■ 夏璟璟

為了摸清崇明農(nóng)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)營銷情況，崇明調(diào)查隊(duì)日前在本區(qū)展開了農(nóng)產(chǎn)品“互聯(lián)網(wǎng)+”情況調(diào)查。本次調(diào)查主要以走訪座談形式展開，共座談了10家規(guī)模以上農(nóng)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營銷售企業(yè)，走訪了崇明區(qū)農(nóng)委、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)園區(qū)等部門。調(diào)研結(jié)果顯示，規(guī)模農(nóng)企利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品品牌宣傳、經(jīng)營銷售的意識正在逐漸增強(qiáng)，部分農(nóng)企農(nóng)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)營銷已經(jīng)取得了初步成果，實(shí)現(xiàn)了一定盈利。但也要看到，目前本區(qū)農(nóng)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營銷售仍然存在“小、散、雜”的狀況，全區(qū)乃至全市統(tǒng)一的、專業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺呼之欲出。

一、崇明農(nóng)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營銷售情況

（一）賣什么？以高端有機(jī)大米、有機(jī)果蔬為主

崇明是上海的農(nóng)業(yè)大區(qū)，擁有豐富的農(nóng)產(chǎn)品資源。但是，受農(nóng)產(chǎn)品時(shí)令、運(yùn)輸和市場認(rèn)可限制，目前本區(qū)農(nóng)企利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售的農(nóng)產(chǎn)品主要集中于高端有機(jī)大米、有機(jī)果蔬等方面。如位于向化鎮(zhèn)的人人一畝田有機(jī)農(nóng)業(yè)公司主要以生產(chǎn)銷售有機(jī)蔬菜為主，公司的有機(jī)蔬菜種植面積約在400畝左右；位于新村鄉(xiāng)的君地生態(tài)農(nóng)業(yè)科技有限公司的有機(jī)蔬菜銷售品種達(dá)到80多種，當(dāng)季銷售品種也有40多種，種植面積則達(dá)到1463畝。除了有機(jī)蔬菜外，位于三星鎮(zhèn)的上海九陽堂專業(yè)合作社進(jìn)行優(yōu)質(zhì)有機(jī)大米生產(chǎn)，水稻種植面積達(dá)到370畝；而位于中興鎮(zhèn)的萬禾果蔬專業(yè)合作社也有有機(jī)大米種植，其中有崇明“兩無化”大米種植項(xiàng)目，種植面積約在100畝左右。

（二）怎么賣？第三方平臺、自有網(wǎng)站、手機(jī)APP及微信三大載體

詳細(xì)了解農(nóng)產(chǎn)品如何通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)營銷至關(guān)重要。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，崇明農(nóng)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)營銷的渠道主要有三：一是通過第三方平臺進(jìn)行銷售。如君地生態(tài)公司主要通過天貓平臺進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品銷售，天貓平臺的銷量約占全部銷量的10%。萬禾果蔬專業(yè)合作社的部分產(chǎn)品也在京東、淘寶平臺搭臺銷售，平臺銷售量約占全部農(nóng)產(chǎn)品銷售量的三分之一強(qiáng)。二是通過自有網(wǎng)站和手機(jī)APP進(jìn)行銷售。九陽堂專業(yè)合作社擁有自己的銷售網(wǎng)站和手機(jī)APP。企業(yè)會員可以通過網(wǎng)站和手機(jī)APP定制自己家庭一周乃至數(shù)月的果蔬食譜。位于豎新鎮(zhèn)的正禾農(nóng)業(yè)科技公司通過“正禾優(yōu)享”手機(jī)APP平臺進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品定制銷售，網(wǎng)絡(luò)銷售額約占全部農(nóng)產(chǎn)品銷售額的10%－20%。三是通過手機(jī)微信平臺進(jìn)行銷售。相對于借用第三方平臺、自有網(wǎng)站和手機(jī)APP銷售外，手機(jī)微信平臺進(jìn)行營銷是成本較為低廉的一種方式，也更適合中小規(guī)模農(nóng)企。位于向化鎮(zhèn)的富源果樹種植合作社、瑞菊河蟹養(yǎng)殖合作社以及正禾農(nóng)業(yè)科技公司均開設(shè)了自己的微信銷售平臺。

