撰文= 王彤華

專訪 “賣好車”CEO李研珠

他在電商界摸爬滾打了多年，

曾經(jīng)是淘寶員工，

師承馬云老師的他，

對阿里玩法的認(rèn)同讓他在之后的創(chuàng)業(yè)中，

受益頗多。

他一手創(chuàng)辦的專業(yè)服務(wù)汽車經(jīng)銷商的賣好車立志要做B2B界的“支付寶+菜鳥”，

全面換代了汽車新供應(yīng)鏈新玩法。

他就是很多人眼中那個(gè)打破玻璃的“頑童”—— 賣好車CEO李研珠。

2017年中國的車市并不好過，雖然在很多人眼中各個(gè)車企的車型不斷推新，但是實(shí)際的銷售數(shù)字并不那么漂亮，有人說，中國經(jīng)濟(jì)的寒冬來了。再看看以前生意興隆的汽車4S店，日子更不好過。不管是國家政策，還是電商的沖擊，經(jīng)銷商面對的挑戰(zhàn)更多。我們這些生活在大城市的人可能并不知道其實(shí)很多地方買不到車，你想要的在別的地方，但你想調(diào)度一個(gè)車來到你的城市，簡直難上加難？為什么？因?yàn)槟壳暗钠嚵魍I(lǐng)域并不順暢，這涉及到很多方面，倉儲，貨運(yùn)甚至驗(yàn)車等等，效率的低下直接導(dǎo)致了漫長的交易時(shí)間，而時(shí)間就是金錢。于是，“賣好車”來了。

賣好車到底是什么？

賣好車的定位是汽車流通服務(wù)平臺，主營業(yè)務(wù)分為三大板塊，分別是交易、供應(yīng)鏈金融、物流和倉儲，覆蓋汽車產(chǎn)品從主機(jī)廠到經(jīng)銷商門店中間的流通環(huán)節(jié)。這看起來很乏味的定義，用李總的話來說，賣好車做的是“新零售的修路人”，為經(jīng)銷商解決車源“最后一公里”和資金的問題，提供他們在任何消費(fèi)場景下都無法拒絕的基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)。傳統(tǒng)的汽車流通方式比較單一，主機(jī)廠的產(chǎn)品全部先發(fā)往4S體系，中小型城市的二網(wǎng)經(jīng)銷商再向4S店提車，這就造成了整體的流通效率極低。在李總眼里，中國目前汽車物流基礎(chǔ)設(shè)施非常欠缺，而基礎(chǔ)設(shè)施又是必需品。放到B2B的汽車行業(yè)來說，所謂的基礎(chǔ)設(shè)施就是一個(gè)讓賣方（主機(jī)廠和4S等）能夠速回款的服務(wù)；一個(gè)讓買方（小經(jīng)銷商和融租公司）能夠快速賺錢的服務(wù)；一個(gè)讓資方能夠有計(jì)劃地獲取安全資產(chǎn)的服務(wù)；一個(gè)讓倉儲物流能夠批量拿到訂單的服務(wù)。而賣好車就是要通過倉儲網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和精細(xì)化運(yùn)營，打造出了一個(gè)集倉儲網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)、交易網(wǎng)絡(luò)和智能監(jiān)管的“三網(wǎng)一智能”邏輯結(jié)構(gòu)智能倉儲平臺，提高汽車供應(yīng)鏈的整體效率，提升用戶的服務(wù)體驗(yàn)。

