■ 緣木求魚

據(jù)說，生活在現(xiàn)代社會的一個重要標(biāo)志，就是要經(jīng)常性地面對保險推銷。一個普遍的問題是，絕大部分推銷者都會本能性地占據(jù)有利于自己的角度，對被推銷者展開系列話術(shù)。

舉個例子。有家保險公司推出了一款少兒保險產(chǎn)品，在復(fù)雜的專業(yè)性條款之后，舉了一個通俗易懂的例子：母親算了一筆賬，每年保費12600元，繳費10年，一共存款126000元。孩子平平安安，30年后，就會拿到189000元！除去十年繳存的全部本金外，還賺了(189000元-126000元)63000元！把這63000元平均到30年里，等于每年得到2100元利息！額外還送高達120萬元的保障！

類似的通俗易懂的“算賬法”，在幾乎所有保險產(chǎn)品的推介中，都會碰到；面對如此算法，聽的人當(dāng)然很難不動心。也是，“每年存12600元，利息就是2100元”，16.67%的年息，已經(jīng)快趕上放高利貸了，而且還一拿就是30年！

其實，保險公司有許多精算師，每一款保險產(chǎn)品都是精算師的“功勞”。理性上說，精算師“精算”產(chǎn)品時，還是要在保險公司和投保人之間，保證一個相對公平的平衡，只有這樣，才有可能保證“產(chǎn)品銷售”這件事兒的可持續(xù)性。但在現(xiàn)實中，精算師撥弄起算盤來，一般會不自覺地“往里算而不往外算”。

投保人但凡懂點兒“加減乘除”，馬上就能清楚在這樁“買賣”里自己有多吃虧。為了有點兒說服力，下面就不嫌麻煩地算一算。投保人每年繳費12600元，連續(xù)繳滿10年，到第10年底，在投保人名下的本金該是多少？肯定不應(yīng)該僅僅是推銷者嘴里的126000元。以目前銀行定期存款基準(zhǔn)利率和國債利率(1年期為1.5%，2年期為2.1%；3年期國債利率為4%，5年期國債利率為4.27%)簡單計算，投保人每年在保險公司“存”12600元，10年下來，本息合計可達154156元。

以此為基數(shù)，在接下來的20年里，還是僅僅考慮簡單地購買5年期國債“投資法”，20年滾存下來，投保人最終的本息合計，將達到334286元。如果扣除投保人10年中實實在在“存”到保險公司里的126000元的本金，30年間，投保人的所有利息收入為208286元(334286元-126000元)；如果將這些利息平均到30年間，“等于每年得利息”6942.87元，按照推銷人的算法，“投資”12600元，年利率將達到55.10%！無論是每年的“利息收入”，還是所謂的年利率，與推銷人“照本宣科”出來的數(shù)字都有極大的差距。

這個巨大的差距，就是精算的力量，也是復(fù)利的力量。當(dāng)然，這還是外行的“簡單精算”，考慮到保險資金對銀行的議價能力以及多市場的綜合投資能力，這個差距還會更大。如果投保人很清楚地知道這個力量的存在，其做出的選擇往往就會有所不同。

當(dāng)然，保險公司也可以強調(diào)一下這款產(chǎn)品還有“120萬元的保障功能”。不過，結(jié)合這是一款0-17歲少兒保險的現(xiàn)實，再結(jié)合目前社會少兒大病率以及隨著社會發(fā)展、醫(yī)療技術(shù)進步的樂觀預(yù)期，相對于收上來的巨額保費，保險公司的支出很可能“微不足道”。其實，投保人還有更好的、目的更“單純”的保障投保選擇，即購買消費型的少兒大病意外保險——像每年買車險一樣，同樣是120萬的保額以及相當(dāng)?shù)谋Ｕ戏秶?，每年的費用相對會便宜許多，而這還沒考慮醫(yī)保的支持因素。