袁岳

摘要：隨著全球經(jīng)濟一體化的加速，制造公司產(chǎn)品面臨著激烈的市場競爭，而且競爭則明顯的由價格競爭轉(zhuǎn)向質(zhì)量競爭。zyjd設備制造公司終究在市場競爭中能否立于不敗之地，關(guān)鍵在于公司能否提供高質(zhì)量、高效率、高精確度的設備。質(zhì)量已成為公司生存和發(fā)展的首要要素，而成本控制與管理是制造公司的核心內(nèi)容。所以說只是單一的追求過高的質(zhì)量，會使產(chǎn)品的生產(chǎn)成本不斷提升從而市場銷售價也要隨之大幅度提高，而大部分消費者不具備同等消費能力，長期以來會導致產(chǎn)品滯銷，致使公司不能得到一個滿意的收益甚至入不敷出。

關(guān)鍵詞：zyjd；設備制造公司；營銷策略

1 Zyjd設備市場營銷特點探討

1.1產(chǎn)品特點

（1）專業(yè)性強；（2）軟硬結(jié)合：工業(yè)設備是實物（硬）產(chǎn)品同時也是服務（軟）產(chǎn)品。賣設備不僅僅是賣設備本身，還要提供安裝調(diào)試、技術(shù)培訓、技術(shù)指導、維修維護等服務。

1.2 價格特點

（1）價物弱相關(guān)：設備的價格取決于行情和附加服務，與設備本身材料的成本關(guān)聯(lián)不大；（2）價格需求彈性弱：設備是服務于產(chǎn)業(yè)市場的產(chǎn)品，購買者是非常理性的，購買動機是因為生產(chǎn)需要，價格的升降對銷量影響不大。

1.3 銷售特點

（1）梧桐樹特點：通過拜訪式推銷等主動營銷的成效甚微。顧客購買動機在于滿足生產(chǎn)需要，而具體何時接到定單，需要購買設備是不可預知的。因此只能提升產(chǎn)品質(zhì)量和性能，擴大產(chǎn)品信息的宣傳，種下“梧桐樹”，等“金鳳凰”有需求時可以通過信息來上門購買。（2）集群特點：指顧客的購買行為趨同，大多通過專業(yè)市場來獲得信息，并進行小型設備的交易。廠商銷售方式趨同，大多在電子城設點或者設置代理商；（3）圈子特點：各個小廠商的老板都有各自的圈子，技術(shù)人員有其相對封閉的技術(shù)圈子；（4）鏈條特點：設備是用來加工產(chǎn)品的，產(chǎn)品原材料相關(guān)的廠商與設備使用方構(gòu)成了關(guān)系鏈條。

1.4 顧客特點

（1）一多兩小：顧客數(shù)量多，但多為小公司，購買量不大；（2）一次買賣：設備只要能滿足生產(chǎn)需要就不會出現(xiàn)重新購買的情況，設備的使用壽命都比較長，所以大多數(shù)購買者購買某一款設備都是一次性的；（3）新舊有別：顧客初次購買和再購對產(chǎn)品的關(guān)注點是有區(qū)別的。再購時主要關(guān)注性能，外觀、包裝等附加功能退居其次；（4）多人共管：設備購買的申請者、出資者、采購者、驗收者、操作者在大多數(shù)情況下是相互分離的，產(chǎn)品的銷售過程牽扯到了多人，需要考慮多人的不同訴求；（5）季節(jié)性強：設備需求的季節(jié)性明顯，不同季節(jié)銷量不同。

2 zyjd設備制造公司營銷策略

2.1 綠色營銷

綠色營銷是指zyjd設備制造公司在生產(chǎn)經(jīng)營過程中充分體現(xiàn)注重意識和社會責任，對于產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的整個環(huán)節(jié)著手，使整個過程都能夠滿足環(huán)境保護，持續(xù)發(fā)展的需求。既使資源的使用在產(chǎn)品生產(chǎn)過程中降到最低；產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中能耗比也降到最低；產(chǎn)品使用后可以進行無公害處理，不會造成二次污染。zyjd設備制造公司要在社會中可持續(xù)發(fā)展，應該白覺地規(guī)范自己，尊重社會發(fā)展的趨勢，使得經(jīng)濟發(fā)展、環(huán)境保護、資源有效使用等因素能相互促進和協(xié)調(diào)持續(xù)發(fā)展的道路。

