■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》 楊帆 程純明 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

毓指高樓汝無懼，吹盡狂沙始到金。舍得天下糊涂事，萬里河山手擒來。

——劉紹春

當(dāng)今水產(chǎn)動保行業(yè)，正處于春秋戰(zhàn)國時期，諸侯爭霸，百家爭鳴，好幾千家企業(yè)卻要同時分羹不到百億的市場，中小企業(yè)“你方唱罷我登場”的戲碼每天都在上演，而真正能夠做到規(guī)模過億的企業(yè)屈指可數(shù)。

北京漁美康就是其中的一家，2014年成立至今不到四年時間，從名不見經(jīng)傳的小公司快速成長為擁有八條全自動化生產(chǎn)線，年產(chǎn)能超過1.6億規(guī)模的大企業(yè)，躋身水產(chǎn)動保第一梯隊，無疑是近年水產(chǎn)動保行業(yè)闖出的一匹黑馬。不僅如此，短短四年時間成立六家子公司，旗下包括三個動保原料及成品的生產(chǎn)基地、養(yǎng)殖公司、原料貿(mào)易公司和科學(xué)研究院的集團(tuán)股份公司，未來漁美康的發(fā)展速度更是令行業(yè)矚目。

漁美康的成功離不開背后的創(chuàng)始人與領(lǐng)導(dǎo)者，他臨危受命，公司成立之際正是華中淡水魚行情最低迷之時；他白手起家，從普通小職員做到現(xiàn)在帶領(lǐng)著數(shù)百人的團(tuán)隊；他意志堅定，堅持“一輩子只做好一件事”；他博學(xué)多識，閱讀上千本各類書籍，他就是漁美康創(chuàng)始人兼集團(tuán)總裁劉紹春。

新年伊始，漁美康在市場布局、團(tuán)隊建設(shè)、生產(chǎn)規(guī)模以及產(chǎn)品研發(fā)等方面將有何規(guī)劃與目標(biāo)？對未來水產(chǎn)動保企業(yè)的發(fā)展又有哪些分享與建議？記者日前采訪了漁美康集團(tuán)總裁劉紹春，請他為我們解讀現(xiàn)今企業(yè)的發(fā)展之道。

市場銷售與原料供應(yīng)齊頭并進(jìn)，漁美康實現(xiàn)“兩條腿走路”

《當(dāng)代水產(chǎn)》：據(jù)了解，漁美康從去年開始作為供應(yīng)商對外供應(yīng)漁藥原料，您能否談一下漁美康供應(yīng)原料的優(yōu)勢在哪里？當(dāng)初又為何會選擇涉足原料板塊？

漁美康集團(tuán)總裁劉紹春

劉紹春：據(jù)我了解，目前國內(nèi)尚無較專業(yè)的漁藥原料供應(yīng)商，尤其是沒有綜合型的漁藥原料供應(yīng)商，而漁美康在漁藥研發(fā)與生產(chǎn)上具有多年的基礎(chǔ)和經(jīng)驗，也擁有一批優(yōu)秀的科研技術(shù)團(tuán)隊負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的研發(fā)和改良；同時我們質(zhì)量部就有9人，專門從事化驗、分析與檢測等工作，配備了先進(jìn)的實驗儀器及檢化驗設(shè)備，對采購的原料進(jìn)行高強度的檢化驗，保障了原料的質(zhì)量穩(wěn)定；部分原料我們采取與上游收購或者合作，不僅確保采購成本的優(yōu)勢，更確保質(zhì)量與新原料和成分的開發(fā)。漁美康品牌產(chǎn)品的量也很大，這些年我們積累了非常好的采購信用及渠道，具有很強的采購優(yōu)勢。不論在硬件還是軟件方面，均處于行業(yè)較高水平。

