顧玉雪

海碼頭近7年，李繼月徒手建立起一座山東海鮮餐飲品牌。如今，作為商業(yè)模式探索者和理想美食家的他，正試圖運(yùn)用全新的商業(yè)邏輯，打造海碼頭的另一種高峰。

“海碼頭”神話

在濟(jì)南，提起福泉海碼頭，幾乎無人不知。2012年，它用“大鍋蒸海鮮”塑造了一種新的生活方式，短短幾年，便迅速擴(kuò)張為擁有14家門店的山東省海鮮美食第一品牌，并輻射至北京、成都等全國中心地帶。

商業(yè)英雄的時代，海碼頭的“逆襲”書寫了掌門人李繼月的創(chuàng)業(yè)神話。近兩年餐飲業(yè)發(fā)展迅猛但也風(fēng)聲鶴唳，蛋糕越來越大，吃上蛋糕的人越來越少。面對消費(fèi)降級和重新洗牌的新競爭環(huán)境，如何沉得住氣練好內(nèi)功，做到穩(wěn)健發(fā)展而不是品牌老化，這是李繼月要解決的問題。

能夠在之前多輪市場競爭中活下來，不得不說得益于李繼月敏銳的嗅覺。事實上，在瞬息萬變的餐飲江湖，這位出身草根的70后企業(yè)家從未停止過商業(yè)模式的探索和輸出。

2012年7月28日，位于槐蔭區(qū)的第一家“海碼頭”開業(yè)，主推“大鍋蒸海鮮”，再輔以各地知名特色養(yǎng)生菜、精品特色菜佐食，作為濟(jì)南第一家真正“蒸”著吃的海鮮酒店，海碼頭迅速在泉城掀起了一股熱潮。

在此之前，李繼月進(jìn)行了長達(dá)半年的餐飲考察?？v觀當(dāng)時濟(jì)南餐飲行業(yè)，身處內(nèi)陸地區(qū)的濟(jì)南人對海鮮需求旺盛，但真正健康原生態(tài)的海鮮酒店寥如晨星。面對良莠不齊的海鮮餐飲業(yè)，李繼月最終在“人間仙境”煙臺蓬萊尋找到了答案。

一次去蓬萊為母親買藥，他來到一個碼頭，發(fā)現(xiàn)海邊的一些漁民小販把扇貝、蛤等用網(wǎng)兜裝好，放養(yǎng)到海水里，架一口大鍋，有顧客買時，就把各種海鮮撈上來，混在一起蒸，不貴，味道相當(dāng)好。這種模式一方面保證了海鮮的鮮活，另一方面讓客人親眼看到海鮮的蒸制過程，體驗感極強(qiáng)，也吃的安心?；氐綕?jì)南后，李繼月又進(jìn)行了多次試驗，最終確定了“大鍋蒸海鮮”的項目。

“當(dāng)時之所以給酒店取名‘海碼頭，是因為碼頭的海鮮是最新鮮的，而且碼頭是豐收、喜悅的地方?！?/p>

海碼頭開業(yè)后，模仿者也紛至沓來。但在李繼月看來，他們模仿了形式，沒有學(xué)到實質(zhì)?！拔覀儗κ巢牡囊?，不是嚴(yán)格，是苛刻?！?/p>

當(dāng)時海碼頭有一個廣告語，做讓孕婦和兒童放心吃的海鮮。僅這一點，別人很難做到。

“為讓濟(jì)南人吃到最接近原始狀態(tài)的海鮮，我們自創(chuàng)了一套海鮮和海水運(yùn)輸體系，嚴(yán)格把控好食材源頭與運(yùn)輸關(guān)。我們店內(nèi)野生海鮮采用的是純海水暫養(yǎng)，而純海水則是取自于青島黃島積米崖，海水運(yùn)輸車每三天一換，海水運(yùn)輸成本很高，但這也成為了眾多模仿者失敗的原因?！?/p>

不僅是純海水，海碼頭所有海鮮食材均取自天然無污染的純凈海域，如萊州灣的梭子蟹，丹東的花蛤，各個季節(jié)新鮮的魚類，都是由海碼頭專車在6小時內(nèi)直達(dá)配送至各門店，只有這樣才能保證海鮮食材的“鮮”和“活”。

為了堅守“死海鮮不上桌”，創(chuàng)業(yè)早期的李繼月曾有一次扔掉了價值近20萬、四大冰柜的野生海物，“心里再痛，傷害品質(zhì)的事情，我們寧可不做?！?/p>

選材和制作也近乎嚴(yán)苛，比如花蛤從選購到上桌，要經(jīng)過7道程序，因此“海碼頭”98%的花蛤沒有沙子。一道很普通的“海鮮疙瘩湯”，試驗了50多次才上桌;甚至，自己查閱《本草綱目》，從數(shù)千里之外的廣西拉來一種散表寒、緩解痛風(fēng)的“紫蘇葉”，在上海鮮前為顧客呈上。

諸多看不到的細(xì)節(jié)把控，塑造出了海碼頭的核心競爭力，也成就了海碼頭的輝煌時代。這是李繼月的第一次商業(yè)變法。

商業(yè)模式破局

2017年，可以說是傳統(tǒng)餐飲的寒冬和分水嶺，用哀鴻遍野來形容一些濟(jì)南高端餐飲的隕落并不為過。

行業(yè)發(fā)展的紅利期已逝，新零售時代下的傳統(tǒng)餐飲企業(yè)，該如何破局重生？

在李繼月看來，企業(yè)只有更精準(zhǔn)地觸達(dá)用戶，更精確地和市場對接，方為生存轉(zhuǎn)型之道。他悄然布局了新的打法，基于整個操作系統(tǒng)去打造品牌的再次涅槃，“讓海碼頭回歸本質(zhì)，它是一種文化特色，一種商業(yè)模式。”

