陳樸然

摘要：私人銀行業(yè)務(wù)在我國(guó)的發(fā)展速度越來(lái)越快，以個(gè)人的財(cái)富管理與投資為核心，同時(shí)深入進(jìn)行調(diào)查研究，以專業(yè)的理財(cái)人員為基礎(chǔ)，提升銀行與客戶之間的合作價(jià)值，延長(zhǎng)關(guān)系鏈，并逐漸成為當(dāng)前各金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)，基于此，作者結(jié)合自身工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式進(jìn)行分析研究，以供相關(guān)人員參考。

關(guān)鍵詞：私人銀行；業(yè)務(wù)；營(yíng)銷模式

隨著時(shí)代不斷發(fā)展，人們生活水平不斷提升，個(gè)人資產(chǎn)逐漸增長(zhǎng)，高財(cái)富人群對(duì)于私人銀行的需求越來(lái)越強(qiáng)烈，促使我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展。私人銀行業(yè)務(wù)在國(guó)外已經(jīng)具有上百年的發(fā)展歷史，但在國(guó)內(nèi)卻屬于新興業(yè)務(wù)，其主要工作目的是結(jié)合客戶的需求，為客戶進(jìn)行全方位服務(wù)，做深做實(shí)客戶關(guān)系實(shí)現(xiàn)銀行與客戶的雙贏。

一、私人銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式

私人銀行業(yè)務(wù)，不僅僅單一的指一種營(yíng)銷工具或平臺(tái)，而是一種實(shí)質(zhì)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)理念，改變了傳統(tǒng)私人銀行的服務(wù)模式與市場(chǎng)營(yíng)銷模式，從廣義的角度分析，私人銀行業(yè)務(wù)改變了當(dāng)前商業(yè)銀行的營(yíng)銷價(jià)值觀?，F(xiàn)階段，我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式主要包括“啟發(fā)式營(yíng)銷”、“數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷”以及“定制營(yíng)銷”等，為客戶提供良好的服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)雙贏，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，提升經(jīng)濟(jì)效益[1]。

二、私人銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

（一）未形成清晰的收費(fèi)模式

現(xiàn)階段，我國(guó)私人銀行沒(méi)有清晰的收費(fèi)模式，主要依靠產(chǎn)品銷售產(chǎn)生的中間業(yè)務(wù)收入形成利潤(rùn)。因此客戶經(jīng)理往往從自身的利益和考核導(dǎo)向出發(fā)，經(jīng)常推薦的產(chǎn)品與客戶的實(shí)際需求并不十分匹配，客戶滿意程度不高，同時(shí)，受業(yè)績(jī)報(bào)酬分配等問(wèn)題影響，部分支行對(duì)于客戶資源的集中與整合意愿不高，服務(wù)工作受阻。

（二）相關(guān)的服務(wù)產(chǎn)品單一

當(dāng)前，私人銀行理財(cái)服務(wù)過(guò)于單一化，難以為客戶提供多元化產(chǎn)品，服務(wù)內(nèi)容不夠豐富，出現(xiàn)了投資或組合簡(jiǎn)單現(xiàn)象，與大眾銀行的產(chǎn)品難以形成差異化，很難滿足高端客戶的差異化需求。

（三）對(duì)于市場(chǎng)的細(xì)分不足

私人銀行對(duì)于市場(chǎng)的細(xì)分力度不足，導(dǎo)致私人銀行服務(wù)難以形成針對(duì)性，退而求其次采取普惠性安排，大眾化趨向嚴(yán)重，難以捕捉實(shí)際的高端市場(chǎng)需求，加之當(dāng)下傳統(tǒng)商業(yè)銀行收到電商線上模式?jīng)_擊嚴(yán)重，客戶到店率下降，嚴(yán)重影響私人銀行資源使用率，致使私人銀行經(jīng)營(yíng)效率不高，資源浪費(fèi)嚴(yán)重。

三、私人銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式的改進(jìn)策略

（一）建立多元化定價(jià)體系標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)

