宋鴻

近幾年，交銀康聯(lián)人壽業(yè)務發(fā)展的突飛猛進，得益于平衡型發(fā)展戰(zhàn)略的牽引。接下來，隨著公司的壽險轉型以及資管子公司即將成立，交銀康聯(lián)人壽的雙輪驅動模式被推上新的臺階

2018年，“轉換賽道”的交銀康聯(lián)人壽先后經(jīng)歷增資、高管更迭等重大事宜，但即使身處行業(yè)大調整的非常時期，五年發(fā)展規(guī)劃的穩(wěn)定實施、公司盈利的連續(xù)增長和創(chuàng)新轉型的堅定決心還是讓市場看到了交銀康聯(lián)人壽強大的內生實力、高效統(tǒng)一的執(zhí)行力和極強的抗壓應變能力。

通過貫徹“保險姓?！?，持續(xù)優(yōu)化負債端業(yè)務結構，在壽險市場發(fā)展連續(xù)呈現(xiàn)負增長的情況下，交銀康聯(lián)經(jīng)過多年堅持高價值期繳業(yè)務的努力，價值型發(fā)展成效初顯。截至2018年8月，續(xù)期保費38億元，同比增幅112%，占原保費比例達到70%。業(yè)務結構持續(xù)優(yōu)化，期繳質量行業(yè)領先，新單期繳占比86%，期繳業(yè)務13個月繼續(xù)率達95.5%。

高質量的成長也為公司帶來了豐厚的回報。2018年前三季度，交銀康聯(lián)凈利潤3.01億元，同比上漲30.86%，凈利潤已超越去年全年，成為增速亮眼的銀行系壽險公司。正是基于穩(wěn)定的發(fā)展表現(xiàn)和不斷迸發(fā)出的新動能，交銀康聯(lián)人壽在《投資者報》“2018保險先鋒榜”評選中再次斬獲了“保險成長先鋒獎”的殊榮。

股東強力增資

作為國務院批準的國內首家銀行控股的壽險公司，交銀康聯(lián)是交通銀行控股的中外合資保險機構，成立于2010年。

6月29日，交銀康聯(lián)人壽完成了成立以來金額最大的一次增資，公司注冊資本由 21 億元變更為 51 億元人民幣。此次30億元大幅增資是公司在2015年后又一次增資。處于壽險轉型的大背景下，如此大手筆的增資無疑體現(xiàn)了股東的強大信心。

交銀康聯(lián)人壽方面表示，增資既是雙方股東支持公司發(fā)展，也是落實既定戰(zhàn)略的行為之一?！霸鲑Y是增強公司償付能力、提升公司整體服務水平、支持公司持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的有益舉措，也是所有公司股東依據(jù)監(jiān)管要求所應履行的義務，因此得到了雙方股東的一致支持和執(zhí)行?！?/p>

經(jīng)過此次增資，公司的資本實力得到進一步提升，當季公司核心償付能力充足率和綜合償付能力充足率都達到了320.31%。

成長逆流而上

據(jù)悉，交銀康聯(lián)人壽在成立早期即確定了“追求價值持續(xù)增長，兼顧效益和規(guī)模的平衡，成為一家在保障型保險服務領域成長性和盈利性居領先地位的公司”的戰(zhàn)略目標。近幾年交銀康聯(lián)人壽的業(yè)務發(fā)展突飛猛進也正是在這一平衡型發(fā)展戰(zhàn)略的牽引下進行的。

2010年開業(yè)首年即實現(xiàn)新單保費同比增長7.8倍，位居當年各家壽險公司保費增長第二。2011年伊始，公司在“主動融入交通銀行集團發(fā)展戰(zhàn)略，發(fā)揮保險保障在財富管理中的基礎配置作用；回歸保險本質，走資本節(jié)約型效益發(fā)展之路”新的發(fā)展定位與專業(yè)定位牽引下，主動調整業(yè)務結構，逐步確立了承保和投資雙輪驅動的穩(wěn)健盈利模式，實現(xiàn)了保費增速跑贏大市，資產(chǎn)管理水平穩(wěn)步提高，風險防控體系不斷強化，服務模式不斷創(chuàng)新，多次榮獲“中國價值成長性10佳壽險公司”、“最佳投資管理壽險公司”等行業(yè)大獎。

