馬紅軍

(三門峽職業(yè)技術(shù)學(xué)院，河南 三門峽 472000)

時代在不斷進步，國民經(jīng)濟水平不斷提高改變了傳統(tǒng)市場供不應(yīng)求的現(xiàn)狀，新時代企業(yè)必將面臨嚴(yán)峻的競爭形勢。對于同一產(chǎn)品，其決策、購買和使用上可能是不同的人，也可能是同一個人。將產(chǎn)品的決策、購買和服務(wù)看作同一的過程，則在這個過程中人們被統(tǒng)稱為消費者。當(dāng)下市場是以消費者為主導(dǎo)的商品買賣活動背景，大量消費者通過“貨比三家”選擇適合自身的物美價廉物品。這種以消費者為主導(dǎo)的市場趨勢，標(biāo)志著未來市場將朝向以注重消費者個性化體驗的時代即將到來。企業(yè)應(yīng)針對消費者的特點，對自身網(wǎng)絡(luò)營銷進行調(diào)整，以具有針對性的網(wǎng)絡(luò)營銷策略合理面對當(dāng)下市場形勢，進而平穩(wěn)地發(fā)展，不被市場所淘汰。

1 消費者心理的分析

1.1 個性化的滿足

我國當(dāng)下社會進步促進國民經(jīng)濟不斷發(fā)展，消費者自己有能力選擇自身需求的物品，并不是由商家提供一定商品，消費者只能從中選擇和自身理想商品相差不大的商品，定制、個性化設(shè)計商品的出現(xiàn)能夠滿足消費者個性化心理。當(dāng)下消費者可以選擇自身喜愛的商家和產(chǎn)品，在實際的消費交易中占據(jù)主導(dǎo)型地位，其通過挑選自身喜歡的品牌商品，個性化的消費心理得到滿足，進而更愿意主動去消費，帶動更多消費的產(chǎn)生，成為當(dāng)下時代發(fā)展的潮流。

1.2 積極主動的消費心理

社會的不斷發(fā)展帶給人民物質(zhì)上的滿足和精神上的壓力，沉重的工作負(fù)擔(dān)及生活、工作的不順心將導(dǎo)致人們渴望尋找一個合適的發(fā)泄方式，網(wǎng)絡(luò)購物的興起很好的解決了這一問題，消費者通過網(wǎng)上選購自己喜歡的商品得到滿足，進而釋放出內(nèi)心的壓力。

1.3 品牌消費穩(wěn)定性

經(jīng)濟的不斷發(fā)展衍生出許多新的職業(yè)，最明顯的是那些在家照顧孩子走不開的父親或母親，在結(jié)束日常的家庭勞作之后其還剩下較多的休閑時間，急需一種合適的方式來消磨時光，增加自身生活滿意度。網(wǎng)購出現(xiàn)很好地為廣大家庭主婦類人士提供了消磨時間的方式，其對品牌性商品的追求使得品牌性的消費成交量一直處于上升趨勢，此外，網(wǎng)購的“送貨上門”、“貨到付款”、“快遞運送”、“訂單追蹤”等，滿足了人們對自身商品狀態(tài)及多樣化付款方式需求，能夠提高人們的基礎(chǔ)性網(wǎng)購熱情[1]。

1.4 價格對消費者的消費心理影響

網(wǎng)店和實體店有著巨大的區(qū)別，實體店需要繳納房租、開具經(jīng)營證明等繁瑣內(nèi)容，而網(wǎng)店就省去了大量的房租，店主將省下來的房租成本融入到實際商品上，降低商品價格，增加自身核心競爭力。這就使得網(wǎng)上商品的價格和實體店的價格相差較大，網(wǎng)上商品的價格相對較便宜。因此和實體店購物相比，消費者更愿意在網(wǎng)上花更少的價錢買到同樣的商品。也就是說，價格對于消費者的選擇具有重要影響，企業(yè)對自身商品的處理應(yīng)注意迎合消費者的消費心理，可以設(shè)置滿200減50、消費一定金額送優(yōu)惠券等活動，注重結(jié)合消費者的心理合理定價。

