周瑛

摘 要：產(chǎn)品報價與企業(yè)的利潤聯(lián)系密切，準確報價能夠保證企業(yè)獲得足夠的利潤，過高或者過低的報價均會影響到企業(yè)的經(jīng)濟收益，因此產(chǎn)品報價應當?shù)玫街匾?，與市場需求、產(chǎn)品成本以及產(chǎn)品價值情況結(jié)合起來，提高新產(chǎn)品報價的準確性。文章就0.4kV開關(guān)柜BLOKSET的報價為例，分析提高新產(chǎn)品報價準確性的方法。

關(guān)鍵詞：新產(chǎn)品報價；準確性；經(jīng)濟收益

中圖分類號：U263.4 文獻標志碼：A 文章編號：2095-2945（2018）21-0124-02

Abstract： The product quotation is closely related to the profit of the enterprise， the accurate quotation can guarantee the enterprise to obtain the enough profit， too high or too low quotation will affect the economic income of the enterprise， so the product quotation should be paid attention to. Combine with market demand， product cost and product value to improve the accuracy of quotation for new products. Taking the quotation of 0.4 kV switchgear BLOKSET as an example， this paper analyzes the methods to improve the accuracy of quotation for new products.

Keywords： quotation for new products； accuracy； economic benefits

1 新產(chǎn)品報價準確性的重要意義

新產(chǎn)品的報價與企業(yè)的經(jīng)濟收益存在直接聯(lián)系，新產(chǎn)品報價較高時，雖然能夠?qū)a(chǎn)品的生產(chǎn)成本早日收回，給企業(yè)帶來較大的經(jīng)濟收益，但是新產(chǎn)品在生產(chǎn)的過程中，消費者已經(jīng)對新產(chǎn)品有了一個自己的價格定位，報價較高時，超過消費者的預期，將會導致商品滯銷；另一方面，新產(chǎn)品報價較低時，雖然銷售業(yè)績上去了，但給企業(yè)帶來的經(jīng)濟收益將會大打折扣，與企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的初衷相違背，而且有可能造成市場的惡性競爭，對企業(yè)的正常運作產(chǎn)生影響。因此新產(chǎn)品的報價與企業(yè)的發(fā)展存在較為密切的聯(lián)系，準確進行新產(chǎn)品報價，能夠讓企業(yè)獲取足夠的經(jīng)濟收益，對于實現(xiàn)企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展具有重要作用。

2 提高新產(chǎn)品報價準確性的方法

2.1 市場需求

記得十年前，GCS、GGD、XL-21這些開關(guān)柜在市場上算是低壓開關(guān)柜的主流產(chǎn)品，產(chǎn)品科技含量較低，隨著市場的發(fā)展，社會的進步，外資企業(yè)的介入，像ABB、施耐德、西門子等都推出了自己的低壓原裝柜，無論在外觀、占地面積、供電可靠性上，是傳統(tǒng)的國內(nèi)開關(guān)柜無法企及的。一些大型政府辦公大樓、商場、超市、學校、工礦企業(yè)，都需要采用更高級、更安全可靠的配電系統(tǒng)來提升檔次。在這種形勢下，許多成套企業(yè)開始著手合資柜的開發(fā)和研究，并與外資企業(yè)合作，進行工廠化，大規(guī)模投入生產(chǎn)。事實證明，這也是社會發(fā)展的需要。合資柜銷量一直不錯。在這種市場大環(huán)境下，公司與施耐德合作，開發(fā)了0.4kV BLOKSET開關(guān)柜。所以說，成套市場需求決定了企業(yè)能夠通過新產(chǎn)品賺取利益，當市場需求呈現(xiàn)為供不應求的現(xiàn)象時，產(chǎn)品的數(shù)量不足以滿足每一位消費者。物以稀為貴，新產(chǎn)品亦是如此，新產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)量相對較少時，不會出現(xiàn)貨物囤積的現(xiàn)象，因此可以適當提高產(chǎn)品報價。當市場需求呈現(xiàn)為供過于求現(xiàn)象時，新產(chǎn)品的數(shù)量較多，消費者較少，往往會面臨銷售問題以及貨物囤積問題，這種情況下就要適當降低商品報價，提高商品的銷售量，達到促銷的目的。因此新產(chǎn)品報價的過程中進行準確的市場需求調(diào)查，還要注重新產(chǎn)品的宣傳工作，將新產(chǎn)品的優(yōu)勢展示出來，調(diào)動消費者的消費欲望，擴大消費者人群。調(diào)查市場需求時，可以通過查閱往年的產(chǎn)品銷售情況，根據(jù)往年產(chǎn)品銷售情況來評估當前的的產(chǎn)品銷售情況，并做好市場調(diào)研，了解消費者的需求，從而加強新產(chǎn)品的研發(fā)工作，將滿足消費者需求作為主要目標。

