曲琳 侯長海

眾所周知，共享單車最大的反轉(zhuǎn)是摩拜賣了，小黃黃了，哈羅單車（如今已更名“哈啰出行”）的市場占有率卻反升至50%，獨(dú)家合作了超過70城市。

決勝前夜的重要節(jié)點(diǎn)是從宣布進(jìn)軍共享單車的2016年7月，到復(fù)雜的局勢下，螞蟻金服確認(rèn)投資哈羅單車的2017年7月。這一年中，哈啰出行創(chuàng)始人兼CEO楊磊對創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）說，自己這輩子第一次體會到絕望。

摩拜和ofo手里各有超過10億人民幣的融資，哈羅只有不到4000萬;摩拜花1年把自行車生產(chǎn)出來，哈羅只花了2個(gè)月;這是一場繼團(tuán)購、網(wǎng)約車后再次迸發(fā)的地面大戰(zhàn)，哈羅以60人應(yīng)戰(zhàn)摩拜的1000多人、ofo的400多人，這足以看出哈羅團(tuán)隊(duì)效率之高。恰好在一年前的此時(shí)，2015年7月，這個(gè)88年的創(chuàng)業(yè)者找到了4位全都比他年長8-9歲的合伙人，他們把前面365天積蓄的勁兒全都使在了這365天當(dāng)中。

當(dāng)所有人都在從產(chǎn)業(yè)和外圍思考哈羅逆襲這個(gè)教科書式小勝局的時(shí)候，我們試圖從內(nèi)因去還原這個(gè)團(tuán)隊(duì)在合伙與組織角度的取勝原因：當(dāng)你試圖以少勝多、后來居上的時(shí)候，你背后的兄弟們，到底能不能支撐你贏這一場？

兵分兩路

楊磊拉上韓美、李開逐、江偉，最后開了次會，他們吵過很多次，今天必須有個(gè)結(jié)論。

兩個(gè)月前，感覺越來越不對勁的李開逐對楊磊說，“車鑰匙”這個(gè)項(xiàng)目不能再繼續(xù)了。做了快1年時(shí)間，雖然有VC的支持，但這個(gè)生意的市場還沒開出上海：是自己做不好，還是此路根本不通？

李開逐注意到，4月22日摩拜進(jìn)了上海，在楊浦區(qū)投放，很明顯以摩拜為代表的共享單車開辟了一條VC愿意支持的賽道?！拔曳吹拐J(rèn)為可以試試共享單車?！崩铋_逐給楊磊發(fā)消息，楊磊立刻回復(fù)，“我上周在北京見投資人，也提起了共享單車?！?/p>

當(dāng)他們第一次向其他幾位合伙人提到必須轉(zhuǎn)型，且轉(zhuǎn)型方向可以考慮共享單車的時(shí)候，COO韓美脫口而出：“咱們難道要做投機(jī)分子？”

已經(jīng)到了2016年7月，共享單車這根炮仗的捻，已經(jīng)被點(diǎn)上了。

帶著女生的韌勁，韓美覺得車鑰匙還能再試一把，但隨后她也加入了這個(gè)考察團(tuán)。韓美研究每個(gè)城市共享單車的投放情況，CTO江偉鼓搗智能車鎖。

當(dāng)他們確定要轉(zhuǎn)型哈羅單車（當(dāng)時(shí)名為Hellobike），放棄車鑰匙的時(shí)候，楊磊拍腦袋定了6個(gè)月窗口期，手里錢不多，只有3000萬?？偛美铋_逐從運(yùn)營端排兵布陣，韓美帶兵直接上前線，江偉的工作最跨界，后端工程師出身的他要去車廠搞車鎖。

兵分兩路，楊磊最重要的任務(wù)是融資。車鑰匙這個(gè)項(xiàng)目上花了上億的資金，不免有些“難以啟齒”。干不好車鑰匙，轉(zhuǎn)型共享單車又憑什么能做成？而且當(dāng)時(shí)市場上70%愿意投給共享單車的VC差不多都出手了，另外30%是不太看好的，它們不支持摩拜和ofo，為什么又要支持哈羅？

