芮萌

目前我國(guó)廢舊手機(jī)的存量在10億部以上，65.4%的都是閑置在家中的某個(gè)角落，成了電子垃圾。其實(shí)廢舊手機(jī)是一座隱藏的“財(cái)富礦山”。每噸廢舊手機(jī)中含有200克黃金、2000克白銀、80克鈀和120公斤銅—廢舊手機(jī)的回收利用，具有很大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值。

“愛(ài)回收”就是從電子產(chǎn)品尤其是手機(jī)的回收再利用出發(fā)，和黃牛搶市場(chǎng)，把“收廢品”做成了一件高大上的買賣。在取得商業(yè)成功的同時(shí)，重構(gòu)了國(guó)內(nèi)3C產(chǎn)品回收的產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)社會(huì)責(zé)任與商業(yè)發(fā)展的共振。

重塑手機(jī)回收產(chǎn)業(yè)鏈

在眾多中國(guó)城鎮(zhèn)的一隅，隱匿著許多電子產(chǎn)品回收的“灰色產(chǎn)業(yè)鏈”，它們的交易主體多是黃牛，貨源以走私和被盜贓物為主。

創(chuàng)立于2011年的愛(ài)回收專注于3C電子產(chǎn)品的專業(yè)回收、處理及下游再銷售業(yè)務(wù)，主打手機(jī)回收業(yè)務(wù)。

2017年中國(guó)淘汰手機(jī)5億部左右，手機(jī)回收是一個(gè)千億級(jí)的“巨無(wú)霸”市場(chǎng)。與龐大基數(shù)形成對(duì)照的是，中國(guó)的手機(jī)回收率卻非常低。

愛(ài)回收的野心很大，它希望通過(guò)重塑手機(jī)回收產(chǎn)業(yè)鏈，規(guī)范這一行業(yè)。

愛(ài)回收創(chuàng)始人陳雪峰表示：“二手回收行業(yè)是一個(gè)特別長(zhǎng)的鏈條?！边@項(xiàng)聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單的生意，因?yàn)槿狈σ?guī)范性和標(biāo)準(zhǔn)性，想要掌控每個(gè)環(huán)節(jié)并非易事。愛(ài)回收總裁鄭甫江則認(rèn)為：“我們真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是散布在各個(gè)城市的批發(fā)市場(chǎng)、火車站等地的黃牛大軍?！?/p>

普遍來(lái)說(shuō)，阻礙手機(jī)回收的主要因素來(lái)自幾個(gè)方面：機(jī)主對(duì)隱私和信息的安全性存有疑慮；回收渠道發(fā)展滯后；二手跌價(jià)較快，導(dǎo)致機(jī)主沒(méi)有很強(qiáng)的動(dòng)力售賣等。

針對(duì)機(jī)主的不良體驗(yàn)，愛(ài)回收首先在價(jià)格評(píng)估體系上做到公開(kāi)透明。機(jī)主在愛(ài)回收自建的線上渠道可以查看到不同機(jī)型的評(píng)估指標(biāo)和回收價(jià)格，從而杜絕了傳統(tǒng)回收商“看人出價(jià)”的狀況。

其次，在回收價(jià)格方面，愛(ài)回收找到了獨(dú)特的反向定價(jià)策略：通過(guò)競(jìng)拍平臺(tái)和其他下游銷售渠道的報(bào)價(jià)，愛(ài)回收反向?qū)μ囟ㄆ放坪托吞?hào)的手機(jī)做出短期價(jià)格預(yù)測(cè)，鎖定毛利并最大程度上規(guī)避價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也可給到機(jī)主最優(yōu)報(bào)價(jià)。

針對(duì)一些機(jī)主擔(dān)心的個(gè)人隱私和信息安全問(wèn)題，愛(ài)回收通過(guò)自建技術(shù)團(tuán)隊(duì)開(kāi)展隱私清理維護(hù)工作，采用國(guó)際ACI數(shù)據(jù)銷毀技術(shù)，進(jìn)行30次的復(fù)寫和清除，以保障機(jī)主個(gè)人隱私和信息安全。

