■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》 楊帆 文/圖 [ 微信公眾號(hào)：tsfish ]

近年來，“抗生素濫用”這一詞匯頻頻出現(xiàn)在媒體報(bào)道中，濫用抗生素所引發(fā)的一系列后患威脅著食品安全與人體健康。而在水產(chǎn)界中，不少養(yǎng)殖品種也同樣逃避不了“抗生素濫用”的現(xiàn)實(shí)，尤其是南美白對(duì)蝦養(yǎng)殖，隨著病害問題日趨嚴(yán)峻，抗生素“見效快”、成本低的特點(diǎn)成為了養(yǎng)殖戶心中的不二選擇，并被過早、過量地運(yùn)用到養(yǎng)殖環(huán)節(jié)中，導(dǎo)致細(xì)菌進(jìn)化產(chǎn)生耐藥性，當(dāng)再次遇到病害的時(shí)候不得不加大抗生素用量，于是使整個(gè)對(duì)蝦產(chǎn)業(yè)陷入惡性循環(huán)，這也許是近年對(duì)蝦難養(yǎng)的根源所在。

因此，尋求抗生素替代品與推行無抗養(yǎng)殖理念逐漸成為了行業(yè)共識(shí)，目前在國內(nèi)研究與推廣的抗生素替代品主要有微生態(tài)制劑、中草藥提取物、酶制劑、酸化劑以及特殊功能的化合物等。其中，上海綠奧生物科技有限公司（簡稱“綠奧”）作為水環(huán)境微生物修復(fù)技術(shù)的倡導(dǎo)者和先行者，主要針對(duì)抗生素濫用和污染、池塘養(yǎng)殖水體病菌大量超標(biāo)，以及因富營養(yǎng)化導(dǎo)致的養(yǎng)殖水體生態(tài)環(huán)境惡化等問題，采用生物防治的思路，進(jìn)行微生態(tài)制品項(xiàng)目自主研發(fā)，力求解決當(dāng)今水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)亟待解決的病原菌耐藥性、水體環(huán)境污染等問題，做到全面替代抗生素，達(dá)到綠色、健康、生態(tài)養(yǎng)殖之目的。

日前，本刊有幸采訪到上海綠奧總經(jīng)理李家勝先生，請(qǐng)他就目前綠奧的經(jīng)營思路、產(chǎn)品理念、市場布局與新年規(guī)劃等問題進(jìn)行了一一闡述。

以原料供應(yīng)為重點(diǎn)發(fā)展業(yè)務(wù)，推崇健康養(yǎng)殖理念

《當(dāng)代水產(chǎn)》：據(jù)了解，這兩年綠奧的市場銷售模式發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變，從終端銷售轉(zhuǎn)型為原料供應(yīng)商，如此轉(zhuǎn)型的根本原因何在？

李家勝：終端銷售需要大量的人力物力，資金投入大，缺少專業(yè)人員，不利于綠奧可持續(xù)的健康發(fā)展。

公司自2016年實(shí)現(xiàn)國內(nèi)生產(chǎn)，可大量提供優(yōu)質(zhì)原料，為大企業(yè)提供高品質(zhì)的微生物產(chǎn)品，借助他們龐大的銷售渠道，讓更多的同行受益，幫助更多養(yǎng)殖企業(yè)獲得成功。

綠奧將把更多的精力投入到產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)與應(yīng)用中去，精益求精，全面替代抗生素，力爭為全行業(yè)實(shí)現(xiàn)生態(tài)養(yǎng)殖做出貢獻(xiàn)。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：正如您剛才所說，綠奧今后會(huì)以原料供應(yīng)商的身份為大企業(yè)提供綠奧產(chǎn)品，那么是否意味著綠奧將舍棄終端銷售板塊？還是二者兼顧？

李家勝：綠奧不會(huì)停止終端銷售，一是為了保持綠奧的市場知名度，輔助原料供應(yīng)板塊；二是為產(chǎn)品研發(fā)和應(yīng)用采集數(shù)據(jù)，建立示范案例，跟蹤不同養(yǎng)殖模式與養(yǎng)殖品種，優(yōu)化使用方案，更好地服務(wù)客戶。

