文/黃卓然 編輯/王莉

目前，中資企業(yè)對境外市場關(guān)注的重點正逐步發(fā)生變化，銀行傳統(tǒng)的跨境聯(lián)動模式已不能完全適應(yīng)新的業(yè)務(wù)形態(tài)。

目前，中資企業(yè)對境外市場關(guān)注的重點正逐步發(fā)生變化，銀行傳統(tǒng)的跨境聯(lián)動模式已不能完全適應(yīng)新的業(yè)務(wù)形態(tài)。對此，一些中資銀行在服務(wù)客戶各類需求的實踐中通過不斷探索，逐步形成了新的聯(lián)動模式。筆者將結(jié)合工作實踐就聯(lián)動模式轉(zhuǎn)變升級的原因及特點進(jìn)行分析與總結(jié)。

跨境聯(lián)動模式有待升級

傳統(tǒng)的跨境聯(lián)動模式主要建立在同一銀行內(nèi)部的境內(nèi)外分行之間的合作，通過海外代付、內(nèi)保外貸等交易流程短且結(jié)構(gòu)相對固定的聯(lián)動產(chǎn)品，滿足客戶的融資需求。然而在近年與客戶的營銷溝通中，筆者明顯感受到中資企業(yè)對境外市場關(guān)注的重點正逐步發(fā)生變化，由聚焦傳統(tǒng)產(chǎn)品的融資成本開始向綜合型與多元化方向轉(zhuǎn)變：如銀行能否在市場中為公司的海外項目牽頭籌組銀團(tuán)貸款，以滿足其資金需求；又如企業(yè)境外發(fā)債籌集的資金如何回流境內(nèi)使用，留存在境外的資金，銀行又可以提供哪些保值增值的理財產(chǎn)品等。筆者認(rèn)為，這些新特點，可能源于以下兩方面的原因：

一是公司定位及其對銀行產(chǎn)品需求的變化。中國香港作為全球的金融中心與貿(mào)易中心，中資企業(yè)在中國香港設(shè)立平臺早期多以開展貿(mào)易業(yè)務(wù)為主，并利用中國香港的資金優(yōu)勢降低融資成本。相較而言，新來港設(shè)立的公司則主要立足于成為集團(tuán)的海外投融資平臺，主要負(fù)責(zé)“走出去”項目建設(shè)以及海外并購，并兼具利用境外市場為集團(tuán)補(bǔ)充資金來源的職能。因此，該類型企業(yè)也向在港金融機(jī)構(gòu)尋求更加多元化的信貸與結(jié)算服務(wù)，既包括境外項目融資、開立保函、設(shè)立財資中心等新型聯(lián)動產(chǎn)品，也有債券承銷、資產(chǎn)管理等投行范疇的業(yè)務(wù)需求。

二是新政策推出形成新的市場空間與業(yè)務(wù)機(jī)會。自2009年7月央行等6部門聯(lián)合頒布《跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算試點管理辦法》起，香港與內(nèi)地每年均有新的金融合作政策推出，且更多地涉及兩地間的資本市場開放。例如2014年及2016年陸續(xù)推出滬港通及深港通，兩地間股票投資更加便捷，也擴(kuò)大了股票質(zhì)押融資、保證金杠桿融資的投資標(biāo)的；2015年中港基金互認(rèn)計劃與2017年債券通陸續(xù)推出，香港金融機(jī)構(gòu)成為境外投資者進(jìn)入內(nèi)地市場的便利化窗口，基金托管與債券承銷業(yè)務(wù)迎來新的商機(jī)。此外，全口徑外債宏觀審慎管理的實施與內(nèi)保外貸資金回流的放開，則拓寬了境內(nèi)一般企業(yè)取得海外資金的渠道，中資銀行通過設(shè)計各類跨境融資產(chǎn)品也為客戶搭建起了資金回流的便捷橋梁。

跨境聯(lián)動模式新特點與業(yè)務(wù)契機(jī)

客戶需求與市場政策的變化，是孕育中資銀行產(chǎn)品創(chuàng)新的豐沃土壤。但從業(yè)務(wù)實踐中，筆者也深切感受到傳統(tǒng)的跨境聯(lián)動模式已不能完全適用新的業(yè)務(wù)形態(tài)。如：近年來多筆金額大、交易復(fù)雜的中資企業(yè)境外并購交易，就不宜采用類似內(nèi)保外貸的融資結(jié)構(gòu)；中港基金互認(rèn)以及債券通方面的合作，也難以在境內(nèi)外分行的層面展開，需要總行金融市場和機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部門的牽頭主導(dǎo)。在此背景下，中資銀行通過對客戶服務(wù)實踐的不斷摸索總結(jié)，逐步形成了全新的跨境聯(lián)動模式。