在金融體系中，主要目的是追求效益的最大化，因此，私人銀行應(yīng)明確定價(jià)體系的根本目的，結(jié)合當(dāng)前的時(shí)代發(fā)展需求，以擴(kuò)大市場(chǎng)占有比例為基礎(chǔ)，分析客戶的實(shí)際及需求、銀行自身的成本以及當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，制定出科學(xué)合理的定價(jià)體系。在定價(jià)體系建立過(guò)程中，工作人員應(yīng)結(jié)合實(shí)際情況，在了解業(yè)務(wù)的模式與客戶實(shí)際需求的基礎(chǔ)上進(jìn)行定價(jià)，具體來(lái)說(shuō)，主要從以下幾方面進(jìn)行入手：首先，結(jié)合相關(guān)的業(yè)績(jī)進(jìn)行收費(fèi)，主要應(yīng)用在基金中，以收取固定年費(fèi)為基礎(chǔ)，對(duì)于超出相關(guān)水平的部分進(jìn)行額外收費(fèi)；其次，建立有效的顧問(wèn)收費(fèi)，其主要是將現(xiàn)階段的交易活動(dòng)與顧問(wèn)服務(wù)相互結(jié)合，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)的收費(fèi)；然后，打包收費(fèi)，在業(yè)務(wù)營(yíng)銷過(guò)程中，對(duì)客戶的服務(wù)進(jìn)行年費(fèi)收取，并且，不以相關(guān)產(chǎn)品的買賣頻率為參考，避免更多收費(fèi)現(xiàn)象；最后，建立彈性的費(fèi)率體系，以滿足不同的客戶需求。

（二）進(jìn)行產(chǎn)品多樣化創(chuàng)新

在當(dāng)前的時(shí)代背景下，資本利得收益是高端客戶創(chuàng)造財(cái)富的主要來(lái)源。因此，現(xiàn)階段高端客戶最希望獲得合理量身定做的理財(cái)方案，同時(shí)要求銀行提供相關(guān)的一攬子專業(yè)投資，并給予相關(guān)的法律等建議，以此來(lái)獲取可觀的經(jīng)濟(jì)效益?；诖耍饺算y行應(yīng)積極對(duì)相關(guān)的理財(cái)投資產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，不斷推出相關(guān)的多元化產(chǎn)品，以理財(cái)服務(wù)為核心，滿足當(dāng)前客戶的主要需求。具體來(lái)說(shuō)，應(yīng)從以下兩點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)新：第一點(diǎn)，私人銀行應(yīng)結(jié)合當(dāng)前金融市場(chǎng)的情況與私人的財(cái)富情況進(jìn)行分析，并加強(qiáng)對(duì)客戶的需求進(jìn)行研究，從而滿足客戶的普惠性需求；第二點(diǎn)，針對(duì)具有特殊需求的客戶，私人銀行應(yīng)結(jié)合客戶的實(shí)際特征與個(gè)性化需求，為其提供獨(dú)具特色的個(gè)性化服務(wù)。近期多家銀行對(duì)“家庭辦公室”概念進(jìn)行創(chuàng)新，注重家庭與業(yè)務(wù)之間的關(guān)系，甚至出現(xiàn)“家庭教育”等新興項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)客戶與銀行的雙贏[2]。

（三）加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分力度

信息技術(shù)突飛猛進(jìn)的今天，更需要利用大數(shù)據(jù)，建立完善的網(wǎng)絡(luò)私人銀行服務(wù)，進(jìn)行客群細(xì)分和差別化針對(duì)性營(yíng)銷，提升營(yíng)銷精準(zhǔn)度，降低成本支出，同時(shí)提升服務(wù)質(zhì)量與經(jīng)濟(jì)效益，保證私人銀行業(yè)務(wù)有效開(kāi)展。根據(jù)客戶年齡階段、職業(yè)、文化層次、家庭情況等，將客戶進(jìn)行客群細(xì)分，通過(guò)對(duì)子市場(chǎng)的分析，選擇出最符合客戶需求的產(chǎn)品，以此來(lái)保證業(yè)務(wù)有效開(kāi)展。這樣，既能有效的加深銀行對(duì)市場(chǎng)的了解，而且可以深入挖掘潛在的客戶群，解決不同客戶的需求差異性問(wèn)題，從根本上提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)，幫助銀行制定科學(xué)合理的營(yíng)銷策略與方法，實(shí)現(xiàn)客戶與銀行的雙贏，最終提升私人銀行的競(jìng)爭(zhēng)能力，促使私人銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式有效開(kāi)展。

四、結(jié)論

綜上所述，在私人銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式改進(jìn)過(guò)程中，相關(guān)工作人員應(yīng)加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分力度，深入挖掘潛在的客戶群體，建立多元化定價(jià)體系標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)，合理進(jìn)行收費(fèi)，同時(shí)將現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行多樣化創(chuàng)新，細(xì)分客戶類群，從根本上提升客戶的滿意程度。但在實(shí)際的私人銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷過(guò)程中，還存在一些不足之處，需要工作人員不斷創(chuàng)新，以滿足當(dāng)前的需求。

參考文獻(xiàn)：

[1]毛嘉明.交通銀行私人銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷優(yōu)化策略研究[D].華東師范大學(xué)，2016.

[2]支嘉偉.國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略選擇與實(shí)施策略探討[D].西南財(cái)經(jīng)大學(xué)，2016.