（三）賣給誰？以滬上高收入人群為主，采取訂單銷售模式

互聯(lián)網(wǎng)銷售方式不同，營銷所針對的人群也有所差別。在利用淘寶、京東等第三方平臺進(jìn)行營銷的農(nóng)企中，其客戶分布范圍一般較廣，近可達(dá)上海市區(qū)和崇明三島，遠(yuǎn)可及東北、西北等地區(qū)。而在利用自有網(wǎng)站和自有手機(jī)APP進(jìn)行營銷的農(nóng)企中，其客戶主要集中在上海市區(qū)和崇明三島。但是，不論客戶遠(yuǎn)近，由于互聯(lián)網(wǎng)銷售農(nóng)產(chǎn)品往往價(jià)格較高，屬于特殊定制產(chǎn)品，所以針對的客戶主要為高收入人群，并主要采取訂單銷售模式展開。如人人一畝田有機(jī)農(nóng)業(yè)公司采取定制訂單銷售模式，每日上海市區(qū)的訂單數(shù)約為1000單。而據(jù)君地生態(tài)公司負(fù)責(zé)人介紹，目前企業(yè)線上銷售主要實(shí)行會員制，企業(yè)按照會員要求實(shí)行訂單式生產(chǎn)，“我們的有機(jī)果蔬每斤平均價(jià)格在20元左右，由于價(jià)格較高，所以我們的會員群體主要集中在滬上高收入的白領(lǐng)階層，目前這樣的會員我們有3000多位”。銷售規(guī)模相對較小的九陽堂專業(yè)合作社負(fù)責(zé)人也表示，目前企業(yè)會員大約在60個(gè)，多集中在上海市區(qū)，“我們周一至周四利用郵政EMS等物流采取定點(diǎn)配送模式，保證這60個(gè)會員家庭能吃上新鮮有機(jī)果蔬、大米和雞鴨肉”。

（四）收益如何？大多企業(yè)能實(shí)現(xiàn)收支相抵

收益好壞直接決定著農(nóng)產(chǎn)品“互聯(lián)網(wǎng)+”營銷模式的前途。調(diào)查顯示，農(nóng)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)銷售模式方興未艾，已經(jīng)讓不少農(nóng)企嘗到了甜頭，但由于成本較高、受眾較窄，所以不少農(nóng)企在獲得政府相關(guān)補(bǔ)貼后，目前的年終營銷收益狀況是收支相抵，仍處于不贏不虧。但是，將來一旦政府補(bǔ)貼取消或減少，主要利用互聯(lián)網(wǎng)銷售的農(nóng)企極有可能面臨虧損。人人一畝田有機(jī)農(nóng)業(yè)公司在給調(diào)研組的書面說明中就指出：“公司近年來積極利用互聯(lián)網(wǎng)等渠道進(jìn)行有機(jī)蔬菜和其他農(nóng)產(chǎn)品的銷售，年有機(jī)蔬菜銷售品種大約在70個(gè)左右，水果品種在5個(gè)左右，肉禽蛋產(chǎn)品在4個(gè)左右，年銷售額約為2200萬，虧損104萬（不含政府政策補(bǔ)貼）?！本厣鷳B(tài)農(nóng)業(yè)科技也表示，目前通過天貓、商超和門店的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品年銷售額在2000多萬元，線上大約占了10%，“雖然有機(jī)果蔬價(jià)格高，但相應(yīng)的我們成本也高，所以算上政府每年政策補(bǔ)貼，我們能勉強(qiáng)做到不贏不虧”。九陽堂專業(yè)合作社也認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)盈利必須擁有一定的客戶規(guī)模，“但是我們目前的會員招納主要依靠市區(qū)的4人營銷小團(tuán)隊(duì)和已有客戶口碑推廣實(shí)現(xiàn)，所以要實(shí)現(xiàn)客戶形成規(guī)模相對困難。當(dāng)然，如果將來有一天客戶實(shí)現(xiàn)了規(guī)?；?，生產(chǎn)量和產(chǎn)品質(zhì)量能不能跟上，我們心里也是沒底的。這就形成了一個(gè)惡性循環(huán)，限制了互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)企的發(fā)展壯大”。