圓圓臉，一副樂觀表情的江偉在車廠結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地呆了2個(gè)月。一年前他作為合伙人被楊磊從淘寶挖到車鑰匙，他告訴老婆：接下來這兩年你會很辛苦，等我創(chuàng)業(yè)有些進(jìn)展再陪你。車鑰匙的模式是為用戶找到最近的停車場并代泊，過程中他們承包過停車場，開發(fā)了一個(gè)有藍(lán)牙的設(shè)備并放在停車場，感知到用戶App在停車場門口就自動抬桿。這讓江偉找到了與自行車智能車鎖共通的技術(shù)邏輯。

6個(gè)月窗口期的第一個(gè)坎兒就在江偉身上。摩拜1年才把車推出市場，和智能鎖很有關(guān)系。開模周期一般是3-4周，如果有修改，又得花3-4周重新開模。兩個(gè)月意味著只有兩次試錯(cuò)機(jī)會。即使如此哈羅也沒做ofo早期的機(jī)械鎖，而是選擇雙向通信的智能鎖，楊磊覺得一旦單車的生意做起來，每輛車就像散養(yǎng)的小狗放出去，如果不能跟蹤到車在哪，就沒有數(shù)據(jù)，進(jìn)而沒法把賬算清楚。

哈羅的第一批車在11月1日奇跡般問世，300臺，前腳剛生產(chǎn)出，后腳韓美就帶著運(yùn)維往卡車上搬。幾乎是同時(shí)宣布進(jìn)軍共享單車的小藍(lán)比哈羅晚了20天，小鳴和酷騎的車問世是在元旦之后。

韓美接棒，她跑了很多城市并給每個(gè)城市打上A、B、C幾種級別，最適合推單車的是蘇州。北上廣深不是沒想過，但是哈羅的資金太少，所以投產(chǎn)的車數(shù)量也相比摩拜與ofo少太多，如果每個(gè)城市投放的數(shù)量太少，用戶沒法高密度地看到哈羅，他們很快就會卸載App。回歸這個(gè)生意的特點(diǎn)思考，李開逐說，一線城市在當(dāng)時(shí)就是“絞肉機(jī)”，不能進(jìn)。

“開城”對韓美不陌生，她在阿里中供鐵軍“服役”5年，在支付寶5年，在中供鐵軍的時(shí)候還是在“最難搞的上海片區(qū)”。當(dāng)他們把車投放到蘇州的時(shí)候，前幾天反響不錯(cuò)，但轉(zhuǎn)眼間卻收到了蘇州政府部門的禁令，全城都不允許投放共享單車。至今蘇州市仍未向共享單車企業(yè)開放。

遭遇“滑鐵盧”后，還來不及過多反饋，韓美就帶著運(yùn)維把已經(jīng)投放的車回收回來，運(yùn)到下一個(gè)城市寧波，“一天、一個(gè)小時(shí)都不能浪費(fèi)”。實(shí)際上，一線城市哪怕單車市場已經(jīng)很擁擠，但是在政策上沒有風(fēng)險(xiǎn)。小藍(lán)單車就是先進(jìn)入深圳。

另一邊，楊磊每天一睜眼想的就是“找錢”。他把這筆生意的帳計(jì)算了很多次?！斑@是一個(gè)每騎一次1塊錢的小生意，把帳算清楚、把業(yè)務(wù)單位經(jīng)濟(jì)模型搞清楚才敢出牌，大部分人把這個(gè)生意想得太簡單了。”為了讓車廠的江偉和前線的韓美心無旁騖，李開逐和楊磊不敢告訴他們，其實(shí)后方資金鏈已經(jīng)極其緊張了。

楊磊在拍腦袋定下6個(gè)月窗口期的時(shí)候“留了個(gè)心眼”，他想讓哈羅爭取到“第三個(gè)投放單車”的身份，這或許是融資時(shí)唯一的砝碼了。楊磊見了所有一線VC，那些基金管他要數(shù)據(jù)，他就立刻讓李開逐在辦公室做PPT。

