厚積薄發(fā)積聚人心和產(chǎn)品力

程遠(yuǎn)：今年你們的銷量已經(jīng)達(dá)到百萬輛了，為什么吉利從去年開始突然發(fā)力，你們的銷售工作做得可能很費(fèi)勁，但別人看你們似乎很輕松不斷以30%. 50%的速度增長。

林杰：今年11月15日我們提前一個(gè)半月實(shí)現(xiàn)了年初制定的目標(biāo)。我覺得吉利現(xiàn)在的成績集合了天時(shí)地利人和。一個(gè)就是大家合力的力量。雖然我們也遇到了困難，但在困難面前，吉利所有的總部研發(fā)部門、營銷部門和經(jīng)銷商更加團(tuán)結(jié)了，達(dá)成一個(gè)合力的共識(shí)，這點(diǎn)很重要。

程遠(yuǎn)：團(tuán)結(jié)就是力量。

林杰：是這樣。第二是得益于吉利的產(chǎn)品。新帝豪迅速針對(duì)消費(fèi)熱點(diǎn)以及消費(fèi)需求進(jìn)行改造，十分成功，這款產(chǎn)品很關(guān)鍵。同時(shí)，我們還發(fā)布了3.0時(shí)代全新車型博瑞，使整個(gè)吉利汽車的品牌形象產(chǎn)生了根本性變化，社會(huì)各界對(duì)吉利有了全新認(rèn)識(shí)，雖然銷量小，但大家看到了吉利的希望，不僅是吉利自己，用戶、經(jīng)銷商、業(yè)界都對(duì)吉利的未來發(fā)展充滿了希望，這點(diǎn)很關(guān)鍵，讓人堅(jiān)定了信念必須去做。

程遠(yuǎn)：這幾年你們雖然困難但是直在積聚力量。

林杰：對(duì)。在這個(gè)過程中大家覺得退無可退，只有努力向上。沒有產(chǎn)品你玩不轉(zhuǎn)，沒有人心的重新凝聚，可能也就泄氣了。

程遠(yuǎn)：人心和產(chǎn)品就是你們集聚的力量。

林杰：其實(shí)，我們整個(gè)營銷的方法論也發(fā)生了變化。吉利營銷費(fèi)用少，比不上合資品牌，甚至比不上一些自主品牌，此前我們銷量也少，真的是把錢摳出來用。俗話說“窮人的孩子早當(dāng)家”，在一定程度上也是生活的磨煉讓人變得更加勇敢，更加敏銳地去捕捉一些商機(jī)。在這個(gè)過程中，我們逐漸有了自己的一套營銷方法，包括對(duì)自媒體、社會(huì)化媒體的運(yùn)用，得益于互聯(lián)網(wǎng)自媒體的發(fā)展，現(xiàn)在媒體也開始注重內(nèi)容、流量，這跟吉利很契合，吉利抓住了這樣一個(gè)天時(shí)，這也蠻重要的。

程遠(yuǎn)：你們的品牌傳播力和影響力通過互聯(lián)網(wǎng)和自媒體得到了提升。

林杰：還有就是安總抓品牌抓品質(zhì)的狠勁，一開始他就狠抓。我們內(nèi)部有一個(gè)總裁質(zhì)量會(huì)，這是吉利的一個(gè)最高質(zhì)量會(huì)議，是安總自己親自抓，每個(gè)月召開一次，各廠的質(zhì)量管理者、各基地的質(zhì)量一把手都要參會(huì)。吉利的產(chǎn)品品質(zhì)在行業(yè)來講不遜色于合資品牌，很多產(chǎn)品的使用功能完全契合了消費(fèi)者需求，所以我們說帝豪現(xiàn)在有將近140萬的銷量，其實(shí)他就是最懂國人的需求，雖然廣告不允許說最懂國人車，在用車方面，我們也不斷為用戶進(jìn)行細(xì)節(jié)考慮。

品牌是靠一代代優(yōu)秀產(chǎn)品夯實(shí)起來的

程遠(yuǎn)：自主品牌的最初階段是模仿外型設(shè)計(jì)到國外請(qǐng)人設(shè)計(jì)，或者派y一個(gè)人參與進(jìn)去當(dāng)學(xué)徒。后來設(shè)計(jì)外型沒司題了動(dòng)力又成了問題就又買發(fā)動(dòng)機(jī)?，F(xiàn)在不一樣了，完全是一個(gè)整體的開發(fā)，所以我覺得領(lǐng)克開辟了新時(shí)代。

