李垣諭

江湖上，有人打趣地把創(chuàng)業(yè)者分為三大類：生存型、變現(xiàn)型、主動型。陳裔露就是主動型，主動抗擊假劣偽冒，主動推動燕窩行業(yè)健康發(fā)展。

陳裔露在2016年著手創(chuàng)立愛爾裔燕，很大程度上是她富有人情味兒的性格使然：她喜歡燕窩，受益于燕窩，所以要把燕窩帶給更多人。

2017年，東南亞地區(qū)燕窩獲準入華的一紙協(xié)議，成了中國燕窩行業(yè)進入高速發(fā)展期的發(fā)令槍。隨后。2017年中國燕窩的進口量一舉超過前幾年進口總量之和。

而一旦林子大了，什么燕窩都有了。市場上開始陸續(xù)出現(xiàn)行業(yè)的噪音：微商拿的貨里充斥了低價的燕碎，通常是在燉煮加工后，被掛上了燕盞的價格。

此時的陳裔露還未談妥供應鏈。沒想到燕窩行業(yè)剛恢復生機，就有人開始做黑心生意。她痛心疾首，決定飛去馬來西亞，親自介入燕窩供應鏈——要讓真正優(yōu)質(zhì)的燕窩統(tǒng)領(lǐng)中國市場，讓消費者受益，把那些沒心沒肺的奸商通通擠出局。

尋找愛的燕盞

走在低矮樓房鱗次櫛比的馬來西亞街道上，陳裔露偶爾會與容貌相仿、膚色較淺的人擦肩而過——他們在嘈雜的馬來語中說著熟悉的中文，這其中有旅人，還有商人。

盡管陳裔露早已聽說，不少人在國家開放燕窩產(chǎn)業(yè)后跑去馬來西亞代理燕窩，甚至扎根當?shù)厣a(chǎn)燕窩，但落地馬來西亞后，她還是被震驚到：整個馬來西亞的燕窩，30%都是華人在代理。

她還發(fā)現(xiàn)，一些人利欲熏心，讓部分未被嚴格品控的燕窩進入中國境內(nèi)的加工廠，最終在中國市場濫竽充數(shù)，賺取暴利。

這刺激陳裔露特意跑去一個偏遠小鎮(zhèn)，尋找堅守燕窩品質(zhì)、勤勞務實的馬來西亞當?shù)匮噢r(nóng)合作，以確保燕窩的品質(zhì)。

在小鎮(zhèn)上，陳裔露挨家挨戶地訪問燕農(nóng)。這些燕農(nóng)態(tài)度開放，大多愿意合作。值得一提的是，他們不只關(guān)心陳裔露愿意為燕窩出多少錢，還更關(guān)心如何做燕窩品牌，如何在上下游布局。盡管身處東南亞的偏遠小鎮(zhèn)，這些燕農(nóng)的眼光卻很長遠，更看重燕窩產(chǎn)業(yè)發(fā)展的未來，也更在意合作伙伴是否靠譜。只不過，這些燕農(nóng)的產(chǎn)品大同小異，讓她難以抉擇。

最終引起陳裔露注意的，是一家十分“偏執(zhí)”的燕農(nóng)。

這家人共計1對夫妻，7個孩子，3代人都在做燕窩，自成一套儀式感極強的養(yǎng)殖方法——他們會配合燕子的習性定期修繕燕窩；在燕窩附近撒滿花瓣，為燕子放音樂，這與日本神戶和牛的養(yǎng)殖方法有異曲同工之妙；摘取燕窩后，只選用薄而大、透明的燕盞……

“偏執(zhí)”讓雙方邂逅，而促成合作的。還是人情味兒。夫妻倆頗為欣賞陳裔露前來考察時，會仔細詢問當?shù)仞B(yǎng)殖燕子的細節(jié)情況，便派小女兒每天早上送去一碗水果燉燕窩，邀請她感受馬來西亞當?shù)氐娘L俗。雙方往來約一周后，這家人最終以朋友的身份成為了愛爾裔燕的燕盞供應商，以低于市面的價格供貨給陳裔露。

對質(zhì)量的吹毛求疵和務實的人格魅力，是所有成功創(chuàng)業(yè)者的標配。陳裔露把這種對質(zhì)量的“偏執(zhí)”帶去了馬來西亞。憑借務實精神在產(chǎn)業(yè)鏈上游滿載而歸。接下來，她要在國內(nèi)繼續(xù)她的“偏執(zhí)”之路。

只為那口鮮燉燕窩

懂行的人都知道國內(nèi)最有名的燕窩產(chǎn)品是燕之屋的碗燕，這是一種封裝在碗里的即食燕窩，受大量愛好者追捧，原因在于其產(chǎn)品形態(tài)讓燕窩的價值歸位。即食燕窩由工廠集中加工封存，為消費者省去了烹調(diào)環(huán)節(jié)，避免了燉煮失敗等意外，口感良好而統(tǒng)一，也便于攜帶。