2 以消費者為主導(dǎo)的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境

通過了解消費者的基本特征和消費行為特征，可以為企業(yè)實施科學(xué)有效的網(wǎng)絡(luò)營銷策略提供依據(jù)?；ヂ?lián)網(wǎng)的普及和經(jīng)濟全球化的發(fā)展使得整個世界連成一個整體，企業(yè)和消費者通過網(wǎng)絡(luò)建立實時的交流溝通環(huán)境，消費者成為購物的主導(dǎo)者，購買商品的主動權(quán)往往在于消費者一方。企業(yè)外部環(huán)境主要是能夠?qū)M織績效產(chǎn)生影響的外部力量，而其外部環(huán)境主要分為競爭對手和消費群體需求環(huán)境。消費群體需求環(huán)境直接決定了企業(yè)自身網(wǎng)絡(luò)營銷的成功，在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，根據(jù)消費者的實際消費變化，企業(yè)內(nèi)部也要進行變化。企業(yè)內(nèi)部的網(wǎng)絡(luò)資源利用、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)部門對網(wǎng)絡(luò)營銷的態(tài)度、企業(yè)財務(wù)狀況和產(chǎn)品特點等，都會對企業(yè)自身的網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展造成一定影響[2]。

3 基于消費者主導(dǎo)的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略

3.1 轉(zhuǎn)變觀念

基于消費者主導(dǎo)的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略要求企業(yè)自身必須及時轉(zhuǎn)變觀念，改變傳統(tǒng)的營銷理念，建立全新的網(wǎng)絡(luò)營銷理念，站在消費者的角度看待問題，通過制定科學(xué)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，以消費者為中心，滿足消費者的多元化需求，制定以消費者為企業(yè)經(jīng)營中心的營銷策略，不斷的改進企業(yè)營銷的產(chǎn)品和品牌，通過優(yōu)化自身的服務(wù)品質(zhì)，提高消費者的滿足度，培養(yǎng)顧客的忠誠度以達到擴大客戶資源的目的。

3.2 創(chuàng)造自身的特點

人民生活水平的不斷提高使人們對個性化商品的需求越來越大，人們渴望通過個性化商品彰顯自身獨特的品味。這就要求企業(yè)在制定具體的營銷策略時充分結(jié)合消費者的消費心理，創(chuàng)造出獨特的商品，在營銷工作上彰顯出企業(yè)自身個性化特點，體現(xiàn)在實際商品當(dāng)中，吸引消費者的眼球，提高商品成交量。傳統(tǒng)商品營銷當(dāng)中企業(yè)過于重視商品的賣出速度，導(dǎo)致商品的售后服務(wù)質(zhì)量較差，大量新老客戶流失。一部分顧客在購買了商品之后，對商品的質(zhì)量或樣式不滿意也得不到企業(yè)滿意的答復(fù)，對企業(yè)產(chǎn)品失去興趣，導(dǎo)致企業(yè)丟失這部分顧客。為了避免這類問題的出現(xiàn)，企業(yè)要加強對售后服務(wù)的重視，對自身售后服務(wù)工作不斷完善，采取人性化措施開展售后服務(wù)工作。例如，為確保企業(yè)商品的保修服務(wù)能夠滿足消費者實際需求，就要加強和消費者的溝通和聯(lián)系，完善自身網(wǎng)購服務(wù)工作。企業(yè)不定期的指派專人對消費者的商品使用情況開展問卷調(diào)查、電話回訪等措施，通過制定獎勵來鼓勵消費者對商品提出較合理的意見建議[3]。這樣企業(yè)自身營造出了一種負(fù)責(zé)任的態(tài)度，贏得消費者的喜愛和關(guān)注，最終獲得最大利益。

3.3 企業(yè)信譽度和品牌的建立

企業(yè)的信譽度是企業(yè)的立足之本，良好的信譽度能夠給予企業(yè)源源不斷的前進動力。企業(yè)信譽度是企業(yè)營銷策略中的重要內(nèi)容，良好的企業(yè)信譽度是企業(yè)長久發(fā)展的根本，企業(yè)通過自身的努力，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)和嚴(yán)格交易流程獲取外界良好口碑，可以為企業(yè)帶來更多的客戶。必須以消費者為中心開展企業(yè)營銷工作，建立企業(yè)自身的品牌。在以消費者的利益為工作中心開展工作的同時，將嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真的工作理念融入到企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷工作當(dāng)中。

