文/杭東霞 郭舒寧 編輯/王亞亞

在經(jīng)營企業(yè)的過程中，最普遍和必然會發(fā)生的經(jīng)營事項就是企業(yè)和外部主體之間的債權(quán)與債務(wù)。這些債權(quán)債務(wù)的發(fā)生，有的是基于企業(yè)向供應(yīng)商的采購行為，有的是基于企業(yè)向客戶的銷售行為，還有一些則是基于企業(yè)本身的投資行為而發(fā)生的。無論基于何種業(yè)務(wù)而發(fā)生的債權(quán)債務(wù)，都需要企業(yè)對之進行管理。這種管理的目的一方面在于防范企業(yè)的債務(wù)風險，如降低壞賬率、規(guī)避債權(quán)無法收回的風險，以及控制債權(quán)實現(xiàn)的相關(guān)費用等；另一方面，還在于有效發(fā)揮其作為公司財務(wù)管理重要組成部分的作用，控制企業(yè)的整體資產(chǎn)負債率。本文主要基于債權(quán)人公司對外清收債務(wù)的角度，以一筆銷售回款為例，來分析論證企業(yè)如何進行有效的債權(quán)債務(wù)管理。

案例背景

A公司向B公司銷售紡織設(shè)備一臺，設(shè)備價格2500萬元。雙方簽訂的合同約定，貨款的20%作為首付款在訂立合同時支付，60%在設(shè)備安裝時支付，剩余20%的款項作為質(zhì)量保證金在設(shè)備使用后一年支付。合同實際履行過程中，出現(xiàn)了欠款情況，B公司沒有支付最后一期的質(zhì)量保證金。

如何實現(xiàn)這筆回款？從公司內(nèi)部而言，首先要確定追討欠款的具體工作流程。工作流程一般為“欠款發(fā)生-發(fā)起追討-制定追討方案-實施追討方案”。對上述流程中的不同節(jié)點，首先要關(guān)注責任人的落實。比如在欠款發(fā)生初始階段，應(yīng)由哪個部門來負責發(fā)起追討流程。有些公司是由財務(wù)部負責，因為財務(wù)人員通常會第一時間了解到本應(yīng)到賬的款項未及時到賬；有些公司則是由銷售人員負責，因為銷售人員對于銷售合同確定的付款節(jié)點更為清晰，特別是如果銷售人員的銷售提成與回款相關(guān)聯(lián)的話，其對于回款的關(guān)注程度會更高；還有些公司則設(shè)有商務(wù)部門，這些部門的主要工作之一就是在公司各類款項發(fā)生逾期的時候，發(fā)起公司內(nèi)部的應(yīng)收款追討流程。

分段追討

假設(shè)上述案例中是銷售人員負責追討20%的質(zhì)量保證金，那么銷售人員在設(shè)備使用一年后發(fā)現(xiàn)B公司沒有及時付款時，就應(yīng)該發(fā)起公司內(nèi)部的追討流程。這就涉及到了公司內(nèi)部有關(guān)回款的具體管理制度。一般而言，在制定應(yīng)收款追討流程時，可將其分為兩個階段：第一階段是非司法追討階段，第二階段則是司法追討階段。

在第一階段，即非司法追討階段，要確定由公司內(nèi)部哪些人員參加。有些公司為了避免商業(yè)賄賂的發(fā)生，往往會由幾個部門一起落實追討過程。而在第二個司法追討階段，則需要首先確定在何種情況下決定由司法手段進行清債。此類決策一般由公司經(jīng)營管理層來做出，即由總經(jīng)理來做出決定；但是如果遇到復(fù)雜重大的疑難事項，也可以將決策機構(gòu)上升至董事會決定。而這兩個階段的轉(zhuǎn)化，很重要的是要考量時間，即從第一階段轉(zhuǎn)至第二階段的時間應(yīng)該多長。有些公司在應(yīng)收賬款逾期達3個月時就會啟動司法催討程序，但實務(wù)中，很難有一個一刀切的時間。筆者認為，這段時間不宜過長。一則時間過長會導(dǎo)致公司應(yīng)收賬款筆數(shù)增多，久而久之形成眾多的應(yīng)收款，增加管理成本，也難有管理效果；二則應(yīng)收賬款與公司經(jīng)營成本和現(xiàn)金流管理密切相關(guān)，應(yīng)收賬款久拖無法回籠，會增加公司的經(jīng)營成本，增加現(xiàn)金流總額，減少利潤；三則如果公司對應(yīng)收款不及時催收，容易形成“破窗效應(yīng)”，導(dǎo)致其他債務(wù)人的付款拖延。啟動司法催討程序，表面上看起來會增加運營成本，但卻可以向債務(wù)人明白無誤地傳達“逾期必訴”的決斷力。

