蘇蓓蓓

生孩子一直是中國家庭中儀式感較強的事情，而在傳統(tǒng)觀念中，產(chǎn)婦及新生兒在月子期的狀態(tài)將直接影響他們未來的身心健康。伴隨著近年來我國消費者消費能力的不斷提升以及二胎政策的全面開放，月子行業(yè)在我國迎來了井噴式發(fā)展。

月子行業(yè)分為人駐式月子中心和到家式月子護(hù)理兩種形式，前瞻產(chǎn)業(yè)研究院調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，目前我國母嬰保健服務(wù)機(jī)構(gòu)數(shù)量超過4000家，其中僅月子會所數(shù)量就有3000家以上。

今年元旦，壹級佳貝創(chuàng)始人CEO兼CTO崔興雷的一個富豪朋友找到他，希望可以依托他在母嬰行業(yè)的人脈找到合適的精品月嫂。也就是在這個時候崔興雷才發(fā)現(xiàn)，消費者出高價也難找到合適的月嫂、育嬰師。在和母嬰界的朋友交流后，他發(fā)現(xiàn)對于家政機(jī)構(gòu)而言，處于頭部5%的精英月嫂、育嬰師也存在無法匹配到高端人群的情況。

同時，不規(guī)范是新興的月子行業(yè)痛點之一。崔興雷認(rèn)為，即使目前有了基礎(chǔ)監(jiān)管，月子行業(yè)依舊混亂。特別是到家式月子護(hù)理，整個市場存在家政中心抽成高、私單多、消費者權(quán)益無法保障、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)量參差不齊、缺乏市場監(jiān)管等問題。

“深圳的母嬰行業(yè)將在今年迎來大洗牌，大部分的月子中心都將死掉，”崔興雷告訴記者。

崔興雷分析后發(fā)現(xiàn)，在家坐月子才是更為傳統(tǒng)和被接受的方式，而當(dāng)女性在月子中心的月子期結(jié)束后，很多還是會聘請護(hù)理人員來照顧自己和孩子，所以到家式月子護(hù)理人員是剛需。由此，他決定搭建“聯(lián)合中介，打造精品，平臺監(jiān)管”的壹級佳貝平臺。該平臺以B+C嚴(yán)選模式來提升平臺護(hù)理人員質(zhì)量，理念是：護(hù)理人員素質(zhì)提高了，客戶自然就會找上門。

從小市場做起。嚴(yán)選頭部5%精品護(hù)理人

對于月子行業(yè)，護(hù)理人員質(zhì)量是根本問題，不久前一位乙肝護(hù)理人的種種不規(guī)范操作引得業(yè)內(nèi)外熱議，“這個行業(yè)，要做強必須做重，”崔興雷表示。

壹級佳貝平臺上線之前，其直屬機(jī)構(gòu)“深圳大愛天使母嬰”和“大愛天使培訓(xùn)”已經(jīng)平穩(wěn)運營4年，并聯(lián)合深圳備大醫(yī)院廣泛開展各項母嬰活動和知識講座。截至今年年中，平均每月派送月嫂育嬰師保姆等護(hù)理人員300余人，其中30%為月嫂、20%為育嬰師、20%指派到月子中心進(jìn)行后續(xù)到家服務(wù)，其余30%為保姆派送和通乳師派送。

在B端，壹級佳貝平臺整合自有8000個護(hù)理師人才庫儲備并聯(lián)合其他家政機(jī)構(gòu)，選擇最頂尖5%的精品護(hù)理人，對他們進(jìn)行基本背景調(diào)查以及標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)及更為嚴(yán)格的考核，最后將這部分護(hù)理人和對應(yīng)需求的家庭進(jìn)行對接，解決精英人群市場需求。

為了和精英人群達(dá)到更高效的匹配，壹級佳貝選擇的頭部護(hù)理人將滿足大眾的基本需求，并和國內(nèi)外心理人士聯(lián)手，通過簡單的心理題找到客戶細(xì)致需求，根據(jù)需求、喜好匹配精品護(hù)理人，并通過月嫂軌跡跟蹤來保證服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。同時，每筆消費將包含保險公司消費險和護(hù)理人員保險雙重保險，并托管投訴。

