薛洪言

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)講究天時，追求乘風(fēng)而起。隨著信用卡市場進入新—輪的高速發(fā)展期，信用卡余額代償業(yè)務(wù)是否真的進入了黃金階段呢？

信用卡余額代償，依托的是信用卡賬單還款的場景；當(dāng)持卡人無力還款時，便可以在第三方平臺申請貸款進行償還。由于代償?shù)氖浅挚ㄈ说南M賬單，信用卡余額代償可視作典型的消費金融；而站在發(fā)卡行角度，消費賬單就屬于應(yīng)償貸款，信用卡余額代償也可視作一種非典型的以貸還貸。

在始于2017年下半年的這輪互金平臺上市潮中，就有3家從事信用卡余額代償業(yè)務(wù)的平臺相繼上市，分別是維信金科、小贏科技和薩摩耶金服。

而這3家平臺具有一個共同點，即其涉足信用卡余額代償業(yè)務(wù)的時間很短。維信金科和薩摩耶金服在2015年分別推出了相應(yīng)產(chǎn)品“卡卡貸”和“省唄”，小贏科技則在2016年推出了“小贏卡貸”。僅用了短短兩三年的時間，這3家平臺便依靠信用卡余額代償業(yè)務(wù)成功上市。

信用卡余額代償這個場景，究竟有著怎樣的魔力？

高增長的秘密

消費金融的成功，至少一半的因素可歸因于有好的場景。對于不少創(chuàng)業(yè)型平臺而言，信用卡余額代償便是為數(shù)不多的好場景——

從風(fēng)控層面看。持卡用戶均經(jīng)過了發(fā)卡銀行的篩選，整體資質(zhì)較優(yōu)，貸款資金流向高度可控。

從場景獲客層面看，創(chuàng)業(yè)型平臺有著大把的機會。在信用卡余額代償場景中，盡管發(fā)卡行是天然的巨頭，但每家銀行只對本行的信用卡開放賬單分期業(yè)務(wù)。這意味著，市場中不存在壟斷}生的玩家，業(yè)務(wù)縫隙足夠大，為創(chuàng)業(yè)型平臺的成長提供了肥沃的土壤。與之相比，其他場景就顯得較為尷尬。以車貸為例，雖然其市場空間和風(fēng)控優(yōu)勢俱佳，但購車情景卻基本集中于4S店。并且，4S店與汽車金融公司、銀行之間關(guān)系牢固，創(chuàng)業(yè)型平臺很難切入。

同時，信用卡余額代償客群定位十分精準(zhǔn)，瞄準(zhǔn)的是3億名信用卡持卡用戶。這群用戶具有很高的辨識度，且其具有萬億級的規(guī)?？臻g。因此，相比其他場景，信用卡余額代償業(yè)務(wù)在起步階段的獲客成本相對低廉。這為平臺的高速增長奠定了基礎(chǔ)。

以維信金科為例，2016年和2017年，其銷售及營銷費用支出共1.3億元，共新增注冊用戶4730萬人。其注冊用戶平均獲客成本為2.76元/人，平臺注冊用戶到借款用戶的轉(zhuǎn)化率約為1/20；借款用戶的獲取成本僅為55元/人，遠低于行業(yè)平均水平。

對創(chuàng)業(yè)型平臺而言，低獲客成本的重要性怎么講都不為過。在消費金融產(chǎn)業(yè)鏈條中，具有客戶、資金、風(fēng)控、貸后、催收等各個環(huán)節(jié)。其中，資金的成本趨于穩(wěn)定，風(fēng)控和貸后的成本趨于下降，只有獲客成本趨于上升。在發(fā)展戰(zhàn)略的層面，早獲客強于晚獲客。比如開發(fā)商在房地產(chǎn)上行的大周期里，早期大量囤地勝過一切其他戰(zhàn)略。

正是由于低廉獲客成本的加持。3家上市平臺才得以在兩三年的時間內(nèi)獲取千萬級注冊用戶和百萬級借款用戶。這既確保了業(yè)務(wù)的高速增長。又積累了最為寶貴的用戶資源，為平臺后續(xù)的轉(zhuǎn)型發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

成也場景，敗也場景？

令人疑惑的是。信用卡余額代償?shù)膱鼍斑@么好，為何不見BAT等互聯(lián)網(wǎng)巨頭布局呢？照理來說，在信用卡還款場景上疊加信用卡余額代償業(yè)務(wù)，支付寶、微信支付等互金巨頭有得天獨厚的優(yōu)勢。只不過他們始終將其視作支付場景而非貸款場景。

