楚春希
旅游作為一種精神消費,正在被越來越多的人選擇,人們的旅游方式也逐漸從走馬觀花的逛景點,變?yōu)橐泽w驗當(dāng)?shù)仫L(fēng)土民情為主的短租旅游,由此催生了途家、小豬短租、木鳥短租等一批線上短租交易平臺。
在由螞蟻金服和創(chuàng)業(yè)邦主辦的支付寶小程序大賽中,作為選手之一的木鳥短租受到了諸多關(guān)注。
木鳥短租成立于2012年5月,由Airbnb模式的C2C民宿短租業(yè)務(wù)起家。創(chuàng)始人兼CEO黃越表示,目前平臺的房源數(shù)量超過70萬套,覆蓋了全國396個城市,并以每天1500套的速度增長。
此前,木鳥短租曾獲得梅花創(chuàng)投的6000萬人民幣A輪融資,達(dá)晨創(chuàng)投的數(shù)千萬B輪融資,以及由海泉基金、東方富海、英諾天使、梅花創(chuàng)投及火橙資本聯(lián)合發(fā)起的火橙創(chuàng)業(yè)加速器B+輪融資。
在不同的階段,木鳥短租采用了不同的營銷方式,黃越介紹,A輪前后,木鳥短租的營銷以獲取房源為重;B輪則在品牌方面著重發(fā)力,不僅在地鐵、公交、電梯、電影院等地投放廣告,還通過招募試睡員、在高端寫字樓和小區(qū)招聘等方式,獲取了大量的品牌用戶;B+階段,木鳥短租的側(cè)重點放在了精品民宿,廣告投放主要是為了打造四木房源。
黃越介紹,在公司創(chuàng)辦早期,極度缺乏房源,團(tuán)隊便通過去火車站、地鐵站、商場等地舉牌、發(fā)單頁的方式來尋找房東,半年的地推之后,當(dāng)房源數(shù)超過1000套的時候,就會因集聚效應(yīng)產(chǎn)生自然增長,房源越來越多。
另外,木鳥短租還專門組建團(tuán)隊去開發(fā)優(yōu)質(zhì)房源。以三亞為例,一些酒店平日每晚價格在600元左右,春節(jié)期間卻高達(dá)3000元一晚。經(jīng)過實地調(diào)研,黃越發(fā)現(xiàn),春節(jié)期間亞龍灣、大東海、三亞灣等地的小區(qū),晚上亮燈率還不到50%。這意味著,一方面,三亞旅游市場有大量的房源需求,另一方面,卻有大量的閑置房源未被充分利用。
于是,木鳥短租將這些閑置房源以租賃的方式承接過來,將智能門鎖、保險、裝修、保潔等業(yè)務(wù)外包出去,通過線上運營、線下托管,建立完整的產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行運作。根據(jù)官方給的數(shù)據(jù),目前,這類具有大量季節(jié)性需求的房源木鳥短租已經(jīng)開發(fā)了15個城市,占全網(wǎng)總房源量的近5%。
為了提升房源質(zhì)量,增加用戶,木鳥短租采取了差異化競爭戰(zhàn)略,著力打造網(wǎng)紅民宿和四木房源。網(wǎng)紅民宿,即木鳥短租引導(dǎo)更多的房東按照平臺的要求和標(biāo)準(zhǔn)裝修房子,并為其免費提供設(shè)計師,進(jìn)而提升房子質(zhì)量和客戶入住體驗。四木房源則是木鳥短租在2017年7月提出的民宿等級標(biāo)準(zhǔn),對應(yīng)四星級酒店,在相同的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)下,價格是四星級酒店的一半,面積卻大出一倍。木鳥短租希望通過這種方式,打破民宿短租住宿體驗的不確定性,保障入住體驗,提升消費者對平臺的信任感。
作為一個線上租賃平臺,等級標(biāo)準(zhǔn)、房源質(zhì)量、房東服務(wù)意味著線下的重運營,對此,黃越解釋,木鳥短租要做的是十年、二十年甚至更長期的生意,而不是一錘子買賣。從操作層面上,四木房源從挑選、認(rèn)證、考核到后面的一系列流程,是由團(tuán)隊線下走訪完成的,部分偏遠(yuǎn)地區(qū)則通過視頻來認(rèn)證和考核。目前,木鳥短租已經(jīng)發(fā)展了全國15個城市的四木房源,在總房源量中占比近7%。
大量的個人房東通過兼職的方式短期出租房子換取租金,這就意味著服務(wù)質(zhì)量和安全的不確定性。為了提升服務(wù)質(zhì)量,木鳥短租采用了點評和流量倒逼、神秘人體驗的方式。消費者使用完房子之后,平臺通過返還優(yōu)惠券的方式刺激用戶點評,以此來幫助平臺和其他用戶判斷服務(wù)和房子質(zhì)量,當(dāng)房子的差評過多、評分過低,平臺就會把該房的流量入口減小;神秘人體驗,即上文所提到的試睡師,在未告知房東的情況下,試睡師假裝普通客人入住,入住之后提交體驗報告給平臺。
安全方面,除了身份驗證、為房東房客購買保險、倡導(dǎo)房東采用智能門鎖等方式外,木鳥短租還與阿里簽署了戰(zhàn)略協(xié)議,引入了芝麻信用。通過信用分和免押金服務(wù)來增強(qiáng)房東與房客之間的信任感。在看到支付寶的流量紅利之后,木鳥短租還上線了支付寶小程序,黃越在接受采訪時表示,支付寶是一個非常好的交易場景,里面的用戶多為交易型精準(zhǔn)用戶,而支付寶良好的品牌效應(yīng),也能夠給木鳥短租一定的品牌加持。
目前木鳥短租2018年的訂單額較去年增長4倍,2018年的平均客單價是792元,2019年為690元左右。截止2019年2月份統(tǒng)計,一年的2次復(fù)購是39.6%,滿意度為96.7%。對于2019年的規(guī)劃,黃越表示,要繼續(xù)增大品牌宣傳的力度,著力提升四木房源的質(zhì)量和服務(wù)水準(zhǔn),打造特色化、差異化競爭的品牌。