早在做第一家店的時候，定位于“少而精”的中高端之外，具有商業(yè)嗅覺的李繼月已著力于為真正熱愛海鮮的食客提供高性價比的消費(fèi)模式?！爱?dāng)年海鮮自助98元的標(biāo)準(zhǔn)6年來一直沒變，同時不斷的提升品質(zhì)，增加內(nèi)容。”

大眾消費(fèi)時代，餐飲江湖的消費(fèi)結(jié)構(gòu)從正三角結(jié)構(gòu)過渡到倒三角結(jié)構(gòu)——原來只服務(wù)于少數(shù)人的特色餐飲成為主流趨勢，塔尖正向塔底過渡，貼近消費(fèi)需求，定制化菜單已成趨勢。

2018年底，李繼月再次進(jìn)行了商業(yè)模式調(diào)整，比如最近推出的海鮮自選套餐，針對家庭市場板塊進(jìn)行品類細(xì)分，“原先以海鮮和膠東菜為主，現(xiàn)在品類增加到11個，并針對老人、女性，包括孩子等家庭受眾進(jìn)行細(xì)分，并縱向挖掘?！?/p>

“海鮮自選的突出特點就是個性化服務(wù)，主菜定位后，其他喜歡的海鮮都可以無限量添加。曾有一個顧客吃了21個鮑魚，12個大蝦，還有夫妻倆在奧體店吃了40多個海蠣子?！薄肮潭ǖ膬r格，充分滿足了食客的胃?！?。一系列爆款，收到了良好效果?！鞍鸭已绾团笥丫蹠袌鲇治貋砹?，現(xiàn)在周一到周末都能保證很好的翻臺率?！?/p>

“餐廳要做連鎖，依靠‘小而美遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。”創(chuàng)業(yè)不久，李繼月就成立了現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地，集有機(jī)蔬菜種植、土雞散養(yǎng)、菜品研發(fā)、中央配送等功能于一體，建有完整的農(nóng)事生產(chǎn)記錄，杜絕使用農(nóng)藥、化肥、生長激素等，完全依靠精耕細(xì)作的人工及天然物理除蟲法，確保“百分百自然的味道”。

精益求精，只為呈現(xiàn)海碼頭獨(dú)特的待客之道。從耗時一年多優(yōu)化推出的一品鮮魚丸，傳統(tǒng)發(fā)酵法的膠東大包，到為了尋找一款優(yōu)質(zhì)的蜢子蝦醬，團(tuán)隊不遠(yuǎn)千里地北上南下考察尋訪……食材背后的故事，是餐飲文化的匠人精神。

傳統(tǒng)餐飲品牌需要一場“新文化運(yùn)動”

“中國人吃飯除了味道，還具有一種儀式感?！睘榱烁喑尸F(xiàn)海碼頭的海洋元素，李繼月最近正在升級酒店風(fēng)格，硬件改造之外，還于2018年打造了第一屆海鮮美食節(jié)。

真正有影響力的公司，往往融入了人們的生活，甚至改變了世界。而如果要在餐飲業(yè)做一家百年老店，最重要的一定是能融入到大眾，成為生活中重要的儀式。這是品牌真正的影響力所在，也需要“耐得住寂寞”——對于電商平臺，李繼月保持了足夠的理性，“目前做電商并不符合海碼頭的商業(yè)模式，我要保證你吃到的東西一定是我想呈現(xiàn)的最美好的東西，現(xiàn)場體驗感和儀式感是無法打折的，那會丟了菜品的靈魂?！?/p>

經(jīng)過幾年的逆勢發(fā)展，李繼月坦言將更多地進(jìn)入積淀期?？深A(yù)見的是，商業(yè)模式提升之外，“我們想要的海碼頭，是文化和內(nèi)涵非常豐富的特色品牌，一種生活方式。”

中國的農(nóng)耕社會特質(zhì)，決定了海鮮在古人的飲食結(jié)構(gòu)中是奢侈的象征，所謂“江珍海錯各自奇，冬裘何曾羨夏絺”，文人騷客雖對海鮮多有美譽(yù)之辭，但直到清代，袁枚才在《隨園食單》第一次加入了海鮮食譜。

舊時王謝堂前燕，飛入尋常百姓家。李繼月對海碼頭的品牌文化建設(shè)，正是在致力于把海鮮餐飲引進(jìn)為大眾的一種生活方式。

餐飲行業(yè)未來的競爭是多元化的競爭，不僅是人貨場三者之間的重構(gòu)，更是多維度的關(guān)聯(lián)互動。利益捆綁和整體服務(wù)意識及服務(wù)能力提升是未來餐飲企業(yè)管理創(chuàng)新的重要方式。

2017年，李繼月在企業(yè)推動實現(xiàn)了 “分配股權(quán)，人人都是經(jīng)營者”的政策。這不僅使酒店員工流失率低，也規(guī)避了家族企業(yè)易滋生的弊病。不久前，李繼月又和團(tuán)隊研發(fā)建立了商學(xué)院，形成有效的課程落地，服務(wù)于企業(yè)和員工。

以人為本，對外無限逼近消費(fèi)者內(nèi)心需求，對內(nèi)形成穩(wěn)固持久的關(guān)系鏈，才會充分釋放人力資源價值，提升市場競爭效率和提升用戶體驗。這是李繼月的企業(yè)之“道”。