上海綠奧總經(jīng)理李家勝

終端銷售渠道主要是苗場、藥店與代理商，目前已與部分苗場有深入的合作。苗場由于蝦苗問題經(jīng)常背黑鍋，雖然使用過綠奧產(chǎn)品的蝦苗品質(zhì)優(yōu)良，但到了蝦苗標(biāo)粗、大蝦養(yǎng)殖環(huán)節(jié)，若不用綠奧產(chǎn)品就很可能會(huì)被弧菌感染，種苗公司的終端養(yǎng)殖戶使用綠奧產(chǎn)品，能夠大幅提高成功率。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：在原料供應(yīng)方面，綠奧主要提供給哪類型客戶？重點(diǎn)市場分布在哪里？

李家勝：綠奧對(duì)客戶的選擇是有條件的，要求理念相同，推崇健康養(yǎng)殖，具有一定銷售網(wǎng)絡(luò)、推廣能力與服務(wù)意識(shí)的大型企業(yè)。

綠奧產(chǎn)品最初聚焦在對(duì)蝦這一種養(yǎng)殖品種的應(yīng)用上，單品突破，做精做專，已在國內(nèi)外（中國、印尼、菲律賓、馬來西亞、泰國等）對(duì)蝦育苗和養(yǎng)殖行業(yè)里得到廣泛運(yùn)用。2017年開始在大菱鲆、海參、生魚、大鯢等品種的育苗和養(yǎng)殖上進(jìn)行應(yīng)用，取得了很好的效果。未來還將在其他水產(chǎn)品種和畜牧業(yè)進(jìn)行推廣。

定位于蛭弧菌與乳酸菌類制品，堅(jiān)持“不賣水劑”

《當(dāng)代水產(chǎn)》：綠奧一直以來都專注于蛭弧菌、乳酸菌類的微生物制品研發(fā)，目前主要銷售哪些產(chǎn)品？

李家勝：原料銷售方面將以蛭弧菌和乳酸菌兩類產(chǎn)品為主。蛭弧菌能夠有效清除、控制養(yǎng)殖動(dòng)物體內(nèi)的弧菌、氣單胞菌、假單胞菌等有害病原菌，廣泛適用于畜禽類、魚蝦貝類、螃蟹、海參、大菱鲆等養(yǎng)殖品種。乳酸菌的作用眾所周知，綠奧的乳酸菌產(chǎn)品含量高達(dá)400億，且粉劑更方便運(yùn)輸，保質(zhì)期長，更有市場競爭力。

蛭弧菌與乳酸菌二者強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，不僅解決了弧菌問題，同時(shí)還能修復(fù)被有害菌產(chǎn)生的毒素所破壞的胃、腸道及肝胰腺部分，從而達(dá)到促進(jìn)腸道菌群平衡、增強(qiáng)食欲、提高機(jī)體免疫力及抗病力等效果，可全面替代抗生素，實(shí)現(xiàn)健康養(yǎng)殖之目的。目前，大量的案例證明，在南美白對(duì)蝦的養(yǎng)殖過程中，我公司生產(chǎn)的蛭弧菌和乳酸菌產(chǎn)品同時(shí)使用，能夠有效地預(yù)防和治療由細(xì)菌引起的“偷死”和“白便”。

終端銷售方面，除了目前的主打產(chǎn)品：AB殺菌系列、RB乳酸菌系列、AQ調(diào)水系列，還有降亞硝、飼料發(fā)酵劑等微生物產(chǎn)品。綠奧的產(chǎn)品系列不會(huì)太多，每一種都精益求精，只做真正能夠解決問題的產(chǎn)品。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：起初綠奧為什么定位于這類產(chǎn)品？目前市場推廣情況如何？

李家勝：綠奧成立之初，根據(jù)國內(nèi)實(shí)際水產(chǎn)養(yǎng)殖需求，與國外先進(jìn)微生物公司合作，精心挑選、代理銷售適合本土的微生態(tài)制品。經(jīng)過市場實(shí)踐，所代理的部分產(chǎn)品得到了同行的一致認(rèn)可，市場反饋也非常好，但價(jià)格較高，所以按照當(dāng)初的構(gòu)想，在國內(nèi)建廠，實(shí)現(xiàn)自主研發(fā)與生產(chǎn)。