“每一個(gè)投資人都問我，你怎么打贏摩拜和ofo，騰訊和阿里都給人家站臺了，而且人家都是數(shù)十億美元的規(guī)模，你融個(gè)一兩千萬美元根本解決不了問題”楊磊說，“其他幾家怎么打仗我沒辦法。只要我把生意本質(zhì)做好，誰也奈何不了我?！?/p>

直到他去找了曾投資車鑰匙的GGV。當(dāng)天GGV的三個(gè)合伙人，符績勛、李宏偉和童士豪都在辦公室，楊磊一進(jìn)去就開始在白板上“算賬”。實(shí)際上GGV沒有入局前面的共享單車企業(yè)，他們并不完全認(rèn)同這個(gè)生意，但是在楊磊的演示結(jié)束后，三個(gè)合伙人到另一個(gè)辦公室商量了一會。當(dāng)天晚上，他們告訴楊磊，愿意再投500萬美元試試。

即使在車鑰匙做不下去的時(shí)候，這家老股東還愿意支持楊磊。符績勛對創(chuàng)業(yè)邦說，他認(rèn)為楊磊很通透，能把事情想清楚，但以他從事投資20年的經(jīng)驗(yàn)來看，如果同一個(gè)創(chuàng)始人在上一次遇到困境，很多VC不會盲目追加。

符績勛給自己的哥們，成為資本管理合伙人沙燁留了一段語音留言，推薦哈羅單車給他看看。與符績勛一樣，在前一批共享單車公司里，沙燁也沒有入局。作為國內(nèi)的唯一一個(gè)美元長青基金，成為資本擁有永久存續(xù)期，沙燁平時(shí)不愛社交、不愛出差、不愛曝光，自稱“守株待兔”式投資人。

他發(fā)現(xiàn)楊磊和其他創(chuàng)業(yè)者不一樣，其他創(chuàng)業(yè)者會展示自己的履歷，但是楊磊幾乎三句話不離團(tuán)隊(duì)，他總會介紹李開逐、韓美、江偉、查理各自擅長做什么。順著這個(gè)思路，沙燁注意到這個(gè)團(tuán)隊(duì)做事奇快，組織效率高。2017年4月，成為領(lǐng)投了哈羅數(shù)億元的B輪融資。

時(shí)間緊、錢緊、車緊、人手也緊。楊磊與合伙人們同時(shí)交替遇到難題。當(dāng)韓美把哈羅帶到寧波、福州、廈門、東營這些城市的時(shí)候，她發(fā)現(xiàn)“二、三線城市不太平”，摩拜們在2-3個(gè)月后也殺了進(jìn)來。

事實(shí)上美團(tuán)王興與他們聊過并表示對單車市場有興趣，ofo戴威與摩拜王曉峰和哈羅團(tuán)隊(duì)也都見過面。但是沒有更多深入合作。而且有共享單車公司挖過李開逐和江偉?！八麄兌颊f你們不可能拿到錢。但是我們的選擇里面從來就沒有放棄。除非說我們自己把自己干倒閉，那是另外一回事?！?h3>哈羅前傳

楊磊和查理也曾經(jīng)畫過一張“英雄譜”，里面是能與自己一起做成事的合伙人畫像。

這些英雄被楊磊在2016年啟動車鑰匙的時(shí)候召集起來。隨著轉(zhuǎn)型的發(fā)生，英雄們直接轉(zhuǎn)到了哈羅單車的項(xiàng)目上。

楊磊沒打過工。從上海理工大學(xué)畢業(yè)后，他從上海的“百腦匯”開始了創(chuàng)業(yè)生涯。百腦匯相當(dāng)于北京中關(guān)村的鼎好、海龍，在這里他賺到了第一桶金。創(chuàng)辦車鑰匙的時(shí)候，他已經(jīng)開上了保時(shí)捷。

爾后他進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)創(chuàng)辦“愛代駕”，當(dāng)時(shí)吸引了2004年進(jìn)入阿里巴巴負(fù)責(zé)HR的查理。查理是楊磊創(chuàng)業(yè)路上的重要角色，查理本名查凇城，1979年人，講話很理性儒雅，他來到愛代駕的原因是想要多花時(shí)間陪家人，而太太在華師大教書，他需要找到一家“離家最近的互聯(lián)網(wǎng)公司”，哪怕是降薪也能接受。