林杰：對(duì)，領(lǐng)克從整個(gè)品牌定位，包括產(chǎn)品的開發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、造型，都有自己的語言，跟其他品牌定位完全不是一個(gè)調(diào)，不像有的產(chǎn)品講東做西。抄襲的產(chǎn)品走著走著就走到別人家里去了。現(xiàn)在吉利集團(tuán)的幾個(gè)品牌，包括吉利收購的品牌、新創(chuàng)的領(lǐng)克品牌，各自的品牌定位都十分清晰。吉利就是對(duì)標(biāo)中國的主流合資品牌以及一些外資品牌，要像大眾一樣，靠不斷推出的新產(chǎn)品，一步一個(gè)臺(tái)階去做，讓客戶得到更多價(jià)值感。

程遠(yuǎn)：對(duì)吉利就是先在這兒提升產(chǎn)品。

林杰：我們不會(huì)過于強(qiáng)調(diào)品牌，品牌必須靠一代代優(yōu)秀的產(chǎn)品夯實(shí)起來。領(lǐng)克就是全新打造的，我們用中高級(jí)車定位他的起點(diǎn)，賦予它品牌的使命，給它最好的資源，讓它在一個(gè)新的領(lǐng)域競爭，跟主流的、有產(chǎn)品力的產(chǎn)品進(jìn)行競爭，技術(shù)上越級(jí)對(duì)標(biāo)豪華品牌。

程遠(yuǎn)：實(shí)事求是說吉利原來的品牌形象是低端便宜所謂做吉利車要“一不怕破二不怕死 但吉利并沒有因?yàn)檫@些就刻意切割新品牌和母品牌關(guān)系。吉利這點(diǎn)很值得佩服領(lǐng)克是有源之水并不是說“吉利就是吉利領(lǐng)克就是領(lǐng)克”。

林杰：我們不否認(rèn)歷史，領(lǐng)克是整合了我們雙方優(yōu)秀的合力打造出來的。

程遠(yuǎn)：其實(shí)吉利到這個(gè)程度以后也不怕別人說什么了，博越、博瑞、新帝豪都在那兒擺著，大家已經(jīng)從市場的實(shí)踐中認(rèn)識(shí)到了吉利的提升。如果沒有產(chǎn)品是空中樓閣別人確實(shí)是不信。

林杰：有了博瑞的成功，領(lǐng)克的底氣就更足了?！叭松哌^的每一步都要算數(shù)”，吉利展現(xiàn)出來的就是要讓客戶、投資人信任。有一句話說一款成是運(yùn)氣，兩款成是運(yùn)氣好，三款都能成的話，就另當(dāng)別論了，如果今后每一款都好就完全不一樣了。博瑞推出以后，最高也沖到了6000臺(tái)，現(xiàn)在壓力很大，因?yàn)楹腺Y品牌降價(jià)太厲害了。我們還開玩笑說不管買不買自主品牌，消費(fèi)者都應(yīng)該感謝自主品牌的不斷努力向上，如果沒有自主品牌的拼搏和努力，合資品牌是不可能把價(jià)格降給你。

程遠(yuǎn)：的確如此。

林杰：博瑞現(xiàn)在一個(gè)月4000臺(tái)左右銷量，能進(jìn)入所有B級(jí)車排名的前十;博越上個(gè)月已經(jīng)賣到了5萬臺(tái);帝豪到現(xiàn)在為止單月銷量維持在2萬多臺(tái);帝豪GL也做到了1.4萬多臺(tái);帝豪GS作為中國自主品牌的第一款跨界suv，月銷1.6萬臺(tái)，所以說吉利現(xiàn)在已經(jīng)有多款萬臺(tái)級(jí)別的產(chǎn)品了。

程遠(yuǎn)：其實(shí)在這個(gè)基礎(chǔ)上領(lǐng)克是水到渠成，瓜熟蒂落，并不是說去努力打造一個(gè)高端品牌，而是發(fā)展到現(xiàn)在就應(yīng)運(yùn)而生了。不管你叫不叫領(lǐng)克甚至叫吉利都沒關(guān)系大家都認(rèn)可它是一個(gè)高端品牌。

林杰：是的。整個(gè)行業(yè)發(fā)展到這個(gè)階段需要一些突破，企業(yè)也要不斷進(jìn)行自我突破，就像我們現(xiàn)在大家用的微信，是騰訊公司的，那以前的QQ也是。品牌必須要進(jìn)行一些裂變，在不同的領(lǐng)域爭取不同的細(xì)分群體，更專注不同群體的需求，才會(huì)滋生出更多的市場機(jī)會(huì)。中國人講究更體面、大氣，所以吉利在造型上加入了一些中國傳統(tǒng)藝術(shù)元素，但領(lǐng)克不一樣，我們賦予它全球定位，所以它需要更多國際、年輕、潮流、現(xiàn)代的因素，用全球視野去打造，這是截然不同的定位。