綠奧AB系列產(chǎn)品在市場上已經(jīng)推出5年了，目前在國內(nèi)各大蝦苗廠和養(yǎng)殖基地廣泛使用，主要用于防治熒光弧菌、白苗、空腸空胃等病害問題，能夠全面替代抗生素，且效果顯著。自2016年推出RB復(fù)合乳酸菌后，兩者配合使用，效果更上一層樓，此產(chǎn)品適用于育苗和養(yǎng)殖全過程。

養(yǎng)殖戶初識(shí)AB產(chǎn)品時(shí)感覺價(jià)格較貴，難以接受，實(shí)際上，AB的使用成本并不高，它替代了抗生素及其他消毒殺菌類產(chǎn)品。在對(duì)蝦養(yǎng)殖上，折合每斤蝦的AB+RB使用成本僅為0.6元左右，且每畝可節(jié)省其他消毒解毒及調(diào)水改底的費(fèi)用約1,500元。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：在市場推廣過程中是否有遇到阻礙和困難？

李家勝：目前市場推廣的最大阻礙在于大眾的認(rèn)知，前些年蛭弧菌類產(chǎn)品主要以水劑為主，生產(chǎn)工藝簡陋，保質(zhì)期短，使用效果不理想，客戶評(píng)價(jià)也不高，逐漸失去了市場競爭力。

目前，部分大型企業(yè)在綠奧產(chǎn)品的應(yīng)用效果評(píng)估上是十分認(rèn)可的，明年將與一些大企業(yè)進(jìn)一步加強(qiáng)合作。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：據(jù)了解，目前綠奧的產(chǎn)品需要以每天拌料的形式使用，工序較為繁瑣，如何控制適宜的投放量？使用方法上是否會(huì)進(jìn)行改進(jìn)？

李家勝：由于固體粉末難以附著到飼料上，易溶解于水中，魚蝦只能攝食到接近20%的有效成分，從而造成極大的浪費(fèi)。所以，我們?yōu)槊客癆B產(chǎn)品免費(fèi)贈(zèng)送增效劑，在飼料表面形成一層包衣，保護(hù)粉末不溶解于水中，大幅提高產(chǎn)品的利用率及使用效果。產(chǎn)品說明書有詳細(xì)的用法用量，只需養(yǎng)殖戶認(rèn)真執(zhí)行。

綠奧也正在積極探索、改進(jìn)新的應(yīng)用方式，并與飼料廠合作，研發(fā)一些新型飼料，但由于涉及到飼料配方和工藝的重大調(diào)整，可能需要兩年左右時(shí)間。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：綠奧產(chǎn)品與其他同類產(chǎn)品的區(qū)別在哪里？其核心競爭力是什么？

李家勝：綠奧產(chǎn)品與市面上的其他同類產(chǎn)品在技術(shù)層面上有本質(zhì)區(qū)別，綠奧產(chǎn)品菌種多樣、生產(chǎn)工藝復(fù)雜，產(chǎn)品效果顯著，能夠大規(guī)模生產(chǎn)，這些都是很多企業(yè)無法做到的。

綠奧產(chǎn)品實(shí)際有效成分含量遠(yuǎn)高于承諾的含量，并且始終堅(jiān)持“不稀釋”“不賣水劑”的原則，對(duì)每一批產(chǎn)品、每個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)行檢測，保障產(chǎn)品的使用效果。

綠奧永不停止研發(fā)的腳步，產(chǎn)品質(zhì)量不斷提升，產(chǎn)品效果只會(huì)越來越好。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：新年伊始，綠奧在2018年將有哪些規(guī)劃與目標(biāo)？

李家勝：上海綠奧是科技創(chuàng)新型小微企業(yè)，產(chǎn)品較為單一，2017年還是投入階段，明年預(yù)期銷售額能翻一番，實(shí)現(xiàn)盈利。

綠奧一向穩(wěn)扎穩(wěn)打，注重產(chǎn)品品質(zhì)，確保每一個(gè)合作客戶都能賺錢。

綠奧模式是可復(fù)制的，只要認(rèn)真使用，今年賺錢的客戶明年會(huì)賺更多。

明年綠奧的銷量增長點(diǎn)除了穩(wěn)固對(duì)蝦板塊，還增加了海參、大菱鲆等新品種，市場布局重點(diǎn)在中國沿海、東南亞、南美洲等水產(chǎn)養(yǎng)殖區(qū)域。