降薪來愛代駕的第二周，他就想離職了。他認(rèn)為團(tuán)隊(duì)不行，凝聚力也不夠，別說是他，楊磊自己也很不滿意。在楊磊籌劃后面的“車鑰匙”時(shí)，他拉著查理認(rèn)真地把自己想要的合伙人描繪清楚，他清楚地意識到，自己需要有經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)、運(yùn)營、產(chǎn)品的合伙人。

創(chuàng)辦車鑰匙的時(shí)候，楊磊28歲。并不是每個(gè)年輕創(chuàng)業(yè)者在這個(gè)年齡都能看清楚自己的能力邊界，放棄部分控制欲，接納比自己年長近10歲的合伙人，而且不是1位合伙人，而是至少3人。“我發(fā)現(xiàn)楊磊有一種內(nèi)心的安全感，”針對楊磊的這個(gè)特質(zhì)，沙燁仔細(xì)想了想，“當(dāng)內(nèi)心有安全感的時(shí)候，就不會整天在那說自己很牛?！?/p>

查理最先找了自己的初中同學(xué)韓美，當(dāng)年韓美也是他招進(jìn)阿里巴巴的。愛代駕期間，楊磊和查理找韓美聊了幾次，但韓美不愿意出山。她離開支付寶之后還創(chuàng)業(yè)了半年。

在硅谷考察時(shí)，楊磊給韓美打了個(gè)越洋電話，他想到了下一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目“車鑰匙”。參觀硅谷的一系列技術(shù)企業(yè)的同時(shí)，他立志創(chuàng)辦一家用技術(shù)來改變出行行業(yè)的公司，因?yàn)椤坝屑夹g(shù)才能獲得尊重，商業(yè)模式的創(chuàng)新第一護(hù)城河短，第二很難有巨大價(jià)值，第三容易被抄襲?！?/p>

在懷著第二胎3個(gè)月的時(shí)候，韓美加入哈羅。江偉是第二位加入的合伙人。他曾在愛立信、攜程工作，而且還創(chuàng)業(yè)過兩次。不同于大部分CTO，他是個(gè)在商業(yè)上很活躍的人，查理看到他的簡歷時(shí)立刻被戳中：這正是楊磊想要的“對商業(yè)有很強(qiáng)嗅覺的CTO”。

江偉進(jìn)入車鑰匙后，很快就想把之前的老領(lǐng)導(dǎo)也請來，就是與他在愛立信、攜程都共事過的李開逐。一個(gè)周六，李開逐跟查理在中山公園避風(fēng)塘聊了一小時(shí)就決定加入，查理把他“按在”餐廳，讓同事在家里起草了個(gè)合同，當(dāng)場簽約。

他們的加入是基于很強(qiáng)的互相信任，“李開逐是基于對江偉的絕對信任，韓美是基于對我的絕對信任?！辈槔碚f。這幾個(gè)人有個(gè)特點(diǎn)：他們有大公司經(jīng)驗(yàn)，也做過中層管理的工作，但并不是互聯(lián)網(wǎng)圈的名人。

楊磊恰好“不信仰那些已經(jīng)功成名就的人”。“已經(jīng)證明自己很牛的人來了，整天指揮你，拽得不得了，我不想要和那些人一起工作。本質(zhì)上每個(gè)人都有巔峰期和下坡期，那些人可能是向下走的，哪天公司出現(xiàn)震蕩，他們會立刻跳槽。有些創(chuàng)業(yè)公司20個(gè)副總裁，我們基本上清一色全是內(nèi)部成長起來，讓他們挑大梁去。”

楊磊總結(jié)了一大堆自己的用人心得：管理要會請人來，更重要是請人走;挖人，三顧茅廬是少數(shù)，大多數(shù)很快就看對眼;用人就像買塊玉在手上摸，只要人才的底子好，前途無量。

