鄧瑜

摘 要：隨著經(jīng)營環(huán)境的改變，生物質(zhì)燃料的采購模式也發(fā)生了變化。生物質(zhì)燃料采購已從企業(yè)采購發(fā)展為供應(yīng)采購。如何在供應(yīng)商手中購到價(jià)格合理的生物質(zhì)燃料，從供應(yīng)商手里得到原料和信息，在供應(yīng)鏈中對(duì)降低采購成本、提高供貨商的競爭力和采購模式起著很重要的作用。

關(guān)鍵詞：生物質(zhì)燃料；采購模式；能源；談判技巧

中圖分類號(hào)：TK6 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：2095-2945（2018）21-0058-03

Abstract： With the change of operating environment， the procurement mode of biomass fuel has also changed. Biomass fuel procurement has been developed from enterprise procurement to supply procurement. How to buy biomass fuel at reasonable price from suppliers and get raw materials and information from suppliers plays an important role in the supply chain to reduce the cost of procurement and improve the competitiveness of suppliers and procurement mode.

Keywords： biomass fuel； procurement model； energy； negotiation skills

引言

隨著生物質(zhì)燃料價(jià)格的不斷上漲，采購部門壓力巨大，如何按照企業(yè)的采購意愿制定采購策略，公司與供貨商形成戰(zhàn)略伙伴長期穩(wěn)定合作共贏，筆者結(jié)合所供職的企業(yè)的實(shí)際情況，對(duì)此作了一些探討。

1 兩種生物質(zhì)燃料采購的思考

1.1 生物質(zhì)燃料采購

生物質(zhì)燃料是發(fā)電的基礎(chǔ)，采購生物質(zhì)燃料最重要的是保證數(shù)量、品質(zhì)、控制合理的價(jià)格。企業(yè)沒有量的保證就無法運(yùn)轉(zhuǎn)，品質(zhì)是企業(yè)的口碑，控制商品的價(jià)格是保證企業(yè)盈利的根本。

1.2 保量的思路和工作重點(diǎn)

如今，生物資源的收購已經(jīng)趨于白熱化，如何制定長期的生物質(zhì)燃料合作，盡量避免短期行為。經(jīng)過市場調(diào)查和分析，采取價(jià)格比對(duì)化策略，做好收購工作。要做到別的企業(yè)沒有貨源時(shí)，我們有貨源。不能在家里等著人家上門。既要和供貨商做朋友，還要防止供貨商提價(jià)、加價(jià)。要在和供貨商做生意時(shí)，找到雙方的結(jié)合點(diǎn)達(dá)到共贏。讓供應(yīng)商把貨物自己送上門來，才是生物質(zhì)燃料采購模式的最高境界。同時(shí)也要了解自己的競爭對(duì)手，明白對(duì)手要做什么，什么價(jià)格。而我們要從自身的修養(yǎng)和服務(wù)供應(yīng)商上下手，掌握主動(dòng)。主要有以下幾點(diǎn)：

1.3 收購機(jī)制要適應(yīng)市場

如果收購價(jià)格達(dá)不到供應(yīng)商的要求，也不可能實(shí)現(xiàn)雙贏。既要在自己的能力范圍收購，也可以讓供應(yīng)商得到一定的利益，這就要求要找好平衡點(diǎn)。要有沖鋒的勇氣，有敢于打敗一切對(duì)手的信心，作出實(shí)際有效的收購計(jì)劃，適應(yīng)市場的需要。

1.4 培養(yǎng)燃料管理人才

人才是任何組織生存、發(fā)展的基礎(chǔ)也是核心，生物質(zhì)發(fā)電在國內(nèi)是近年才發(fā)展起來的，自然在生物質(zhì)燃料管理方面的人才也缺乏，因此加快人才的培養(yǎng)，建立一支善于、精于生物質(zhì)燃料的人才隊(duì)伍，是做好生物質(zhì)發(fā)電企業(yè)的重要而迫切的任務(wù)。通過各種方式、形式培養(yǎng)燃料管理的各種人才，包括采購燃料管理的經(jīng)營管理和技術(shù)等各方面的人才并形成梯隊(duì)，完成人才儲(chǔ)備。

1.5 建立燃料管理的信息庫

企業(yè)應(yīng)該建立燃料信息的收集管理，并形成企業(yè)的燃料信息庫，用于支撐企業(yè)的燃料管理的各種決策。包括對(duì)影響生物質(zhì)燃料的產(chǎn)量的氣象信息、各種生物質(zhì)燃料近年的產(chǎn)量、供應(yīng)商等以及商場變化等各種對(duì)燃料的采購量和采購價(jià)格有影響的信息的收集和管理、整理，并通過信息化手段形成有效的決策支持信息。

