQ等交友平臺(tái)發(fā)布產(chǎn)品與APP的信息。

1.大客戶合作模式探索（移動(dòng)合作、美妝店合作）

選擇優(yōu)質(zhì)的，利潤空間比較大的產(chǎn)品與校園化妝品店進(jìn)行合作，建立銷售終端，提升銷量。比如本團(tuán)隊(duì)與校園移動(dòng)電信等電信運(yùn)營商合作，辦理移動(dòng)業(yè)務(wù)送贈(zèng)送合理的化妝品。化妝品由移動(dòng)購買，互惠互利。校園商城購買床上用品進(jìn)行的贈(zèng)送，商城進(jìn)行購買。

大客戶合作模式不僅僅可以提升銷量，也可以讓大學(xué)生們了解使用產(chǎn)品，加大平臺(tái)的知名度。

2.團(tuán)購促銷（可以寫買衛(wèi)生巾贈(zèng)一葉子卸妝油，統(tǒng)一下單，配貨等）

大學(xué)生無收入來源，對(duì)于價(jià)格比較敏感。并且多數(shù)為同一群體，因此進(jìn)行團(tuán)購促銷的效果也是十分明顯的。集體購買一定數(shù)量的必需品，如衛(wèi)生巾，化妝棉等給予合理的折扣優(yōu)惠，或者贈(zèng)送合理的化妝品。并且加以配送等相關(guān)服務(wù)，提升客戶忠誠度。

3.線上線下結(jié)合促銷

大學(xué)生普遍以寢室為一單位。因此線下進(jìn)行寢室推廣是獲得了很好效果，再結(jié)合團(tuán)購促銷，銷量提升十分明顯。

4.售前售后服務(wù)

建立微信群，定期進(jìn)行化妝品推送化妝品知識(shí)，產(chǎn)品信息，化妝技巧等，提升客戶忠誠度與重復(fù)購買率。

三、存在的問題及不足

（一）物流的完善

穩(wěn)定的物流體系是進(jìn)行產(chǎn)品銷售的前提，顧客在APP中下訂單之后高產(chǎn)品的發(fā)送速度，保證及時(shí)送貨，方便顧客的購買。以增加顧客的滿意度從而提升顧客忠誠，達(dá)成客戶重復(fù)購買。本團(tuán)隊(duì)在高校推廣時(shí)，物流到達(dá)學(xué)校的速度以及將團(tuán)購產(chǎn)品配送到寢室或者指定地點(diǎn)是準(zhǔn)確及時(shí)是保證銷售順利進(jìn)行的關(guān)鍵所在。提高團(tuán)隊(duì)配送效率，做到及到及送，并且及時(shí)發(fā)布相應(yīng)物流信息，讓顧客有時(shí)間預(yù)估。

（二）資金流轉(zhuǎn)速度慢，提現(xiàn)速度較慢

團(tuán)隊(duì)資金的流轉(zhuǎn)決定團(tuán)隊(duì)是否能夠生存下去，擁有足夠的資金才能保持推廣活動(dòng)的正常進(jìn)行，以及保證團(tuán)隊(duì)成員的積極性。企業(yè)體現(xiàn)的速度相對(duì)較慢，審核流暢過于繁雜。在運(yùn)營時(shí)計(jì)算平臺(tái)薪酬發(fā)放時(shí)間，完善資金儲(chǔ)備制度，保證資金的正常流轉(zhuǎn)。

（三）供貨源不穩(wěn)定

對(duì)于銷量比較大的產(chǎn)品，應(yīng)做好供應(yīng)管理，及時(shí)向平臺(tái)反映。本團(tuán)隊(duì)在高校進(jìn)行銷售推廣時(shí)，沒有及時(shí)的對(duì)產(chǎn)品數(shù)量進(jìn)行供應(yīng)管理，出現(xiàn)了較為嚴(yán)重的缺貨斷貨情況。市場(chǎng)部人員應(yīng)做好銷量預(yù)估，提前一個(gè)月向平臺(tái)反映，及時(shí)補(bǔ)充產(chǎn)品。缺貨斷貨現(xiàn)象會(huì)影響市場(chǎng)，耽誤銷售情況，并且會(huì)造成客戶的流失。

（四）產(chǎn)品價(jià)格需要保持穩(wěn)定

高校推廣銷售化妝品，目標(biāo)客戶對(duì)于價(jià)格是相對(duì)敏感的。當(dāng)出現(xiàn)突然降價(jià)或者提升價(jià)格時(shí)，會(huì)影響顧客的忠誠，從而影響銷量。并且高校客戶內(nèi)部信息流通迅速，出現(xiàn)價(jià)格較大的波動(dòng)，平臺(tái)的口碑將會(huì)受到影響，在前期的推廣中有產(chǎn)生不利的影響，從而加大了不必要的推廣難度。

結(jié)束語：

化妝品市場(chǎng)依然有很大的市場(chǎng)需有沒有被滿足，在眾多的美妝平臺(tái)上并沒有一款適合于的大學(xué)生美妝平臺(tái)。大學(xué)生這個(gè)特殊的群體之中應(yīng)該有著特殊的銷售策略。針對(duì)于大學(xué)校園市場(chǎng)，應(yīng)該著力于安全可靠，價(jià)格適中并且抓住大學(xué)生群體性的特點(diǎn)制定銷售推廣策略，方能在大學(xué)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，滿足大學(xué)生所需的美妝需求。

參考文獻(xiàn)：

[1]李晶，孔瑜.“Beauty Shop-海外美妝代購小鋪”的經(jīng)營策略與可行性研究[J].時(shí)代農(nóng)機(jī)，2018，（10）：190.

[2]陳斕.“魔鏡魔鏡”打造美妝私教[J].上海信息化，2018，（7）：70-72.

[3]歐陽娟.淺析中國美妝市場(chǎng)發(fā)展及醫(yī)美級(jí)護(hù)膚品前景[J].教學(xué)考試，2017，（13）：58.

[4]尹小蘭.花妍公司功能型護(hù)膚品在中國電商市場(chǎng)營銷策略研究[D].上海：上海交通大學(xué)，2016，47.

通訊作者：李瓊