上述各階段中均會遇到無法100%回款，需要讓渡一定利益以取得應(yīng)收賬款的情況。這一環(huán)節(jié)中授權(quán)是十分重要的。具體而言可以分為以下內(nèi)容：談判和最終的調(diào)解方案應(yīng)由公司哪個層級的機構(gòu)決策，分級授權(quán)如何確定，應(yīng)急程序如何設(shè)置等等。上述案例中A公司的銷售人員如果無法通過催討實現(xiàn)回款，則需要向決策機構(gòu)（總經(jīng)理等）匯報，啟動司法催討流程，將應(yīng)收賬款催討移交公司法務(wù)部門或者移交外部律師，并配合進行跟蹤。而在司法催討過程中，如果遇到應(yīng)收賬款需要消減的情況，銷售人員要立即向決策機構(gòu)上報，并及時確定讓利調(diào)解方案，以盡快實現(xiàn)回款。

清債步驟

若公司同時存在多筆欠款需要同時催討，則可以成立專門的清債小組，集中處理欠款。清債小組一般可以包含銷售、財務(wù)、商務(wù)和法務(wù)等相關(guān)部門人員，以便合理分工、協(xié)調(diào)配合。清債小組的工作步驟，一般分為三步。

第一步，先對所有應(yīng)收賬款梳理分類。最常見的有以下幾種分類方式：一是按照應(yīng)收款拖欠的時間劃分，查看是否超過了訴訟時效。根據(jù)新的《民法總則》，目前的訴訟時效為3年。那么，3年以內(nèi)的未清償債務(wù)就具有可訴性；而3年以上并且沒有訴訟時效中斷等情形的債務(wù)，考慮到其已經(jīng)成為自然債務(wù)，則需謹慎使用訴訟手段。二是按照應(yīng)收款金額進行劃分，集中精力催討大金額的應(yīng)收賬款。尤其在公司人手不夠的時候，一定要按照債權(quán)重要性原則來進行催討，抓大放小。三是按照債務(wù)人企業(yè)性質(zhì)來劃分，可按照國有企業(yè)、上市公司、民營企業(yè)等進行分類，以利于評價不同債務(wù)人的償還能力。比如上市公司等機構(gòu)由于不希望出現(xiàn)較大的訴訟案件和負面信息，其結(jié)清應(yīng)收賬款的意愿一般會比較強。另一個需要重點關(guān)注的是僵尸企業(yè)?，F(xiàn)在，企業(yè)破產(chǎn)已不是新鮮事，如果債務(wù)人情況欠佳，債權(quán)人公司就要注意預(yù)判債務(wù)人是否瀕臨破產(chǎn)邊緣，并選擇相應(yīng)的處理方式。四是按應(yīng)收款的欠款原因劃分，即對債務(wù)人拖欠的原因加以梳理、分析。其中的重點，是看是否是由本公司違約引起的。比如本公司存在產(chǎn)品質(zhì)量瑕疵、維修質(zhì)保義務(wù)沒有按約履行，以及合同約定的債務(wù)人付款的前提尚未得到滿足等。對拖欠原因的分析，不僅是為了在未來追討談判中取得有利的談判地位，也是為了能避免在未來訴訟中反過來要承擔相關(guān)合同責任，導(dǎo)致被對方反訴的情況。

第二步，制定合適的應(yīng)收款追討方案。應(yīng)收款追討方案的制定，重點是要針對不同性質(zhì)、不同類別的應(yīng)收款，確定不同的催收方案，具體內(nèi)容包括：催討方式是協(xié)商還是訴訟或仲裁，催討時間大概多久，每一項應(yīng)收款催討由何人或何部門負責，催討人員的獎金和罰則如何設(shè)置，催討工作的例會時間如何安排，以及應(yīng)收款催討過程中決策事項的流程設(shè)置，等等。總之，催討方案是基于應(yīng)收款基本情況而定制的具體操作流程和決策流程，要便于各部門催討人員實施催討。