1.6 深化和優(yōu)化供應(yīng)商的管理

根據(jù)企業(yè)經(jīng)營管理的需要，建立燃料的供應(yīng)商庫，對(duì)不同需求的供應(yīng)商分類管理。如針對(duì)保證企業(yè)正常發(fā)電所需要的基本燃料的量，要能保證穩(wěn)定的供應(yīng)量的供應(yīng)商建立穩(wěn)定的長期的合作伙伴關(guān)系，在采購價(jià)格等各方面有相應(yīng)的策略；對(duì)部分補(bǔ)充的，在某方面（如價(jià)格）近期有特別優(yōu)化的供應(yīng)商又采取不同的合作方式?？傊C合平衡燃料采購量、價(jià)等因素，優(yōu)化對(duì)供應(yīng)商的管理，以采取最優(yōu)的燃料采購策略。

2 生物質(zhì)燃料管理的改進(jìn)優(yōu)化措施分析

2.1 將燃料的管理前置

為更好地做好燃料的采購，保證燃料供應(yīng)的量的穩(wěn)定和價(jià)格的優(yōu)化，應(yīng)當(dāng)將燃料的采購工作前置，而不是在燃料進(jìn)入廠區(qū)才開始。要做到如下幾點(diǎn)：（1）通過和供應(yīng)商（特別是長期的有戰(zhàn)略合作關(guān)系的供應(yīng)商）的合作，將燃料管理前置，從燃料的采購源頭包括從供應(yīng)商的采購、庫存甚至大的種植場的信息納入企業(yè)的跟蹤和管理，加強(qiáng)對(duì)燃料的掌控能力。（2）工作人員要深入一線，把好收貨關(guān)口。從源頭控制貨物質(zhì)量?，F(xiàn)場監(jiān)督收購的價(jià)格、質(zhì)量、裝車等。（3）對(duì)價(jià)優(yōu)物美的燃料，競爭自然更加激烈，采購人員要主動(dòng)出擊，不要懶在家里。改變傳統(tǒng)在家坐著等收購為走出去收購，把好的燃料“搶”回來。同時(shí)做好收購輔料和主料的工作，做好庫存。

2.2 加強(qiáng)對(duì)燃料的檢驗(yàn)檢管理

相對(duì)于燃煤火力發(fā)電廠的燃料檢驗(yàn)管理過程，生物質(zhì)發(fā)電企業(yè)的對(duì)燃料的檢驗(yàn)過程還不夠規(guī)范、完善，因此要檢討燃料的檢驗(yàn)過程，對(duì)可能出現(xiàn)問題的環(huán)節(jié)進(jìn)行整改完善，杜絕燃料檢驗(yàn)中作弊的可能性。

2.3 通過信息化提高對(duì)燃料的管理水平

信息化是提升管理的有效手段，針對(duì)生物質(zhì)燃料的采購模式，通過信息化從如下幾方面提升燃料的采購管理。

（1）實(shí)現(xiàn)對(duì)燃料采購工作的工作向前延伸，從燃料的源頭就開始進(jìn)行相關(guān)數(shù)據(jù)的收集、業(yè)務(wù)管理，以采取更合理的采購策略。（2）準(zhǔn)確掌握燃料的當(dāng)前庫存、在途的燃料信息。（3）跟蹤各種燃料的質(zhì)量和消耗情況、供應(yīng)商的各種情況。

3 我國當(dāng)前生物質(zhì)燃料采購模式的現(xiàn)狀分析

3.1 我國兩種生物質(zhì)燃料采購商的發(fā)展現(xiàn)狀

當(dāng)前生物質(zhì)燃料采購有不透明的采購、公開的采購、電子采購等多種形式，但總體而言普遍還是處于非常粗放的形式，保證燃料供應(yīng)量、保障生產(chǎn)的安全穩(wěn)定穩(wěn)定進(jìn)行還是燃料采購的重點(diǎn)任務(wù)，因此燃料的采購工作的精細(xì)化工作還未能有效開展，燃料采購部門還基本是在完成一些事務(wù)性的工作，經(jīng)營職能、采購策略的深入研究應(yīng)用等方面的工作還很弱。

3.2 兩種生物質(zhì)燃料采購模式的采購成本的發(fā)展現(xiàn)狀

采購成本大概要占產(chǎn)品總體的60%，因此采購成本極大的影響著產(chǎn)品的定價(jià)和利潤。出色的采購會(huì)極大提高企業(yè)利潤，讓企業(yè)在市場競爭中獲勝。同時(shí)，科學(xué)的采購對(duì)提高企業(yè)生存能力、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)能力具有重要作用，尤其是電力生產(chǎn)的特點(diǎn)，燃料在穩(wěn)定供應(yīng)的基礎(chǔ)上如何用更佳的采購價(jià)格采購燃料對(duì)一個(gè)生物質(zhì)發(fā)電企業(yè)來說是極其重要的。

3.3 采購模式的發(fā)展預(yù)測

隨著市場的發(fā)展，特別是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，很多商品的采購模式都發(fā)生了顛覆性的變化。主要表現(xiàn)是借助信息系統(tǒng)商品的供應(yīng)鏈條更短，采購活動(dòng)可以在更廣的空間進(jìn)行。生物質(zhì)燃料受此影響也可能發(fā)生相應(yīng)的變化，但生物質(zhì)燃料由于其本身的供應(yīng)特點(diǎn)在較長一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)發(fā)生顛覆性的改變，但借助于信息信息還是可能在如下的一些方面發(fā)生變化：采購鏈條更短；采購方的管理前置和選擇空間更大；供應(yīng)商規(guī)模更大；采購方式更多更靈活等。