漁美康從2016年開始對外供應(yīng)多品種的漁藥原料，特別是底康1號、肥爽2號、養(yǎng)水寶等產(chǎn)品原料深受市場歡迎。截至目前，有80多家優(yōu)秀的動保、飼料等企業(yè)與漁美康達(dá)成了合作，至于為何要做原料供應(yīng)商，我認(rèn)為，一是行業(yè)需要漁美康這樣的公司來供應(yīng)優(yōu)質(zhì)原料及成熟的配方工藝；二是漁美康能提供一整套完善的產(chǎn)品方案及推廣方案促進(jìn)新涉足動保的企業(yè)快速發(fā)展。

正如汪開毓教授為公司題的研發(fā)宗旨那樣“北京漁美康，只做好漁藥”，漁美康所生產(chǎn)的產(chǎn)品都是經(jīng)過市場多年沉淀下來優(yōu)中選優(yōu)的產(chǎn)品，每一種產(chǎn)品都必須體現(xiàn)出相對應(yīng)的效果，成為行業(yè)中最好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)品，同時我們的產(chǎn)品要能真正為養(yǎng)殖戶創(chuàng)造價值，能提升養(yǎng)殖效果及養(yǎng)殖效益的，換言之，漁美康產(chǎn)品一定是解決問題、體現(xiàn)效果的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

這類優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品在行業(yè)中還比較缺乏，據(jù)權(quán)威媒體統(tǒng)計國內(nèi)有90%以上的動保企業(yè)受自身規(guī)模的局限性，無法匹配完善的研發(fā)團(tuán)隊及獨立完成技術(shù)上的創(chuàng)新升級，在產(chǎn)品的升級和改造上都嚴(yán)重滯后，根本無法開展優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的研發(fā)工作。而漁美康每年都會拿出純利潤的20%作為研發(fā)經(jīng)費，并且成立了湖南畜牧水產(chǎn)科學(xué)研究院，聘請了多位權(quán)威專家組成最有實力的研發(fā)團(tuán)隊，同時包括我自身及周總也都是學(xué)院派的，與科研院所保持著密切聯(lián)系，而這些資源并不是任何一家漁藥企業(yè)都能夠具備的。

談及研發(fā)技術(shù)，我們和傳統(tǒng)的漁藥企業(yè)有很大的不同，我們要推出新產(chǎn)品，必須先經(jīng)過前期的市場調(diào)研，設(shè)計研發(fā)可行性方案，通過一整套體系的支撐，再經(jīng)過一系列復(fù)雜的程序，如化驗、檢驗、實驗（小試、中試等），以及在實驗室對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、成分進(jìn)行分析與組合等，最后出樣品進(jìn)行池塘效果驗證，這期間還需要經(jīng)過多次改良升級，才出最終的成品。這個周期大概需要半年至一年的時間，才算研發(fā)的階段性完成。而對于三千萬以下規(guī)模的企業(yè)其實是無法支撐的，所以動保行業(yè)需要有研發(fā)能力的企業(yè)（如漁美康）提供優(yōu)質(zhì)原料。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：漁美康從成立之初便是以終端市場銷售為主要業(yè)務(wù)的，而原料供應(yīng)與終端銷售二者之間是否存在一定的沖突？2017年漁美康的銷售情況如何？

劉紹春：中國水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的產(chǎn)量占世界的70%，其中動保行業(yè)一年的市場容量近100億，但排名前三的企業(yè)所占的份額還不到10%，這么大的一個市場容量，卻沒有出現(xiàn)具有影響力的國際品牌，其實是中國水產(chǎn)行業(yè)的不幸。究其原因還是因為大家不夠團(tuán)結(jié)，不夠開放，企業(yè)與企業(yè)之間的無形壁壘太厚。我們不在乎競爭對手模仿，是因為我們有足夠的創(chuàng)新能力去引導(dǎo)行業(yè)走向正確的發(fā)展道路。我們愿意分享漁美康所有產(chǎn)品的原料，是因為我們希望這些優(yōu)秀的產(chǎn)品能走得更遠(yuǎn)更長，能為更多的養(yǎng)殖者服務(wù)，同時也會激勵我們不斷的研發(fā)更多有用的新產(chǎn)品。