“如果說創(chuàng)辦哈羅這幾年我做得最對的事，只有一個(gè)，就是堅(jiān)持對‘組織與人的關(guān)注。反而我對產(chǎn)品的苛刻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有對人的苛刻。創(chuàng)業(yè)路上所有的商業(yè)模式都是因時(shí)因地發(fā)生變化的，只有組織才是最高的壁壘。創(chuàng)業(yè)千難萬難，都沒有組織工作難，能把一幫人聚在一起，把人給用好才是最高的壁壘。很多公司你看它乘風(fēng)破浪，但過了那個(gè)階段就不行了，它沒有借這個(gè)機(jī)會修煉出一個(gè)真正厲害的團(tuán)隊(duì)。”

有時(shí)候李開逐想，自己是77年出生，楊磊是88年出生，“兩代人啊！”但是做起事情來，大家不會考慮年齡，最終拍板權(quán)在楊磊手上。如今與楊磊溝通最頻繁的是他，他認(rèn)為楊磊對于未來很有畫面感和跳躍感，但這些猜想一定“泥沙俱下”的，李開逐信仰機(jī)械技術(shù)唯物主義，通常能把楊磊拉回到現(xiàn)實(shí)。

高榕資本也投資了轉(zhuǎn)型單車后的哈羅，創(chuàng)始合伙人張震對創(chuàng)業(yè)邦說，有殺氣。楊磊自我評價(jià)，“我內(nèi)心很容易信任別人，我相信每個(gè)人跟我說出來的直白的那句話。你簡單，身邊的人簡單，公司簡單;你復(fù)雜，身邊的人復(fù)雜，公司復(fù)雜?！?/p>

查理把阿里巴巴的用人文化帶給了楊磊，而韓美的加入加深了這種文化。從車鑰匙創(chuàng)辦的第一天起，查理就在組織結(jié)構(gòu)圖上劃分了M崗（管理崗）和T崗（技術(shù)崗），而且各自劃分了很多層級，每個(gè)崗位都有對應(yīng)的薪酬和期權(quán)，同崗?fù)健?/p>

楊磊和查理把獵頭快折磨瘋了，只篩簡歷不發(fā)offer。有幾個(gè)成員是降級進(jìn)入哈羅的，比如一位在其他公司是帶幾十人的測試總監(jiān)，在哈羅降了兩級，查理的解釋是需要為更好的人才空出位置，“殺雞用牛刀”。

李開逐自己也是。他原來是江偉的領(lǐng)導(dǎo)，但是進(jìn)到哈羅里面，江偉是CTO，李開逐雖然也是合伙人，但title是“首席技術(shù)總監(jiān)”。但是一個(gè)月后，楊磊和查理就發(fā)現(xiàn)他的能力遠(yuǎn)超過開始對他的判斷，立刻一路往上提到了今天的“總裁”。

“在組織能力的打造上面，互聯(lián)網(wǎng)公司當(dāng)中，阿里最牛?！表n美毫不掩飾她的偏好。第一批開城的團(tuán)隊(duì)，每個(gè)城市只有1個(gè)人，她形容為“播種機(jī)”，除了專業(yè)能力，最重要的是價(jià)值觀。寧波開城去了一個(gè)人，市場和運(yùn)營都是自己搞定，幾個(gè)月后摩拜去了40多個(gè)人，專業(yè)分工得很細(xì)。

這樣的戰(zhàn)局下，韓美唯有讓團(tuán)隊(duì)一人頂3-4個(gè)。“就說現(xiàn)在前臺不在，公司的電話響了，員工接不接？這不是你的工作，但是接了，價(jià)值觀分?jǐn)?shù)就高?！?/p>

“馬云有一句話說得好，就是讓員工干得開心、拿得多，首先第一個(gè)，要有能力帶著大家打勝仗，第二是建立公平公正公開的環(huán)境。如果從uber過來的員工跟其他員工同崗不同薪，這就是破壞信任感?！表n美說。

哈羅還有一個(gè)特點(diǎn)：人才的騰挪感很強(qiáng)。車鑰匙之后，它幾乎沒有招過副總裁級別的人。上面提到的測試總監(jiān)由于對商業(yè)的敏感性“在公司里僅次于楊磊”，去負(fù)責(zé)新的助力車業(yè)務(wù);一個(gè)做騰訊QQ空間UED設(shè)計(jì)的同事因?yàn)閷_單車的定位寫了一份讓大家眼前一亮的PPT分析，去帶了市場部，最近又帶了另一個(gè)重要部門孵化新項(xiàng)目。