2.2 新產(chǎn)品生產(chǎn)成本的報價

產(chǎn)品報價首先要結(jié)合的指標就是產(chǎn)品成本，包括原料費用、工作人員工資以及產(chǎn)品配送等費用，這些均屬于企業(yè)在生產(chǎn)新產(chǎn)品過程中所消耗的費用，這些費用都需要通過將商品銷售給消費者來得到補償，正常情況下產(chǎn)品的報價應當高于產(chǎn)品成本，超出的這部分就是企業(yè)的經(jīng)濟收益，也是企業(yè)運行的主要目標，產(chǎn)品報價的過程中，就要將產(chǎn)品成本作為基礎(chǔ)，加上預期經(jīng)濟收益從而確定產(chǎn)品報價。比如BLOKSET開關(guān)柜屬于低壓合資品牌，它以其領(lǐng)先的設計理念，卓越的性能，可靠的質(zhì)量而贏得了國內(nèi)外用戶的好評。BLOKSET提供了多種柜型來滿足不同應用的需求，它可以實現(xiàn)配電、電動機保護、功率因數(shù)補償?shù)确矫娴墓δ埽蓱糜谒行枰呖煽啃缘牡蛪合到y(tǒng)。BLOKSET短時間內(nèi)能夠承受100KA的電流，主母線額定電流可以達到6300A，配電母線電流可以達到3200A，能夠適用于多種場合，其性能與國內(nèi)傳統(tǒng)配電柜比較更為優(yōu)異，而且具有外觀新穎大方、組合方案靈活等優(yōu)點，同樣的其所需原料費用以及加工技術(shù)均高于國內(nèi)傳統(tǒng)配電柜，柜中的斷路器和一些主要元器件必須采用合資施耐德品牌產(chǎn)品，因此它的價格比一般的國內(nèi)傳統(tǒng)開關(guān)柜要高出許多。對于它的報價，一定要慎之又慎。要讓消費者了解它的性價比，了解它貴的理由。下面簡單闡述一下它的成本構(gòu)成。（1）各種原材料的用量（板材、銅導線、銅排、走線槽、扎帶、螺栓等等）：板材落料方式、母排安裝方式、二次走線方式、輔料的使用等等，都要靠技術(shù)人員與車間人員在遵守有關(guān)開關(guān)柜制造工藝規(guī)定的前提下，使每一步工序都做到效益最大化。（2）主要元件的采購價格（板材、銅排、斷路器、智能表計、浪涌保護器、電容電抗等等）：現(xiàn)在一些企業(yè)每年都會對一些重要元器件進行統(tǒng)一招標，按照最低價中標的原則來簽定年度協(xié)議，作為當年采購元器件的價格數(shù)據(jù)。（3）開關(guān)柜內(nèi)一些小型零配件的外購：小型零配件種類繁多，如角鋼、安裝橫梁、各種絕緣支架等，如果自行生產(chǎn)需要大量模具，得不償失，一般都會考慮在專門從事零配件加工的熟悉廠家進行外購，既縮短了工期又比較實惠。（4）為了提高新產(chǎn)品報價準確率，報價軟件的日常維護更新也是非常重要的；報價軟件中數(shù)據(jù)庫的及時更新，根據(jù)原材料變化情況，特別是變化較大時，及時啟動柜體、輔料的核算，以保證柜體、輔料成本價格的準確性。再比如銅排價格，可以說一天一調(diào)，要專人負責對報價數(shù)據(jù)庫及時進行更新。（5）對板金、裝配人員工時的合理定額：在新產(chǎn)品試制階段，人工工時量、定額數(shù)肯定偏高，要綜合考慮在進行工廠化大規(guī)模生產(chǎn)時產(chǎn)生的平均定額。當然，隨著新產(chǎn)品訂單的逐漸增多，相信工人工時量的確定也會更加趨于合理。（6）報價應注意的其他事