信譽度和品牌是消費者應(yīng)對消費風(fēng)險的主要采取方式。在市場競爭當(dāng)中，品牌屬于企業(yè)自身的無形資產(chǎn)，能夠為企業(yè)帶來長久的利益。當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)時代，在網(wǎng)絡(luò)購物充滿不確定性和風(fēng)險性的前提下，消費者往往選擇信譽度較高的網(wǎng)站來保障自身購買的商品質(zhì)量。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的復(fù)雜性使得一系列的“以次充好”的商品以價格優(yōu)勢吸引消費者的眼球，進而給消費者造成了惡劣的消費體驗。因此企業(yè)要建立自身的網(wǎng)絡(luò)信譽和品牌關(guān)系。品牌的建立要從消費者的角度出發(fā)，在保證自身產(chǎn)品質(zhì)量的前提下給予消費者合理的價格，要重視消費者的利益需求。此外，品牌建設(shè)是一項長久的工程，要制定長期的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。可以從以下方面入手：(1)企業(yè)要注重消費者對于網(wǎng)絡(luò)營銷的主導(dǎo)型地位，為消費者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。(2)保證網(wǎng)絡(luò)營銷的良好運作，為消費者提供物美價廉的貼心服務(wù)，在減少給消費者帶來麻煩的同時，注重避免消費者在購買和使用產(chǎn)品中產(chǎn)生的不必要麻煩[4]。(3)注重創(chuàng)新，為消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的同時，企業(yè)不斷的創(chuàng)新，為客戶提供具有特色的新穎產(chǎn)品和服務(wù)，結(jié)合消費者的消費心理最大限度的滿足消費者的實際需求。

3.4 實現(xiàn)一站式購買

在信息經(jīng)濟的今天，人們的生活節(jié)奏越來越快，相應(yīng)的，時間也顯得越來越珍貴，而人們選擇網(wǎng)絡(luò)購物的原因之一就是不需要到專門的商場中挑選商品，節(jié)省了大量的時間。因此企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷要向一站式購買發(fā)展，在此時營銷渠道的引入是非常重要的。消費者對產(chǎn)品分類提出了新的要求，希望能夠接觸到更多同類的產(chǎn)品，因此間接營銷渠道比直接營銷渠道更加合適?？赏ㄟ^專業(yè)化的中間商服務(wù)，集中各個企業(yè)大量產(chǎn)品，將其一一歸類，確保能夠方便消費者查找，同時滿足消費者不同的需求。

3.5 簡化交易過程

企業(yè)和消費者之間的商品交易較為復(fù)雜時，要采用必要的營銷渠道快速過濾繁雜的信息，定位在目標(biāo)產(chǎn)品和企業(yè)，從而避免人工處理復(fù)雜信息時由于人員的計算失誤造成嚴(yán)重經(jīng)濟損失，同時節(jié)省了大量培訓(xùn)專業(yè)性人員的費用。

3.6 完善網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)體系

完善網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)體系是保障消費者滿意度的重要措施，而現(xiàn)今的現(xiàn)代化技術(shù)是消費者滿意的前提。在企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷當(dāng)中，要以消費者為核心，認(rèn)識到制造業(yè)和服務(wù)業(yè)都是為消費者服務(wù)的，企業(yè)發(fā)展必須以自身服務(wù)得到消費者的認(rèn)同，進而獲得消費者的回報。

3.6.1 產(chǎn)品層面

對于產(chǎn)品層面，要充分的利用網(wǎng)絡(luò)資源環(huán)境的優(yōu)勢，為消費者提供多樣化的產(chǎn)品，注重對消費者個性化消費的滿足。因此，企業(yè)要重視產(chǎn)品本身的質(zhì)量，將合適的產(chǎn)品提供給合適的消費者，使愜意的網(wǎng)絡(luò)營銷工作服務(wù)恰到好處。例如，時下的網(wǎng)上服裝定做——明星服裝制作，就是針對愛追星的年輕消費者而產(chǎn)生的，其消費者年齡集中在18-25歲，對韓劇和電影中自己喜歡的明星有模仿心理，而網(wǎng)絡(luò)明星服裝定做正是滿足了這類消費者群體的個性化消費需要，將合適的產(chǎn)品賣給合適的消費者。

