鮑飛豹

摘要：商場與戰(zhàn)場，本質(zhì)都是競爭，在強(qiáng)競爭環(huán)境中提高大學(xué)生創(chuàng)業(yè)成率，對大學(xué)生進(jìn)行創(chuàng)業(yè)教育（SYB）是一項(xiàng)重要舉措，而孫子兵法思想對創(chuàng)業(yè)教育（SYB）中的創(chuàng)業(yè)十步有很好的啟示作用，值得借鑒。

Abstract： Shopping malls and battlefields are essentially competitions. It is an important measure to improve the entrepreneurial success rate of college students in a strong competitive environment. It is an important measure to conduct entrepreneurship education for university students （SYB）， and The Art of War has a good enlightenment to the ten steps of entrepreneurship education （SYB） and is worth learning from.

關(guān)鍵詞： 孫子兵法；大學(xué)生；創(chuàng)業(yè)教育

Key words： The Art of War；college students；entrepreneurship education

中圖分類號：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-4311（2018）26-0244-03

自從李克強(qiáng)總理2014年9月在夏季達(dá)沃斯論壇上發(fā)出“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的號召，960萬平方公里土地上掀起“大眾創(chuàng)業(yè)”“草根創(chuàng)業(yè)”的新浪潮，形成“萬眾創(chuàng)新”“人人創(chuàng)新”的新態(tài)勢。商場如同戰(zhàn)爭，本質(zhì)都是競爭。大學(xué)生在強(qiáng)競爭的商場環(huán)境中創(chuàng)業(yè)，面對很多的不確定因素，風(fēng)險(xiǎn)很大，如何提高大學(xué)生創(chuàng)業(yè)成功率，引導(dǎo)大學(xué)生以最小的代價(jià)取得創(chuàng)業(yè)的成功，對大學(xué)生進(jìn)行創(chuàng)業(yè)教育（SYB）（大學(xué)版）（1-10）[1]是一項(xiàng)重要舉措，而以最小的代價(jià)取得最大的勝利，也即“先勝而后戰(zhàn)”，是孫子兵法的核心思想之一[2]，因此孫子兵法思想對于大學(xué)生創(chuàng)業(yè)教育具有重要的指導(dǎo)意義。

《孫子兵法·計(jì)篇》中說：“兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也?！币馑际菓?zhàn)爭是國家大事，關(guān)系到人民生死，關(guān)系到國家存亡，不能不認(rèn)真地考察研究[3]。同樣，創(chuàng)業(yè)對于人生來說也是大事，創(chuàng)業(yè)者也需要有這樣的敬畏心和責(zé)任感，認(rèn)真的對待，切不可當(dāng)作兒戲。

第一步 你適合創(chuàng)辦企業(yè)嗎？——“將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也”孫子兵法提出：“知兵之將，民之司命，國家安危之主也《作戰(zhàn)篇》”，“夫?qū)⒄?，國之輔也。輔周，則國必強(qiáng)；輔隙，則國必弱《謀攻篇》?！?，意思是說“知兵之將”關(guān)系到人民的性命、國家的安危以及富強(qiáng)；同樣，創(chuàng)業(yè)者的素質(zhì)決定企業(yè)的存亡、員工的幸福。那么，什么樣的創(chuàng)業(yè)者才是“知兵之將”的創(chuàng)業(yè)者呢？創(chuàng)業(yè)者需要具備什么樣的素質(zhì)呢？《孫子兵法·計(jì)篇》中說：“將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也”。

