寇梅芝

摘 要 面對(duì)日益全球化、規(guī)范化的建筑市場(chǎng)，承包商想要包攬項(xiàng)目，就必須參與投標(biāo)競爭，而要想在投標(biāo)競爭中提高中標(biāo)率，占有市場(chǎng)，就需要掌握投標(biāo)報(bào)價(jià)的基本原則、影響投標(biāo)報(bào)價(jià)的因素以及投標(biāo)報(bào)價(jià)的主要策略，以提高投標(biāo)決策水平。本文簡述了投標(biāo)報(bào)價(jià)的基本原則、影響投標(biāo)報(bào)價(jià)的因素及投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略。

關(guān)鍵詞 工程項(xiàng)目 投標(biāo)報(bào)價(jià) 策略

一、引言

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和完善，承包商包攬工程需要參與投標(biāo)競爭。為了在激烈的投標(biāo)競爭中提升中標(biāo)的概率，投標(biāo)人需要提高投標(biāo)水平，掌握影響投標(biāo)報(bào)價(jià)的因素及投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略和報(bào)價(jià)技巧。

二、投標(biāo)報(bào)價(jià)的原則

投標(biāo)文件有技術(shù)標(biāo)書和商務(wù)標(biāo)書。技術(shù)標(biāo)書主要是關(guān)于工程施工主要技術(shù)措施的，而商務(wù)標(biāo)書不僅有施工企業(yè)資質(zhì)證明、付款方式等外，還有投標(biāo)報(bào)價(jià)，其中投標(biāo)報(bào)價(jià)是最核心的內(nèi)容。為了保證投標(biāo)報(bào)價(jià)的合理性，需要掌握投標(biāo)報(bào)價(jià)的原則。

首先，報(bào)價(jià)的內(nèi)容要根據(jù)承包方式來確定。不同的承包方式，報(bào)價(jià)內(nèi)容不一樣。同時(shí)，報(bào)價(jià)項(xiàng)目和計(jì)算深度要根據(jù)招標(biāo)文件開列。其次，做好招標(biāo)報(bào)價(jià)計(jì)算的準(zhǔn)備工作。做好現(xiàn)場(chǎng)考察調(diào)研工作及有關(guān)價(jià)格行情資料準(zhǔn)備。通過對(duì)資料的考察，不僅可以確定報(bào)價(jià)中決定采用的工程器材運(yùn)輸和進(jìn)料手段，而且可以決定采用何種施工方法和施工工藝。再次，招標(biāo)報(bào)價(jià)計(jì)算時(shí)，考慮價(jià)格計(jì)算要以施工方案技術(shù)水平作為基礎(chǔ)。招標(biāo)文件中一般都列有要求采取的相關(guān)技術(shù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)、施工方法和工藝。而在考慮價(jià)格計(jì)算時(shí)，要從承包商能達(dá)到的施工技術(shù)水平和管理水平出發(fā)進(jìn)行考慮。

三、分析投標(biāo)項(xiàng)目確定投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧

整個(gè)投標(biāo)過程中，承包商最重要的是掌握合理的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧，提高中標(biāo)率，同時(shí)從投標(biāo)到的項(xiàng)目中獲取較好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

（一）計(jì)算投標(biāo)工程的成本價(jià)

投標(biāo)人在投標(biāo)之前要計(jì)算投標(biāo)工程的成本價(jià)。計(jì)算投標(biāo)工程的成本價(jià)不僅是確定投標(biāo)報(bào)價(jià)的前提，而且也能預(yù)測(cè)工程的利潤和風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)工程的盈利和風(fēng)險(xiǎn)做到心中有數(shù)。而計(jì)算投標(biāo)工程的成本價(jià)時(shí)，不僅要綜合考慮本單位的施工、財(cái)務(wù)管理、成本核算，而且還要總結(jié)已完工程的工、料、機(jī)消耗指標(biāo)。與此同時(shí)，也需要依據(jù)企業(yè)內(nèi)部定額預(yù)測(cè)所投工程的成本。

（二）最低投標(biāo)價(jià)法的中標(biāo)策略

經(jīng)評(píng)審的最低投標(biāo)價(jià)法是一種對(duì)技術(shù)和性能沒有特殊要求的標(biāo)價(jià)法，凡是具有標(biāo)準(zhǔn)的通用技術(shù)、性能的承包方都適應(yīng)。經(jīng)評(píng)審的最低投標(biāo)價(jià)法是符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求的，也體現(xiàn)了優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)競爭法則。施工企業(yè)要順應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，優(yōu)化施工技術(shù)以降低施工成本。

