白鋼

摘要：其實(shí)對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來(lái)講，內(nèi)部控制都是一項(xiàng)非常重要的內(nèi)容，對(duì)于制藥企業(yè)來(lái)說(shuō)也是如此。內(nèi)部控制當(dāng)中最為重要的幾項(xiàng)內(nèi)容就是保證應(yīng)收賬款的安全、選擇合理的銷售模式以及維護(hù)正常的銷售價(jià)格。其實(shí)經(jīng)過(guò)調(diào)查研究之后不難發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前只要企業(yè)在銷售環(huán)節(jié)當(dāng)中不同程度上都存在一些問(wèn)題，需要我們采取措施積極進(jìn)行改善，本文首先簡(jiǎn)要分析了現(xiàn)有的問(wèn)題，之后總結(jié)了一些可行的對(duì)策，希望可以給相關(guān)工作的開展提供一些的參考。

關(guān)鍵詞：內(nèi)部控制問(wèn)題 銷售渠道 銷售價(jià)格 對(duì)策

對(duì)于每個(gè)企業(yè)來(lái)講，銷售環(huán)節(jié)直接與其自身的經(jīng)濟(jì)利益密切相關(guān)，所以對(duì)每個(gè)企業(yè)來(lái)講都非常重要，不僅能夠保證產(chǎn)品能夠迅速送到人們的手中來(lái)發(fā)揮作用，并且還能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流，所以很多企業(yè)都會(huì)結(jié)合銷量來(lái)確定生產(chǎn)方針，在這一點(diǎn)上，藥品生產(chǎn)企業(yè)也是如此。對(duì)于制藥企業(yè)來(lái)講，銷售環(huán)節(jié)都是非常重要的一項(xiàng)內(nèi)容，可以說(shuō)已經(jīng)成為其生存和發(fā)展的根本，本文針對(duì)其內(nèi)部控制的問(wèn)題以及完善措施進(jìn)行了簡(jiǎn)要分析。

一、現(xiàn)階段只要企業(yè)內(nèi)部控制中存在的問(wèn)題

（一）管理策劃能力不足，銷售模式選擇不當(dāng)

在當(dāng)前的藥品銷售領(lǐng)域，已經(jīng)誕生了很多新鮮的理念，例如商業(yè)分銷、oTE推廣等等，但實(shí)際上仍然是無(wú)法正確把握其要領(lǐng)的。對(duì)于現(xiàn)階段的藥品銷售企業(yè)來(lái)講，很多企業(yè)的銷售人員素質(zhì)是無(wú)法達(dá)到相應(yīng)的水準(zhǔn)的，并且也不能隨著市場(chǎng)形勢(shì)的變化來(lái)改自身的銷售模式。很多藥品在銷售過(guò)程當(dāng)中，也沒(méi)有結(jié)合適用人群，存在很強(qiáng)的盲目性，所以銷售模式選擇不當(dāng)是現(xiàn)階段阻礙制藥企業(yè)銷售工作的重要因素。

（二）無(wú)法有效控制渠道和價(jià)格

其實(shí)銷售渠道是銷售廠家和消費(fèi)者之間的一個(gè)必要的連接通道，但是現(xiàn)在很多制藥企業(yè)都無(wú)法有效管理自己的銷售渠道，尤其是招商模式之下，很多代理商都片面重視自身的利益，這其實(shí)也直接增加了營(yíng)銷策略制定的阻力。同時(shí)很多藥品生產(chǎn)企業(yè)存在著多渠道并存的狀況，不僅價(jià)格制定上非常混亂，市場(chǎng)上也呈現(xiàn)出了一定的無(wú)序性。這其實(shí)導(dǎo)致了很多在同一城市的市場(chǎng)當(dāng)中企業(yè)無(wú)論推廣還是監(jiān)察，都存在著盲目性。同時(shí)渠道成員內(nèi)部也經(jīng)常出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)的情況，內(nèi)耗現(xiàn)象非常普遍，這其實(shí)也直接導(dǎo)致了很多制藥企業(yè)規(guī)模不斷萎縮。

另一方面現(xiàn)在很多企業(yè)都無(wú)法決定自己產(chǎn)品的價(jià)格，惡意審貨的現(xiàn)象也非常普遍，舉例來(lái)說(shuō)，低價(jià)銷售或者惡意哄抬價(jià)格，不僅會(huì)讓用戶降低對(duì)企業(yè)的信任程度，還導(dǎo)致企業(yè)的利潤(rùn)空間被進(jìn)一步壓縮。