智——何為“智”，孫子沒有直說。杜牧注解說：“兵家之流，用智為先。蓋智者，能機(jī)變，失變通也”；梅堯臣注解說：“智能發(fā)謀”；王晳注解說：“智者，先見不惑，能謀慮，通權(quán)變也”；申包胥注解說：“不智，則不能知民之極，無以詮度天下之眾寡”，也即是了解自己的力量極限，衡量天下大勢，謀計(jì)于廟堂，變通與戰(zhàn)場，都要靠“智”，這里的“智”指的是智慧、智謀。那么如何才能做到“智”呢？孫子認(rèn)為：一要知道知識，如“道、天、地、將、法”；二要學(xué)會在實(shí)際運(yùn)用知識“校之以計(jì)而索其情”；三要遇到問題要靈活應(yīng)變“踐墨隨敵，以決戰(zhàn)事”、“通于九變”，要總結(jié)、頓悟“兵家之勝，不可先傳”、這樣才能“致人而不致于人”，才能“不戰(zhàn)而屈人之兵”。創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)辦企業(yè)過程中，不僅僅要學(xué)會創(chuàng)業(yè)十步中的知識；還要學(xué)會運(yùn)用這些知識，將知識轉(zhuǎn)化為能力；更重要的是要根據(jù)實(shí)際情況、學(xué)會靈活運(yùn)用，正如毛澤東所說的“一上戰(zhàn)場，兵法就全都忘了”。

信——杜牧說：“信者，使人不惑于刑賞也?！币虼耍瑢O子的信，就是賞罰分明，不能因人、因事有所區(qū)別，也即誠實(shí)守信-誠信。企業(yè)是社會經(jīng)濟(jì)組織，要融入到市場經(jīng)濟(jì)中，市場經(jīng)濟(jì)的核心是商品交換，商品交換的基本原則就是誠信，創(chuàng)業(yè)者誠信包含三個層面的意思：一是本人作為消費(fèi)者，要誠實(shí)守信；二是對企業(yè)員工要誠信，“賞其先得者”的激勵機(jī)制要說到做到；三是對顧客要誠信，不虛假宣傳，不坑蒙拐騙。

仁——杜牧說：“仁者，愛人憫物，知勤勞也?！币虼?，“仁”者：一要愛人，要愛兵如嬰兒、如子“視卒如嬰兒，故可與之赴深溪；視卒如愛子，故可與之俱死《孫子兵法·地形篇》”；二要愛惜公物；三要勤勞，申包胥說：“不仁，則不能與三軍共饑勞之殃”。因此創(chuàng)業(yè)者要與員工同吃同住同勞動，正如華為總裁任正非70多歲高齡仍與員工同吃食堂，工作在一線，不愧為創(chuàng)業(yè)者學(xué)習(xí)的楷模。

勇——杜牧說：“勇者，決勝乘勢，不逡巡也?！币簿褪钦f，勇就是決謀合成，當(dāng)機(jī)立斷，勇往直前。勇敢，創(chuàng)業(yè)的過程中沒有事先安排好的路走，需要面對未知的環(huán)境不斷的做決策，因此，創(chuàng)業(yè)者一要勇于做決策，不要“好謀無斷”；二要堅(jiān)決執(zhí)行決策，要勇往直前。

嚴(yán)——杜牧說：“嚴(yán)者，以威刑肅三軍也”。何氏注解說：“非嚴(yán)不可以服強(qiáng)齊眾”嚴(yán)，就是嚴(yán)明紀(jì)律，對制度的執(zhí)行要非常嚴(yán)格。創(chuàng)業(yè)者一要對員工嚴(yán)格要求“令之以文、齊之以武”，獎罰分明，讓員工能夠有組織、有紀(jì)律地為企業(yè)工作；二要對自己也要嚴(yán)格要求，做遵紀(jì)守法的榜樣。

這五德是什么關(guān)系呢？賈林說：“五者兼?zhèn)洌鬟m其用，方可為帥?！蓖鯐懻f：“五者相須，缺一不可。”因此，對于創(chuàng)業(yè)者來說，必須五德俱備。

第二步 如何找到一個好的企業(yè)想法？——“合利而動”