一方面。信用卡余額代償并不是完整意義上的以貸還貸，應(yīng)償賬單的本質(zhì)上也是銀行貸款，在監(jiān)管政策上始終存在不確定性。另一方面，在信用卡余額代償?shù)氖袌鲂枨笾?，相?dāng)大的市場蛋糕已被發(fā)卡行的賬單分期業(yè)務(wù)切走。而賬單分期業(yè)務(wù)未覆蓋的客群。資質(zhì)相對較差，不符合互金巨頭的消費金融產(chǎn)品定位。

從這個角度看。左有監(jiān)管政策的不確定性，右有銀行信用卡賬單分期的擠壓，信用卡余額代償未必是值得長期專注的生意。

此外，信用卡持卡人群存在明顯的天花板。截至2018年6月末，維信金科的注冊用戶為5340萬人；而以3億名信用卡持卡用戶計，滲透率達到17.8%，繼續(xù)增長的空間受限。在此背景下，受渠道獲客邊際效應(yīng)遞減的影響。獲客的邊際成本遞增。一旦超過了一定的臨界點。獲客成本便會飛躍式地陡增。2018年上半年，維信金科銷售及營銷費支出1.02億元。新增注冊用戶500萬人。人均獲客成本升至20.4元。較2016年和2017年的平均水平2.76元，相比增長了7.4倍。

這意味著，如果不能及時進行業(yè)務(wù)多元化轉(zhuǎn)型，這些創(chuàng)業(yè)型平臺或許難以擺脫“成也場景，敗也場景”的宿命。事實上，3家平臺也已經(jīng)意識到這個問題。在信用卡余額代償業(yè)務(wù)之外，他們紛紛開辟了大額現(xiàn)金分期業(yè)務(wù)，筆均貸款3～5萬元，年化利率在30%左右，與其他消費金融機構(gòu)的現(xiàn)金類貸款無異。

可是，業(yè)務(wù)模式的重大調(diào)整.對既有的業(yè)務(wù)流程、風(fēng)控體系都是重大挑戰(zhàn)。平臺能否通過調(diào)整業(yè)務(wù)實現(xiàn)順利轉(zhuǎn)型，具有很大的不確定性。

“接盤俠”的原罪

從中長期來看，與銀行信用卡業(yè)務(wù)的密切關(guān)系，特定情況下也會成為信用卡余額代償業(yè)務(wù)的“阿基琉斯之踵”。

正常情況下，信用卡余額代償解決的是持卡人的短期流動性問題，此時的業(yè)務(wù)模式是可持續(xù)的。而在特定情況，信用卡余額代償會成為持卡人化解不良風(fēng)險的工具，以維持表面上的良好征信，此時的信用卡余額代償業(yè)務(wù)便面臨“接盤俠”的風(fēng)險。從世界各國先后爆發(fā)過的信用卡危機來看，后一種狀況并非不可能發(fā)生。

就國內(nèi)消費金融發(fā)展形勢來看，2016年以來。消費金融行業(yè)的過快增長帶動居民杠桿率短期快速提升；并造成了特定群體的杠桿率高企、多頭借貸等問題，也衍生了一系列的行業(yè)亂象。行業(yè)需要時間來消化前期高速增長帶來的系列問題。短期來看，2016年到2017年間，行業(yè)高速增長的狀態(tài)難以持續(xù)。可是，目前依然有不少平臺在追求瘋狂發(fā)展，這必然會為后續(xù)的不良問題爆發(fā)埋下隱患。

屆時，信用卡余額代償業(yè)務(wù)，短期內(nèi)或?qū)⒊蔀閾踉阢y行信用卡業(yè)務(wù)前面的“屏障”。這未必是一件好事?！捌琳稀钡拇嬖跁o銀行信用卡風(fēng)控部門帶來一種安全幻覺。并導(dǎo)致信用卡業(yè)務(wù)規(guī)模的非理性增長。一旦行業(yè)性大調(diào)整降臨，“屏障”被攻破，該來的終究逃不過。

或許，從某種程度上而言，這便是信用卡余額代償業(yè)務(wù)的原罪。

（本文摘編自微信公眾號“洪言微語”）