連查理自己也是。他一個(gè)HR出身，還負(fù)責(zé)了一段時(shí)間單車事業(yè)部的全國運(yùn)營，帶了2000號人。楊磊的思考是，這件事背后需要結(jié)構(gòu)性思維系統(tǒng)思考能力，這是查理所具備的。

“我給你講講，這個(gè)生意其實(shí)不難理解，”查理說，“ 如果說今天我們只有10輛車，就在這個(gè)園區(qū)里運(yùn)營，這十輛車壞了就修一下，如果放在這沒人騎，就挪到有人騎的地方。如果給我100輛車我也能夠做好。難就難在如果是700萬輛車在全國三百個(gè)城市的大街小巷，它需要的能力是拆解的能力，通過技術(shù)的手段做精細(xì)化的拆解，拆完之后就變成一個(gè)個(gè)網(wǎng)格，最小的運(yùn)營單位大概也就一到兩平方公里。我心里很難有數(shù)。”

一馬平川

轉(zhuǎn)眼到了2017年下半年。摩拜已經(jīng)很少投放車，ofo的市場占有率領(lǐng)先，酷騎、小藍(lán)紛紛資金鏈吃緊。楊磊的融資路還沒有結(jié)束，他在二三線城市已經(jīng)撕開了切口，但是還未過危險(xiǎn)期。

沙燁組織了一場飯局，拉時(shí)任螞蟻金服CEO的井賢棟與楊磊和團(tuán)隊(duì)一起吃飯。

李開逐耿直地表示不想去。那時(shí)哈羅已經(jīng)與支付寶有合作，其實(shí)哈羅不是一個(gè)太依賴線上流量的企業(yè)，他怕與螞蟻金服高層的會面會影響后面的合作。

那頓飯是韓美與楊磊一起去的。他們發(fā)現(xiàn)除了ofo之外，螞蟻金服在共享單車領(lǐng)域還在尋找新的投資機(jī)會?！澳鼙灰患掖蠊就顿Y是我夢寐以求的，那時(shí)候我每天都在想，但是別人看不上我們。”楊磊說。第二天，他們又吃了一頓飯，最終把事情具體敲定，很快過橋貸款就來了。井賢棟自己也說，螞蟻金服的動作從來沒這么快過。

哈羅與永安行低碳的合并，就是為了螞蟻金服的注資，當(dāng)時(shí)永安行低碳的共享單車業(yè)務(wù)發(fā)展不順利，哈羅恰好用永安行低碳的殼接受螞蟻金服的投資。由于阿里巴巴已經(jīng)投資了ofo，所以螞蟻金服不能直接投資其他單車公司。

故事到這里，用哈羅團(tuán)隊(duì)的話來說，在螞蟻進(jìn)入注資之后就不再困難了。這個(gè)行業(yè)的后發(fā)優(yōu)勢體現(xiàn)出來了，在2017年9月哈羅又推出助力車業(yè)務(wù)，2018年下半年在兩輪基礎(chǔ)上延伸至哈羅四輪。隨著它改名為“哈啰出行”，它的“野心”很快有人察覺。

很多人找上門求報(bào)道，韓美想起當(dāng)年剛推單車的時(shí)候，為了蹭曝光量，跟ofo、小藍(lán)等坐在一個(gè)panel上介紹哈羅的特點(diǎn)是“農(nóng)村包圍城市”，也正是那時(shí)候哈羅帶上了這樣的標(biāo)簽。剛打完這場仗，她仍然心有余悸的是，哈羅量級還不大，別被捧得太高。

李開逐想起了之前自己的一段話，去年哈羅的階段性勝利結(jié)束后，他找到這段話，在朋友圈重新發(fā)了一次?！斑@個(gè)行業(yè)剛開始是兩個(gè)巨頭的‘二人轉(zhuǎn)，大家都說這個(gè)行業(yè)就是二人轉(zhuǎn)。而我說，如果到最后還是二人轉(zhuǎn)，連演員都不換，寫成文學(xué)的橋段都太簡單了。生活一定比劇本更復(fù)雜。”