適合創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生，首先要構(gòu)建一個好的企業(yè)想法，《孫子兵法》無論講到攻還是防、進(jìn)還是退、動還是靜、顯還是藏，始終都把以利為準(zhǔn)和以度為限放在首位[4]。他認(rèn)為：“合于利而動，不合于利而止《火攻篇》?！币布词钦f符合國家利益才用兵，不符合國家利益就停止用兵。同樣，創(chuàng)業(yè)是強(qiáng)競爭環(huán)境中的一種商戰(zhàn)行為，更應(yīng)該強(qiáng)調(diào)“非利不動，非得不用，非危不戰(zhàn)”的創(chuàng)業(yè)原則。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目選擇的是否科學(xué)合理關(guān)系到創(chuàng)業(yè)的成敗，可以選擇從生產(chǎn)專長或顧客需求出發(fā)或者兼顧生產(chǎn)專長和顧客需求，可以選擇現(xiàn)在有較好效益，未來有很好的發(fā)展前景，既符合產(chǎn)業(yè)政策，又適合市場需求，且自己具有興趣和優(yōu)勢的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

第三步 如何評估你的市場？——“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”

企業(yè)想法構(gòu)建好以后要確認(rèn)你的市場在哪？如何做市場營銷計(jì)劃？《孫子·謀攻篇》中告訴我們：“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，對于大學(xué)生創(chuàng)業(yè)教育（SYB）來說，這里的“彼”是顧客，“己”是制定市場營銷計(jì)劃、預(yù)測銷售。

那么如何了解顧客呢？《孫子兵法》有三種方法可供借鑒，即相敵、動敵和用間。所謂相敵，就是觀察判斷敵情?！秾O子兵法·行軍篇》中提出處軍四法，相敵三十二法。在市場營銷進(jìn)行“相敵”了解顧客時(shí)，要區(qū)分不同區(qū)域、職業(yè)、性別、年齡等顧客有不同的需求，甚至要細(xì)分購買者和使用者。史玉柱為了推廣腦白金而在“江陰調(diào)查”時(shí)發(fā)現(xiàn)，老年人愿意消費(fèi)，但是不愿意購買，因此，細(xì)分購買者與消費(fèi)者不同的需求，打出經(jīng)典廣告“今年過節(jié)不收禮、收禮只收腦白金”，獲得巨大成功。所謂動敵，“善動敵者，形之，敵比從之《孫子兵法·勢篇》。”也即，善于調(diào)動敵人的將帥，偽裝假象迷惑敵人，使敵人聽我調(diào)動。在市場營銷中，雖不必偽裝假象迷惑人，但通過導(dǎo)引法收集情況確實(shí)可行的。動敵的方法很多，《孫子兵法·虛實(shí)篇》中提出：“策之”、“作之”、“形之”、“角之”四種方法，所謂“策之”：就是根據(jù)情況分析判斷；所謂“作之”：就是挑動、觀望，由敵人之一動一靜之中，測探敵人企圖，或激使敵人輕舉妄動；所謂“行之”：是使敵人的兵力部署暴露原形，避開其敵埋伏之死地，誘使敵人進(jìn)入適于決戰(zhàn)之生地；所謂“角之”：是用少數(shù)兵力與敵人較量，以測探其虛實(shí)。四種行動的目的，都是在明敵之虛實(shí)[5]。使用上述方法可以了解到直接觀察難以了解和難以判斷的情況，以及了解現(xiàn)實(shí)的顧客以及潛在的顧客，了解什么是顧客的真正需求？。所謂用間，就是使用間諜去掌握對方機(jī)密情況?！秾O子兵法·用間》中“五間”告訴我們“無所不用間”，想盡一切辦法，如問卷調(diào)查、行業(yè)信息、抽樣訪問等了解顧客信息：誰是你的顧客（Who）、他們需要什么（What）、他們何時(shí)夠買（When）、他們在哪里購買（Where）、他們?yōu)槭裁促徺I（Why），通常稱為市場的“5W”。

“知彼知己”，“知彼”在前，“知己”在后，因?yàn)椤邦櫩托枨蟆笔侵贫ㄊ袌鰻I銷計(jì)劃的核心，具體是：產(chǎn)品（product），顧客愿意購買該產(chǎn)品嗎？；價(jià)格（price），顧客愿意以什么價(jià)格購買，地點(diǎn)（place），顧客在什么地方購買；促銷（promotion），通過什么渠道讓顧客了解該產(chǎn)品，競爭對手有哪些，自身的優(yōu)勢在哪？如果說知彼不易，知己則更難，由于市場中顧客的數(shù)量、消費(fèi)者接收產(chǎn)品的程度以及價(jià)格的變化等不確定因素很多，因此制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中最重要和最困難的部分是銷售預(yù)測，根據(jù)相敵、動敵和用間的啟示，綜合運(yùn)用抽樣調(diào)查、實(shí)施測試、訂單預(yù)測以及與同類企業(yè)進(jìn)行比較等方法作出銷售預(yù)測。