創(chuàng)新模式一：總行牽頭服務(wù)海外重大項目聯(lián)動模式

近年來，國內(nèi)企業(yè)經(jīng)營實力逐步提升，對海外股權(quán)及資產(chǎn)的投融資需求日益增加。伴隨著“一帶一路”倡議的推進(jìn)，中資企業(yè)海外項目紛紛落地。如中國信達(dá)收購南洋商業(yè)銀行，中國建投收購法國SGD，中國化工集團(tuán)先后收購倍耐力、先正達(dá)，萬科財團(tuán)收購普洛斯，以及神華能源印尼坑口火電項目、中石化沙特延布項目和中海外、保利、龍湖地產(chǎn)等大型房企在香港的房地產(chǎn)開發(fā)項目等等。以上交易中均活躍著各家中資金融機(jī)構(gòu)的身影。中國建設(shè)銀行更是作為中資企業(yè)“走出去”的堅定支持者與跟隨者，積極參與其中。

不同于傳統(tǒng)跨境聯(lián)動業(yè)務(wù)建立在單筆業(yè)務(wù)上的合作，服務(wù)重大海外項目一般采取總行牽頭的境內(nèi)外一體化聯(lián)動模式，主要基于以下四個方面的原因：首先，上述客戶以央企以及大型國企與民企為主，也均是各家金融機(jī)構(gòu)的重點客戶，由總行出面開展總部層面的整體營銷，有利于爭取項目中的重要角色與業(yè)務(wù)份額；其次，海外項目的類型包括了境外并購、海外基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、境外房地產(chǎn)開發(fā)等，交易結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜且涉及多國的法律及監(jiān)管審批，因此需要依托于總行的專業(yè)水平與豐富經(jīng)驗進(jìn)行評估分析；第三，各交易案的投資金額巨大且時效性要求高，部分項目的單筆業(yè)務(wù)金額已超過銀行對單一集團(tuán)授信總額的上限，因此需要總行協(xié)調(diào)內(nèi)部授信額度、信貸審批效率、資金頭寸調(diào)撥等事宜；最后，由于融資金額大，一家銀行內(nèi)常由多家海外分行組成內(nèi)部銀團(tuán)共同參與項目，因此在貸款的資產(chǎn)簿記、稅務(wù)安排、內(nèi)部分潤方面，也需由總行牽頭，以達(dá)到銀行整體效益的最大化。

以中國建設(shè)銀行牽頭主辦的中國銀行業(yè)史上最大的并購融資項目——中國信達(dá)資產(chǎn)管理股份有限公司（下稱“中國信達(dá)”）收購南洋商業(yè)銀行項目為例。2015年5月，中國銀行公告，擬出售旗下南洋商業(yè)銀行，中國信達(dá)隨即表達(dá)了收購意向。了解到上述信息后，中國建設(shè)銀行總行戰(zhàn)略客戶部及建行香港分行立即成立專項工作小組，共同推進(jìn)客戶營銷、授信申報及方案推介等一系列工作。經(jīng)過約6個月的跟蹤營銷及多次條款及合約談判，建行成功地以獨家全球協(xié)調(diào)行、獨家簿記行、委任牽頭行等諸多核心角色，為信達(dá)香港于香港市場籌得390億港元的銀團(tuán)貸款，用于支持收購南洋商業(yè)銀行100%的股權(quán)。參貸銀行還包括國開行、農(nóng)行、工行、交行等其他6家銀行機(jī)構(gòu)。本筆業(yè)務(wù)中建行采取了總行主導(dǎo)、香港分行牽頭、其他海外機(jī)構(gòu)配合的聯(lián)動模式。這也是建行在服務(wù)海外重大項目聯(lián)動機(jī)制上的重要創(chuàng)新與突破。

創(chuàng)新模式二：聯(lián)動產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與海外銀團(tuán)模式

跨境聯(lián)動業(yè)務(wù)開展的初期，客戶需求較為單一，中資銀行開展聯(lián)動業(yè)務(wù)也主要著眼于將境外低成本資金引入境內(nèi)，在信貸規(guī)模緊張時提供有效的資金補(bǔ)充。因此傳統(tǒng)的聯(lián)動產(chǎn)品主要依托于“境內(nèi)銀行承擔(dān)風(fēng)險，境外銀行提供資金”的設(shè)計思路，產(chǎn)品有固定的架構(gòu)與操作流程，銀企雙方關(guān)注的焦點集中在單筆交易的融資成本以及操作效率上。