對于原料供應(yīng)與終端銷售二者之間是否存在沖突，在我看來這兩者是不會沖突的，第一、中國的市場足夠的大；第二、大家都在用的東西才能稱之為好東西；第三、終端銷售的成功與否，產(chǎn)品自身只占一部分比例，更多的是企業(yè)的管理、營銷及相關(guān)的配套服務(wù)。另外目前原料項目一直都是由我和我親自帶領(lǐng)的核心骨干人員組成的團(tuán)隊在操作，與其他企業(yè)在原料合作上的保密工作做得都是比較到位的，這兩年發(fā)展下來也很安全，不存在與終端市場有任何的矛盾與沖突。

我認(rèn)為，這兩大業(yè)務(wù)板塊對于漁美康而言同等重要，并存發(fā)展，實現(xiàn)“兩條腿走路”。

在銷售情況方面，2017年對漁美康來說是快速發(fā)展的一年，比我們之前定的五年目標(biāo)足足提早了一年完成。目前漁美康順利挺進(jìn)了行業(yè)前五，取得了階段性的成功，未來三到五年之內(nèi)我們正積極爭取做到行業(yè)排名更靠前的企業(yè)。

漁美康致力于做一家養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商與合作伙伴心中真正需要的企業(yè)

《當(dāng)代水產(chǎn)》：不到四年時間，漁美康便成長為行業(yè)前五的企業(yè)，品牌知名度得到大幅提升，相信這與產(chǎn)品實力是密不可分的，針對產(chǎn)品研發(fā)及生產(chǎn)規(guī)模方面您能否介紹一下？

劉紹春：在產(chǎn)品研發(fā)方面，漁美康的研發(fā)實力屬行業(yè)內(nèi)較強的，體現(xiàn)在：其一，擁有水產(chǎn)動物病理學(xué)專家汪開毓教授為首席技術(shù)顧問，汪教授的實戰(zhàn)技術(shù)包括水產(chǎn)動物疾病的診斷、處理及產(chǎn)品研發(fā)的經(jīng)驗在國內(nèi)專家中是數(shù)一數(shù)二的，目前他已全身心地投入到漁美康的產(chǎn)品研發(fā)；其二，漁美康每年斥巨資邀請多位權(quán)威專家，參與公司的產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)上的合作，僅每年的顧問費用就高達(dá)100多萬元，還與國內(nèi)多家科研院校達(dá)成戰(zhàn)略合作，每年都會推出6～8個新產(chǎn)品；其三，我本人和周總都是從一線技術(shù)員出生，且作為名師之徒，專業(yè)基礎(chǔ)比較好，我考執(zhí)業(yè)獸醫(yī)師一天書都沒有看過，但一次性通過考試順利拿證，因為考的內(nèi)容大多都遇到過，對行業(yè)真正的需求和發(fā)展有自身的感悟和經(jīng)驗，雖然我們比較年輕，但真正學(xué)水產(chǎn)、懂水產(chǎn)，再做產(chǎn)品研發(fā)，相對來說更能貼近一線并能用到實處；四是，以人藥標(biāo)準(zhǔn)建立質(zhì)量部，漁美康在質(zhì)量儀器設(shè)備上投資了600多萬元，僅實驗員就有9人，建立了集科研、質(zhì)檢、教學(xué)為一體的高標(biāo)準(zhǔn)實驗室，如此研發(fā)規(guī)模在國內(nèi)也是非常少有的。

另外，漁美康目前擁有300多名業(yè)務(wù)員，采集及反饋上萬份的數(shù)據(jù)和案例，我們對這些基礎(chǔ)資料都要進(jìn)行詳細(xì)地分析，以此確保對每一種產(chǎn)品的最佳使用效果充分了解，這樣可以很清晰地告訴客戶某一產(chǎn)品該怎么使用才能發(fā)揮更好的效果，不需要客戶再花時間和精力去嘗試，這也是其他很多企業(yè)無法做到的。

