文 劉哲宇

豪雅中國新興事業(yè)部總裁趙厚云（右）為陳琳（左）頒發(fā)豪雅100“2018年度最佳成長獎”

【道路以目】：在路上遇到而不交談，只是用眼神示意。指因為彼此都知道的原因而閉口不言。本文的主角深圳市視益康眼鏡有限公司總經(jīng)理陳琳與這個成語頗有緣分：陳琳早年從事自行車行業(yè)，后又加入視光行業(yè)成為一名鏡片代理商，正巧是從“道路”到“目”；從詞意上理解，陳琳在市場萬馬齊喑，多人不看好鏡片代理商、渠道商模式的背景下打破“默契的沉默”，進軍眼鏡行業(yè)，在短短兩年內(nèi)用亮眼的數(shù)據(jù)一鳴驚人……

近幾年來，隨著網(wǎng)絡(luò)信息一同而來的是越來越高的市場透明度和消費者的民智漸開，鏡片供應(yīng)鏈前后端的距離已被大幅縮短。有人說，未來的鏡片渠道商將不復(fù)存在……小小的一方鏡片背后有著云波詭譎的市場競爭，但市場卻用真實的數(shù)據(jù)再次肯定了傳統(tǒng)代理渠道的優(yōu)勢。

誰能想到，在鏡片渠道商的生存空間風(fēng)聲鶴唳的今天，有一名從沒有過眼鏡行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷的代理商，能夠以初生牛犢般的沖擊力，在首年拿下近200%增長的出色業(yè)績，并在進入行業(yè)第三年以98%的增長率在廣東市場站穩(wěn)腳跟。這家企業(yè)的成功，在為行業(yè)友商打下一針強心劑的同時，也揭示了那些能靜下心來做好服務(wù)的品牌渠道商，仍然有著光明的前景。

小健康行業(yè)的新丁，大健康產(chǎn)業(yè)的老兵——深圳市視益康眼鏡有限公司

豪雅100旗下麗視多品牌廣東省總代理深圳市視益康眼鏡有限公司雖然成立不久，但公司掌舵人陳琳卻已經(jīng)在健康產(chǎn)業(yè)浸潤了多年，說起鏡片這個細分領(lǐng)域，他除了贊美，還有一番全新的見解。

陳琳在廣東經(jīng)營健身器材與中高端自行車配件已有多年，從2014年起，隨著街頭巷尾小黃車、小藍車像雨后春筍一般冒出來，共享單車產(chǎn)業(yè)迎來爆發(fā)式的增長。自行車配件及整車工廠靠著鋪天蓋地的共享單車訂單大賺一筆的同時，也面臨著隨之而來的利潤微薄、后續(xù)訂單乏力的隱患。共享單車強調(diào)經(jīng)久耐用，整車成本和規(guī)格并不高，陳琳經(jīng)營的中高端自行車配件受到的影響雖然沒有低端車廠那么大，但他卻開始了思考：互聯(lián)網(wǎng)熱錢涌入，行業(yè)面臨一番暴漲，但是否能夠持久，是個問題。據(jù)他觀察計算，以共享單車的報廢率和平均使用時間，目前涌入的熱錢并不足以支撐整個行業(yè)目前快速擴張的速度。小的共享單車企業(yè)勢必會在第一波、第二波錢燒光的時候倒下。到那時，不僅低端車廠遭殃，中高端的市場也得被跟著“共享”掉。與其坐以待斃，不如早日投入更有潛力的朝陽產(chǎn)業(yè)。

在健康產(chǎn)業(yè)里尋覓一圈，陳琳最終相中鏡片的原因很明確：簡單、健康和可持續(xù)的商業(yè)模式。

2016年的上海國際眼鏡展上，陳琳帶著一半是參觀、一半是調(diào)研市場的目的仔細了解了眼鏡產(chǎn)品。而選擇成為麗視多品牌的廣東代理商，加入豪雅100平臺也是一個自然而然的決定：首先，工廠位于廣州的廣豪光學(xué)在整個廣東省都有著很高的知名度和消費者基礎(chǔ)，此前作為眼鏡行業(yè)的門外漢，陳琳都對豪雅和廣豪有所了解；其次，豪雅100大刀闊斧，用勇士斷腕一般的決心整頓麗視多品牌的市場、清理市場亂象的動作也給了他鼓勵，讓他有信心做好麗視多這個品牌。

