陳軍國(guó)

【摘 要】本文分析了代理商在合同執(zhí)行過(guò)程中存在的履約風(fēng)險(xiǎn)，以及代理商對(duì)最終用戶(hù)單位可能造成的影響。分析了對(duì)代理商履約考核過(guò)程中應(yīng)該考慮的客觀因素，并對(duì)代理商的選擇提出了一些建議。

【關(guān)鍵詞】供應(yīng)商考核；代理商選擇；合同執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)分析

各行業(yè)大型企業(yè)都有自身穩(wěn)定的供應(yīng)商庫(kù)，并有其對(duì)應(yīng)的適合行業(yè)特性的供應(yīng)商管理辦法。作為物資采購(gòu)工作的基本管理體系與保障系統(tǒng)，供應(yīng)商的考核評(píng)價(jià)制度一直以來(lái)都備受關(guān)注。通常通過(guò)以下幾個(gè)方面對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行綜合性評(píng)價(jià)或考核：企業(yè)資質(zhì)、履約情況、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)能力、服務(wù)水平、響應(yīng)速度等。但這些考核指標(biāo)通常從結(jié)果出發(fā)，而在供應(yīng)商履約過(guò)程中的一些隱性風(fēng)險(xiǎn)，并未有全面或完善的考核體系或風(fēng)險(xiǎn)分析。本文從代理商在物資采購(gòu)過(guò)程中所承擔(dān)責(zé)任和義務(wù)出發(fā)，并通過(guò)合同執(zhí)行者的角度對(duì)潛在風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析，以期從采購(gòu)工作的執(zhí)行角度對(duì)供應(yīng)商綜合管理體系進(jìn)行完善建議。

代理商或貿(mào)易商通常不直接生產(chǎn)各類(lèi)物資，而通過(guò)獲取某品牌的唯一或區(qū)域性的授權(quán)進(jìn)行貿(mào)易活動(dòng)。代理商對(duì)產(chǎn)品特性和使用情況有一定的了解，在合同執(zhí)行過(guò)程中通常可以緩解制造商與用戶(hù)之間由于各自利益保護(hù)所存在的矛盾或分歧。如各大型企業(yè)通常有自身的采購(gòu)合同審批系統(tǒng)，對(duì)采購(gòu)合同付款方式、質(zhì)保金、罰則等均有標(biāo)準(zhǔn)化要求從而最大化保障自身利益。而大型制造商往往也有自身銷(xiāo)售合同的條款要求，尤其對(duì)收款節(jié)點(diǎn)及比例，質(zhì)保金支付要求等通常有要求以保障自身回款周期。因此這種情況下，雙方在合同談判過(guò)程中往往存在比較大的分歧或矛盾，很難達(dá)成一致。如果雙方能建立框架合作機(jī)制，形成一份雙方認(rèn)可的合同模板可以解決此類(lèi)問(wèn)題。但如果雙方采購(gòu)物資種類(lèi)較多，很難針對(duì)每類(lèi)物資都形成合同范本。因此在實(shí)際物資采購(gòu)工作中代理商的存在有一定的客觀需求并能解決一些問(wèn)題。代理商在一項(xiàng)采購(gòu)業(yè)務(wù)中同制造商及最終用戶(hù)分別以滿(mǎn)足對(duì)方的要求簽訂不同的合同，以消化制造商與最終用戶(hù)之間的分歧。但是，通常這種情況下代理商面對(duì)制造商并無(wú)太多話(huà)語(yǔ)權(quán)，其面對(duì)最終用戶(hù)時(shí)也同樣的被動(dòng)。因此，代理商很難將最終用戶(hù)的訴求直接施壓給制造商。如果制造商在同代理商執(zhí)行合同時(shí)有實(shí)質(zhì)性違約的情況，代理商也對(duì)應(yīng)的對(duì)最終用戶(hù)形成實(shí)質(zhì)性違約，如延遲交貨或出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題等。因此通過(guò)代理商可以緩解付款、質(zhì)保金等核心條款的分歧，但并無(wú)法規(guī)避或轉(zhuǎn)移全部風(fēng)險(xiǎn)。

經(jīng)過(guò)對(duì)合同執(zhí)行工作的梳理和分析，代理商執(zhí)行合同可能有以下幾個(gè)風(fēng)險(xiǎn)需要最終用戶(hù)注意：