二、面臨的困難

（一）互聯(lián)網(wǎng)平臺維護(hù)費(fèi)用較高，政府缺乏專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺

要想進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)營銷，首先必須進(jìn)入第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺或開發(fā)自有互聯(lián)網(wǎng)平臺、手機(jī)APP，而對于利潤本就單薄的農(nóng)企來說，利用第三方平臺或開發(fā)自己的互聯(lián)網(wǎng)平臺本身就是一項(xiàng)不小的投資。據(jù)人人一畝田有機(jī)農(nóng)業(yè)公司介紹，公司擁有自己的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，客戶呼叫服務(wù)中心設(shè)在上海市區(qū)，“為了保證線上營銷客戶體驗(yàn)質(zhì)量，我們設(shè)有200個(gè)坐席的客戶營銷中心，光人力資源成本就是一筆不小的費(fèi)用”。萬禾果蔬專業(yè)合作社也反映，“農(nóng)業(yè)本就是利潤低的行業(yè)，要前期投入幾百萬甚至幾千萬開發(fā)一套互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺是農(nóng)企不能承受的，就現(xiàn)在借用第三方平臺銷售情況下，企業(yè)首先就要支付一筆不菲的平臺費(fèi)，而且后期產(chǎn)品賣出后，平臺還會有45天至60天的收入到賬期，這些都是成本”。中興鎮(zhèn)多利農(nóng)莊負(fù)責(zé)人更是直言，“我們需要低成本的農(nóng)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)銷售平臺，希望政府相關(guān)部門能有所動作”。

（二）人才缺口較大，亟需培養(yǎng)穩(wěn)定的農(nóng)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)銷售隊(duì)伍

目前崇明農(nóng)產(chǎn)品“互聯(lián)網(wǎng)+”專業(yè)人才嚴(yán)重缺乏，且流失也較為嚴(yán)重，已對崇明農(nóng)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)銷售發(fā)展產(chǎn)生了一定影響。除龍頭規(guī)模農(nóng)企外，從事農(nóng)業(yè)從業(yè)人員普遍存在年齡偏高、文化偏低的情況，對新技術(shù)、新知識、新模式接受程度不高，缺乏既懂傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)又懂互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)且愿意到農(nóng)村服務(wù)的專業(yè)人才，制約著互聯(lián)網(wǎng)與農(nóng)業(yè)的深度融合。九陽堂專業(yè)合作社表示，2017年在上海市區(qū)有一支穩(wěn)定的農(nóng)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)營銷隊(duì)伍，主要用于培養(yǎng)我們的目標(biāo)客戶群，頂峰時(shí)我們的客戶達(dá)到了80多個(gè)。但是，由于工資低、勞動強(qiáng)度高，今年好幾個(gè)專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷經(jīng)理都選擇了離職，“這給企業(yè)帶來了重大打擊，會員數(shù)也出現(xiàn)下浮，最低時(shí)僅剩下50多個(gè)，所以企業(yè)急需既懂農(nóng)業(yè)又懂互聯(lián)網(wǎng)的專業(yè)人才”。

（三）物流配送成本高，倉儲設(shè)施和配套設(shè)施不完善

物流是發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)營銷的關(guān)鍵，但是目前的農(nóng)產(chǎn)品物流存在兩個(gè)主要問題：一是物流配送成本過高。根據(jù)被訪農(nóng)企反映，目前農(nóng)產(chǎn)品訂單發(fā)貨主要是借用第三方物流公司，如郵政EMS、宅急便等，“雖然政府正在積極和物流公司溝通降低成本，但農(nóng)產(chǎn)品物流成本依然很高，以夏天需要冷鏈儲存運(yùn)輸為例，一箱5公斤菜大約需要30元錢；冬天雖然較便宜，但也在20元左右，這極大增加了農(nóng)企互聯(lián)網(wǎng)營銷成本”。二是倉儲設(shè)施和配套設(shè)施不完善。崇明氣候環(huán)境潮濕、濕度大，農(nóng)產(chǎn)品容易發(fā)霉變質(zhì)，這就需要有大容量冷庫進(jìn)行保鮮儲藏。在崇明沒有能提供倉儲配套服務(wù)的企業(yè)，企業(yè)只有通過自有冷庫或渠道進(jìn)行產(chǎn)品冷鮮儲藏，自有冷庫售后維護(hù)在崇明也很不方便，一旦冷庫有了故障或停電很可能導(dǎo)致儲藏的農(nóng)產(chǎn)品大批量地?fù)p壞，制約了農(nóng)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)營銷發(fā)展。

