李德中

摘 要：商務(wù)談判是談判甲乙雙方為了自己的利益所進(jìn)行的爭奪，甲乙雙方憑借自身的優(yōu)勢和所掌握的信息努力守衛(wèi)自己的陣地，同時也向?qū)Ψ桨l(fā)起頻繁的進(jìn)攻，以期獲得更大的利益。最終，為了實現(xiàn)雙方的目標(biāo)，各有退步最終達(dá)成協(xié)議。商務(wù)談判實際上就是一種博弈現(xiàn)象，只是為了實現(xiàn)雙方的利益，是一種正和博弈現(xiàn)象。本文論述了商務(wù)談判中出現(xiàn)的博弈現(xiàn)象，提出了從博弈論的角度達(dá)成商務(wù)談判協(xié)議的技巧。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；博弈；現(xiàn)象；分析

一、商務(wù)談判和博弈論的對比分析

1、商務(wù)談判的概念

商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易達(dá)成或是為了解決雙方利益爭端所采取的的一種協(xié)調(diào)的方法和手段。商務(wù)談判在社會活動中廣泛存在著，大到國與國的商務(wù)爭端處理，小至生活中與小販的討價還價?？梢哉f商務(wù)談判是我們生活不可或缺的一部分。

2、博弈論的概念

博弈論又稱對策論，是研究決策主體的行為發(fā)生直接相互作用時的決策以及這種決策的均衡問題的學(xué)科。是研究具有競爭、對抗、沖突性質(zhì)的現(xiàn)象的數(shù)學(xué)理論和方法。博弈論考慮游戲中的個體預(yù)測行為和實際行為，并研究它們的優(yōu)化策略。

3、商務(wù)談判和博弈論的對比分析

從兩者的概念來看，商務(wù)談判有博弈論比較分析如下：

1）都存在為爭奪利益的主體。利益的主體在商務(wù)談判中一般為甲乙雙方，也會出現(xiàn)三方以上。博弈現(xiàn)象一般也存在兩方或多方。

2）兩者的目標(biāo)相同。不管是兩方還是多方，兩者都是為了自己的利益最大化。

3）商務(wù)談判一般指商務(wù)活動中的談判，范圍限定在商務(wù)活動中，活動的主體是個人或有人組成的商務(wù)組織；而博弈現(xiàn)象是更廣泛的存在，可以是人與人之間的利益爭端，也可以是人與自然、動物體和社會現(xiàn)象等的博弈。

4）商務(wù)談判和博弈現(xiàn)象是雙方或多方之間的心理爭斗活動。

5）商務(wù)談判是正合博弈，雙方或多方在達(dá)成協(xié)議后都會獲得利益，也就是實現(xiàn)雙贏或多贏的局面。博弈現(xiàn)象即可能是正和博弈也可能是零和博弈。也就是存在一方勝利，另一方失敗。戰(zhàn)爭就是典型的零和博弈。

二、商務(wù)談判中出現(xiàn)的博弈現(xiàn)象

1、商務(wù)談判和博弈主體對應(yīng)現(xiàn)象

商務(wù)談判的主體對應(yīng)著博弈論中博弈主體的。商務(wù)談判主體和博弈主體有著相同的作用，主體在談判中驅(qū)動著談判的進(jìn)行與完成，同樣的博弈主體也推動著一場博弈的開展。他們在談判和博弈中都是必不可少的要素，一旦缺少了這兩個要素那么談判就無法進(jìn)行，博弈也不會存在。

2、 商務(wù)談判和博弈目標(biāo)對應(yīng)現(xiàn)象

在談判和博弈中主體都是為了追求利益而存在的，在一定情況下他們都會主動地爭取最大化的利益，并選擇能夠取得最大化利益的最優(yōu)方案進(jìn)行實施。因為在談判中有多個主體的存在而聯(lián)系他們的就是利益，所以談判主體在追求利益的時候是會相互影響的，談判的利益目標(biāo)也是會相互影響的。為了使談判能夠完成不至于關(guān)系破裂，在談判中通常不會存在單方的最大化利益，而是談判的多方主體都取得一個相對較大的利潤，談判的最優(yōu)方案和結(jié)果就是使談判的多方的所得利益都處于一個使各自都能滿足的范圍。在博弈中主體一般不會考慮其他人的得失，而只追求自身利益的最大化。我們所進(jìn)行的談判就可以看作是多個主體在博弈中為追求利益最大化而產(chǎn)生利益沖突時所進(jìn)行的協(xié)調(diào)行為，如果沒有產(chǎn)生利益的交集或者沖突時則不需要通過談判來協(xié)調(diào)。