對于頭部這5%精品護(hù)理人到底有多大的市場需求，崔興雷算了一筆賬，僅在深圳的常駐服務(wù)月嫂及育嬰師2萬人，一年可服務(wù)20萬人，在從中抽取了5%后，就是1000人服務(wù)1萬個家庭，假設(shè)每筆交易獲得1000元利潤（家政服務(wù)中心抽取利潤約為3000元），保守估計年利潤也有1000萬。他認(rèn)為最重要的是提升整個服務(wù)水準(zhǔn)，才能推動行業(yè)進(jìn)步。

線上、線下社區(qū)共同維護(hù)平臺氛圍

另外，C端嚴(yán)選模式是通過口碑進(jìn)行傳播，消費者可以在壹級佳貝微信小程序及APP中選擇平臺中的月嫂育嬰師，也可以在平臺中推薦自己使用過的優(yōu)質(zhì)的護(hù)理人員。崔興雷認(rèn)為這種通過記錄媽媽相互之間推薦和介紹關(guān)系的方式，最終可以以大數(shù)據(jù)來甄選，實現(xiàn)高價值的傳播效果。在收費上，平臺走量，減少了中介的傭金。

崔興雷表示，推薦人及潛在消費者可以在壹級佳貝上進(jìn)行自由交流，如果推薦人在線上推薦護(hù)理人成單，推薦人也可獲得該護(hù)理人員的傭金提成，這樣可以通過這個辦法來提高線上活躍度。

對于線下溝通渠道，崔興雷告訴記者，他發(fā)現(xiàn)女性在懷孕及生育時的社交性都要高于平時，但活動范圍往往較受局限。如果還是通過傳統(tǒng)平臺的大區(qū)域運營社區(qū)無法有效調(diào)動線下氛圍，也就失去了打造社區(qū)的意義。

對此，壹級佳貝選擇打造3km內(nèi)的母嬰垂直蜂窩社區(qū)圈，從以往的大區(qū)域媽媽群縮小為小區(qū)域媽媽群，通過線下媽媽活動等方式聚集老顧客，調(diào)動用戶活躍度。

目前，壹級佳貝的計劃是以和小區(qū)域內(nèi)物業(yè)等合作的形式來一個個打通小區(qū)域的線下運營，之后再一步步拓展升級到城市層面。由于整個產(chǎn)業(yè)模式可復(fù)制性強，崔興雷認(rèn)為，待到深圳市場成熟便可復(fù)制到其他一二線城市。

未來目標(biāo)是從月子行業(yè)拓展到整個母嬰行業(yè)

壹級佳貝于2017年7月成立，今年5月微信小程序正式上線試運行，截至9月，一直在對產(chǎn)品進(jìn)行流程及商業(yè)模式的打磨，也在這三個月期間敲定了與另外十余家家政機(jī)構(gòu)的精品護(hù)理師及三家月子中心（愛帝宮、愛貝蕊恩、至愛母嬰）的合作關(guān)系，國慶節(jié)前正式上線，計劃在未來八個月內(nèi)推進(jìn)社區(qū)活動，進(jìn)行線下廣告投放，并修訂服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)上線APP，在12個月時留住用戶、形成社區(qū)雛形。在18個月時，進(jìn)行大范圍的推廣實施并擴(kuò)散到其他一線城市。

最終的目標(biāo)是從到家式服務(wù)嚴(yán)選延伸到整個母嬰行業(yè)的嚴(yán)選，從到家式月子服務(wù)到到家式母嬰服務(wù)。屆時在壹級佳貝的小程序和APP上將可以看到對商家和一些母嬰產(chǎn)品的嚴(yán)選;也將通過大數(shù)據(jù)算法給用戶推薦合適年齡段和各自體質(zhì)條件的產(chǎn)品，直接對接需求。

對比已有線下機(jī)構(gòu)直屬機(jī)構(gòu)“大愛天使母嬰及培訓(xùn)中心”的中高端客戶群體服務(wù)傾向，壹級佳貝選擇將5%的精品護(hù)理人帶到互聯(lián)網(wǎng)平臺。崔興雷表示，這一方面是因為互聯(lián)網(wǎng)工具更具效率，能夠滿足消費者足不出戶匹配到合適的護(hù)理師，另一方面是因為5%的精英消費群里在社會中更具話語權(quán)，更能夠使壹級佳貝實現(xiàn)口碑傳播。