近年來，中資企業(yè)海外平臺實力穩(wěn)步增強(qiáng)，中資銀行已逐步將跨境聯(lián)動的重心由產(chǎn)品端轉(zhuǎn)向客戶端，更注重強(qiáng)化客戶關(guān)系的建立與長期維護(hù)。尤其是積極參與到境內(nèi)集團(tuán)綜合授信額度的申報，并嘗試對有條件的境外成員企業(yè)開展直接融資。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，銀行可根據(jù)項目情況量身定制產(chǎn)品與信貸條款。如從2017年起，海外并購項目中以基金形式進(jìn)行交易的結(jié)構(gòu)開始涌現(xiàn)，銀行對優(yōu)先級資產(chǎn)提供融資逐步成為中國香港市場的新熱點。境外分行對客戶在海外的發(fā)展情況、資金結(jié)算、信貸合作等方面信息的掌握，有助于境內(nèi)牽頭行對企業(yè)的整體把控，也是建立銀行對客戶境內(nèi)外整體服務(wù)的重要一環(huán)。聯(lián)動產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)了從固定產(chǎn)品嵌套客戶需求到可依據(jù)客戶需求定制產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化轉(zhuǎn)型。

另一方面，隨著境外資金需求量的擴(kuò)大，部分中資企業(yè)以強(qiáng)化離岸主體獨立籌資能力為出發(fā)點，試水離岸銀團(tuán)貸款市場。2017年，中國香港地區(qū)銀團(tuán)貸款籌資總規(guī)模達(dá)1163億美元，是亞太地區(qū)最大的銀團(tuán)貸款市場。對企業(yè)而言，銀團(tuán)貸款的籌資方式主要有三方面的優(yōu)勢：

第一，企業(yè)委任一至兩家銀行牽頭籌組銀團(tuán)，可降低企業(yè)的初期溝通成本；第二，銀行以相同條款在銀團(tuán)市場開展融資，有助于企業(yè)一次性與多家金融機(jī)構(gòu)建立信貸合作關(guān)系；第三，海外的銀團(tuán)貸款市場與債券市場類似，均屬于公開市場，銀團(tuán)貸款的成功籌組也有利于企業(yè)海外聲譽(yù)的提升。單筆銀團(tuán)貸款規(guī)模一般以2億至3億美元為起點，多則可達(dá)數(shù)十億美元。對如此大規(guī)模的貸款，一些中資銀行也靈活的將跨境聯(lián)動的機(jī)制運(yùn)用于其中：過去，銀行參與銀團(tuán)貸款項目所投放的貸款資金一般由一家海外分行自行籌措，但現(xiàn)在貸款規(guī)?？蛇_(dá)數(shù)十億美元，各家參貸銀行仍可能面對數(shù)億甚至十幾億美元的籌資壓力；對此，部分中資銀行嘗試先由香港分行參與外部銀團(tuán)，再以內(nèi)部銀團(tuán)將部分份額分銷給集團(tuán)內(nèi)其他海外機(jī)構(gòu)。這不僅有效分散了信貸風(fēng)險，也促進(jìn)了系統(tǒng)內(nèi)其他海外機(jī)構(gòu)銀團(tuán)業(yè)務(wù)的共同發(fā)展。

創(chuàng)新模式三：集團(tuán)子公司之間，以及與第三方機(jī)構(gòu)之間的合作模式

一直以來，跨境聯(lián)動的模式主要運(yùn)用在對公信貸領(lǐng)域；但隨著客戶需求的多元化，中國香港政府也加快推出了多項優(yōu)惠政策，以鞏固其金融中心的地位。借助這些政策，中資銀行全牌照經(jīng)營的優(yōu)勢開始輻射海外，海外分行與系統(tǒng)內(nèi)投行、租賃、保險、基金等不同板塊子公司之間的合作逐步涌現(xiàn)。

以中資銀行為企業(yè)提供IPO或債券發(fā)行服務(wù)為例。企業(yè)在選擇承銷商時，不僅會重視機(jī)構(gòu)的股票及債券的分銷渠道，也會統(tǒng)籌考量銀行在境外為其提供全方位“一站式”服務(wù)的能力。在這方面，同一系統(tǒng)的海外投資銀行與商業(yè)銀行板塊，則可在多個層面展開協(xié)同合作：首先，像建行、中行、工行等目前均已在香港建立起的廣泛分行網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)銀行，可提供專業(yè)的IPO收票行服務(wù)（港股IPO中為個人投資者提供的新股申購服務(wù)），這有助于投行競爭承銷商資格；其次，商業(yè)銀行一般會有選擇地進(jìn)行債券投資，在投行板塊就可有針對性地將企業(yè)債券分銷給系統(tǒng)內(nèi)的潛在投資者；第三，投行一般會推薦系統(tǒng)內(nèi)的商業(yè)銀行作為IPO及債券的資金歸集行，這不僅有助于商業(yè)銀行存款來源的增加，后續(xù)還可通過現(xiàn)金管理與外匯交易產(chǎn)品，為客戶資金提供有效的保值增值服務(wù)。除投行業(yè)務(wù)外，海外機(jī)構(gòu)與系統(tǒng)內(nèi)的金融租賃板塊在飛機(jī)租賃、船舶租賃等領(lǐng)域也均可展開合作；還可抓住中港基金互認(rèn)計劃推出的機(jī)會，實現(xiàn)與基金公司的高效對接，在香港代售境內(nèi)的基金產(chǎn)品?？缇陈?lián)動的理念還可從對公擴(kuò)展至對私業(yè)務(wù)范疇：通過與私人銀行、人壽公司對接，滿足個人客戶在投資移民、境外個人貸款、全球資產(chǎn)配置等方面的全方位需求。

