毛曉青

摘? 要：為全面深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革，推進(jìn)健康中國(guó)建設(shè)，在政府的大力推動(dòng)下，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)迅速發(fā)展起來，營(yíng)銷是整個(gè)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，行業(yè)的飛快發(fā)展，必然會(huì)對(duì)營(yíng)銷人員提出更高的要求。為了適應(yīng)風(fēng)云變幻、日新月異的醫(yī)藥市場(chǎng)，醫(yī)藥營(yíng)銷人員必須不斷提高自身的基本素質(zhì)，以跟隨時(shí)代的發(fā)展和市場(chǎng)的更新。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng);醫(yī)藥;營(yíng)銷員;素質(zhì)

中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)完全不同于其他的市場(chǎng)，營(yíng)銷費(fèi)用占據(jù)了醫(yī)藥費(fèi)用的大部分，每年將近一半的醫(yī)藥畢業(yè)生從事醫(yī)藥營(yíng)銷，四加七城市的帶量采購(gòu)試點(diǎn)，大大降低了藥品流通環(huán)節(jié)的費(fèi)用，政策的變化給醫(yī)藥營(yíng)銷人員提出了更高的要求[1]。一名優(yōu)秀的醫(yī)藥推銷員，應(yīng)具備良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)、社會(huì)能力、心理素質(zhì)、身體素質(zhì)等多方面的基本素質(zhì)要求能力。

一、真誠(chéng)對(duì)待自己的崗位

當(dāng)我們選擇成為一名醫(yī)藥推銷人員時(shí)，我們就將成為連接企業(yè)與社會(huì)、消費(fèi)者、經(jīng)銷商的紐帶，一名優(yōu)秀的促銷員不僅要對(duì)該藥品的研發(fā)來源、歷史背景、市場(chǎng)發(fā)展、藥理作用、臨床效果、同類比較、以及相關(guān)的政策、法規(guī)、方針、管理等有一定的了解，還要有自己獨(dú)到的認(rèn)識(shí)，要有與客戶溝通的能力，真誠(chéng)是我們?cè)诮涣鬟^程能夠打動(dòng)客戶的一個(gè)很重要的特質(zhì)[2]。由于每個(gè)客戶或者患者的職業(yè)，文化背景，社會(huì)地位，生活習(xí)慣都不盡相同，我們?cè)诤退麄兘涣魉幤分R(shí)的同時(shí)，必須找到共鳴之處，得到他們的認(rèn)同，這樣我們才可能和他們建立穩(wěn)定而又持久的關(guān)系。所以在我們工作之余要博覽群書，培養(yǎng)自己廣泛的興趣愛好，保持一顆積極向上的心態(tài)。

二、熱情積極主動(dòng)的服務(wù)態(tài)度

“熱情”是一種極具感染力的情緒，可以帶動(dòng)身邊的人去關(guān)注一些事情。對(duì)于藥品營(yíng)銷人員來說，這一點(diǎn)尤為重要。當(dāng)你帶著“熱情”與客戶交流，客戶也會(huì)產(chǎn)生正向的回饋。醫(yī)藥市場(chǎng)毫無疑問已成為競(jìng)爭(zhēng)高度激烈的一個(gè)領(lǐng)域，促銷人員作為其中的主力部隊(duì)，所承受的壓力和面對(duì)的挑戰(zhàn)不難想象，但面對(duì)困難我們必須保持熱情積極主動(dòng)，我們面對(duì)的客戶可能是每天忙得焦頭爛額的醫(yī)生，也有可能是疾病纏身的患者，只有我們自己充滿激情，讓客戶感受到我們的熱情，在接受產(chǎn)品的同時(shí)接受你，從而達(dá)到讓產(chǎn)品有一個(gè)好的銷路的目的。銷售人員是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，銷售人員的態(tài)度直接影響著企業(yè)產(chǎn)品的銷量[3]。銷售人員不僅要在行動(dòng)上積極主動(dòng)，更要以熱情去感染客戶，這種服務(wù)意識(shí)是成功營(yíng)銷員的必備特質(zhì)。

三、具備良好的心理素質(zhì)

每個(gè)人都有不同的生活和成長(zhǎng)的環(huán)境，造就了不同的性格性情以及待人處事的態(tài)度。作為藥品營(yíng)銷人員，要保持積極樂觀的心態(tài)，面對(duì)困難不氣餒，受到打擊時(shí)，更要努力鎮(zhèn)定，保持平常心。面對(duì)各行各業(yè)、各式各樣的客戶時(shí)，要主動(dòng)察言觀色，加以分析，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，隨時(shí)做好面對(duì)困難和挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備，使自己能夠去面對(duì)一切意料之外的狀況。在工作順風(fēng)順?biāo)臅r(shí)候，更要加以警惕，不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知樂極生悲，要做到勝不驕，敗不餒。在工作中同時(shí)面對(duì)著來自企業(yè)內(nèi)部的銷售業(yè)績(jī)壓力和買方市場(chǎng)環(huán)境下客戶的謹(jǐn)慎、挑剔、選擇購(gòu)買的壓力，推銷工作必然不是一帆風(fēng)順的。在困難和挫折面前，必須要有不屈不撓的精神和良好的心理素質(zhì)[4]。