3、商務(wù)談判中的博弈均衡現(xiàn)象

均衡是平衡的意思，在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，均衡即表示相關(guān)量處于穩(wěn)定值；在供求關(guān)系中，某一商品市場如果在某一價格下，想以此價格買此商品的人均能買到，而想賣的人均能賣出，此時我們就說，該商品的供求達(dá)到了均衡。

博弈均衡是指使博弈各方實現(xiàn)各自認(rèn)為的最大效用，即實現(xiàn)各方對博弈結(jié)果的滿意，使各方實際得到的效用和滿意程度是不同的。在博弈均衡中，所有參與者都不想改變自己的策略的這樣一種相對靜止的狀態(tài)。

商務(wù)談判最后的結(jié)果就是達(dá)成協(xié)議，雙方或多方獲得了自己的利益。這種達(dá)成協(xié)議從談判結(jié)果來看，也是雙方或多方通過讓步最終各方達(dá)成均衡。所以這種協(xié)議現(xiàn)象就是一種博弈均衡現(xiàn)象。

4、商務(wù)談判中的心理博弈現(xiàn)象

商務(wù)談判為了獲取自己的利益，總是通過猜測它方的可能條件，由此而做出自己的決策。在達(dá)成協(xié)議的路上，總是有猜忌、引誘、誤導(dǎo)、威脅等心理現(xiàn)象，我們都可以通通的認(rèn)為是一種心理博弈現(xiàn)象。只是商務(wù)談判是最終達(dá)成協(xié)議并共同執(zhí)行中才能獲得利益，商務(wù)談判各方都不會愿意犧牲別人而導(dǎo)致自己不能獲利。而博弈更多的是抗?fàn)幓蚰闼牢一畹膽?zhàn)爭，手段無不用其極，其結(jié)果可能是大家皆輸。

三、商務(wù)談判中博弈論的應(yīng)用技巧

1、博弈論“囚徒困境”給商務(wù)談判的提供了談判原則

在博弈論中最經(jīng)典的模型莫過于囚徒的困境，它講述了兩個罪犯在共同犯罪時被警察抓住了，但是由于缺乏證據(jù)，需要對他們進(jìn)行審訊之后才能夠定罪。警察將他們關(guān)押在不同屋子審訊，并告訴他們：如果兩個人都不坦白那么他們會各判一年；如果兩人都坦白那么他們兩人都會被判三年；如果他們其中一人坦白而另一人不坦白那么坦白那一個會判無罪，而不談判一方則會被重判五年。

在該模型中兩個嫌犯沒有信息的交流，他們所作出的決策都是偏向于對自己有利的。對于A來說無論B坦白或是不坦白他的最優(yōu)選擇都是坦白；對于B來說是同樣的道理。如果他們?nèi)魏我环礁淖兞诉@一決策都不會使自身受益，此時就得到了一個納什均衡。盡管他們都會選擇一個使自身處于最優(yōu)狀態(tài)的決策，但是對于總體而言卻出現(xiàn)了一個問題，最終他們的選擇會使他們都被判刑三年，由該模型顯而易見如果雙方都不坦白則雙方都只會被判一年，這樣的選擇結(jié)果顯然后優(yōu)于都坦白的選擇。這就是著名的囚徒困境，在該模型中存在多個假設(shè)條件：首先雙方的博弈都是非合作性的；而且雙方信息是不透明的；還有雙方都會做出對自身最有利最理性的選擇。也正是這樣的條件限制使利益選擇陷入了困境。從這個模型中我們可以看出個人利益的最大化并不能使集體的利益最大化，甚至對集體的利益是一種損失。

商務(wù)談判要獲得集體利益最大化就必須是正和博弈的思想，遵守雙方共贏的原則，為了避免囚徒困境，盡可能的信息共享原則。

2、博弈均衡使商務(wù)談判者正確讓步和取舍

談判破裂或談判僵局都是商務(wù)談判主體都不想看到的情況，如果在談判中對方堅定不肯讓步那么我們就需要對利害進(jìn)行斟酌，如果我們所能獲得的利益已經(jīng)嚴(yán)重偏離了我們付出的資源條件甚至是讓我們得不償失了，那么我們就可以考慮是否要進(jìn)行合作了。如果對于己方依然有可觀的利益空間，那么我們可以選擇適當(dāng)?shù)淖尣交蛘呷∩?。適當(dāng)?shù)馁Y源條件讓步是有利于談判達(dá)成協(xié)議，也就是實現(xiàn)博弈均衡。

商務(wù)談判是變相的博弈，掌握更多的資源信息可以有力地幫助我們爭取更多的利益。但是如果我們只顧個人利益而把商務(wù)談判看作是一場純粹的博弈，那么只會使談判的各方都陷入困境而無法自拔。只有根據(jù)資源條件尋找到一個共贏的均衡點，談判才能夠成功的。

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