（三）資金回收難度大

現(xiàn)在賒銷現(xiàn)象還普遍存在，其雖然直接在市面上讓銷售規(guī)模迅速擴(kuò)大，但我們也應(yīng)該及時(shí)看到存在的風(fēng)險(xiǎn)，如果資金無(wú)法順利回收，就會(huì)直接導(dǎo)致現(xiàn)金流斷裂，給企業(yè)的發(fā)展造成嚴(yán)重影響。現(xiàn)在雖然人們都已經(jīng)明確了回收賬款的重要性，但仍然存在不少問(wèn)題，例如銷售人員急于提高市場(chǎng)銷售額而可能選擇非正規(guī)企業(yè)；很多工作人員都沒(méi)有把握好回收賬款和銷售增長(zhǎng)之間的關(guān)系，對(duì)于逾期應(yīng)收賬款也沒(méi)有具體可行的方法來(lái)收繳，所以企業(yè)普遍面臨著較高的壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

二、針對(duì)上述問(wèn)題可行的對(duì)策

（一）結(jié)合實(shí)際情況，制定合理的企業(yè)營(yíng)銷模式

其實(shí)現(xiàn)在不僅僅市場(chǎng)環(huán)境變化的速度非?？?，另外我們也應(yīng)該看到相關(guān)政策和實(shí)際需求的變化，將這些因素共同加以考慮，才能制定出最為有效合理的銷售模式。在銷售模式制定過(guò)程中也應(yīng)該遵循經(jīng)濟(jì)、高效的原則，并且重視利益共享。第一可以針對(duì)現(xiàn)有的、可行的銷售模式進(jìn)行分析，結(jié)合藥品自深度特點(diǎn)和企業(yè)的特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行全面的評(píng)估和分析，這樣才能選擇一個(gè)最為合理的銷售模式。第二，在制定完畢之后應(yīng)該做好資源配置工作，例如制度和政策以及人員等等。

（二）加強(qiáng)銷售渠道管理保證銷售價(jià)格體系的統(tǒng)一和完整

維護(hù)藥品價(jià)格體系穩(wěn)定的對(duì)策主要有：一是年初與商業(yè)單位簽訂銷售協(xié)議，嚴(yán)格界定銷售區(qū)域和銷售價(jià)格，對(duì)違反銷售協(xié)議的商業(yè)單位予以嚴(yán)懲；二是選擇有實(shí)力的正規(guī)代理商合作；三是銷售部門要加強(qiáng)日常的管理：對(duì)于代理商銷售行為嚴(yán)格監(jiān)控，并定期對(duì)其渠道進(jìn)行抽查，確保其沒(méi)有違規(guī)的空間和時(shí)間；另外加大保證金的數(shù)額和對(duì)違規(guī)現(xiàn)象的處罰力度來(lái)加大造假違規(guī)的成本。

（三）加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，確保企業(yè)資金安全

加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款內(nèi)部控制的對(duì)策：一是建立信用管理部。制定信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件等信用政策，由專人負(fù)責(zé)建立資信檔案，并對(duì)客戶資信進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。這樣從控制環(huán)境上來(lái)保障應(yīng)收賬款的資金安全；二是嚴(yán)格合同管理；三是客戶資信管理控制。按照信用等級(jí)設(shè)定資信金額，嚴(yán)格遵守，杜絕超資信發(fā)貨，特殊的須經(jīng)審批并鎖定責(zé)任人。

科學(xué)劃分職責(zé)權(quán)限，將應(yīng)收賬款的信用制定、發(fā)貨權(quán)、考核權(quán)、壞賬的核銷權(quán)等徹底分離，形成相互牽制的機(jī)制。

三、結(jié)語(yǔ)

其實(shí)經(jīng)過(guò)總結(jié)我們不難看出，現(xiàn)在制藥企業(yè)在內(nèi)部控制上普遍是不完善的，存在著較為嚴(yán)重的問(wèn)題，所以作為企業(yè)來(lái)講也應(yīng)該結(jié)合自身的發(fā)展需求，并且外部的環(huán)境和資源等因素納入到考慮當(dāng)中，這樣才能從更全面的角度提出方案加以解決，這樣提出的措施才能更符合于市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律。本文首先簡(jiǎn)要分析了現(xiàn)階段我國(guó)制藥企業(yè)在銷售環(huán)節(jié)當(dāng)中的內(nèi)部控制問(wèn)題，之后結(jié)合實(shí)際情況總結(jié)了一些對(duì)策，希望可以給相關(guān)工作的開展提供一些參考。