朱紅麗

【摘 要】在經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程日益加速的今天，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)、貿(mào)易往來日趨頻繁，貿(mào)易環(huán)境復(fù)雜多變。從事經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)的商務(wù)人員必須掌握商務(wù)談判策略，靈活運(yùn)用各種談判原則和實(shí)用技巧，才能在談判活動(dòng)中為己方爭取合理的利益，乃至創(chuàng)造雙贏的局面。

【關(guān)鍵詞】談判；策略

當(dāng)今世界，談判已經(jīng)變得無處不在，面對(duì)低價(jià)中標(biāo)的工程市場，通曉如何談判，已經(jīng)成為現(xiàn)代社會(huì)工程施工領(lǐng)域商務(wù)人員的必備技能。商務(wù)談判是“低價(jià)中標(biāo)干中求利”的有效途徑，談判策略是在談判中揚(yáng)長避短和爭取主動(dòng)的有力手段，也是企業(yè)維護(hù)自身利益的有效工具。

一、準(zhǔn)備階段

商務(wù)談判前期準(zhǔn)備工作主要包括：談判資料的準(zhǔn)備、調(diào)查分析、擬定談判方案、組建談判小組、安排談判場所和談判議程、模擬談判。

1.談判資料的準(zhǔn)備。工程施工領(lǐng)域的商務(wù)談判比較繁雜，但因工程變更、工程索賠、價(jià)差調(diào)整等問題的談判所占比重較大。該類談判對(duì)資料的要求極高，它是談判的重中之重直接關(guān)系談判的成敗，資料要求：依據(jù)充分、論證準(zhǔn)確、計(jì)算精確、實(shí)事求是，齊全整潔。

2.調(diào)查分析。兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。收集談判信息，是擬定談判計(jì)劃的前提和保證。信息要求：最新、準(zhǔn)確、適用、經(jīng)濟(jì)。分析談判對(duì)方的陣容和成員的權(quán)限、談判風(fēng)格、生活習(xí)慣和好惡等相關(guān)特點(diǎn)十分重要。在掌握雙方的基本情況之后，最大限度地發(fā)揮自身優(yōu)勢，爭取最佳結(jié)局，這就是談判策略。

3.擬定談判方案。談判方案是為了保證談判目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)而準(zhǔn)備與對(duì)方進(jìn)行磋商的各項(xiàng)計(jì)劃、安排、措施、辦法、策略、技巧、途徑的匯集。談判方案影響著談判的全過程，要求：多樣且有應(yīng)急方案，多一項(xiàng)方案就多一條通往成功的道路；制約，考慮制約實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的各種影響因素；創(chuàng)新，善于創(chuàng)新，出奇制勝；時(shí)空，爭取有利時(shí)機(jī)，回避不利時(shí)機(jī)。

4.組建談判小組。組建一支好的談判隊(duì)伍，是進(jìn)行一場成功談判的根本保證。談判隊(duì)伍組建要解決好談判人員的選擇與培訓(xùn)，談判隊(duì)伍結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。一般談判人員素質(zhì)要求：高度責(zé)任感和事業(yè)心、豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)、善于運(yùn)用談判技巧、善于人際交際、良好的職業(yè)道德、具備一定的智能。談判隊(duì)伍規(guī)模視談判的復(fù)雜度等要求確定，一般談判隊(duì)伍的規(guī)模四人左右為宜，商務(wù)、技術(shù)、合同法律領(lǐng)域要有專業(yè)人員參與談判，并做到主談、輔談分工明確和有機(jī)配合。

5.安排談判場所和談判議程

（1）安排談判場所。談判場所對(duì)談判人員的心理以及對(duì)談判的控制等都有很大的影響。談判場所的安排涉及到兩大問題：一是談判場所的選擇，二是談判場所的布置。

（2）安排談判議程。談判議程的安排對(duì)談判雙方來講非常重要，議程本身就是一種談判策略，必須高度重視這項(xiàng)工作。談判議程一般包括：談判時(shí)間的安排、談判議題的確定和談判對(duì)策的選擇。

6.模擬談判。為了提前發(fā)現(xiàn)談判計(jì)劃中的問題，以免實(shí)際遭遇時(shí)手足無措，難以主控戰(zhàn)局。在談判正式開始前，根據(jù)具體情況提出各種假設(shè)，有針對(duì)性的進(jìn)行談判演習(xí)，通過總結(jié)、分析從中找出方案中的問題，并有針對(duì)性地進(jìn)行改進(jìn)，從而在正式談判前盡可能地制訂出一套完美的談判計(jì)劃。

二、談判階段

商務(wù)談判的過程是變幻莫測的，具有極大地靈活性和應(yīng)變性。要在極為復(fù)雜而多變的談判交鋒中，保證實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)，就要審時(shí)度勢制定并運(yùn)用相應(yīng)的談判策略與方法。

1.控制談判開局氣氛。開局氣氛對(duì)整個(gè)談判過程起著相當(dāng)重要的影響和制約作用?？梢哉f，哪一方如果控制了開局氣氛，那么在某種程度上就等于控制住了談判對(duì)手。