4 生物質(zhì)燃料采購談判具體問題及技巧的分析

4.1 談判的準(zhǔn)備工作

采購談判前要做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。包括收集足夠的信息，例如要做好燃料的市場信息和對(duì)手信息的收集，根據(jù)談判對(duì)手的具體情況，準(zhǔn)確評(píng)估合理的成交價(jià)格、對(duì)方的心理價(jià)格、合理的利潤空間；分析自己和對(duì)手在談判中的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)；判斷哪些是對(duì)方可以讓步的，哪些是不大可能讓步的。

4.2 合理安排談判的供應(yīng)商的順序和策略

對(duì)不同的燃料供應(yīng)商采取不同的談判方案。例如保證基本的燃料供應(yīng)量是企業(yè)動(dòng)作的基礎(chǔ)，所以在談判時(shí)應(yīng)該先安排這部分供應(yīng)商的談判，在完成了這部分供應(yīng)商的談判工作后，燃料的基礎(chǔ)供應(yīng)有了保障，然后再安排與其它的供應(yīng)商談判時(shí)底氣更足選擇空間更大，可以在談判中爭取更多有利的條件。

4.3 談判人員的選擇

談判前做好信息的收集工作，掌握對(duì)方的人員職務(wù)等信息，并通過各種方式使對(duì)方安排有更高決策權(quán)的人員來進(jìn)行判斷，這樣的好處是一方面保證談判有效，不做無用功而浪費(fèi)工作量；二是不至于在和無決策權(quán)的人員的談判中泄露自己的信息；三是更高決策級(jí)別的人往往更高的讓利權(quán)限。

4.4 談判地點(diǎn)的選擇

盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談，在自己的空間里談判，有心理上的優(yōu)越感的，從而更容易爭取到更好的談判結(jié)果。

5 采購策略的綜合運(yùn)用

燃料的采購策略對(duì)燃料的采購成本會(huì)產(chǎn)生很大的影響，是生物質(zhì)發(fā)電企業(yè)的重要經(jīng)營策略。面對(duì)完全市場化的復(fù)雜的燃料供應(yīng)市場，生物質(zhì)發(fā)電企業(yè)一方面要保證燃料的穩(wěn)定供應(yīng)，另一方面要爭取更優(yōu)的燃料采購價(jià)從而有效控制燃料采購成本，因此綜合靈活地運(yùn)用各處采購策略，根據(jù)企業(yè)的燃料應(yīng)用需求和燃料市場的情況對(duì)供求作綜合的分析后確定長期和短期的采購目標(biāo)，并根據(jù)采購目標(biāo)制定相應(yīng)的采購策略及采購計(jì)劃。

5.1 批量采購和零星采購相結(jié)合

一般而言加大采購批量更有利于降低采購成本，所以保證機(jī)組穩(wěn)定運(yùn)行所需要的燃料盡量加大批量進(jìn)行采購，并通過長周期的合同，保證其階段的穩(wěn)定，再結(jié)合根據(jù)市場的變化，在燃料價(jià)格低的時(shí)機(jī)補(bǔ)充，以降低燃料的平均價(jià)格。

5.2 加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的過程控制

細(xì)化、優(yōu)化燃料采購合同的條款，并在此基礎(chǔ)上根據(jù)合同加強(qiáng)對(duì)燃料供應(yīng)過程的管控。燃料采購業(yè)務(wù)從合同的簽訂、執(zhí)行的全過程多個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)影響最終的燃料采購價(jià)格，因此在合同洽談、簽訂階段就要根據(jù)雙方的優(yōu)劣勢盡量爭取更有利的條款，要嚴(yán)格管控，做到既誠信不克扣供應(yīng)商又不被供應(yīng)商獲取不合理利益。

6 結(jié)束語

生物質(zhì)發(fā)電企業(yè)要有效控制燃料的采購成本，必須采取多種措施。一是要培養(yǎng)人才，組建專業(yè)化的燃料管理團(tuán)隊(duì)，從而提高企業(yè)對(duì)燃料的管理，這是“人”的因素；二是要充分重視市場化環(huán)境下的燃料采購策略，通過收集市場信息、選擇合適的供應(yīng)商、優(yōu)化采購方式等，這是管理行為方面的措施；三是借助技術(shù)手段，豐富燃料管理的手段和提升燃料采購管理的水平。

參考文獻(xiàn)：

[1]黃志峰.林業(yè)生物質(zhì)產(chǎn)品采購及物流配送模式研究[J].鄉(xiāng)村科技，2017（13）：32-33.

[2]江云劍.不確定條件下可持續(xù)生物燃料供應(yīng)鏈魯棒優(yōu)化研究[D].東南大學(xué)，2016.