（三）保本低利策略

當(dāng)企業(yè)遭遇危機(jī)時(shí)，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)狀況就不好，投標(biāo)項(xiàng)目也會(huì)減少。此時(shí)，企業(yè)不圖盈利，哪怕要賠本也要以生存為重去奪標(biāo)。因?yàn)橐坏┒蛇^難關(guān)，就能見彩虹。而造成企業(yè)危機(jī)的原因有多種，包括由于社會(huì)、政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和投標(biāo)人自身經(jīng)營管理不善或是政府調(diào)整基建投資方向?qū)е峦稑?biāo)人的工程項(xiàng)目減少或擅長的工程項(xiàng)目減少。當(dāng)企業(yè)經(jīng)營狀況不景氣或近期接收到的投標(biāo)邀請(qǐng)較少時(shí)，抑或企業(yè)想打入新地區(qū)，開拓新的工程類型時(shí)，又或者附近有本企業(yè)正在施工的其他項(xiàng)目，企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)可以考慮競爭型策略，即保本低利策略。同時(shí)，如果競爭對(duì)手有威脅性或投標(biāo)項(xiàng)目不僅施工工藝簡單，而且工程量大、風(fēng)險(xiǎn)小、社會(huì)效益好，企業(yè)也可以采用保本低利策略，即競爭型策略。競爭型策略，顧名思義，承包商投標(biāo)報(bào)價(jià)是以競爭為目的的報(bào)價(jià)，是為達(dá)到競爭目標(biāo)而做的報(bào)價(jià)。企業(yè)為了開拓市場(chǎng)或?yàn)榈陀?，?jīng)過精確計(jì)算成本和充分估計(jì)各競爭對(duì)手的報(bào)價(jià)而采取的有競爭力的報(bào)價(jià)，達(dá)到中標(biāo)的目的。

（四）采用經(jīng)綜合評(píng)估法得分最高者中標(biāo)的投標(biāo)策略

招標(biāo)形式會(huì)采用綜合評(píng)分法確定得分最高者中標(biāo)。綜合評(píng)分就是招標(biāo)人對(duì)滿足招標(biāo)文件實(shí)質(zhì)性要求的投標(biāo)人按照招標(biāo)文件中規(guī)定的各項(xiàng)因素進(jìn)行綜合評(píng)審和量化打分，其中，得分最高的投標(biāo)人就是中標(biāo)候選人。投標(biāo)人在應(yīng)對(duì)綜合評(píng)估法時(shí)，不僅需要積極提升自身的投標(biāo)能力，并且應(yīng)當(dāng)深入探究一同參與競標(biāo)的其他企業(yè)，在探究競爭企業(yè)的過程中，應(yīng)當(dāng)有目的地收集各方面的信息之后對(duì)其進(jìn)行深入剖析，以對(duì)競爭企業(yè)作出精準(zhǔn)的估測(cè)判定。做到知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。

（五）不平衡報(bào)價(jià)法中標(biāo)策略

在工程項(xiàng)目總報(bào)價(jià)一定的情況下，調(diào)整工程項(xiàng)目內(nèi)部各項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以實(shí)現(xiàn)總報(bào)價(jià)不提高，卻能夠中標(biāo)，還能在結(jié)算時(shí)獲得理想的經(jīng)濟(jì)效益的一種報(bào)價(jià)方法。不平衡報(bào)價(jià)法適應(yīng)下列幾種情況。

第一，能夠?qū)崿F(xiàn)早日結(jié)算的項(xiàng)目可以采用不平衡報(bào)價(jià)法。在這些項(xiàng)目中，前期的措施費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土石方工程等的報(bào)價(jià)可以相應(yīng)提高，而后期的設(shè)備安裝、裝飾工程等的報(bào)價(jià)可適當(dāng)降低，這樣總報(bào)價(jià)保持不變，但體現(xiàn)出了工程的重點(diǎn)，更容易中標(biāo)，且結(jié)算時(shí)也能獲取較好的經(jīng)濟(jì)效益。

第二，適用于工程量有偏差的項(xiàng)目。投標(biāo)人在投標(biāo)報(bào)價(jià)之前一定要核實(shí)工程量。由于種種原因，招標(biāo)文件中工程量清單可能與施工圖中的工程量有一定的偏差，所以投標(biāo)人在投標(biāo)報(bào)價(jià)之前一定要核實(shí)工程量，發(fā)現(xiàn)有疑問的工程量不要擅自更改，要么馬上提出澄清，要么先不澄清而是詳細(xì)了解每一個(gè)分項(xiàng)工程包括的工作內(nèi)容，對(duì)于預(yù)計(jì)工程量會(huì)增加的項(xiàng)目要適當(dāng)提高單價(jià)，而對(duì)于將來工程量有可能減少的項(xiàng)目要適當(dāng)降低單價(jià)。當(dāng)然，單價(jià)提高或降低的幅度應(yīng)該控制在10%以內(nèi)，以使結(jié)算時(shí)不至于損失過大或最終達(dá)到贏利的目的。對(duì)工程量有疑問是否要求立馬澄清，需要統(tǒng)籌考慮，具體問題具體分析后再定。