從to C轉(zhuǎn)變到to B，收獲是什么？

賣好車在創(chuàng)立之前，其實(shí)是服務(wù)C端的“買好車”，那會兒很多大平臺都在挖掘做汽車電商的潛力，但實(shí)際上，汽車銷售的毛利太低了，因?yàn)槠囦N售不像普通貨物，它需要物流，倉儲，需要驗(yàn)車保險(xiǎn)等等，所以當(dāng)每輛車都要賠上幾千塊時(shí)，李研珠發(fā)現(xiàn)這個(gè)經(jīng)營模式是不對的。也就是那個(gè)時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)汽車供應(yīng)鏈的順暢與否是很關(guān)鍵的，于是在2016年他將“買好車”轉(zhuǎn)型為“賣好車”。而事實(shí)證明這一轉(zhuǎn)型是正確的，2017年一年，賣好車的交易額就達(dá)到了200億元。到了2018年，賣好車已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了占據(jù)中國汽車供應(yīng)鏈流通市場1%的小目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)了100%倉庫管理到庫位的汽車行業(yè)倉儲解決方案，平均一單生意所花費(fèi)的時(shí)間用時(shí)僅需34分鐘，大大提升了汽車供應(yīng)鏈及流通領(lǐng)域的效率。李總也強(qiáng)調(diào)，賣好車的初衷就是為了車好賣。所以當(dāng)賣好車扎扎實(shí)實(shí)做好基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，當(dāng)服務(wù)到10%經(jīng)銷商或者更多，會發(fā)現(xiàn)整個(gè)行業(yè)因?yàn)槲覀兊倪@一點(diǎn)點(diǎn)努力，效率會變得的更快，而我們則能夠持續(xù)獲得客戶的尊重，這就是最大的收獲。

賣好車打造一個(gè)全新的供應(yīng)鏈金融模式

什么是金融？粗淺地說，它就是用資金買資產(chǎn)，等著資產(chǎn)升值，資金就升值了。所以對于資金方來說，第一，最關(guān)心的是這是什么東西，價(jià)格是什么，會不會有變化，這是看的準(zhǔn)。第二，我給了錢之后東西在哪，能不能看得??？第三，賣得掉。一旦出了問題，這個(gè)東西可以賣得掉，因?yàn)樗幌胍獤|西，他想要錢。李總告訴我們，賣好車在這個(gè)供應(yīng)鏈上是作為助貸的角色，為經(jīng)銷商提供服務(wù)幫助他們貸款，做的是供應(yīng)鏈里的金融服務(wù)。

而如果通過賣好車平臺，系統(tǒng)就可以告訴資金方著輛車值多少錢。第二，車輛的安全以及透明是極其重要的。首先要有安全可靠的地方放置，其次，對于資方來說隨時(shí)要知道我的錢在哪，我的車在哪，這是要隨時(shí)知道，所以必須透明。第三，賣得掉。萬一貸款主體的經(jīng)銷商出了什么問題，該怎么賣得掉？賣好車可以通過大數(shù)據(jù)來及時(shí)調(diào)整策略，找到最需要貨源的經(jīng)銷商，第一時(shí)間整合資源，將產(chǎn)品賣掉。賣好車就是來幫助汽車流通中各個(gè)參與方對接銀行等金融機(jī)構(gòu)，協(xié)助銀行等金融機(jī)構(gòu)管理汽車資產(chǎn)，以互聯(lián)網(wǎng)的方式解決全鏈條服務(wù)，并做好風(fēng)險(xiǎn)管控。

汽車行業(yè)的變化，帶來了B2B機(jī)會

李研珠一直在采訪中表示，正是現(xiàn)在汽車行業(yè)的變化，暴露出汽車流通領(lǐng)域的低效供應(yīng)鏈問題，這就給B2B帶來了機(jī)會。以前廠商賣車給4S，然后4S店來賣車。現(xiàn)在國家取消了廠商跟4S店綁定的關(guān)系，現(xiàn)在誰都可以賣。以前決策者是主機(jī)廠，現(xiàn)在是小經(jīng)銷商，以前是主機(jī)廠讓你賣多少錢，現(xiàn)在是小經(jīng)銷商想采購什么采購什么，想賣多少錢賣多少錢。決策者變化了，渠道一定會大不一樣?，F(xiàn)在產(chǎn)品本身也發(fā)生了變化，新能源車的大量涌入讓大家淡化了品牌概念，而新的產(chǎn)品，一定需要更新的渠道和銷售方式。無論是新產(chǎn)品還是新渠道，都需要更高效的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)。而賣好車就是為供應(yīng)商提供前置倉儲、保險(xiǎn)物流、數(shù)據(jù)支撐的系統(tǒng)，讓供應(yīng)商可以更好地銷售，讓車更好賣。