除系統(tǒng)內(nèi)各板塊間的合作外，協(xié)同聯(lián)動的模式還可以向一些外部機(jī)構(gòu)延伸。如專業(yè)及工商業(yè)支援服務(wù)業(yè)（professional and producer services），是中國香港的四大支柱產(chǎn)業(yè)之一，GDP貢獻(xiàn)度超過12%；再如中國香港的專業(yè)金融機(jī)構(gòu)，也掌握著大量的市場信息以及客戶需求，而且中國香港的銀行一般均會廣泛地與第三方渠道展開對接合作，如外部財務(wù)咨詢公司、會計師事務(wù)所、律師樓，長期以來均是香港銀行取得境外中概股退市、并購貸款、飛機(jī)融資等業(yè)務(wù)的重要信息來源。此外，出口信保公司及保理公司，也是銀行拓展貿(mào)易融資客戶的有效途徑。近年來，一些銀行的境外分行嘗試與境內(nèi)分行一同與中信保進(jìn)行對接，開展中信保保單項下的出口信貸、境外施工項目建設(shè)貸款等融資?？梢哉f，越來越多的各領(lǐng)域間的跨境聯(lián)動渠道正在逐步被打通。

創(chuàng)新模式四：客戶“引進(jìn)來”聯(lián)動模式

長期以來，銀行開展跨境聯(lián)動業(yè)務(wù)均聚焦中資企業(yè)作為目標(biāo)客戶群體，但隨著中資銀行在全球的深耕落地，各海外分行也逐步培育出了一批優(yōu)質(zhì)的港資客戶與外資客戶，并積累了一套利用境外客戶資源推動境內(nèi)業(yè)務(wù)發(fā)展的寶貴經(jīng)驗，即推動客戶“引進(jìn)來”的雙向聯(lián)動模式。

港資客戶與外資客戶的總部均不在內(nèi)地。早期，其在中國的投資項目在不同省市落地，各境內(nèi)分行會根據(jù)項目的具體情況獨立授信；如果在境內(nèi)不同地區(qū)有多個項目，則會由最早開展合作或項目金額最大的境內(nèi)分行組織集團(tuán)授信。而近年來，隨著中資銀行海外機(jī)構(gòu)與跨國企業(yè)總部間的合作關(guān)系紛紛建立，這種情況出現(xiàn)了變化。由于海外分行對當(dāng)?shù)乜蛻舻奶攸c與產(chǎn)品需求更加熟悉，因而能更好地掌握企業(yè)的境內(nèi)外整體布局。由企業(yè)總部所在地的海外分行牽頭來開展全球授信的聯(lián)動授信機(jī)制遂應(yīng)運(yùn)而生。

另外，由于海外機(jī)構(gòu)對客戶集團(tuán)總部的服務(wù)實質(zhì)上把握住了信息的源頭，對于客戶各類“引進(jìn)來”的業(yè)務(wù)需求可及時引導(dǎo)至國內(nèi)分行并共同營銷，因而有利于形成一張整體的跨境服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。以中國香港藍(lán)籌企業(yè)在境內(nèi)的房地產(chǎn)開發(fā)項目為例。傳統(tǒng)上，港資公司會通過在香港市場籌組銀團(tuán)貸款獲取資金，再通過股東借款的形式提供給境內(nèi)的項目公司使用，境內(nèi)分行難以找到合作切入點。但近年來中資銀行借鑒跨境聯(lián)動的思路，創(chuàng)新設(shè)計出“外保內(nèi)貸”產(chǎn)品，由境外母公司擔(dān)保開立融資性保函予境內(nèi)分行，以支持其子公司于境內(nèi)分行取得貸款。新結(jié)構(gòu)有效地把公司在境外的雄厚實力與境內(nèi)的融資需求連接起來，同時也把境內(nèi)分行納入合作當(dāng)中。雙向聯(lián)動的模式未來仍有巨大的業(yè)務(wù)空間等待挖掘，也勢必會成為中資銀行新的業(yè)務(wù)增長點。