艾丹

教育部《關于全面推進素質教育、深化中等職業(yè)教育教學改革的意見》指出：“中等職業(yè)教育的特色在于使學生在掌握必需的文化知識和專業(yè)知識的同時具有熟練的職業(yè)技能和適應職業(yè)變化的能力。中等職業(yè)學校要積極探索、總結和推行有利于全面提高學生素質和綜合職業(yè)能力的教學方法和教學組織形式，要改進考試考核方法，重視考核學生應用所學知識解決實際問題的能力，建立有利于培養(yǎng)學生全面素質和綜合職業(yè)能力的教學質量評價體系。”

《推銷實務》課程是中職市場營銷專業(yè)的一門核心技能課程，課程的一大特點是應用性強，有很強的操作性與實踐性。長期以來，該課程的考試方式無論是采取開卷還是閉卷形式，都是以傳統(tǒng)的筆試為主，且期中、期末筆試試卷的成績占課程成績的70%，對學生學習成績的評定起著重要決定作用。這樣一種考試方式注重考核的是學生對理論知識的掌握程度和學生的記憶能力，導致學生不太關注平時學習的積累和運用，只注重考前突擊，容易滋生投機取巧的心理，形成不良的考風和學風。對于《推銷實務》這種強調技能的實踐與運用的課程而言，傳統(tǒng)的考試方式弱化了考試原本具有的診斷、評定、反饋與激勵功能，不利于學生實踐能力的培養(yǎng)和綜合素質的提高，不符合營銷專業(yè)和課程的人才培養(yǎng)目標與要求。為此，筆者從2013年底開始，從調查了解營銷專業(yè)人才的職業(yè)面向與職業(yè)活動出發(fā)，分析營銷職業(yè)人才具有的特質與能力，分析《推銷實務》課程的培養(yǎng)目標與要求，提出了基于職業(yè)能力的考試改革思路，并在我校的市場營銷專業(yè)班進行改革試點，探索突出職教特色，以能力測試為中心的新型課程考試方式。

一、《推銷實務》課程培養(yǎng)目標與能力

（一）課程培養(yǎng)目標

中職市場營銷專業(yè)培養(yǎng)目標是培養(yǎng)主要面向商業(yè)企業(yè)，能從事企業(yè)營銷一線工作，具備產(chǎn)品銷售、市場調查、推廣與策劃、客戶服務等職業(yè)能力，以及繼續(xù)學習能力，有良好的人際溝通、團隊合作、創(chuàng)新意識等職業(yè)素養(yǎng)的高素質勞動者和技能型人才。專業(yè)的職業(yè)范圍對應的崗位群主要有三類：一是銷售類，包括營業(yè)員、業(yè)務代表、銷售代表、導購員、促銷員、推銷員、采購員等；二是市場類，包括市場調查員、市場信息員、市場推廣員、市場策劃員等；三是客服類，包括客服代表、商場客服、電話客服、在線客服等。其中產(chǎn)品銷售是職業(yè)能力的基礎，營業(yè)員、業(yè)務代表、銷售代表、導購員、促銷員、采購員等崗位也是市場營銷專業(yè)學生職業(yè)生涯發(fā)展路徑中的最重要、所占比例最大的初次就業(yè)崗位（見表1）。所以，推銷能力成為了本專業(yè)學生需具備的最基本、最核心的一項技能，《推銷實務》課程也在市場營銷專業(yè)整個課程體系中占據(jù)了非常重要的地位，不僅支撐著專業(yè)學生的職業(yè)能力培養(yǎng)和職業(yè)素養(yǎng)的形成，也對專業(yè)培養(yǎng)目標的實現(xiàn)起著關鍵性作用。

通過表2可以將《推銷實務》課程培養(yǎng)的職業(yè)能力與素養(yǎng)概括如下：

1.關鍵能力：包括積極的心態(tài)、良好的品德、團隊協(xié)作能力、與客戶進行良好的溝通、建立人際關系的能力、表達能力、應變能力、市場信息判斷與推理能力、寫作能力。

