鞏偉

摘 要：商務(wù)談判的課程性質(zhì)決定了這門課程的教學(xué)必須采用理論與實踐相結(jié)合的模擬談判形式。本文研究了以科學(xué)有序的方式組織實施模擬商務(wù)談判活動的過程方法及評價機制，以保證取得理想的教學(xué)效果。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 模擬談判 評價

《商務(wù)談判》是經(jīng)管類職業(yè)教學(xué)中的一門重要課程，商務(wù)談判能力是商務(wù)類學(xué)生需要掌握的通用技能，通過這門課的學(xué)習(xí)，學(xué)生可以了解商務(wù)談判活動規(guī)律、通曉商務(wù)談判游戲規(guī)則，掌握商務(wù)談判的談判策略與基本技能，提高解決商務(wù)談判中簽約、履約等處理實際問題。[1]

這門課程性質(zhì)決定了要想學(xué)好這門課程必須要理論與實踐相結(jié)合，所以教師在教學(xué)中應(yīng)在講解理論知識的同時，開展模擬談判活動，突出學(xué)生的主體地位，激發(fā)其對專業(yè)課程的學(xué)習(xí)熱情，對提高課程的教學(xué)效果、實現(xiàn)課程的教學(xué)目標(biāo)有積極的意義。從而提高《商務(wù)談判》課程的課堂教學(xué)效果。在《商務(wù)談判》課程的教學(xué)中采用模擬談判法可以調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，激發(fā)其對專業(yè)課程的學(xué)習(xí)熱情，對提高課程的教學(xué)效果、實現(xiàn)課程的教學(xué)目標(biāo)有積極的意義。[2]

以科學(xué)的方式組織實施模擬商務(wù)談判活動，將會取得理想的教學(xué)效果。

一、整合教學(xué)內(nèi)容，合理創(chuàng)設(shè)談判情境是模擬談判教學(xué)獲得成功的前提條件。

模擬談判開展的效果，首先取決于談判情境。教師應(yīng)該綜合教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)要求以及學(xué)生的水平和特點挑選談判情境：

1.模擬談判情境要選擇學(xué)生能接觸到的難易適中的內(nèi)容：談判情境過于簡單，議題單薄，學(xué)生既無法在組內(nèi)分配主談、輔談、紅黑臉等角色，也不能施展各種談判策略與技巧；談判內(nèi)容過于專業(yè)復(fù)雜，學(xué)生沒有專業(yè)知識做支撐，不了解相關(guān)行業(yè)的特點，模擬談判不是浮于表面，蜻蜓點水，就是偏離議題，無法繼續(xù)。在教學(xué)中可以選擇商業(yè)地產(chǎn)項目、批量電腦買賣等學(xué)生可以理解的情境，切忌選擇電子元器件、大型設(shè)備采購等專業(yè)內(nèi)容。[3]

2.可以結(jié)合熱點新聞選擇一些著名企業(yè)或知名品牌的經(jīng)濟活動，或?qū)W生兼職企業(yè)發(fā)生的重大商務(wù)事件。這樣既能調(diào)動學(xué)生的積極性，又能使學(xué)生進(jìn)入角色，更好地展現(xiàn)和提高個人的能力。[4]

二、科學(xué)有序的組織模擬談判活動。

1.指導(dǎo)學(xué)生劃分小組，組建公司。一般來說談判小組的成員應(yīng)該以5-8 人為宜。確定各公司的名稱、經(jīng)營范圍以及談判所涉及的產(chǎn)品等相關(guān)事項，同時明確學(xué)生在公司中擔(dān)任的相應(yīng)職務(wù)和履行的相應(yīng)職責(zé)。劃分小組時應(yīng)充分考慮學(xué)生的性格特點、專長以及團隊協(xié)作意識，并進(jìn)行細(xì)致分工，如談判角色有總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、財務(wù)、技術(shù)、法律等方面的人員，同時要注明主談和輔談。

