張苓葉

【摘 要】鐵路非運輸企業(yè)汽車銷售業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，旨在運用改革的辦法進行結(jié)構(gòu)調(diào)整，使汽車銷售行業(yè)各要素實現(xiàn)最優(yōu)配置，以提升經(jīng)濟增長的質(zhì)量和數(shù)量。

【關(guān)鍵詞】鐵路；非運輸企業(yè)；汽車銷售；供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革

推進供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革是黨中央、國務院適應和引領(lǐng)經(jīng)濟發(fā)展新常態(tài)作出的重大創(chuàng)新，是適應國際金融危機發(fā)生后綜合國力競爭新形勢的主動選擇，是適應我國經(jīng)濟發(fā)展新常態(tài)的必然要求。作為鐵路非運輸企業(yè)汽車銷售行業(yè)為了增強企業(yè)經(jīng)濟活力、控制力、影響力、抗風險能力，也要因勢而謀、應勢而動、順勢而為，運用改革的辦法進行供給側(cè)結(jié)構(gòu)性調(diào)整，即以提高供給質(zhì)量為出發(fā)點，增強供給結(jié)構(gòu)對需求變化的適應性和靈活性，使供給體系更好適應需求結(jié)構(gòu)變化，實現(xiàn)供需平衡。

當前從汽車銷售的角度可以看出主要存在：市場主體活力嚴重不足、人員專業(yè)知識欠缺、部門配置結(jié)構(gòu)不合理、汽車進貨產(chǎn)能過剩、車輛種類型號庫存結(jié)構(gòu)不合理等問題。供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革就是要堅持問題導向，要著力在“主動補齊短板、發(fā)揮各部門優(yōu)勢、引導銷售增量、優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)”上下功夫，不斷“深挖細作”，從多個環(huán)節(jié)入手，提高供給結(jié)構(gòu)適應性和靈活性，著力提高供給體系質(zhì)量和效率，形成系統(tǒng)的以創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展的體制機制，朝著徹底根除病灶方向奮力前行。

一、補短板

（一）補齊市場主體活力不足的短板

鐵路非運輸企業(yè)汽車銷售業(yè)是國有企業(yè)，國有企業(yè)的共性就是行政性壟斷強，導致市場主體活力不足。因此要從企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營全流程角度進行整體部署，深化行政管理體制改革，全方位為企業(yè)松綁，取消各種無謂的行政干預的條條框框，完善市場在資源配置中起決定性作用的體制機制，要將該放手的堅決放手，將該管好的事堅決管好，將該服務到位的一定服務到位，切實做到“簡政放權(quán)、放管結(jié)合、優(yōu)化服務”，真正做到“放水養(yǎng)魚”，增強微觀主體內(nèi)生動力，激發(fā)其市場競爭活力。

（二）補齊部門配置不合理的短板

汽車銷售往往被認為是銷售部門的事情，但單靠某一個部門往往力不從心，也是非常不現(xiàn)實的，應矯正以往要素配置扭曲現(xiàn)象，要本著“以事定崗、因事設職、精干高效”原則，進行各職能部門維度的重構(gòu)。應以營銷部門為核心，負責經(jīng)營總體設計、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)、整體推進、督促落實；財務、行政、物流、后勤等各部門統(tǒng)一以市場為中心，以“客戶需求與感受”為主線，以最佳組合滿足顧客的各項需求，堅持從細節(jié)入手做到人人營銷、事事營銷、時時營銷、處處營銷、內(nèi)部營銷、外部營銷，認真把握全程市場營銷，使各部門形成合力，提高勞動力要素生產(chǎn)率。

（三）補齊營銷人員專業(yè)知識不足的短板

“一碗水與一桶水”是大家眾所周知的理論。銷售人員就應該有“一桶水”，甚至要有“多桶水”的精神，不斷地充實自我，本著“學無止境”的態(tài)度，提升自身的專業(yè)水平和素質(zhì)。