2.核心能力：包括客戶接近能力、業(yè)務洽談能力、異議處理能力、交易促成技能。

3.綜合素質：除了以上能力外，還包括推銷職業(yè)道德、推銷人員形象、禮儀、人格魅力、綜合應用知識等。

二、基于職業(yè)能力的《推銷實務》課程考試方式改革實踐

針對傳統(tǒng)考試方式的不足，結合專業(yè)培養(yǎng)目標和課程培養(yǎng)能力與要求，我們進行了以下考試改革實踐與探索：

基于職業(yè)能力的中職《推銷實務》課程考試方式改革實踐與探索

（一）考試內容：變重理論知識考核為重能力測試

根據(jù)課程培養(yǎng)的職業(yè)能力，我們將能力測試分成了自我推銷、接近顧客、業(yè)務洽談、綜合業(yè)務知識四個模塊分項測試。其中，接近顧客模塊又包括了三個分項，分別是尋找顧客方案設計、電話約見技巧與信函約見技巧測試。業(yè)務洽談模塊也包括了產(chǎn)品介紹、推銷異議處理和促成交易技巧三個小項目。項目具體內容及評分標準如下：

（四）考試評價：變單一為多元

考試評價主體由原來的單一的任教教師個人增加為教師評審團、學生評審團和學生自我等多方評價。其中教師評審團由專業(yè)學科3～5人教師組成。學生評審團由班級全體學生組成。

三、課程考試改革試點效果分析

進行考試改革試點以來，總體效果較好，主要表現(xiàn)在：

（一）學生反映考試評價更合理、更有效

通過調查了解，學生對新型的考試方式比較認可，尤其是增設的口試、現(xiàn)場演示等，讓學生不再注重對理論基礎知識的死記硬背，而是對知識的真正理解和掌握，并能靈活應用，大大降低了筆試作弊和臨時突擊投機取巧的機會，讓考試更加公平、合理，真實反映出學生的學習水平。

有學生在考試總結中是這樣寫的：“《推銷實務》考試方式很好，有特色。我們需要的是口才的鍛煉，而不是書面上的表達，應付式的死記硬背。只有實踐才能使自己獲得推銷技能的提升?？荚嚨膬热菀埠茇S富，很考驗人。其中自我推銷，我覺得是找工作必需的一個基礎訓練。抽簽項目也考出了我的現(xiàn)場推銷水平、口頭表達能力與應變能力。我感覺自己比較緊張，沒有很好地展示自己實力，今后我要在這方面多努力。”

也有學生是這樣寫道：“我更喜歡這種新式的考試方式，因為更能考驗我們推銷實操方面的能力，考出我們的溝通、應變能力和推銷人員應具備的心理承受力。這些是卷面考試無法做到的。”

（二）教師反映學生的學習態(tài)度有了明顯的變化

自從開展考試方式改革后，任課教師發(fā)現(xiàn)學生的課堂表現(xiàn)有了改善。以前學生記記抄抄，心煩意亂，現(xiàn)在靈活多樣的考試形式調動起學生學習的興趣，課堂上學生開始積極探索、主動上臺展示、課后認真演練。學生開始懂得只有端正學習態(tài)度，注重知識的積累，注重能力的訓練，才能順利通過考試。學生學習的自覺性明顯提高，良好的學習風氣正在形成。

（三）實習企業(yè)反映學生的綜合能力與素質較好，實習評價高

據(jù)卜蜂蓮花超市的實習負責人反映，我校營銷班在導購與促銷崗位實習的學生語言表達能力比較好，能與客戶進行良好的溝通，有效地促進了特價商品、滯銷商品的銷售。

紅心美凱龍家具公司的吳經(jīng)理也對我校營銷班實習的學生很高的評價。為了配合該公司的五一大型促銷活動，我校營銷班20名學生參與了為期一周的電話約見潛在顧客到場的推廣任務。這20名學生七天內共打出30000多個電話，其中與顧客有良好溝通，順利約見的電話（A類）有3345個，已明確顧客家具購買需求、有強烈購買欲望的電話（A+類）有465個。五一活動當天到達促銷現(xiàn)場的客戶很多，會場氣氛熱烈，該公司非常滿意我校學生的表現(xiàn)并給予了高度的贊賞，也期待后期進一步合作。

四、結語

基于職業(yè)能力的《推銷實務》課程考試方式有效地促進了學生溝通應變能力、語言表達能力、團隊合作意識等，這些能力的培養(yǎng)都為縮短學生今后上崗的過渡期起到了關鍵性作用。但改革實踐的過程中我們也發(fā)現(xiàn)，新型的考試方式大大增加了教師的工作量，同時期中期末開放考核項目比較多，當考核人數(shù)眾多時，比如三個班級學生，考試的時間安排跨度就很長，非常牽扯教師的精力。因此，我們正在考慮能否運用一些教育信息化手段來簡化操作過程。

責任編輯何麗華