其次，居民生活水平在不斷提高，購買者的消費目標不再只是生存需要，而是安全、高效、以及健康。環(huán)保意識的增強，新型綠色消費更快速推廣。公司面對消費者日益增強的“綠色”意識，則需積極轉(zhuǎn)變發(fā)展理念，開展以環(huán)保為核心的綠色營銷策略，以適應市場的需要。

2.2 培養(yǎng)核心客戶

核心客戶就是不僅能給zyjd設備制造公司帶來利潤，還能延伸公司的品牌價值，成為公司發(fā)展成長的伙伴，成為公司的利益體之一。核心客戶不是在短時間內(nèi)能夠培養(yǎng)出來的，在機械行業(yè)的每個角落都有可能找到，有可能是很小的客戶，有可能是競爭對手的客戶，也有可能是其他行業(yè)的客戶因。因此，營銷人員一定要努力挖掘出這些客戶，讓他們和公司一起成長發(fā)展。公司在培養(yǎng)這些客戶的時候，不能過于看重利益，還要顧及品牌效益，這些核心客戶是公司最忠實的客戶，能夠為司帶來財高，促進公司的進一步的發(fā)展。

zyjd設備制造公司營銷策略應從產(chǎn)品導向型轉(zhuǎn)向客戶導向型推廣策略。機械行業(yè)產(chǎn)品最大特點就是行業(yè)具有技術(shù)含量，而這些技術(shù)不一定是客戶都清楚使用，所以在客戶采購的時候就出現(xiàn)問題。比如一臺雕銑機，大部分公司只是在宣傳他機器的性能，能達到什么標準，所謂的產(chǎn)品導向型宣傳。而沒有告訴客戶這個機器能用在哪些行業(yè)，加工哪些產(chǎn)品，從客戶需求的角度去推廣，就是我們所說的客戶導向型推廣策略。而中國大部分公司沒有專門設備的采購部門，就沒有人專門對機器設備進行研究和分析，找到適合自身公司提高生產(chǎn)效率的產(chǎn)品。由于采購客戶對產(chǎn)品不了解，所以在進行產(chǎn)品導向型宣傳時，就會造成客戶注意力減少，如果在推廣的時候先行加入客戶需求產(chǎn)品宣傳以吸引注意力，對銷售促進作用將會大幅提高。

2.3 對于自己所要開發(fā)的區(qū)域市場結(jié)構(gòu)做全面了解

包括公司、競爭對手的運營、前期市場基礎、目前面臨問題等。第一就是在經(jīng)營狀況一般的情況下，以前設備確實出現(xiàn)各種問題了，難以滿足現(xiàn)在的生產(chǎn)需要了，才會考慮添加；第二是客戶的經(jīng)營狀況良好，設備效率低，滿足不了現(xiàn)在的市場需要，因而需要添加；第三種情況是某些新投資的廠家，在添置整體設備時，可能需要采購我們的產(chǎn)品。因此面對具體的區(qū)域市場，首先要充分了解客戶的經(jīng)營與需求狀況。由于機械設備投資的特殊性，一般廠家都會明確告訴你他們是否有此需求，因為大額投入總是需要貨比三家，而且總要去廠家考察的，客戶寧可選擇的多一點。了解到不同的客戶需求的同時，要分析根據(jù)其面對市場的不同、經(jīng)營產(chǎn)品檔次的不同，實力與經(jīng)營思路的不同，可能帶來的設備投入思路也不相同，因此需要設計不同的接觸、引導、說服策略。其次，必須了解區(qū)域內(nèi)其余競爭對手的活動狀態(tài)競爭對手是否設有辦事處。我們所接觸的客戶，競爭對手是否已經(jīng)接觸過，相對來說，競爭對手的產(chǎn)品性能、價格、配套服務的哪些方面比我們的條件優(yōu)越。我們怎么做才能讓客戶對我們有更高的期待，更信任，更愿意作為優(yōu)先考慮對象。

3 結(jié)語

zyjd設備制造公司市場不同于最終的消費品市場，面向的不是終消費者而是工業(yè)公司。該市場具備著特殊性。公司是一個組織，其購買行為比消費品市場的顧客復雜很多，學術(shù)界大多針對消費品市場營銷開展研究，設備的營銷研究卻略顯不足，適用于工業(yè)設備市場營銷的理論模型更是鳳毛麟角。

參考文獻：

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[2]中國就業(yè)培訓技術(shù)指導中心組織編寫.《營銷師國家職業(yè)資格培訓教程基礎知識》[M].北京：中央廣播電視大學出版社，2006（6）.

（作者單位：山東理工大學）