不過，“圈內(nèi)的人倒是知道，圈外的知道嗎？”陳裔露放眼整個燕窩市場，并未發(fā)現(xiàn)一個完全占領(lǐng)了消費者心智的品牌。而如今，中國食品行業(yè)鮮有巨頭壟斷，“小而美”的品牌風潮仍在持續(xù)。正是異軍突起的機會。

為完成這次突擊。陳裔露在回國后便開始完善產(chǎn)品，扎實品牌發(fā)展的根基。此時，她的“偏執(zhí)”也再次體現(xiàn)：既然要做。就做最好。

第一件事。就是與最大的燕窩加工品牌燕之初建立深度合作，走深加工路線。燕之初作為國際化、覆蓋全產(chǎn)業(yè)鏈的燕窩企業(yè)，擁有成熟的加工技術(shù)，例如在工序上把關(guān)嚴格，經(jīng)微顯純手工去毛以及反滲透純凈水清洗。而在鮮燉燕窩出爐后，必須先經(jīng)殺菌處理再真空罐裝；第二件事，與平安保險達成合作，為產(chǎn)品上保險的同時，讓消費者感到放心。

但是，即便產(chǎn)品做到極致了，也只是個開始。要打開市場，還需在初期曝光渠道上動心思。

2018年9月，陳裔露從自身的消費特點出發(fā)。瞄準了青島地區(qū)25-35歲年輕女性常出沒的美容機構(gòu)、微整形醫(yī)院，讓愛爾裔燕的產(chǎn)品以美容套餐的形式，精準地進入這一群體的視野。不僅如此，陳裔露與青島當?shù)蒯t(yī)院附近的商超、711便利店達成了合作。并為店內(nèi)放有愛爾裔燕產(chǎn)品的貨架貼上辨識度極高的粉紅色Logo。

值得一提的是，為了讓產(chǎn)品更好地進入這類渠道，陳裔露特意研制了一款燕窩風味飲品，區(qū)別于上百元的罐裝產(chǎn)品，以9.9元的定價順利站穩(wěn)腳跟。

陳裔露靠著這股偏執(zhí)勁兒費了遠比常人更多的功夫，圖啥？

“就是為了讓人吃一口好燕窩。你沒試過怎么避雷？又怎么知道這世界上有人在賣良心燕窩？”她發(fā)自真心討厭那些黑心奸商。

做一股有野心的清流

事實上，陳裔露在青島完成起步后，還把戰(zhàn)線擴大，進入了哈爾濱。

2018年10月，愛爾裔燕進入哈爾濱后大約1個月，當?shù)貐⑴c合作的微整形連鎖醫(yī)院就傳來好消息：經(jīng)過店員、消費者在朋友圈的口碑傳播，已經(jīng)有100多人提出了代理愛爾裔燕的意愿，這里面有B端的玩家，也有和陳裔露同樣喜食燕窩的消費者。

通過微信熟人關(guān)系鏈提升品牌的知名度。是陳裔露在打開銷售渠道時埋下的伏筆。而哈爾濱的盛況則驗證了陳裔露的敏銳：注重口感和體驗效果的燕窩，與熟人關(guān)系鏈的銷售渠道可謂天生一對。

因此，她帶著團隊飛去哈爾濱，專程開展了百人規(guī)模的美容+情感心理沙龍活動，現(xiàn)場產(chǎn)品銷售的轉(zhuǎn)化率超過7成，代理商轉(zhuǎn)化率超過3成。

活動的積極反響給陳裔露打足了底氣，令她剛走上銷售的戰(zhàn)場，便火力全開。她毫不吝嗇地鼓勵代理商基于熟人關(guān)系鏈推廣產(chǎn)品，給予線上代理商最大程度的支持——這都體現(xiàn)在她制定的代理機制中。

代理機制的核心是拿貨越多，價格越低。在此基礎(chǔ)上，她向代理商提供了保售協(xié)議，相應時間內(nèi)會以代理商配合總部營銷活動（插花、讀書、時尚搭配品鑒會）的方式，幫助代理商銷貨。而如果協(xié)議時間內(nèi)未售完產(chǎn)品，返還產(chǎn)品后，貨款將原價退還。而愛爾裔燕背靠年收入10億元的中域教育集團，可以為代理商的銷路提供有力保障。此外，所有產(chǎn)品由愛爾裔燕總部代發(fā)。

于是。在產(chǎn)品上線后僅1個月的時間，陳裔露的即食燕窩就通過微商賣出了10萬多盒。據(jù)陳裔露介紹，這個數(shù)據(jù)已超過淘寶天貓和京東等平臺上其他燕窩品牌的月銷數(shù)據(jù)。

陳裔露并不滿足于此，接下來，她還要在線上進駐天貓、京東、環(huán)球捕手等更多電商平臺，線下開設(shè)燕窩直營體驗店，邀請已經(jīng)認可品牌質(zhì)量的明星做代言。與地方媒體進行合作推廣。通過更大更猛的火力，讓更多人從精品燕窩的滋補功效中受益，引導燕窩行業(yè)健康有序地向前發(fā)展。