而生產(chǎn)規(guī)模方面，漁美康在2017年一次性上了八條全自動生產(chǎn)線，其中一條全自動生產(chǎn)線能滿足2千萬元左右產(chǎn)品的生產(chǎn)，合計產(chǎn)能可達(dá)1.6億以上。2018年，漁美康80%以上的產(chǎn)品可實現(xiàn)全自動化生產(chǎn)，僅憑這點在行業(yè)中就相對領(lǐng)先了，同時也能滿足各個企業(yè)對漁美康產(chǎn)品質(zhì)量的高要求。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：產(chǎn)品力和服務(wù)力是企業(yè)做市場的兩個重點，未來的漁美康最終的核心競爭力和優(yōu)勢會在人才培養(yǎng)上還是在產(chǎn)品研發(fā)上？

劉紹春：實際上，很多企業(yè)都在關(guān)注一個企業(yè)的核心競爭力，但真正一個企業(yè)要想做好，并不是完全取決于其核心競爭力，企業(yè)的發(fā)展模塊應(yīng)該適用波特五力模型（進(jìn)入壁壘、替代品威脅、買方議價能力、賣方議價能力以及現(xiàn)存競爭者之間的競爭）以及管理體系、研發(fā)體系、營銷策略、財務(wù)運作、團(tuán)隊協(xié)調(diào)和執(zhí)行力方面只有這些同時匹配，且相互之間有機協(xié)作，一個企業(yè)才能夠真正地發(fā)展壯大起來。

對漁美康而言，我們沒有過多關(guān)注漁美康真正的優(yōu)勢是什么，反而更多地需要去看到漁美康的缺點與缺陷是什么，我們要做的就是把這些缺點與缺陷不斷地完善與規(guī)范，企業(yè)才能不斷地往前推進(jìn)與發(fā)展，于是便成就了今天的漁美康。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：現(xiàn)在水產(chǎn)人才特別稀缺，各個企業(yè)都面臨著招人難的問題，為什么漁美康的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊卻能聚集到這么大批優(yōu)秀人才？到底是什么吸引著他們加入漁美康的？

劉紹春：其實只需要搞清楚一個問題就可以了，就像毛主席鬧革命的時候，大家連飯都吃不飽，槍也沒有多少，為什么這么多人愿意跟著他出生入死？而當(dāng)今行業(yè)，許多職業(yè)經(jīng)理人只會講西方管理思想，用西方的管理制度來管理中國人。這些拿來主義在中國并不適用，中國的管理需要中國人自己去研究，需要結(jié)合中國國情現(xiàn)狀，再根據(jù)中國當(dāng)代年青人的思想與需求去打造一個企業(yè)，才能管理好一個公司。所以我會時常告誡我們團(tuán)隊，中國有80%的職業(yè)經(jīng)理人需要被淘汰，有80%的管理制度需要被淘汰，但外界人士卻很難理解其中的緣由。

我就是從一名普通員工一步步走到今天的，我經(jīng)常問自己：如果我是一名員工，我喜歡這樣的領(lǐng)導(dǎo)嗎？我希望我的領(lǐng)導(dǎo)是什么樣？我希望我的企業(yè)是什么樣？而不是我的企業(yè)我想做成什么樣！多年來我在市場上與客戶打交道，也會經(jīng)常對我的經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶及同行朋友問一個問題，他們真正需要什么樣的企業(yè)，而漁美康就是要做一個他們心中真正需要的企業(yè)。