啃下硬骨頭，打造最強(qiáng)壁壘

“回收渠道的占據(jù)是我們最強(qiáng)的壁壘之一?！睈?ài)回收品牌高級(jí)總監(jiān)田牧認(rèn)為。為了構(gòu)建與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，愛(ài)回收通過(guò)線上線下全方位地強(qiáng)化了回收渠道建設(shè)。

在線上方面：消費(fèi)者在購(gòu)買新機(jī)時(shí)可以通過(guò)以京東、1號(hào)店、國(guó)美等為代表的電商入口，實(shí)現(xiàn)舊手機(jī)的回收；機(jī)主可以通過(guò)愛(ài)回收的官網(wǎng)、App和微信服務(wù)號(hào)等途徑自主下單，并通過(guò)線下途徑成交；與小米、三星、魅族等手機(jī)品牌建立合作關(guān)系，機(jī)主可以在網(wǎng)上購(gòu)買新機(jī)時(shí)將舊機(jī)賣出，從而獲得現(xiàn)金或是品牌新機(jī)的抵用券。

在線下，主要有門店回收、上門回收或者快遞郵寄三種渠道。截至2017年9月，愛(ài)回收已在一二線城市核心區(qū)域布局線下直營(yíng)門店超200家。

鄭甫江表示，“我們通過(guò)加盟方式已完成了對(duì)全國(guó)約35000家賣場(chǎng)和零售門店的覆蓋。如果說(shuō)愛(ài)回收線上那塊叫C2B的模式，線下加盟項(xiàng)目就是B2B的模式?！?/p>

垃圾堆上的財(cái)富和隱患

調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，在每噸廢舊手機(jī)中，含有200克黃金、2000克白銀、80克鈀和120公斤銅。數(shù)量龐大的舊手機(jī)，如同一座座隱藏的“財(cái)富礦山”，然而處置不當(dāng)，重金屬等物質(zhì)將會(huì)進(jìn)入土壤和地下水，威脅生態(tài)環(huán)境和人體健康。

在財(cái)富的誘惑之下，中國(guó)一些地區(qū)大量進(jìn)行手機(jī)違規(guī)拆解，并為之付出了慘重的代價(jià)。以廣東貴嶼為例，此地曾有十幾萬(wàn)人口從事電子垃圾分解，這一產(chǎn)業(yè)顯著增加了這些工人和當(dāng)?shù)鼐用竦逆k和鉛等重金屬的暴露水平，貴嶼70.8%的兒童的血鉛水平處于鉛中毒的程度。

愛(ài)回收希望成為一個(gè)奉行“環(huán)?！奔啊拔锉M其用”理念的社會(huì)型企業(yè)。

1、強(qiáng)化環(huán)保拆解工序管理

愛(ài)回收回收來(lái)的舊手機(jī)經(jīng)質(zhì)檢和分類，一般按照?qǐng)?bào)廢、中端和高端而面臨三種不同命運(yùn)。

被列為“報(bào)廢”大類的，愛(ài)回收委托給專業(yè)的第三方拆解回收零部件，并通過(guò)資質(zhì)管理和合同管理有效管理第三方，避免其違規(guī)投機(jī)行為。

對(duì)于中端類別，愛(ài)回收將手機(jī)或經(jīng)環(huán)保拆解獲取的零配件通過(guò)全球競(jìng)拍平臺(tái)，面向下游需求方競(jìng)價(jià)銷售。

對(duì)于高端類別，則通過(guò)京東優(yōu)品、口袋優(yōu)品和愛(ài)機(jī)匯等渠道進(jìn)行二次銷售，從而打通了愛(ài)回收設(shè)計(jì)的C2B2C產(chǎn)業(yè)鏈條。

2、堅(jiān)守公益，關(guān)愛(ài)血鉛兒童

愛(ài)回收聯(lián)合中國(guó)兒童少年基金會(huì)“關(guān)愛(ài)血鉛兒童專項(xiàng)基金”共同發(fā)起了“關(guān)愛(ài)血鉛兒童，行動(dòng)代替口號(hào)”公益活動(dòng)，號(hào)召人們延長(zhǎng)電子產(chǎn)品使用時(shí)間、理性購(gòu)買換新電子產(chǎn)品并將淘汰電子產(chǎn)品做專業(yè)處理。

