烏寧其

摘 要： 在國際國內(nèi)油品市場變幻莫測、油品價格振蕩起伏、對外依存度不斷上升、多元化競爭格局已經(jīng)形成的市場環(huán)境中生存和發(fā)展，是中國石油鄂爾多斯市銷售分公司面臨的巨大挑戰(zhàn)。本文在研究宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，利用SWOT方法進一步總結(jié)和明確了中國石油鄂爾多斯市銷售分公司在營銷活動過程中的優(yōu)勢、劣勢及面臨的機遇與挑戰(zhàn)。

關(guān)鍵詞： 石油銷售；營銷環(huán)境；SWOT分析

目前，鄂爾多斯地區(qū)成品油市場總體上呈現(xiàn)“兩家主導(dǎo)，多家競爭”的經(jīng)營格局。中國石油和中國石化是鄂爾多斯地區(qū)市場最主要的兩家成品油銷售企業(yè)，占鄂爾多斯地區(qū)成品油市場80%的市場份額。但是，其他一些企業(yè)和個體工商通過各種渠道運用靈活的手段加速市場滲透，不斷爭奪市場份額。如何在新市場環(huán)境下增強市場競爭力、抵御外來競爭者、拓展銷售業(yè)務(wù)、提高市場適應(yīng)能力已成為中國石油鄂爾多斯市銷售分公司迫在眉睫的難題。

一、優(yōu)勢方面（S）

在資源保障方面，中石油實行上下游、內(nèi)外貿(mào)、產(chǎn)銷一體化經(jīng)營戰(zhàn)略。中國石油的新鉆勘探井?dāng)?shù)高于?？松梨诠荆幱谑澜珙I(lǐng)先水平。同時，中石油近年來投入大量資金加大各大煉廠的發(fā)展，煉廠技術(shù)水平不斷提高，產(chǎn)能規(guī)模不斷擴大，為銷售企業(yè)提供了強的資源保障。中石油2012年對寧夏石化和呼和浩特石化進行擴能改造后徹底緩解了內(nèi)蒙古中西部地區(qū)直煉資源短缺的矛盾，直煉資源能夠得到有效保障。加之鄂爾多斯市銷售分公司憑借陜西延長集團、寧夏寶塔集團、神華集團和伊泰集團多年的良好合作關(guān)系以地?zé)捹Y源和煤制油資源作為補充，形成了強有力的資源保障優(yōu)勢。

在品牌影響力方面，目前，中石油鄂爾多斯銷售分公司在銷售總量、零售量和市場份額上占有較大優(yōu)勢，占鄂爾多斯市成品油市場份額的65%，在鄂爾多斯市市場總體上仍處于主導(dǎo)地位。

在客戶方面，中國石油品牌已在客戶心中根深蒂固，是廣大消費者的首選。就在大型機構(gòu)用戶方面，就擁有170多家。目前年消費量在10000噸以上的固定客戶有11家，年消費量5000-10000噸的固定客戶有15家，年消費量1000-5000噸的固定客戶有28家，年消費量1000噸以下固定客戶116家，形成強大的固定零售消費群體和大型機構(gòu)用戶。

二、劣勢方面（W）

上級公司配置資源數(shù)量不能滿足銷量需求，而且，受鐵路運輸和煉化企業(yè)煉化能力制約，配置計劃無法足額兌現(xiàn)，加之到貨周期不均衡，庫存不能及時得到補充，經(jīng)常影響銷售。配置價格由上級公司制定，利潤空間有限，老字號國企員工成本和管理成本高，贏利能力較弱。除直配資源以外，周邊地區(qū)地方煉廠資源雖能夠補充部分銷量缺口，但近幾年受國際石油市場影響，國內(nèi)油品資源緊張，地?zé)捹Y源不實行國家定價政策，地?zé)捹Y源價格居高不下，且運距遠(yuǎn)，購進成本高，幾乎沒有利潤空間或價格倒掛，還存在數(shù)質(zhì)量方面的風(fēng)險。在銷售價格方面，不能依據(jù)庫存成本、市場行情和價格走勢，及時自主調(diào)整銷售價格而丟失部分對價格敏感用戶，并且價格下跌時無法提前采取靈活的價格策略降庫而造成庫存油品潛虧。

中石油鄂爾多斯銷售分公司在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面決策權(quán)限有限，上級公司決策鏈和決策周期較長，程序繁雜，往往有效時間內(nèi)失去地理位置優(yōu)越、市場前景好的網(wǎng)點布局。在加氣站建設(shè)上，目前為止，中石油鄂爾多斯銷售分公司仍然是空白，網(wǎng)絡(luò)的布局、市場的開發(fā)、政府的溝通上已經(jīng)嚴(yán)重滯后，處于完全被動局面。

中石油系統(tǒng)勞動報酬較低，分配機制和激勵機制仍不完善，鄂爾多斯地區(qū)物價和消費水平高，中石油鄂爾多斯銷售分公司員工收入與當(dāng)?shù)匚飪r和消費水平不匹配，因此員工流動性大，流失率高，員工隊伍穩(wěn)定性較差，對隊伍建設(shè)帶來很大不便。