漁美康每年都能招聘到很多人，且流失率很低，所以我們團(tuán)隊才能快速壯大。據(jù)公司人力資源部統(tǒng)計，目前我們的流失率只有14%，而大多數(shù)飼料公司或者動保公司最少的流失率也要在50%以上。漁美康團(tuán)隊除了員工自己不適應(yīng)、能力不足或者家庭因素離開公司，其它真正流失的人員極少，尤其是能力較強的人一般不會流失，且在這14%的流失人員中至少有10%以上的人對曾經(jīng)的離開后悔過，當(dāng)然離開的人在外界處處碰壁不順的時候，又回到漁美康的也不少，漁美康也一一接納了他們，這點可能在其他公司是很難做到的，因為我們這個團(tuán)隊最初就是一群志同道合的精英為事業(yè)和夢想走到了一起，團(tuán)隊的包容性很強，很重情義。只要你有夢想和目標(biāo)，想要為水產(chǎn)行業(yè)做點有意義的事情，那么大家就一起干，一起去實現(xiàn)他，你就可以成為漁美康當(dāng)中的一員。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：在新的一年里漁美康的市場規(guī)劃、團(tuán)隊建設(shè)、銷售目標(biāo)可能會有哪些變動，能否透露一下？

劉紹春：在創(chuàng)立之初我就已經(jīng)制定好了漁美康的“十五年規(guī)劃”，現(xiàn)在也是按照這一既定規(guī)劃在走，但2017年所取得的成績比原定的第一個“五年規(guī)劃”提前了一年完成，這是令我十分欣慰的地方，其實漁美康的前四年都是在打基礎(chǔ)，在研發(fā)與市場上的投入很大，這四年漁美康相對比同行業(yè)的利潤來說處于微利經(jīng)營，但是我們收獲了養(yǎng)殖戶和合作伙伴們對我們的支持和信任，收獲了漁美康品牌價值和影響力，這些都將支撐我們?nèi)崿F(xiàn)下一個“五年規(guī)劃”，我相信漁美康的后續(xù)發(fā)展會順利一些。

漁美康歷經(jīng)“萬里長征”，成就精英團(tuán)隊

《當(dāng)代水產(chǎn)》：2017年，因為國家環(huán)保政策原因，對整個行業(yè)的影響還是很大的，面對這個變化，您的感受如何？是否也因此遇到一些阻力？怎么應(yīng)對的？

劉紹春：2017年各個企業(yè)都面臨著原料漲價、包材漲價、物流漲價及人工漲價的問題，漁美康也不例外，有少部分產(chǎn)品出現(xiàn)了不盈利甚至虧損的狀態(tài)。即便如此，我認(rèn)為產(chǎn)品品質(zhì)是首先需要保證的，不能因為利潤少了就降低產(chǎn)品品質(zhì)，這種方式對企業(yè)來說得不償失，對用戶來說也是極其不負(fù)責(zé)任。對于調(diào)價與否也是企業(yè)為了生存下去的必要方式，順其自然就好，相信用戶也都能理解，畢竟企業(yè)要先生存下來，才能談發(fā)展、談服務(wù)、談回報社會。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：河蟹是華中華東養(yǎng)殖的一個重要品種，今年河蟹出現(xiàn)大規(guī)模死亡，養(yǎng)殖戶與漁藥店也因此產(chǎn)生糾紛，您怎么看待這種漁藥事故糾紛？

劉紹春：關(guān)于漁藥事故糾紛問題，我認(rèn)為動保企業(yè)需要注意這幾點：1、要堅守底線，嚴(yán)格遵守法律法規(guī)，不做違禁藥及其他國家法律法規(guī)不允許的產(chǎn)品；2、出現(xiàn)事故的過程中不要逃避，一定要采取法律手段保障自己的權(quán)益；3、平時注意維護(hù)好地政關(guān)系；4、選擇抗風(fēng)險能力較強的合作伙伴。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：漁美康無疑是近年動保行業(yè)跑出的一匹黑馬，作為一個成功的晉級者，能否結(jié)合漁美康的發(fā)展，談?wù)勊a(chǎn)動保企業(yè)的出路？