此外，公司每年都會(huì)拿出近千部二手3C產(chǎn)品捐贈(zèng)給中國(guó)兒童少年基金會(huì)及其他山區(qū)教育類的基金來(lái)幫助改善貧困地區(qū)的教育設(shè)施。

3、可持續(xù)的企業(yè)社會(huì)責(zé)任

公司管理層認(rèn)為，企業(yè)社會(huì)責(zé)任并不等同于募捐、扶貧等公益活動(dòng)。從經(jīng)營(yíng)的角度，總裁鄭甫江有自己的理解：“我們不是純粹做公益，而是通過(guò)商業(yè)成功持續(xù)地做事情。我們要構(gòu)建的是用商業(yè)的成功來(lái)踐行環(huán)保理念和社會(huì)責(zé)任?！?/p>

商業(yè)與企業(yè)社會(huì)責(zé)任的共振

2014年7月，歷時(shí)2個(gè)月的商務(wù)談判，在全面審核了愛(ài)回收的環(huán)境與社會(huì)績(jī)效的年度監(jiān)測(cè)報(bào)告（AMR）之后，世界銀行下屬國(guó)際金融公司（IFC）拋來(lái)了橄欖枝。

事實(shí)上，世界銀行在中國(guó)投資的項(xiàng)目不多，愛(ài)回收創(chuàng)始人陳雪峰說(shuō)：“世界銀行傾向于投資賺錢的以及和社會(huì)意義有關(guān)聯(lián)性的公司?！边@段融資經(jīng)歷令他記憶猶新：“我們?cè)贐輪融資階段非常兇險(xiǎn)，差點(diǎn)拿不到錢?；ヂ?lián)網(wǎng)圈的投資對(duì)線下是天生排斥的，很多人都不看好我們。唯有世界銀行的視角是不同的?！闭且揽縄FC的投資，愛(ài)回收才度過(guò)了難關(guān)。

除了資金，愛(ài)回收在其他方面也感受到踐行企業(yè)社會(huì)責(zé)任帶來(lái)的回報(bào)。愛(ài)回收在剛開(kāi)設(shè)線下門店時(shí)遇到了不少的困難?！白畛?，談判的過(guò)程很艱難，高端商超門檻都很高，都要談上半年到一年的時(shí)間?！标愌┓寤貞浾f(shuō)，“而最終能啃下硬骨頭，除了談商業(yè)模式，還要和他們談環(huán)保理念?！?/p>

得到國(guó)際金融公司的品牌背書之后，愛(ài)回收的開(kāi)店和融資路順暢了不少。2016年9月，公司開(kāi)始實(shí)現(xiàn)單月盈利。截至2017年9月，愛(ài)回收累計(jì)實(shí)現(xiàn)融資超過(guò)1.2億美元。2017年，愛(ài)回收交易量達(dá)到1000萬(wàn)臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了40億營(yíng)業(yè)收入，達(dá)成了全年目標(biāo)，稅后凈利破億元。至此，愛(ài)回收網(wǎng)已是國(guó)內(nèi)最大的C2B電子3C產(chǎn)品回收及環(huán)保處理平臺(tái)。

要把好生意做成大生意

作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，愛(ài)回收管理層也認(rèn)識(shí)到面對(duì)的困難和挑戰(zhàn)。鄭甫江表示：“隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，預(yù)計(jì)未來(lái)員工會(huì)有兩三千人，這將對(duì)團(tuán)隊(duì)管理構(gòu)成挑戰(zhàn)。隨著業(yè)務(wù)量的攀升，公司做大后如果內(nèi)控機(jī)制不做好的話就會(huì)有漏洞?！?/p>

此外，盈利能力也是一大壓力來(lái)源。盡管愛(ài)回收2016年9月開(kāi)始已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利，但管理層承認(rèn)這有賴于公司的一系列調(diào)整。鄭甫江認(rèn)為：“我們過(guò)去很多是在做加法，現(xiàn)在需要去做減法?！?017年，公司已將B2C項(xiàng)目口袋優(yōu)品從愛(ài)回收的主營(yíng)業(yè)務(wù)中剝離，只保留少量股權(quán)。