項：比如像BLOKSET的電容補償柜，必須采用凝露控制器且安裝排風設施；開關(guān)柜主母排及分支母排必須按規(guī)定距離安裝母線支架和絕緣套；母排側(cè)進線與后進線的用量大不相同；它的N母排與保護接地母排的規(guī)格應嚴格參照國標進行；它的出線柜功能單元的分隔方式等等。（7）新產(chǎn)品一些標準方案的確定：現(xiàn)在許多成套企業(yè)都有自己獨立的設計部門，專門從事一些中小用戶的圖紙設計，因此在滿足用戶需求的前提下，可以針對不同容量的用戶，制定幾套標準方案，進行推廣。標準方案的制定與推廣，無論在進行生產(chǎn)、報價、銷售、維護方面都占盡優(yōu)勢。因此公司在對BLOKSET開關(guān)柜的多種方案進行試制時，報價必須依據(jù)上述幾個方面去執(zhí)行，報價人員必須與試制技術(shù)人員和車間試制人員一起，跟蹤整個產(chǎn)品、各個方案的試制過程，及時做好各項記錄（材料用量、走排、走線方式、元器件安裝部位、輔件用量等），使整個產(chǎn)品的生產(chǎn)成本報價不會有太大偏差。有條件的話，還可以和兄弟單位互相溝通，記得在試制時，公司專業(yè)試制人員就去另外成套廠多次，在生產(chǎn)現(xiàn)場和驗收現(xiàn)場，甚至和用戶進行溝通，取其精華，大家一起改進方案，想盡辦法使每道工序都做到最合理、使效益最大化，準確的進行生產(chǎn)成本定價。而有了準確的成本定價，是產(chǎn)品報價有力的數(shù)據(jù)支撐。當然，任何一種新型開關(guān)柜的準確報價，短時間內(nèi)是不可能完成的，需要經(jīng)過大量反復實踐、論證，與財務部門、生產(chǎn)車間核對大量數(shù)據(jù)，多個工程、多種方案相互比較，力求一次比一次更接近實際成本，這個過程可能要維持幾個月甚至幾年。產(chǎn)品報價中需要做到超過產(chǎn)品的成本并無限接近最理想的價格定位，符合消費者的期望性價比，才能夠主動去定購，嘗試采用新產(chǎn)品。因此在新產(chǎn)品報價中，需要結(jié)合產(chǎn)品的準確生產(chǎn)成本，還有它現(xiàn)階段在市場的價格定位，避免過度虧損或虛高報價的情況發(fā)生。一方面，企業(yè)可以從產(chǎn)品成本入手，在滿足消費者內(nèi)心價格定位的情況下，通過提升技術(shù)手段，來最大程度減少成本，從而在同樣的銷售價格下提高經(jīng)濟收益。另一方面，在市場運行一段時間后，各方面生產(chǎn)條件、采購環(huán)境、訂單數(shù)量都滿足一定條件后，產(chǎn)品成本可能會有所下降，產(chǎn)品報價也可隨之下調(diào)，產(chǎn)品報價也就低于消費者內(nèi)心的價格定位，有利于新產(chǎn)品的銷售與推廣。

2.3 商品價值

BLOKSET開關(guān)柜作為合資開關(guān)柜，從2002年引進至今，以其模塊化的的設計、靈活的組合、檢修方便、互換性好等特點，贏得了國際和國內(nèi)用戶的充分肯定，客戶應用領(lǐng)域遍及建筑、工業(yè)、能源、基礎(chǔ)設施的各個領(lǐng)域。而且它的主要元器件，框架斷路器和塑殼斷路器都需采用施耐德產(chǎn)品，它的供電可靠性和安全性是毋庸置疑的。消費者對產(chǎn)品的價值認知決定了產(chǎn)品的價格，產(chǎn)品價值又與產(chǎn)品的基本性能之間存在較為密切的聯(lián)系，產(chǎn)品性能較好，能夠滿足消費者的需求，其價值將會體現(xiàn)出來。所以說，價值是消費者需要的中心內(nèi)容，也是他們選擇產(chǎn)品的首要因素，產(chǎn)品價值是由消費者需要決定的。截至目前，BLOKSET開關(guān)柜全球銷量已突破55萬臺，國內(nèi)銷量已超過28萬臺，實現(xiàn)每11分鐘銷售一臺的行業(yè)傳奇。所以，BLOKSET開關(guān)柜在各檔消費者的心里已得到了認可。符合產(chǎn)品價值的報價主要通過對比的方法凸顯出來，新產(chǎn)品在上市運行一段時間后，它的供電可靠性、返修率，操作方便程度都將體現(xiàn)出來。消費者通過對新老產(chǎn)品的性能對比，將老產(chǎn)品的價格作為依據(jù)，在老產(chǎn)品的價格上進行加減，從而確定適合新產(chǎn)品價值的報價。當然另外還有同行企業(yè)間的競爭、其他品牌開關(guān)柜的介入，都會影響開關(guān)柜價格的定位。

3 結(jié)束語

在現(xiàn)今市場環(huán)境下，制定新產(chǎn)品的價格政策的目標，是鼓勵生產(chǎn)者的積極性，促進新產(chǎn)品的發(fā)展、科學技術(shù)的進步，加速產(chǎn)品的更新?lián)Q代，但又要照顧消費者的利益，盡可能做到物美價廉。所以新產(chǎn)品報價準確性占據(jù)著重要的地位，與企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展聯(lián)系密切，在新產(chǎn)品報價的過程中，需要做到與產(chǎn)品成本、產(chǎn)品價值以及市場需求相結(jié)合，提高報價的準確性，為企業(yè)獲取更多的經(jīng)濟收益，實現(xiàn)企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的戰(zhàn)略目標。

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