隨后為每個小組制定負(fù)責(zé)人，并將談判小組兩兩配對選擇談判內(nèi)容。

2.每個小組在負(fù)責(zé)人的安排下搜集資料，策劃談判方案。在充分掌握資料的基礎(chǔ)上，各談判小組要根據(jù)談判的內(nèi)容制定談判目標(biāo)（包括談判的頂線目標(biāo)，底線目標(biāo)及可實現(xiàn)的目標(biāo)），策劃談判方案。

三、教師制訂談判過程要求，相當(dāng)于《操作手冊》，保證談判在科學(xué)的框架下進(jìn)行：

1.開局（3-5分鐘）

談判的開局階段，雙方面對面，但一方發(fā)言時，另一方不得搶話發(fā)言或以行為進(jìn)行干擾。開局可以由一位組員來完成，也可以由多位組員共同完成。發(fā)言時，可以展示支持本方觀點的數(shù)據(jù)、圖表、小件道具和PPT等。

（1）入場、落座、寒暄都要符合商業(yè)禮節(jié)，相互介紹己方成員；

（2）有策略地向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件；

（3）試探對方的談判條件和目標(biāo)；

（4）對談判內(nèi)容進(jìn)行初步交鋒；

（5）不要輕易暴露己方底線，但也不能隱瞞過多信息而延緩談判進(jìn)程；

（6）在開局結(jié)束的時候最好能夠獲得對方的關(guān)鍵性信息；

（7）可以先聲奪人，但不能以勢壓人或者一邊倒；

（8）適當(dāng)運用談判前期的策略和技巧。

2.磋商（10-15分鐘）

（1）磋商開始階段

此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。一方發(fā)言的時候另一方不得隨意打斷，等對方說完話之后己方再說話。既不能喋喋不休而讓對方?jīng)]有說話機會，也不能寡言少語任憑對方表現(xiàn)。

此階段雙方應(yīng)完成以下工作：

① 對談判的關(guān)鍵問題進(jìn)行深入談判；

② 使用各種策略和技巧進(jìn)行談判，但不得提供不實、編造的信息；

③ 尋找對方的不合理方面以及可以要求對方讓步的方面進(jìn)行談判；

④ 為達(dá)成交易尋找共識；

⑤ 獲得己方的利益最大化；

⑥ 解決談判議題中的主要問題，就主要方面達(dá)成意向性共識；

⑦ 出現(xiàn)僵局時，雙方可轉(zhuǎn)換話題繼續(xù)談判，但不得退場或冷場超過一分鐘；

⑧ 雙方不得過多糾纏與議題無關(guān)的話題或就知識性問題進(jìn)行過多追問。

⑨ 注意運用談判中期的各種策略和技巧。

（2）休會（3分鐘）

此階段為談判過程中暫停。在休會中，雙方應(yīng)當(dāng)總結(jié)前面的談判成果；與組員分析對方開出的條件和可能的討價還價空間；與組員討論收局階段的策略，如有必要，對原本設(shè)定的目標(biāo)進(jìn)行修改。

3.最后談判階段（5—8分鐘）

此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但應(yīng)注意禮節(jié)。本階段雙方應(yīng)完成如下工作：

（1）對談判條件進(jìn)行最后交鋒，必須達(dá)成交易；

（2）在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件；

（3）談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長期關(guān)系；

（4）進(jìn)行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，對對方表示感謝。

教師建立科學(xué)的模擬談判評價指標(biāo)（模擬談判評分表見附件），一方面使學(xué)生談判有的放矢，另一方面有利于對學(xué)生進(jìn)行客觀公正的評價。

參考文獻(xiàn)

[1] 李爽，于湛波，張宇慧，劉萍，高延鵬. 商務(wù)談判（第三版）. 清華大學(xué)出版社，2015，10.

[2] 張麗華. 商務(wù)談判實訓(xùn)（第二版）. 中國勞動社會保障出版社，2011，1.

[3] 瀧本哲史. 談判思考的技術(shù). 中信出版集團，2016，9.

[4] 劉必榮. 中國式商務(wù)談判. 北京大學(xué)出版社，2011，10.