第三步，將上述應(yīng)收款催討方案付諸實施，并加以周期性的回款節(jié)奏控制。實施過程中，對可能會發(fā)生的各種無法預(yù)見的問題，要及時處理，即使是小問題。因為，有些小問題也可能會成為催討能否實現(xiàn)的關(guān)鍵問題。比較常見的有以下幾類問題：一是合同原件無法取得。這種情況在小公司或管理不到位的公司比較常見。合同原件無法取得的最嚴重法律后果，是在訴訟或仲裁中可能因關(guān)鍵證據(jù)缺少原件而無法得到支持。遇到這種情況，可以通過補充對賬單、財務(wù)確認單等方式予以彌補。二是滾動往來，賬目不一致。出現(xiàn)這種情況的原因大致是因為公司和供應(yīng)商年度往來頻繁，發(fā)生了很多次買賣事項，甚至還夾雜了退貨、更換、維修等種種事由，導(dǎo)致雙方各自記錄的賬冊金額不一致，繼而因應(yīng)付數(shù)額難以確定而無法落實回款。面對這種情況，要先積極組織雙方對賬，找出賬目余額不一致的原因，確定金額后再討論回款事宜。三是債務(wù)人要求對應(yīng)收款進行延遲支付或分期支付。對于債務(wù)人的此類要求，應(yīng)由公司財務(wù)部門根據(jù)公司現(xiàn)金流等情況做出策劃后由管理層決策，并由法務(wù)部門或外聘律師負責與對方簽訂詳細支付協(xié)議來規(guī)范后期付款。四是債務(wù)人要求以物抵債。面對此種情況要注意關(guān)注抵債物的真實價值。真實價值的確定除了抵債物本身市場價值外，還應(yīng)扣除相關(guān)稅費、抵債物之上的相關(guān)罰金、滯納金等款項。若是車輛，就要清楚該抵債車輛上是否存在交通處罰單；如用房屋抵債，則要扣減最后的交易稅費。此外，雙方如果同意以物抵債，還應(yīng)關(guān)注以物抵債的合法性，確保證抵債協(xié)議合法有效。問題五：債務(wù)人要求將債務(wù)轉(zhuǎn)由第三人來承擔。對此，債權(quán)人公司一定要謹慎，因為這種情況涉及法律和財務(wù)的雙重考量，一方面，要考慮原債務(wù)人和新債務(wù)人對于債務(wù)承擔的責任方式，是雙方對債權(quán)人的欠款全額承擔連帶償還責任，還是各自承擔部分金額的償還責任，亦或是原債務(wù)人不再承擔任何責任，而由新債務(wù)人來負責償還；另一方面，債權(quán)人公司還要查問發(fā)生此種變更的背景和原因，以防止原債務(wù)人惡意轉(zhuǎn)移、架空債務(wù)，或利用債權(quán)人公司對于新債務(wù)人的不熟悉而規(guī)避債務(wù)的可能性。總之，債務(wù)人公司必須對新債務(wù)人的資質(zhì)情況、還款能力及其對債務(wù)真實情況的知悉程度等事項，做深入的調(diào)查和研判。另一個值得注意的問題是，如果原債務(wù)是基于特定合同而產(chǎn)生的，那么此種債務(wù)的流轉(zhuǎn)可能會切斷原合同中其他權(quán)利義務(wù)約定的履行。比如貨物買賣合同中，買受人（債務(wù)人）可能對出售人（債權(quán)人）還負有知識產(chǎn)權(quán)保護、保險責任等附隨義務(wù)，但在債務(wù)流轉(zhuǎn)時由于轉(zhuǎn)讓的僅為欠款支付，這些權(quán)利義務(wù)可能并未一并轉(zhuǎn)讓。這就會造成債權(quán)人公司還需要向原債務(wù)人主張其他合同義務(wù)、責任的情況，徒增債權(quán)人公司的行權(quán)成本；如果轉(zhuǎn)讓合同的條款不嚴密，還可能導(dǎo)致合同隨附的權(quán)利義務(wù)落空。

此外，追討事項往往還會涉及各種發(fā)票開具、發(fā)票紅沖、稅務(wù)承擔及產(chǎn)品退回更換等不同方面的問題，因此，在債權(quán)追討過程中，只有商務(wù)部門、財務(wù)部門和法務(wù)部門等多方緊密配合、通力協(xié)作，才能取得良好的成效。

預(yù)警規(guī)劃

上述追討措施是發(fā)生在應(yīng)收賬發(fā)生之后，其實公司債權(quán)債務(wù)管理應(yīng)該前置，在業(yè)務(wù)開展之前就應(yīng)提前做好債權(quán)債務(wù)規(guī)劃和設(shè)計。公司給予采購商付款賬期，其實就相當于給予其一定的授信額度。因此，如何給予賬期，既要考慮行業(yè)內(nèi)商業(yè)慣例，更要考慮自身公司的資金流情況和財務(wù)成本情況，并據(jù)此制定一個給采購商的合適的付款期限。同時，對于不同的采購商，還要重視對其基本情況的核查，在交易前就對其誠信情況、履約情況和資金情況做好相應(yīng)調(diào)查。對于信用狀況良好的誠信企業(yè)，可以給予相對寬松的賬期；而對于信用不是那么好的企業(yè)，則應(yīng)慎重給予賬期。目前查詢企業(yè)資質(zhì)和信用的APP較多，公司完全可以通過自主查詢并綜合采購商的各種信息，對其信譽進行判斷和分析。