三、機遇方面（O）

鄂爾多斯地處內(nèi)蒙古呼包鄂金三角，位置優(yōu)越、交通便利且資源豐富，城市規(guī)模在迅速擴張，地區(qū)經(jīng)濟和社會各項事業(yè)將發(fā)展較快。尤其是大型投資項目增多，交通運輸業(yè)發(fā)展迅速，機具保有量的持續(xù)增長等將帶動成品油需求量逐年遞增，這對中石油鄂爾多斯市銷售分公司網(wǎng)絡(luò)的擴張、銷量的擴大、效益的提升提供難得的機遇。

國家863計劃形成了“三縱三橫”的布局，隨著汽車新能源的發(fā)展，汽車加氣業(yè)務(wù)將是未來發(fā)展的趨勢。鄂爾多斯具有豐富的天然氣資源，未來五年將加快天然氣、煤層氣、頁巖氣的開發(fā)利用，天然氣產(chǎn)量將達到300億立方米。目前，鄂爾多斯地區(qū)CNG市場已初具規(guī)模，以出租車和私家車輛為主體的CNG消費群體日漸壯大，LNG市場正在啟動，長途運輸車輛為主的消費群體逐步形成，而且，國家對環(huán)保工作重視程度的提高和一系列相關(guān)政策的出臺，加快了天然氣市場的成長步伐，這對鄂爾多斯市銷售分公司開展加氣業(yè)務(wù)提供千載難逢的良機。

四、挑戰(zhàn)方面（T）

由于鄂爾多斯地理位置的特殊，陜西、寧夏、河北、山西、山東、遼寧等地方煉廠油品及神華和伊泰煤制油資源憑借其靈活的價格源源不斷的進入鄂爾多斯市場。加之2012年年底，呼石化500萬噸擴能改造項目投產(chǎn)，進入2013 年后，內(nèi)蒙中西部地區(qū)成品油資源緊張局面得到有效緩解，資源供不應(yīng)求狀況徹底改變，中石油鄂爾多斯銷售分公司對地?zé)捰推芬来娑葘⒔档停?012年共購進資源118.38萬噸，其中外采資源87.71萬噸，占總購進量的74.09%）。但中石油鄂爾多斯銷售分公司減少地?zé)捹忂M后，地?zé)捹Y源相對過剩，地?zé)捰蛢r將會下跌，其低價油品對鄂爾多斯市場沖擊加大，隨著煤制油技術(shù)的日益成熟和神華和伊泰產(chǎn)能的擴大，其油品對市場的沖擊也加大，中石油鄂爾多斯市銷售分公司資源掌控優(yōu)勢逐步減弱，加之鄂爾多斯地區(qū)成品油經(jīng)營主體的多元化，今后價格競爭將進一步加劇，中石油鄂爾多斯市銷售分公司在資源和價格上受到雙重沖擊。

在銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)上，機遇稍縱即逝，鄂爾多斯銷售分公司如前面所說網(wǎng)絡(luò)建設(shè)步伐上近兩年已經(jīng)處于劣勢，需要迎難而上，接受挑戰(zhàn)，下大力氣，抓網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和建設(shè)。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面競爭激烈、選址難、審批難、投資成本高、投資回報低等諸多挑戰(zhàn)。尤其是氣站開發(fā)上中石油鄂爾多斯市銷售分公司更是接受率先介入天然氣市場的地方企業(yè)和私營企業(yè)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

隨著經(jīng)營主體的多元化和市場競爭的白熱化，顧客的選擇面擴大，需求多樣化、深層化，開發(fā)客戶、維系客戶難度加大，在客戶的開發(fā)和維護上中石油鄂爾多斯市銷售分公司也遇到前所未有的考驗和挑戰(zhàn)。

依據(jù)以上中石油鄂爾多斯市銷售分公司優(yōu)劣勢和面臨的機會威脅分析，可制定出如下SWOT矩陣：

總之，中石油鄂爾多斯市銷售分公司要充分利用內(nèi)外部機遇，鞏固和增強優(yōu)勢，克瓶頸，補短板，采取切實可行的營銷粗略。在營銷業(yè)務(wù)上實現(xiàn)銷量質(zhì)量效益同步增長，更加注重營銷質(zhì)量；在網(wǎng)絡(luò)開發(fā)上，實現(xiàn)庫、站、管線同步推進，更加優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)布局；在企業(yè)內(nèi)部管理上，提高服務(wù)質(zhì)量，樹立品牌形象，完善激勵機制，強化員工隊伍建設(shè)，增強成本費用管控，提升自身競爭力，實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展、又好又快發(fā)展。

參考文獻

[1]中石油成品油銷售企業(yè)營銷策略研究[J].陳衛(wèi).現(xiàn)代商業(yè). 2009（04）.

[2]關(guān)于石油銷售企業(yè)在成品油損耗控制問題方面的研究[J].景艷梅.商場現(xiàn)代化. 2011（05）.

[3]基于SWOT分析法的中石化銷售轉(zhuǎn)型綜合服務(wù)商探討[J].谷艷嬌.中國商論. 2015（16）.