劉紹春：漁美康發(fā)展至今已將近四年時間，前兩年是最艱苦的，那時漁美康剛開始立足于華中市場，而2014年、2015年卻是華中淡水魚市場最低迷的時期，當(dāng)時草魚養(yǎng)殖成本接近3.5元/斤，塘頭收購價格僅為3.2元/斤，甚至低到3元/斤都有人在出魚，所以那時養(yǎng)殖戶基本上是喂一斤草魚就虧幾毛錢。漁美康就是在這樣的形勢下通過一點一滴的服務(wù)，推廣健康高效的“以養(yǎng)代防”模式，幫助養(yǎng)殖戶提升養(yǎng)殖效益，使我們第一年就做到了2千多萬。由于第一年跟隨我們的用戶賺到了錢，漁美康的技術(shù)和產(chǎn)品也得到了養(yǎng)殖戶的認(rèn)同，他們的口口相傳，讓我們第二年就做到了4千多萬。這個發(fā)展過程中并沒有受到行情的消極影響而衰退，所以一個企業(yè)能否做成功不要歸結(jié)于外界環(huán)境，多從自身的企業(yè)管理出發(fā)，做到運籌帷幄，才能決勝于千里之外。

在漁美康的管理中，我們從不關(guān)注其他同類公司，因為每個公司都有不同的特點與作風(fēng)，無需模仿；我們也不關(guān)注行情，行情總是時好時壞，行情差的時候同樣有人養(yǎng)魚，而且更需要把魚養(yǎng)好，只要想把魚養(yǎng)好，漁美康就有了存在的價值和意義，發(fā)展就是順理成章的事情了。這也是我一直堅持的利眾思想，我能先給別人提供什么？能否幫助別人解決問題？再來談自己的發(fā)展，而不是一味地向市場索??！

前兩年漁美康所經(jīng)歷的苦難，現(xiàn)在我反而覺得正是因為前兩年的不斷錘煉、鍛造，才成就了今天的精英團(tuán)隊，在當(dāng)時那么惡劣的環(huán)境當(dāng)中照樣能夠生存下來的人，才是漁美康真正需要的精英！就好比紅軍長征一般，首先要“活下來”才可能鑄就未來的輝煌。

記得我們在2014年剛開始創(chuàng)業(yè)的時候，跟我一起出來創(chuàng)業(yè)的高層管理人員有13人，由于在東山鎮(zhèn)開的會議，我們叫做東山會議成員。我們當(dāng)時都做好了三年不賺錢的準(zhǔn)備，那時他們是沒有工資的，還自己貼錢跑市場，第一年沒能扛住壓力和經(jīng)不起誘惑走了3人，而留下來的10人現(xiàn)在全是公司的股東，和我共同管理著漁美康，今年年底我們還會重點對這10人進(jìn)行無償贈股（贈送原始股份），以表他們的不離不棄和為企業(yè)發(fā)展所作出的杰出貢獻(xiàn)。所以經(jīng)歷過惡劣環(huán)境洗禮的漁美康團(tuán)隊才會更加的純粹，如果僅僅是因為利益而聚集到一起，那最終還是會因為利益而分開，我相信現(xiàn)在的漁美康團(tuán)隊并不是因為利益而聚集到一起的，而是真正希望為中國水產(chǎn)動保行業(yè)做出自己的貢獻(xiàn)，為改革中國水產(chǎn)養(yǎng)殖落后面貌奮斗終生的團(tuán)隊。

借此機會感謝與我一起發(fā)起創(chuàng)立漁美康的周錫勛周總、東山會議成員、一直在背后默默支持和付出的張松柏張總以及戰(zhàn)斗在一線的漁美康全體精英。沒有你們的支持，漁美康的事業(yè)和夢想永遠(yuǎn)無法實現(xiàn)，我會以一個職業(yè)經(jīng)理人的要求與你們一起奮斗，與大家一起面對漁美康未來的一切困難和挑戰(zhàn)，謝謝你們。

歡迎行業(yè)優(yōu)秀人士加盟漁美康一起為水產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。漁美康是一個真正踐行反官僚、倡導(dǎo)平等、民主，真正實現(xiàn)年輕人夢想和事業(yè)的地方，歡迎你們！