三、相關(guān)建議

（一）搭建市級、區(qū)級農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺

由于企業(yè)自主搭建農(nóng)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺成本較高且不專業(yè)，所以被訪企業(yè)均對市級、區(qū)級政府的農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺表現(xiàn)了極大興趣。萬禾果蔬專業(yè)合作社負(fù)責(zé)人就表示，“市里區(qū)里如果能有專業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)銷售平臺，我非常愿意加入”。而九陽堂專業(yè)合作社、多利農(nóng)莊負(fù)責(zé)人也對這樣的政府背景農(nóng)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺抱有極大的希望。因此，建議政府從惠農(nóng)利農(nóng)角度考慮，每年辟出專門資金，委托專業(yè)公司和團(tuán)隊(duì)來搭建專業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺，免費(fèi)或低費(fèi)用吸引農(nóng)企入駐使用。

（二）加快實(shí)施“互聯(lián)網(wǎng)+”新型職業(yè)農(nóng)民培育行動，加快培養(yǎng)引進(jìn)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)建設(shè)人才

政府農(nóng)業(yè)主管部門要盡快確定一批骨干力量，采取集中輪訓(xùn)或以會代訓(xùn)等方式，讓他們明確什么是互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)好處等問題，以充分發(fā)揮他們的示范、帶動和輻射作用。一是加強(qiáng)新型職業(yè)農(nóng)民培育教育培訓(xùn)體系建設(shè)，大力培育生產(chǎn)經(jīng)營型、職業(yè)技能型、社會服務(wù)型的新型職業(yè)農(nóng)民，研發(fā)基于智能終端的在線課堂、互動課堂、認(rèn)證考試的新型職業(yè)農(nóng)民培訓(xùn)教育平臺，實(shí)現(xiàn)新型職業(yè)農(nóng)民培育的移動化、智能化。二是大力加強(qiáng)“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”的人才專業(yè)培訓(xùn)，以崇明現(xiàn)有的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為陣地，開展各類培訓(xùn)。積極引導(dǎo)支持本區(qū)各類職業(yè)教育學(xué)校開設(shè)農(nóng)村電子商務(wù)課程，加強(qiáng)學(xué)生電子商務(wù)技能培訓(xùn)。指導(dǎo)各類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)增加農(nóng)村電子商務(wù)技能培訓(xùn)，支持學(xué)校、企業(yè)及社會組織合作辦學(xué)，探索實(shí)訓(xùn)式電子商務(wù)人才培養(yǎng)與培訓(xùn)機(jī)制，與高校建立長期人才培養(yǎng)合作關(guān)系，多渠道提升農(nóng)業(yè)從業(yè)人員水平。三是重視招才引智，招引有經(jīng)驗(yàn)的互聯(lián)網(wǎng)管理人員或核心技術(shù)人員（團(tuán)隊(duì)）參與到崇明“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”的深度融合中來。

（三）加快實(shí)施“互聯(lián)網(wǎng)+”配套聯(lián)動工程，建立互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)發(fā)展的保障支撐體系

為了農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的快速發(fā)展，一是要抓好物流建設(shè)，大力發(fā)展現(xiàn)代物流，支持物流、倉儲設(shè)施的現(xiàn)代化，搭建面向中小物流企業(yè)的公共信息服務(wù)平臺，為農(nóng)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)化提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)支撐。加快物流園區(qū)的建設(shè)，積極推動大型物流企業(yè)與農(nóng)畜產(chǎn)品加工、種植企業(yè)合作，降低輸出物流成本。重點(diǎn)加強(qiáng)冷鏈物流的研發(fā)，研究冷藏、冷凍、解凍和冷鏈技術(shù)，充分保障農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)。二是構(gòu)建基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的產(chǎn)品認(rèn)證、產(chǎn)地準(zhǔn)出等信息化管理平臺，推動農(nóng)業(yè)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。要積極推動農(nóng)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)評估預(yù)警，加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全應(yīng)急處理能力建設(shè)?！?/p>