“價(jià)格戰(zhàn)”轉(zhuǎn)為”價(jià)值戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)”

程遠(yuǎn)：你覺得下一步吉利會(huì)怎么走？

林杰：我覺得這20年非常重要，今年是吉利造車第20個(gè)年頭。程老師，您見證了吉利如何從“汽車嬰兒”成長成為“汽車青年”的。前面的20年，吉利真的在摸索、探索，走過一些彎路，遇過一些挫折，也犯過一些小錯(cuò)誤，但我覺得這些恰恰讓我們更加能走好未來20年，因?yàn)樗械腻e(cuò)已經(jīng)犯過了。我們現(xiàn)在很清晰吉利未來應(yīng)該走什么路，還是說要產(chǎn)品向上。安總提出來要“以用戶為中心，以產(chǎn)品為核心，以市場為導(dǎo)向”“造車就是要造精品車”，我們對(duì)整個(gè)造車?yán)砟钜沧隽苏{(diào)整。

程遠(yuǎn)：你們造車經(jīng)歷了三個(gè)不同的階段。

林杰：第一代產(chǎn)品的時(shí)候董事長提出要造“讓老百姓買得起的車，讓吉利汽車走遍全世界”，那個(gè)時(shí)代的代表作就是豪情、美日、優(yōu)利歐，解決了買得起的問題;到2007年，董事長覺得必須進(jìn)行轉(zhuǎn)型，因?yàn)槠嚥还馐潜阋?，安全才是最重要的，所以這時(shí)候戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型提出“要造最安全、環(huán)保、節(jié)能的好車，讓吉利汽車走遍全世界”，這是第二階段，代表產(chǎn)品有遠(yuǎn)景、帝豪等;2010年吉利集團(tuán)收購沃爾沃成功以后推出了3.0產(chǎn)品博瑞，這時(shí)我們整個(gè)視野和格局發(fā)生了很大的變化，整個(gè)消費(fèi)市場也發(fā)生了很大變化。

程遠(yuǎn)：企業(yè)發(fā)生了變化，市場消費(fèi)者也發(fā)生了變化。

林杰：對(duì)，消費(fèi)者這時(shí)候買車不僅解決交通問題，所以我們提出來“要造每個(gè)人的精品車”，內(nèi)核是什么？是我們要造動(dòng)感、精致的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者開吉利產(chǎn)的車感覺到自信、激昂，這是一個(gè)全新的思維和理念。我們不打“價(jià)格戰(zhàn)”，要打“價(jià)值戰(zhàn)”“品牌戰(zhàn)”、“服務(wù)戰(zhàn)”，企業(yè)發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變和轉(zhuǎn)型。我們現(xiàn)在也一樣，所有的傳播、營銷都必須貼靠合資品牌，因?yàn)楹腺Y市場的蛋糕更大，更具有意義。這就是吉利產(chǎn)品的向上之路。特別是跟沃爾沃收購?fù)戤呉院蟮囊环N合作，吉利沒有“拿來主義”，而是一種共創(chuàng)。

程遠(yuǎn)：沒有簡單地把沃爾沃的產(chǎn)品拿過來或者是技術(shù)拿過來。

林杰：絕對(duì)不是，包括我們四個(gè)造型中心的建設(shè)，吉利從“筑巢引風(fēng)”到“依風(fēng)筑巢”，人才在哪里我們就把研發(fā)中心建到哪里，國際前沿技術(shù)更能夠?yàn)槲覀兯?，用全球的技術(shù)打造全球的產(chǎn)品。包括我們的營銷理念也很清楚，公司內(nèi)上上下下都貫穿了“產(chǎn)品為核心，用戶為中心，市場為導(dǎo)向”理念。比如，我們銷售公司跟研究院都有產(chǎn)品項(xiàng)目組，在產(chǎn)品研發(fā)終端，項(xiàng)目組成員會(huì)一起去見用戶，訪問已購車用戶，聽他們的感受，不斷地快速迭代，改進(jìn)我們的產(chǎn)品。

程遠(yuǎn)：保證了迭代產(chǎn)品持續(xù)的競爭力。

林杰：是這樣。在研發(fā)上面，我們也以“制造一代、研發(fā)一代、儲(chǔ)備一代”的思路快速迭代。我們杭州灣的研發(fā)中心、試制中心和試驗(yàn)中心在中國應(yīng)該說是一流的，甚至在全世界應(yīng)該也是一流的。購買全球領(lǐng)先的設(shè)備讓我們的測試精度更高，通過人才的吸引，領(lǐng)先制造設(shè)備、檢測檢驗(yàn)設(shè)備的添置，吉利汽車整個(gè)研發(fā)的水平線完全提升了。