對(duì)于未來(lái)，愛(ài)回收的管理層充滿信心?？偛绵嵏J(rèn)為，從商業(yè)角度來(lái)講，商家對(duì)愛(ài)回收已經(jīng)形成了較強(qiáng)的黏性，接下來(lái)可以疊加供應(yīng)鏈管理服務(wù)，進(jìn)一步增強(qiáng)商家和愛(ài)回收之間的交易屬性。此外，愛(ài)回收還可以為商家提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)，這些途徑都可以大大增強(qiáng)其商業(yè)的延展性。

企業(yè)社會(huì)責(zé)任已經(jīng)成為愛(ài)回收的一部分，鄭甫江表示，“我們要在這個(gè)灰色領(lǐng)域做到正規(guī)，讓大家看到這個(gè)行業(yè)合法合規(guī)也能賺錢，而且能夠不斷壯大、助力社會(huì)治安和促進(jìn)環(huán)保，最后顛覆掉整個(gè)舊產(chǎn)業(yè)。我們相信，隨著環(huán)保和循環(huán)經(jīng)濟(jì)的理念逐漸深入人心，政策和其他方面一定會(huì)有扶持措施，到那時(shí)，積極踐行企業(yè)社會(huì)責(zé)任肯定會(huì)進(jìn)一步增進(jìn)我們的商業(yè)回報(bào)……

愛(ài)回收之所以能取得階段性的商業(yè)成功，主要因素有如下幾點(diǎn)：

首先，愛(ài)回收所處的市場(chǎng)盡管足夠大，卻是一個(gè)未被充分開(kāi)發(fā)的“處女地”，因此初始階段沒(méi)有成規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)有比較好的成長(zhǎng)空間。二手手機(jī)回收市場(chǎng)長(zhǎng)久以來(lái)都由黃牛主導(dǎo)，這給機(jī)主、下游商家、消費(fèi)者和環(huán)保帶來(lái)了很多問(wèn)題。而愛(ài)回收通過(guò)顛覆行業(yè)舊格局和重構(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈，解決了行業(yè)的不規(guī)范性和非標(biāo)準(zhǔn)性，給上下游和整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈都創(chuàng)造了價(jià)值。

其次，愛(ài)回收有較好的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。一門生意如果沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)壁壘，必然會(huì)隨著其他競(jìng)爭(zhēng)者的涌入陷入紅海。對(duì)愛(ài)回收來(lái)說(shuō)，它有從電商、手機(jī)廠商到線下店的合作機(jī)制，從線上到線下的多場(chǎng)景，從一線到五六線城市的全渠道，以及從蘋果到安卓甚至是功能機(jī)的全品類，這些大大降低了可模仿性，同時(shí)也保證了其上游C端客戶和下游B端客戶的黏性。

最后，也是非常重要的一點(diǎn)，就是“善有善報(bào)”。愛(ài)回收的商業(yè)模式不僅僅是一個(gè)可持續(xù)的商業(yè)模型，同時(shí)也被充分賦予了企業(yè)社會(huì)責(zé)任的內(nèi)涵。很多時(shí)候把企業(yè)社會(huì)責(zé)任視為企業(yè)的成本，但在愛(ài)回收的案例中，可以清楚地看到企業(yè)社會(huì)責(zé)任是能夠給企業(yè)帶來(lái)商業(yè)回報(bào)的。

可以這樣說(shuō)，如果沒(méi)有良好的企業(yè)社會(huì)責(zé)任，愛(ài)回收不可能在資本寒冬中獲得世界銀行的投資，也不可能輕松發(fā)展線下渠道，也就不會(huì)有現(xiàn)在階段性的商業(yè)成功，所以說(shuō)愛(ài)回收的成功實(shí)質(zhì)上是企業(yè)社會(huì)責(zé)任與商業(yè)共振的結(jié)果。

* 作者系中歐國(guó)際工商學(xué)院金融與會(huì)計(jì)學(xué)教授