四、敏銳的市場(chǎng)觀察力和洞察力

優(yōu)秀的推銷員一定是具有敏銳的觀察力和深邃的洞察力。察言觀色、隨機(jī)應(yīng)變、仔細(xì)認(rèn)真，這些都是必備的素質(zhì)。做個(gè)有心的人，在與客戶會(huì)面之前我們就應(yīng)該通過各種關(guān)系對(duì)客戶有一個(gè)大概的了解，在與客戶會(huì)面的過程中，銷售員就要利用自己敏銳的洞察力，對(duì)客戶進(jìn)行觀察，特別是一些小的細(xì)節(jié)，比如客戶穿的衣服的牌子，開的什么車，這樣便于了解客戶是一個(gè)什么樣的人，當(dāng)然在交流的過程中，我們也要觀察客戶的情緒，行為舉止，然后做進(jìn)一步判斷。在我們工作之余，多了解心理學(xué)相關(guān)的知識(shí)，這也將對(duì)我們?cè)谂c客戶相處的過程中有一個(gè)初步的判斷。

五、有著良好的語(yǔ)言溝通技巧和談判技巧

藥品營(yíng)銷員是一個(gè)與人打交道的職業(yè)，而與人相交必然是通過語(yǔ)言。相同的意思不同的人有不同的表達(dá)方式，一個(gè)得體的表達(dá)可以使工作事半功倍。人各有所長(zhǎng)，并不是要求所有的銷售人員都八面玲瓏、舌燦蓮花，但是基本的禮貌和溝通技巧一定是會(huì)反應(yīng)在工作中的。所以，一定要多和顧客、和同事、和領(lǐng)導(dǎo)交流，三人行必有我?guī)?，社交的能力、語(yǔ)言的藝術(shù)是可以在不斷的學(xué)習(xí)、豐富的實(shí)踐中形成良性發(fā)展得。工作同時(shí)培養(yǎng)自己的交際能力，也需要盡可能地將顧客當(dāng)作親人和朋友，這樣才會(huì)有較多的機(jī)會(huì)。這也是一種資源，擁有資源不一定會(huì)成功，善用資源才會(huì)成功[5]?！爸褐耍賾?zhàn)不殆?！贬t(yī)藥營(yíng)銷員在工作中一直在溝通、也一直在談判。談判的過程更是說服的過程，最終目的是達(dá)到利益共贏。要在溝通中自然的了解顧客的需求，了解得越多，擁有越多的有效信息，就能更加有效率地工作。隨著經(jīng)驗(yàn)的積累和自身的努力，久而久之，自然會(huì)形成良性循環(huán)。

六、具有專業(yè)的營(yíng)銷知識(shí)

醫(yī)藥推銷員必須要掌握各種專業(yè)的知識(shí)，包括醫(yī)學(xué)知識(shí)，如：內(nèi)、外、婦兒等各種疾病的發(fā)病機(jī)理、診斷治療方法;藥學(xué)知識(shí)，如藥理學(xué)藥劑學(xué);法律法規(guī)方面的相關(guān)知識(shí);以及市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)等等，這些對(duì)于自己和客戶的工作都是有很大的幫助。醫(yī)藥推銷員必須學(xué)會(huì)分析了解不同的客戶需求、購(gòu)買行為過程，以便在滿足客戶需求的同時(shí)達(dá)到完成銷售的目的。

綜合以上六條營(yíng)銷員所應(yīng)具備的基本素質(zhì)能力所看，一個(gè)真正優(yōu)秀的推銷員不是用嘴說出來的，而是要付諸于各種行動(dòng)之上。只有我們把客戶當(dāng)朋友，患者當(dāng)親人，懂得“急客戶之所急，想客戶之所想”， 膽大心細(xì)，才能當(dāng)好公司產(chǎn)品的代言人。

參考文獻(xiàn)：

[1]吳健安， 王旭， 姜法奎， 等. 現(xiàn)代推銷學(xué)[M]. 4. 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社， 2014.

[2]張秋林. 現(xiàn)代推銷理論與實(shí)務(wù)[M]. 1. 南京大學(xué)出版社， 2008.

[3]楊文章. 醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷[M]. 1. 化學(xué)工業(yè)出版社， 2006.

[4]陳世偉. 公關(guān)禮儀[M]. 1. 化學(xué)工業(yè)出版社， 2006.

[5]吳紅雁. 藥品市場(chǎng)營(yíng)銷[M]. 1. 復(fù)旦大學(xué)出版社， 2012.