摘 要：本文基于蘇寧的轉(zhuǎn)型發(fā)展問題研究，探討蘇寧電器在互聯(lián)網(wǎng)時代的轉(zhuǎn)型這一主題。通過對蘇寧現(xiàn)階段數(shù)據(jù)總結(jié)歸納，分析梳理目前蘇寧自身發(fā)展存在問題，基于此給出對策建議。

關(guān)鍵詞：蘇寧集團；互聯(lián)網(wǎng)；企業(yè)轉(zhuǎn)型

2017年蘇寧易購主營業(yè)務毛利率為13.08%，同比下跌0.31%，蘇寧易購綜合毛利率同比下降14.33%。參考同行毛利率及費用率水平，測算得出蘇寧易購線上全年自營虧損約為40億元，其盈利更多靠第三方平臺收入及線下回暖。

一、蘇寧轉(zhuǎn)型存在問題分析

（1）三四線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開拓不足

QUESTMOBILE數(shù)據(jù)監(jiān)測顯示蘇寧易購APP活躍人數(shù)有著明顯的地域之差，用戶集中在北上廣及沿海城市。截止2018年3月31日，蘇寧各類門店數(shù)達4141家，云商加盟店為209家，但門店和云店集中分布在一二線城市，三四線乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)門店數(shù)呈下降趨勢，

（2）蘇寧易購線上自營虧損

蘇寧2017財報發(fā)布，參考同行毛利率以及費用測算可知，蘇寧易購APP全年自營虧損多達40億元，同時蘇寧主營業(yè)務毛利率為13.08%，2017年線下應收達996億元，由此可見，2017蘇寧盈利主要靠線下回暖。

（3）線下門店種類不全面

目前蘇寧線下現(xiàn)有門店包括蘇寧易購門店、蘇寧易購直營店、蘇寧云店、蘇寧生鮮等。老年人市場和男性市場尚未飽和，而蘇寧現(xiàn)有門店中沒有專門服務于這類群體的門店。

（4）蘇寧云臺開放不足

2014年蘇寧云臺招商標準中明確指出，不接受個體商戶入駐；蘇寧云臺有權(quán)根據(jù)公司經(jīng)營狀況、服務水平等因素撤銷申請。2015年蘇寧自營和平臺經(jīng)營商SKU數(shù)量達2000萬，比2014年SKU商品經(jīng)營規(guī)模擴大，但和蘇寧全品類經(jīng)營策略相較，SKU規(guī)模是不夠的。

（5）售后服務待加強

在蘇寧渠道下沉策略實施的同時相應的服務卻未緊跟其腳步。維修人員的缺乏、物流配送的緩慢、退換貨服務不健全，這使得蘇寧在三四線城市的業(yè)績甚至遠遠落后于當?shù)厮饺说碾娖餍?。同時消費者也紛紛表示即使身處一線城市，也未能深切的感受到蘇寧的售后服務尤其維修服務的高效。

二、蘇寧集團轉(zhuǎn)型對策分析

（1）加快渠道下沉

原有的經(jīng)銷商在滿足條件的情況下可申請為蘇寧加盟商，最直接的模式是這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟商可以在蘇寧易個是購平臺下單，采用賺取返傭的獲利方式。而保證金的繳納避免了鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟商的亂價行為。通過這種方式，鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟商無須囤貨就可直接為蘇寧進行品牌推廣，而蘇寧也可較輕松地以低成本的方式實現(xiàn)渠道下沉。同時蘇寧在三四線城市進行門店鋪設時要善于利用地方物流去降低成本和縮短購物環(huán)節(jié)。除此之外，蘇寧也可拓寬零售業(yè)態(tài)如在當?shù)爻?、建材店進行產(chǎn)品鋪設，采用多渠道營銷的方式來提高知名度。

（2）拓寬線上銷售渠道

蘇寧在2015開設微店，但只限員工進入系統(tǒng)。蘇寧應完善并開放系統(tǒng)，吸引用戶群，并將微店推廣到各大經(jīng)銷商，彌補實體店不能24小時營業(yè)的弊端。同時，這對消費者也是極大的便利。

（3）多角度開發(fā)門店

中國男性市場有待開發(fā)，蘇寧可以去設計一些針對特定客戶群的門店。例如，針對商務人士的門店，主營商務背包，商務出差物品；對于老年人市場，蘇寧也可去嘗試，比如專營老年人保健用品，私人醫(yī)療器械的門店等。以這個思路去拓寬客戶覆蓋面，同時提高服務水平，提高客戶粘性，蘇寧或?qū)⒘闶圩龅綐O致。

（4）開放蘇寧云臺和共享零售云

擴大SKU規(guī)模最有效的方法是加大蘇寧云臺的開放力度。蘇寧可加大對云臺的監(jiān)管，精選優(yōu)質(zhì)個體戶，制定嚴格進貨標準。除此之外，蘇寧零售云平臺在2017年提出，是服務于零售商戶和消費的戰(zhàn)略項目，零售云實施聯(lián)合運營，旨在簡化零售商戶的門店經(jīng)營，使其更有效率，幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售市場轉(zhuǎn)型。

（5）提高售后服務水平

蘇寧可在鄉(xiāng)鎮(zhèn)集中區(qū)域開設微型服務站，配套專業(yè)的維修人員，同時考慮到鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的不集中分布的情況，蘇寧可開設區(qū)域電話專線，定期或不定期進行電話回訪，提高用戶滿意度。在當?shù)貙S修人員進行培訓招募，還可以解決一部分人的就業(yè)問題，更加拉近與客戶的距離，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)逐漸建立口碑，無形中吸引大批忠實顧客，從而成功打開鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

參考文獻

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作者簡介：李佳（1996-），女，漢，山西文水人，研究生在讀，西南財經(jīng)大學體育學院體育事業(yè)管理，體育產(chǎn)業(yè)。