第三，招標(biāo)設(shè)計(jì)圖紙不明確的項(xiàng)目。招標(biāo)設(shè)計(jì)圖紙假如存在不確定的狀況，便要對(duì)其進(jìn)行修正后再加以估測(cè)，項(xiàng)目量或許會(huì)增多的項(xiàng)目可恰當(dāng)提升價(jià)格，而對(duì)于闡述不清晰的項(xiàng)目內(nèi)容則下調(diào)部分價(jià)格。另外，還可在項(xiàng)目建設(shè)過程中以索賠的形式尋找提升價(jià)格的時(shí)機(jī)。

第四，適用于單價(jià)與包干混合制合同。對(duì)于包干報(bào)價(jià)的工程，由于該類項(xiàng)目大多存在風(fēng)險(xiǎn)和項(xiàng)目完工后該類項(xiàng)目能夠按照?qǐng)?bào)價(jià)支付，為此，對(duì)于包干報(bào)價(jià)的工程可報(bào)高一些，其他項(xiàng)目可適當(dāng)下調(diào)。

第五，適用于工程量大的項(xiàng)目。在對(duì)工程量大的項(xiàng)目進(jìn)行報(bào)價(jià)時(shí)，為了獲得較高的收益，可將人力開支和機(jī)器設(shè)備開支報(bào)得比較高，而物料開支報(bào)得較低。由于在后期建設(shè)過程中補(bǔ)充工程報(bào)價(jià)時(shí)，在“綜合單價(jià)分析表”中有參照選擇較高的人力開支與機(jī)械開支這個(gè)類目，而材料通常運(yùn)用市場(chǎng)價(jià)格，因此不平衡報(bào)價(jià)法也適用于工程量大的項(xiàng)目。

（六）運(yùn)用較高利潤報(bào)價(jià)策略

這種策略是將獲得較高收益作為競標(biāo)目標(biāo)的報(bào)價(jià)戰(zhàn)略。較高利潤報(bào)價(jià)策略可適應(yīng)于施工條件差的項(xiàng)目或?qū)I(yè)有較高要求、技術(shù)密集型的工程。與此同時(shí)，特殊工程，比如需要特別設(shè)備的工程或業(yè)主要求多、工期緊的工程也可增收?qǐng)?bào)價(jià)。此外，在競爭對(duì)手少和支付條件不理想的情況下也可適當(dāng)增加投標(biāo)報(bào)價(jià)。企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)利益的最大化，報(bào)價(jià)時(shí)就需要考慮盈利型策略。而為了實(shí)現(xiàn)贏利的目的，企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)要在盈利型策略的指導(dǎo)下充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，在工程質(zhì)量和工期得以保障及預(yù)期利潤和風(fēng)險(xiǎn)得以保證的前提下，確定最低成本價(jià)。該種策略使本身優(yōu)勢(shì)得以充分發(fā)揮，以獲取盡可能多的利潤為目的，對(duì)利潤空間窄的項(xiàng)目沒有積極性，對(duì)利潤空間大的項(xiàng)目有較強(qiáng)的主動(dòng)性。投標(biāo)方一定要在確保品質(zhì)、進(jìn)度的基礎(chǔ)上，確保預(yù)計(jì)收益和考量相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的前提下制定最低價(jià)格。在報(bào)價(jià)較高的情況下，可以向招標(biāo)方提出下調(diào)資金投入的科學(xué)化意見，或提出有助于招標(biāo)企業(yè)的部分有利條件等策略或投標(biāo)技巧戰(zhàn)勝對(duì)手，以實(shí)現(xiàn)贏利的目的。最后，大項(xiàng)目帶給投標(biāo)人的利潤多，所以投標(biāo)人要想獲得更多盈利，可以投標(biāo)大項(xiàng)目。

（七）突然襲擊策略

投標(biāo)競爭激烈，為了在激烈的競爭中達(dá)到中標(biāo)的目的，在整個(gè)報(bào)價(jià)過程中可以按照一般情況進(jìn)行，而到投標(biāo)有效期前幾個(gè)小時(shí)突然降低競標(biāo)價(jià)格或者突然抬升競標(biāo)價(jià)格，讓對(duì)手無法有效應(yīng)對(duì)而取得勝利。

（八）運(yùn)用捆綁與聯(lián)保策略

聯(lián)保法指承包商聯(lián)合起來控制標(biāo)價(jià)的一種策略。聯(lián)保法在實(shí)際招標(biāo)中不常用，而捆綁策略比較常用。捆綁策略指業(yè)務(wù)類似或相近的投標(biāo)人以捆綁形式聯(lián)合投標(biāo)以利于優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、劣勢(shì)規(guī)避，這樣競爭力和中標(biāo)概率就會(huì)提高。而且捆綁式聯(lián)合投標(biāo)有利于利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。

四、結(jié)語

工程投標(biāo)報(bào)價(jià)是工程投標(biāo)的核心部分，承包商要在工程投標(biāo)中取勝，需要提高投標(biāo)水平、掌握投標(biāo)的原則，能具體問題具體分析，選擇合適的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和報(bào)價(jià)技巧。

（作者單位為中國水利水電第七工程局有限公司）

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