蘇文力

最近與一些中小銀行和保險(xiǎn)公司的朋友交流，大家普遍感覺今年以來日子過的很艱難。過去有一句順口溜“年年難過年年過，年年過的都不錯(cuò)”，對(duì)于中小銀行和保險(xiǎn)公司來說，不論是從官方數(shù)據(jù)，還是從業(yè)者親身感受，似乎與往年有很大不同，市場(chǎng)格局正在悄然發(fā)生變化。要想在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中生存下來，必須做出取舍，努力打造出核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，占據(jù)特定的細(xì)分市場(chǎng)。

監(jiān)管及科技的進(jìn)步帶來生存環(huán)境的改變

改革開放以來，伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)，市場(chǎng)上的金融需求非常旺盛，中國(guó)金融業(yè)在過去相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)享受著市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的紅利。中國(guó)金融從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)逐步向市場(chǎng)化轉(zhuǎn)變，相關(guān)機(jī)構(gòu)和從業(yè)人員能力水平，包括監(jiān)管者本身的從業(yè)素質(zhì)均有個(gè)逐步積累提高的過程。

隨著時(shí)代的發(fā)展，這一切相對(duì)比較舒適的金融競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境正在發(fā)生重大變化。首先金融監(jiān)管上有了非常根本的改變，利率和保險(xiǎn)費(fèi)率逐步放開，市場(chǎng)化進(jìn)程加快，給各金融機(jī)構(gòu)提供了面對(duì)面競(jìng)爭(zhēng)的武器手段；其次是互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)和人工智能等技術(shù)改變了原來了解客戶和服務(wù)客戶的方式。到網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的客戶越來越少，更多的是依靠互聯(lián)網(wǎng)，特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。

各個(gè)金融機(jī)構(gòu)感受到了上述改變所帶來的挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)，都在想方設(shè)法采取有效的應(yīng)對(duì)措施。缺乏差異化護(hù)城河，又沒有充足營(yíng)銷資源的中小機(jī)構(gòu)，只能眼睜睜的看著自己客戶投入到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的懷抱中，所能采取的反擊手段非常有限。這就是今年以來中小銀行和保險(xiǎn)公司感覺經(jīng)營(yíng)難度越來越大的原因。

差異化才是出路

根據(jù)杰克·特勞特所提出的定位理論，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上在爭(zhēng)奪客戶心智中的位置。中小公司與大公司正面交鋒很難有勝算。只能選擇將有限資源投入到最能夠產(chǎn)生實(shí)際收益的方向，在特定細(xì)分領(lǐng)域?qū)で笸黄啤?/p>

在與一家中小保險(xiǎn)公司省級(jí)機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)聊天時(shí)，得知其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)相當(dāng)好。答案似乎很簡(jiǎn)單，那就是避開競(jìng)爭(zhēng)最劇烈的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域，將資源投入到大公司尚未占據(jù)優(yōu)勢(shì)的郊區(qū)縣鄉(xiāng)。一些大保險(xiǎn)公司沒有太看中該部分市場(chǎng)，不愿在此投入更多資源。這恰恰給了中小保險(xiǎn)公司機(jī)會(huì)，并伴隨著該市場(chǎng)的逐步成長(zhǎng)擴(kuò)大而發(fā)展起來。

大型保險(xiǎn)公司營(yíng)銷人員多是很大的優(yōu)勢(shì)，一些中小保險(xiǎn)公司避開與其正面交鋒，選擇通過互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷客戶。相比較線下營(yíng)銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格，采用直銷的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格非常優(yōu)惠。隨著互聯(lián)網(wǎng)新生代客戶的逐步成長(zhǎng)和保險(xiǎn)知識(shí)的普及，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)將迎來快速發(fā)展期，意味著在對(duì)未來客戶的競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。

作為中小銀行和保險(xiǎn)公司，不能習(xí)慣于跟在大公司后面亦步亦趨，要避免與其在相重疊的市場(chǎng)開展競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)選擇定位那些具有未來潛力的細(xì)分市場(chǎng)方向，形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，取得相應(yīng)的市場(chǎng)地位。