公司對于債權(quán)要預(yù)先計算應(yīng)收賬款的計提壞賬準備和年度利潤。這一點在上市公司或者有利潤考核的公司顯得尤為重要。因為應(yīng)收賬款在計提壞賬準備時是會對最終利潤造成不利影響，特別是年度末發(fā)生的應(yīng)收賬款，如果未能在年度末及時收回的話，就會因需計提壞賬準備而減損利潤總額。公司財務(wù)部門更要根據(jù)公司實際運營情況對于公司存在的應(yīng)收賬款進行日常管理，即要考慮應(yīng)收賬款和其他應(yīng)收款在公司負債總額中的占比，也要考慮不同賬期的應(yīng)收賬款對于凈資產(chǎn)總額的影響，以及應(yīng)收賬款對于現(xiàn)金流總額的影響。特別是對于應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率、債務(wù)清償現(xiàn)金率等比例，要格外加以關(guān)注。

盤活賬款

債權(quán)證券化或者說應(yīng)收賬款的證券化，是債權(quán)債務(wù)管理的新思路，就法規(guī)層面而言也是十分可行的。2016年10月，國務(wù)院發(fā)布了《關(guān)于積極穩(wěn)妥降低企業(yè)杠桿率的意見》，明確提出要“積極開展以企業(yè)應(yīng)收賬款、租賃債權(quán)等財產(chǎn)權(quán)利和基礎(chǔ)設(shè)施、商業(yè)物業(yè)等不動產(chǎn)財產(chǎn)或財產(chǎn)權(quán)益為基礎(chǔ)資產(chǎn)的資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)”。通過資產(chǎn)證券化的方式，可以在一定的流通市場提前實現(xiàn)應(yīng)收賬款的變現(xiàn)，增強了應(yīng)收賬款的變現(xiàn)能力。需要注意的是，單一公司應(yīng)收賬款證券化的標準化要求比較高，更適用于應(yīng)收賬款回款比較穩(wěn)定的大集團或大公司；如果是中小企業(yè)，其應(yīng)收賬款證券化可以考慮聯(lián)合發(fā)行的方案，做大應(yīng)收賬款的基礎(chǔ)資產(chǎn)和資金池。對于一般企業(yè)特別是小企業(yè)而言，采用應(yīng)收賬款抵押融資的方式來提前實現(xiàn)債權(quán)，或更具可行性。

應(yīng)收賬款質(zhì)押自2008年開始已經(jīng)在國內(nèi)銀行形成了一定的業(yè)務(wù)規(guī)模。其基本做法就是債權(quán)人公司向銀行借款，并以有效的應(yīng)收賬款作為向銀行借款的質(zhì)押擔保。如果應(yīng)收賬款未能通過銀行的相關(guān)審查而無法向銀行進行質(zhì)押融資的話，債權(quán)人公司還可以和擔保公司、小貸公司等金融機構(gòu)合作，向他們進行融資。此外，從應(yīng)收賬款質(zhì)押融資業(yè)務(wù)發(fā)展而來的保理業(yè)務(wù)，也是應(yīng)收賬款管理的一種重要方式。該業(yè)務(wù)是債權(quán)人公司通過出售應(yīng)收賬款，來實現(xiàn)應(yīng)收賬款的提前回款。保理的特點在于應(yīng)收賬款完全轉(zhuǎn)讓出去，相當于債權(quán)人公司出售了自己的資產(chǎn)，實際上降低了資產(chǎn)負債率。除了保理方式，債權(quán)人公司還可以通過在產(chǎn)權(quán)交易所掛牌出售自己的債權(quán)，即將公司的債權(quán)經(jīng)過整理后形成一個資產(chǎn)包，然后確定交易底價，在產(chǎn)權(quán)交易所競價出售。這有助于產(chǎn)生較高的轉(zhuǎn)讓價格。此外，目前市場上還有一些資產(chǎn)公司有意向收購應(yīng)收賬款，債權(quán)人公司也可以通過協(xié)商，以簽訂協(xié)議的方式向此類公司轉(zhuǎn)讓相應(yīng)的應(yīng)收賬款，實現(xiàn)債權(quán)的有效盤活。