3.6.2 銷售渠道方面

對于銷售渠道而言，企業(yè)要將網(wǎng)絡(luò)虛擬的實物經(jīng)營和現(xiàn)實的傳統(tǒng)經(jīng)營營銷結(jié)合起來，將網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的展示和現(xiàn)實當(dāng)中產(chǎn)品體驗相結(jié)合，使得企業(yè)的產(chǎn)品在質(zhì)量、外觀、性能等多方面獲得消費者的喜愛。

例如，在網(wǎng)絡(luò)營銷的網(wǎng)頁設(shè)計、購物流程設(shè)計、付款設(shè)計等方面，企業(yè)通過優(yōu)化技術(shù)層面的工作研究消費者的消費習(xí)慣，在網(wǎng)絡(luò)營銷的設(shè)計上結(jié)合消費者的價值觀、喜好、興趣等迎合消費心理。此外，企業(yè)可以和銀行建立合作關(guān)系，從而建立方便、快捷的消費支付渠道，給消費者創(chuàng)建一個合理舒適的消費渠道。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷設(shè)計工作中，其實際的網(wǎng)站設(shè)計直接關(guān)系到消費者對企業(yè)的第一印象，優(yōu)秀網(wǎng)站設(shè)計對企業(yè)可持續(xù)發(fā)展具有促進作用，企業(yè)為獲取更多消費群眾，應(yīng)建立具有自身企業(yè)特性的網(wǎng)站，在消費者駐足瀏覽時留下良好印象，促進企業(yè)長久發(fā)展。

3.7 重視網(wǎng)站管理建設(shè)

在商品信息的管理上，企業(yè)要定期更新商品的信息，便于消費者了解商品的實際內(nèi)容，同時也避免一些沒有庫存的商品沒有下架給消費者造成不好的印象。對于消費者的意見反饋上，企業(yè)可以設(shè)置專門的反饋欄，將顧客的留言和意見收集起來，并對不同的意見和留言內(nèi)容給予及時的回應(yīng)。此外，要加強對企業(yè)的積極宣傳，讓廣大消費者認(rèn)識企業(yè)。但是，企業(yè)在不斷宣傳、擴大發(fā)展的同時要注重對交易安全性的管理，讓消費者能夠放心的開展網(wǎng)絡(luò)購物，對企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷留下良好的印象。

3.8 提高員工職業(yè)素質(zhì)水平

企業(yè)自身網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷工作有較大區(qū)別，其對營銷人員的要求較高，要求其不僅具備熟練的交流溝通能力，還要具備良好的打字速度、素質(zhì)水平、計算機操作能力、計算機營銷軟件使用熟練能力、工作態(tài)度等，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷人員需要對營銷市場變化有深刻了解，能夠根據(jù)市場變化發(fā)現(xiàn)細微規(guī)律，對營銷信息科學(xué)整理，對消費者的留言和意見整理并匯總，挑選有價值的意見和留言反饋給企業(yè)的相關(guān)管理人員。當(dāng)下企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷要持續(xù)的發(fā)展就必須培養(yǎng)高素質(zhì)、高水平的綜合性人才，企業(yè)要加強對網(wǎng)絡(luò)營銷管理人員的職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)，強化對企業(yè)員工的考核管理，將員工的職業(yè)素質(zhì)評價納入員工的薪資發(fā)放當(dāng)中，提高員工的工作積極性，只有這樣才能夠促進企業(yè)高效的運行。

4 結(jié)束語

綜上所述，隨著我國國民生活水平的不斷提高，人們對于高質(zhì)量的生活有著較高的追求。而網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展提高了人們的日常生活水平，網(wǎng)絡(luò)購物以其自身的省時省力受到大眾的廣泛歡迎，越來越多的人參與到網(wǎng)絡(luò)購物中提高了我國的綜合消費水平。企業(yè)要在當(dāng)下競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中持續(xù)發(fā)展下去，就必須做好網(wǎng)絡(luò)營銷工作，以消費者為核心，在尊重消費者基本利益的基礎(chǔ)上滿足消費者的個性化消費需求，促進企業(yè)健康發(fā)展。