2014年火速結束虧損狀態(tài)后，2014年-2017年交銀康聯(lián)分別實現(xiàn)凈利潤0.21億元、2.03億元、2.04億元、2.56億元。而今，在全行業(yè)調整的背景下，依然保持了凈利潤的穩(wěn)定增長。

截至2018年上半年，交銀康聯(lián)總資產(chǎn)達385.46億元，資產(chǎn)規(guī)模超2010年末18.92億元的20倍；公司設有15個二級機構和多家三四級機構，擁有員工1600多人，較2010年末時營業(yè)區(qū)域為上海、員工數(shù)量僅146人都有了顯著增長，交銀康聯(lián)人壽全國性壽險架構的建設與完善也在有序推進，浙江省分公司的籌建申請已在7月得到了銀保監(jiān)會同意籌建的批復，年內有望正式開業(yè)。

第三季度，交銀康聯(lián)人壽核心償付能力充足率已升至322.58%，公司風險綜合評級結果保持A 類。10月中保協(xié)發(fā)布了2017年度保險公司經(jīng)營評價結果，交銀康聯(lián)人壽由C級升至B級。7月25日，交銀康聯(lián)資管子公司獲批籌建，又為交銀康聯(lián)人壽長期資金管理能力的提升帶來了新的契機。

長期以來，交銀康聯(lián)人壽通過主動管理實現(xiàn)了資產(chǎn)端、負債端的良性互動和較好匹配，在負債端業(yè)務結構不斷優(yōu)化的同時，公司資產(chǎn)端的資產(chǎn)管理能力不斷提升。業(yè)內預計，資管公司的成立將推動公司雙輪驅動模式再上新的臺階。

轉型獨辟蹊徑

2018年，交銀康聯(lián)人壽將公司的轉型重點由原先持續(xù)多年的產(chǎn)品轉移到了渠道和能力。

作為守護交銀康聯(lián)7年多的一員老將，2018年接替侯維棟成為交銀康聯(lián)人壽新任董事長的張宏良對公司進行了新一輪轉型改革。他向媒體表示，轉型不是否定存量，而是要在維護、改良存量的同時花大氣力打造新渠道。張宏良認為，顛覆性創(chuàng)新畢竟是少數(shù)行業(yè)的事情，只有存量和增量平衡了，壽險轉型才有現(xiàn)實意義上的成功。轉型更需要兼顧好渠道內相關方短期和中長期的各種利益訴求，唯有建立起兼顧各方的動態(tài)利益平衡機制，轉型方能真正落地。

在以網(wǎng)點為中心的傳統(tǒng)銀保三方共贏的基礎上，交銀康聯(lián)人壽開始培育新增量：一是渠道建設，在繼續(xù)做好股東方零售網(wǎng)點合作的基礎上，全面啟動股東方合作企業(yè)平臺上個人客戶開發(fā)新渠道建設，最終實現(xiàn)公司負債端“大銀?！备窬址植迹欢且再Y管公司籌建為契機，以人才建設為抓手，進一步加強長期資金管理能力，滿足客戶對壽險產(chǎn)品金融屬性的需求。

在張宏良看來，一味地重蹈“以增員為核心的傳統(tǒng)個險發(fā)展套路”不一定能帶來高效的結果，反而可能在還未分享到快速增員帶來的業(yè)務紅利，就要先承擔起營銷員渠道建設成本、投入效果趕不上客戶信任下降速度的痛苦。

交銀康聯(lián)人壽對代理人設置了高準入門檻，并且規(guī)定了每家機構隊伍人數(shù)上限，以高素質精英團隊為基礎，開啟了以保險公司為主導的“新個險”業(yè)務嘗試?！靶聜€險”不僅包含客戶遇到風險后給予財務補償，還納入了事前預防的健康管理服務。公司與客戶經(jīng)理共同經(jīng)營客戶，結合交銀康聯(lián)人壽APP“健康伙伴計劃”項目，用健康激勵體系幫助客戶養(yǎng)成良好的生活習慣，交銀康聯(lián)人壽表示：作為一家壽險企業(yè)，不會將服務停留在為客戶創(chuàng)造財務保障價值、提高客戶應對各種不確定風險能力上，更將為客戶及其家人的長久健康不懈努力。