2.注意開場陳述技巧。談判入題后，雙方要闡述各自的觀點(diǎn)和立場，這是談判的重要內(nèi)容。開場闡述要注意以下技巧：

（1）讓對(duì)方先談。

（2）開場陳述是概括的，不是具體的。只需闡明所需解決的主題，立場及要求即可，而不要深談某一具體問題。

（3）要在聽取對(duì)方陳述、搞清對(duì)方意圖的基礎(chǔ)上，獨(dú)立地陳述自己的觀點(diǎn)和立場，不要為對(duì)方的觀點(diǎn)和立場所左右，要給對(duì)方充分搞清己方意圖的機(jī)會(huì)。

（4）只陳述己方立場，不必陳述雙方的共同利益，也不要試圖猜測或假設(shè)對(duì)方的立場。

（5）陳述應(yīng)以誠摯和輕松地方式表達(dá)，已調(diào)節(jié)談判氣氛。

（6）陳述時(shí)，要注意采用禮貌用語、彈性用語、轉(zhuǎn)折用語。

（7）要注意語調(diào)、聲音、停頓和重復(fù)。抑揚(yáng)頓挫的語調(diào)，節(jié)奏適中的語速，優(yōu)美動(dòng)聽的聲音，都能增加聽者的興趣，吸引對(duì)方的注意力。

（8）開場陳述要簡明扼要，避免讓對(duì)方被冗長的發(fā)言攪昏頭腦，甚至引起反感。

3.把人與問題分開。在談判中，不要把個(gè)人的好惡、情感、敵視和反抗等自己的主觀看法與談判的現(xiàn)實(shí)問題混為一談，以免產(chǎn)生溝通障礙，從而導(dǎo)致立場誤解，強(qiáng)化成見，以致可能由此發(fā)展為指責(zé)，甚至導(dǎo)致談判破裂。

4.對(duì)事不對(duì)人。如果談判者把自己和對(duì)方看成是人與人之間面對(duì)面較量的敵對(duì)者，這就很難把實(shí)質(zhì)問題與人際關(guān)系分開。雙方都應(yīng)把自己和對(duì)方視為同舟共濟(jì)的伙伴，好多時(shí)候談判結(jié)束后我們還需繼續(xù)合作。

5.察言觀色。在談判之初和談判進(jìn)行中，通過觀察對(duì)手的言談舉止來了解他的情緒、態(tài)度、風(fēng)格以及經(jīng)驗(yàn)等情況，以便對(duì)癥下藥，采取有效的談判對(duì)策。

6.避免爭論。沒有分歧，就沒有談判。當(dāng)分歧發(fā)生后，應(yīng)盡量避免與對(duì)方爭論不休，因?yàn)闋幷摬粌H于事無補(bǔ)，反而會(huì)使事情變得更糟。

7.學(xué)會(huì)忍耐。忍耐的作用是神奇的，它可以使對(duì)方無法應(yīng)付，也可以贏得對(duì)方的同情和支持；可以等待時(shí)機(jī)，也可以感動(dòng)他人，總之只要忍耐，奇跡就有可能出現(xiàn)。

8.將心比心。談判最忌以己方觀點(diǎn)，需索無度，漫天叫價(jià)。談判時(shí)，也要帶三分俠氣，一片素心，多為對(duì)方著想。將心比心，帶來便是皆大歡喜的雙贏。如果談判過程中充滿火藥味，雙方各持己見，互不相讓，最后是臉紅脖子粗，頭破血流，這樣就很難取得任何建設(shè)性的結(jié)果。

9.突出優(yōu)勢。對(duì)對(duì)方立場、觀點(diǎn)有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢及對(duì)方的優(yōu)、劣勢，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當(dāng)然也要注意，以免倉促應(yīng)戰(zhàn)，被對(duì)方攻得體無完膚。

10.要有耐心。在談判中要“戒急戒躁”，尤其在劍拔弩張之際，更要注意。因?yàn)檎勁薪?jīng)常要打持久戰(zhàn)，可能談四、五個(gè)鐘頭，毫無建樹，“心理”正急，就會(huì)失掉方寸，胡亂應(yīng)對(duì)，所以談判前要把“耐心”帶足。

11.隨機(jī)應(yīng)變。談判風(fēng)云，瞬息萬變，需要談判者隨機(jī)應(yīng)變。談判時(shí)，不論對(duì)手出的招，難度系數(shù)多高、如何的怪異，如何的超出想象，己方人員一定要沉著，會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招。實(shí)在無法招架，應(yīng)先施緩兵之計(jì)，再圖謀對(duì)策，以免當(dāng)機(jī)立“斷”——斷了自己的后路。

12.埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成預(yù)期的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，無需再逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要再創(chuàng)造談判的機(jī)會(huì)，雖非不可能，但也要破費(fèi)周折。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，寬容別人也就是寬容自己，應(yīng)為下次談判圓滿成功，埋下契機(jī)。

施工商務(wù)談判是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作，但只要談判者能夠事前做好策劃，靈活運(yùn)用談判策略，就有可能在談判桌上取得主動(dòng)，達(dá)到事半功倍的效果，圓滿實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)。

【參考文獻(xiàn)】

[1]21世紀(jì)高等教育經(jīng)濟(jì)管理類規(guī)范教材《商務(wù)談判》。