第四步 如何組建你的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)？——“擇人任勢”

企業(yè)如果想獲得好的發(fā)展，選拔優(yōu)秀人才是關(guān)鍵的一環(huán)。孫子認(rèn)為好的將帥對于戰(zhàn)爭的勝負(fù)起著關(guān)鍵性的作用。正如“故善戰(zhàn)者，求之與勢，不責(zé)于人，故能擇人任勢《孫子兵法·勢篇》?！本褪钦f，好的將才在戰(zhàn)爭中能夠善于利用有利的條件輔助作戰(zhàn)。這種觀點(diǎn)對于創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的組建有著重要的啟發(fā)作用，使得創(chuàng)業(yè)者充分認(rèn)識到：一個人的全部能力是自身的能力加上可以利用的別人的能力。

第五步 如何選擇你的企業(yè)法律形態(tài)？——“雜于利害”

《九變篇》中說：“智者之慮，必雜于利害?！币簿褪钦f明智之將帥，在考慮問題的時(shí)候，必定同時(shí)兼顧有利與有害兩方面。孫子一直強(qiáng)調(diào)多角度考慮問題，如“故不能盡知用兵之害者，則不能盡知用兵之利也《作戰(zhàn)篇》?！薄?chuàng)業(yè)與打仗一樣，是九死一生的事情，其實(shí)比打仗的勝算還低十倍。因?yàn)榇蛘叹褪莾煞酱?，不是你勝就是我勝，而?chuàng)業(yè)是你不知道跟誰打仗。任何事情都可能發(fā)生，孫子告訴我們先能弊害，然后才可趨利。因?yàn)槔裉鞗]有，明天還可以再圖。而害卻可以讓我們輸?shù)衾媳?，徹底出局。所以弊害比趨利重要的多，正如哲學(xué)上所說“做最壞的打算，做最好的準(zhǔn)備”。

第六步 如何利用法律保護(hù)你的企業(yè)并承擔(dān)企業(yè)責(zé)任？——“法者，曲制、官道、主用也”

孫子強(qiáng)調(diào)部隊(duì)編制、人事制度、均需補(bǔ)給等要法治，如“法者，曲制、官道、主用也《計(jì)篇》”，主要有兩層意思：一是要制定法律；二是要依法辦事。同樣，處于社會環(huán)境中的企業(yè)也要遵守相關(guān)法律法規(guī)、樹立守法經(jīng)營觀念、進(jìn)行工商行政登記、依法納稅、尊重員工的合法權(quán)益、購買商業(yè)保險(xiǎn)、承擔(dān)社會責(zé)任；法律是把雙刃劍，約束你企業(yè)的同時(shí)也能保護(hù)你的企業(yè)、分擔(dān)經(jīng)驗(yàn)風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)業(yè)者要有極強(qiáng)的法律、責(zé)任意識，因此，創(chuàng)業(yè)者要學(xué)法、知法、懂法、守法、用法。

第七步 如何預(yù)測你的啟動資金？——“馳車千駟，革車千乘，… 然后十萬之師舉矣”

《孫子兵法·作戰(zhàn)篇》中說：“馳車千駟，革車千乘，… 然后十萬之師舉矣?！眲?chuàng)業(yè)就如同帶兵打戰(zhàn)一樣，先看看有沒有勝算。勝算在握，決定打了，需要計(jì)算好各種費(fèi)用，場地、啟動資金、流動資金等，然后才“十萬之師舉矣”。正如西方軍事家所說：“戰(zhàn)爭的第一條件是金錢，第二是金錢，第三還是金錢”，當(dāng)然，現(xiàn)在大學(xué)生創(chuàng)業(yè)有很多的融資渠道，有天使投資、風(fēng)險(xiǎn)投資以及銀行貸款等，但由于大學(xué)生創(chuàng)業(yè)受各方面的限制，建議還是以小本經(jīng)營為主，孫子的“因糧于敵”、“務(wù)食于敵”的“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”思想還是有很好借鑒意義，因此、啟動資金預(yù)測一要精打細(xì)算；二要小本經(jīng)營；三要盡快賺錢，從而“勝敵而益強(qiáng)”。