如何使員工擁有“一桶水”或者“多桶水”？最為有效的辦法就是加強員工培養(yǎng)培訓。建立企業(yè)培訓體系是提升不同層次、不同類別員工的重要手段。要形成全員學習型文化、提高員工學習能力和創(chuàng)新能力的學習氛圍，實施中注重培訓需求分析、培訓體系設計、培訓課程實施、培訓效果評估等環(huán)節(jié)的控制，最終達到符合員工和企業(yè)雙方需要的提高工作滿意度、成就感和忠誠度的新型學習環(huán)境，著力提升勞動力生產(chǎn)要素。

二、去產(chǎn)能

（一）通過拓寬營銷渠道去產(chǎn)能

我國互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展讓汽車銷售獲得了一個新的營銷渠道，即網(wǎng)絡品牌營銷模式。在網(wǎng)絡品牌營銷中利用網(wǎng)絡平臺實施品牌策略，加強品牌建設，要樹立質(zhì)量第一的強烈意識，開展質(zhì)量提升行動，提高質(zhì)量標準，加強全面質(zhì)量管理，形成企業(yè)自己獨有的比較優(yōu)勢；還可建立網(wǎng)絡企業(yè)宣傳站點，在專業(yè)推廣網(wǎng)站上上傳企業(yè)的基本信息、宣傳圖片及所經(jīng)銷汽車的相關(guān)資料等，讓客戶可以從網(wǎng)絡平臺上對企業(yè)和經(jīng)銷的汽車有所感知和了解，增強產(chǎn)品競爭力。通過供給側(cè)與需求側(cè)相互配合、協(xié)調(diào)推進，促進汽車銷售的供需平衡。

（二）通過拓展客戶群去產(chǎn)能

長期實踐經(jīng)驗得知，良好的客戶關(guān)系管理可有效縮短營銷的周期與營銷成本，增加汽車銷售企業(yè)的經(jīng)濟效益，提升企業(yè)的核心競爭力，與此同時還有助于汽車銷售企業(yè)拓展新的市場與渠道。一是建立完整的、合理的、科學的潛在客戶資料數(shù)據(jù)庫，了解現(xiàn)實需求和潛在需求，減少無效供給、擴大有效供給，即提高供給質(zhì)量，提高供給結(jié)構(gòu)對需求結(jié)構(gòu)的適應性。當營銷策略調(diào)整能滿足部分潛在客戶需求時，立即與潛在客戶溝通，挖掘其購買欲望，以激活存量資產(chǎn)，化解過剩產(chǎn)能。二是要與客戶保持良好的互動關(guān)系。首先是正確、積極處理客戶投訴，并主動承擔服務失誤責任，并及時采取服務補救措施，以此來獲得客戶的信賴。其次是為客戶提供優(yōu)質(zhì)的汽車售后服務，解決客戶買車后的后顧之憂。

三、去庫存

通過對倉庫、貨物等帳務管理及入/出庫類型、入/出庫單據(jù)的管理，掌握品牌和車型的倉儲、流向情況，然后對庫存資金占用情況、物資積壓情況、短缺、超儲情況等進行統(tǒng)計分析，通過統(tǒng)計數(shù)據(jù)掌握汽車種類的銷量及客戶需求度情況，最終確定合適的庫存量，既不能過度積壓也不能短缺，破除供給與需求不匹配、不協(xié)調(diào)和不平衡問題，切實做到優(yōu)化供給結(jié)構(gòu)，減少無效和低端供給。適當?shù)膸齑妫兄诠?jié)約庫存費，降低物流成本，保證生產(chǎn)正常、連續(xù)、穩(wěn)定進行，也有助于保質(zhì)、保量地滿足客戶需求。同時企業(yè)也不能過度積壓庫存，而占用大量資金，增加企業(yè)的產(chǎn)品成本與管理成本。合理的庫存結(jié)構(gòu)改革，既能著眼于優(yōu)化資金、資本要素配置，提高投資有效性，又能利用這些資金去培育新的發(fā)展動能。

鐵路非運輸企業(yè)汽車銷售行業(yè)必須主動適應經(jīng)濟發(fā)展新常態(tài)，著力加強供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，提高供給體系質(zhì)量和效率，經(jīng)營中堅持做強實業(yè)、發(fā)展實體，才能增強經(jīng)濟持續(xù)增長動力，才能實現(xiàn)整體經(jīng)濟實力的躍升。

【參考文獻】

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