壯士斷腕與投桃報李

在2016年前，豪雅100全球工廠直營系統(tǒng)的商業(yè)模式尚在探索與籌備之中，麗視多品牌的市場表現(xiàn)還不如今天這般“干凈”，眼鏡行業(yè)多年來野蠻生長形成的短視風(fēng)氣還占據(jù)著主導(dǎo)地位。當時，麗視多在全國有30多個代理商，省級代理商之間互相傾軋、惡意低價競爭，違規(guī)網(wǎng)絡(luò)竄貨橫行。零售店客戶普遍反映，麗視多的產(chǎn)品質(zhì)量雖然優(yōu)異，但供應(yīng)渠道的亂象讓他們看不到長期穩(wěn)定經(jīng)營的前景，這個品牌將去往何方，代理商們心里沒底。

視益康在深圳成立之初，正是豪雅100明晰“渠道專供品牌”的模式，著力清理亂象，提升產(chǎn)品形象的時間點。當時，豪雅100大刀闊斧地精簡渠道，砍去不合格代理商，將全國省級代理商由30個減到16個，對于那些資質(zhì)不達標，有違規(guī)、竄貨銷售記錄的代理商一律停止合作。推出全新的品牌整體VI設(shè)計，由工廠發(fā)力，給零售端更多的專業(yè)、宣發(fā)支持，重塑品牌形象。同時，升級產(chǎn)品線，整合豪雅100旗下三大工廠的優(yōu)勢產(chǎn)品，以功能性鏡片為主，擴充麗視多產(chǎn)品線，將“質(zhì)量”與“穩(wěn)定”作為各個鏡片品類的標簽。

可以說，陳琳進入眼鏡行業(yè)，認識其中商業(yè)模式的過程，正是麗視多品牌厲兵秣馬、清理門戶的過程。陳琳對這一系列商業(yè)措施的感受最為深刻，這也多多少少地塑造了他對行業(yè)的認知過程。豪雅100不計短期利潤，從長遠考慮，為了長期、穩(wěn)定的品牌形象而砍去部分客戶，重新開拓地方市場、培養(yǎng)代理商的行為也更加堅定了陳琳長遠經(jīng)營的決心。

在與零售店的合作中，視益康體諒而大度，對于客戶因為人為因素加工失敗的鏡片，只要數(shù)量不超過合作總量的一定比例，作為代理商的視益康都予以吸收、更換，重新發(fā)貨。對于訂貨時間超過傍晚六點的零售店，視益康都一改行業(yè)第二天發(fā)貨的慣例，專門籌備了額外人員進行加急發(fā)貨，保證客戶能及時收到鏡片。陳琳驕傲地說，只要是在廣東省內(nèi)的客戶，晚上12點之前下單，能保證在第二天中午之前收到鏡片。

陳琳說，這些讓利的舉措，都是為了讓零售店相信，跟視益康做生意，是沒有后顧之憂的?！氨绕鹱鲎孕熊?，鏡片行業(yè)要簡單得多。以前經(jīng)營自行車配件，想要進入一家組裝車場，明里暗里的打點不知要花費多少?，F(xiàn)在與眼鏡店做生意，加工報廢幾副鏡片，幫客戶換掉；客戶要鏡片，加班加點地寄出。這其實真不是什么費心費力的事情，卻能事半功倍地讓客戶感受到自己的誠意和態(tài)度?！?/p>

豪雅100有一句口號：“讓產(chǎn)品回歸價值”，這句話對于代理商和零售店之間的關(guān)系同樣適用。當拋開交易中的繁瑣、私心、算計，實實在在地提高自己能為對方帶來的價值，以求更長期、穩(wěn)定的回報。

到今年6月，陳琳進入鏡片行業(yè)整整3個年頭了。豪雅100對于麗視多的規(guī)范他看在眼里，也因自身的一段經(jīng)歷加深了對于品牌的珍視。隨著豪雅100對渠道的肅清，市場上留存的舊產(chǎn)品被逐漸消化，視益康的鏡片起步之旅雖一度分心，但也很快回到了正軌上。陳琳說，如今的零售客戶所關(guān)心的，只有品牌的穩(wěn)定性與服務(wù)的及時性。麗視多穩(wěn)定的品質(zhì)自不必多言，豪雅100整頓市場的行動又給了他長期經(jīng)營的信心，而自己要做的，就是用最熱忱和用心的服務(wù)去為零售客戶創(chuàng)造價值。這是他未來的長期計劃，也是進入行業(yè)3年來，企業(yè)業(yè)績?nèi)匀槐３?8%增長率的心得。

眾口鑠金、民智已開的視光市場，要做好一個品牌并不容易，在麗視多重獲新生的例子里，豪雅100維護品牌的動力與決心提振了渠道商長期經(jīng)營的信心，渠道商對于零售客戶的專業(yè)服務(wù)也給了品牌方更多的精力研發(fā)優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定的產(chǎn)品，為零售終端提供專業(yè)支持，雙方的相互信任、支持帶給了零售企業(yè)良好的合作體驗，這不失為在當今市場品牌商與渠道商共同用心做好一個品牌的好案例。