一、通常代理商為保證自身利益，會(huì)先同最終用戶(hù)簽訂合同后再同制造商簽訂合同。如果代理商與制造商合同簽約出現(xiàn)拖延，這樣很可能導(dǎo)致交貨期出現(xiàn)時(shí)間差，代理商無(wú)法按期交貨。有些項(xiàng)目物資遲交貨會(huì)造成非常大的影響，甚至直接造成現(xiàn)場(chǎng)停工的情況。因此代理商對(duì)先用戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)的到貨要求及制造商的實(shí)際制造周期要有非常準(zhǔn)確的把握，這樣才可保證合同的順利執(zhí)行。

二、代理商為保證得到訂單會(huì)滿(mǎn)足最終用戶(hù)各項(xiàng)條款要求，比如有時(shí)用戶(hù)會(huì)要求供應(yīng)商提供較長(zhǎng)的質(zhì)保期以降低貨物后續(xù)的使用成本。但代理商在與制造商簽約過(guò)程中可能無(wú)法約定同樣長(zhǎng)時(shí)限的質(zhì)保期，而有些代理商并沒(méi)有能力獨(dú)自提供產(chǎn)品的質(zhì)保服務(wù)，這樣會(huì)造成最終用戶(hù)物資采購(gòu)合同的質(zhì)保期內(nèi)有一段時(shí)間并沒(méi)有制造商擔(dān)保的狀況。如果在這段質(zhì)保期內(nèi)出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，即使通過(guò)罰款等手段可以彌補(bǔ)一些經(jīng)濟(jì)損失，但并沒(méi)有得到對(duì)產(chǎn)品的有效質(zhì)保。罰款只是手段而非目的，最終用戶(hù)仍然需要聯(lián)系制造商解決產(chǎn)品質(zhì)保問(wèn)題。

三、代理商在合同執(zhí)行過(guò)程中也要承擔(dān)一定的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。比如制造商通常要求合同簽到后支付預(yù)付款，發(fā)貨前支付余款。而對(duì)應(yīng)最終用戶(hù)的合同通常無(wú)預(yù)付款，即使有預(yù)付款也要求收款方提供等額的保函，其余貨款在發(fā)貨前通過(guò)信用證支付或在到貨后電匯支付。最終用戶(hù)質(zhì)保金在質(zhì)保期結(jié)束后支付或通過(guò)銀行保函提供質(zhì)保。這樣代理商在同時(shí)執(zhí)行兩份關(guān)聯(lián)合同的過(guò)程中，財(cái)務(wù)過(guò)程復(fù)雜且相互影響。如果在合同執(zhí)行過(guò)程的任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，都會(huì)直接影響合同的回款以及合同的后續(xù)執(zhí)行。

以上從合同執(zhí)行過(guò)程中可能出現(xiàn)的交貨、質(zhì)保、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等角度，分析了代理商在執(zhí)行合同過(guò)程中可能出現(xiàn)的問(wèn)題以及對(duì)最終用戶(hù)的影響。這幾個(gè)方面也屬于供應(yīng)商履約情況考核的范疇，但從造成此類(lèi)問(wèn)題的角度分析，僅僅從履約情況來(lái)考核并不能客觀反應(yīng)出代理商的實(shí)際能力。如果前文的各種情況并非代理商原因造成，而是由于制造商自身生產(chǎn)進(jìn)度拖延或出現(xiàn)不可抗力，或者由于制造商自身服務(wù)能力有限無(wú)法及時(shí)解決質(zhì)保問(wèn)題，這時(shí)以結(jié)果出發(fā)考核代理商的履約能力則需要更多了解客觀情況。而最終用戶(hù)通常并不了解代理商與制造商的合同細(xì)節(jié)，很難從源頭避免以上問(wèn)題的出現(xiàn)。因此客觀、綜合的對(duì)代理商的考核可以擇優(yōu)錄用一些履約能力較強(qiáng)的供應(yīng)商。而優(yōu)質(zhì)的代理商應(yīng)該是具備非常高效的溝通機(jī)制和工作效率，做好最終用戶(hù)與制造商的工作銜接，不在整個(gè)采購(gòu)周期中延誤任何工作進(jìn)展，及時(shí)掌握物資使用現(xiàn)場(chǎng)的第一手資料，在使用方有需要的時(shí)候能第一時(shí)間提出可行的解決辦法，對(duì)工作有前瞻性。這樣才能起到更多實(shí)質(zhì)性作用，將可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)最小化，保障各方利益不受損失。

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