第八步 如何制定利潤計(jì)劃？——“多算勝，少算不勝，而況于無算乎！”

要確保盡快賺錢，就要制定好利潤計(jì)劃，制定利潤計(jì)劃是創(chuàng)業(yè)教育中最核心的內(nèi)容，因?yàn)槠髽I(yè)最終的目的是贏利，只要贏利的企業(yè)才能承擔(dān)社會責(zé)任，否則就是社會的負(fù)擔(dān)。孫子《計(jì)篇》中告訴我們，要計(jì)算，并且要多算“多算勝，少算不勝，而況于無算乎！”，制定銷售價(jià)格、預(yù)測銷售收入、制定銷售和成本計(jì)劃、制定現(xiàn)金流計(jì)劃、融資多少，都需要詳盡的計(jì)算，計(jì)算的越多、越詳盡，贏利的可能性越大，創(chuàng)業(yè)成功的概率就越大。

第九步 判斷你的企業(yè)能否生存？——“先勝后戰(zhàn)”

國家鼓勵創(chuàng)業(yè)，但是創(chuàng)業(yè)不是拍腦袋決定，首先看自己是否具備了創(chuàng)業(yè)的實(shí)力，你是否有足夠的時(shí)間和精力來承擔(dān)企業(yè)的管理工作？你的企業(yè)是否能夠賺錢？你是否有足夠的資金來辦企業(yè)？你是否有足夠的責(zé)任心和能力？如果現(xiàn)在還沒有創(chuàng)業(yè)的實(shí)力，“不可勝，守也”；那么平時(shí)要注意積累，提升自己的能力，做到“先為不可勝”，這個完全取決于自己“不可勝在己”，跟別人沒關(guān)系，長期的準(zhǔn)備、積累形成優(yōu)勢，從而“勝兵先勝而后求戰(zhàn)《形篇》”也即是“贏了再打”。蘇聯(lián)科學(xué)家巴甫洛夫說過：在觀察的領(lǐng)域里，機(jī)遇只垂青有準(zhǔn)備的頭腦。成功的經(jīng)營者，從來不打無準(zhǔn)備之仗，總是事先做好計(jì)劃，謀定而后動。毛主席告誡我們：不打無準(zhǔn)備之仗，不打無把握之仗。

創(chuàng)業(yè)中，如何能做到“先勝后戰(zhàn)”呢？應(yīng)該以前面八步中每一步為目標(biāo)，也即“知彼”；以現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)為起點(diǎn)，也就“知己”，以能力的提升為關(guān)鍵，不斷的“練兵”，打造自己的核心競爭力，使自己成“勝兵”，即“有以待”之兵、“立于不敗之地”之兵，握有勝利把握之兵，而后開始創(chuàng)業(yè)。

第十步 開辦企業(yè)——“能因敵變化而取勝者，謂之神”

創(chuàng)辦企業(yè)，是創(chuàng)業(yè)教育中的最后一步，也是實(shí)際創(chuàng)業(yè)中的第一步。創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難，企業(yè)一旦運(yùn)轉(zhuǎn)起來，每天面對強(qiáng)競爭、不斷變化的商業(yè)環(huán)境，要“通于九變《九變篇》”；還要根據(jù)變化不斷的調(diào)整計(jì)劃，“踐墨隨敵，以決戰(zhàn)事《九地篇》”；并能使企業(yè)能夠生存的創(chuàng)業(yè)者就是成功的創(chuàng)業(yè)者，“能因敵變化而取勝者，謂之神《虛實(shí)篇》?！?/p>

參考文獻(xiàn)：

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