張志闖

（中國石化天然氣分公司， 湖北 武漢 430205）

隨著國家環(huán)保治理力度的持續(xù)加強(qiáng)，天然氣消費(fèi)在“煤改氣”領(lǐng)域擴(kuò)大利用力度不斷加大，城市燃?xì)獗戎剡B續(xù)增長，居民用氣、采暖用氣增幅明顯，促使國內(nèi)天然氣消費(fèi)增量和增速快速提升。2017年，全國天然氣消費(fèi)量2373億立方米，遠(yuǎn)高于上年同期消費(fèi)水平，新形勢下我國將進(jìn)入天然氣發(fā)展的黃金時期。本文以邯鄲天然氣公司S（以下簡稱“S公司”）為例，通過該公司天然氣利用現(xiàn)狀以及市場開發(fā)形勢分析，提出了新形勢下的市場營銷策略及建議，進(jìn)一步創(chuàng)新發(fā)展理念，增加市場占有率。

主要來自河北省天然氣公司京邯管道、中國石化榆濟(jì)線、中國石油冀寧聯(lián)絡(luò)線西延線，補(bǔ)充氣源為山西煤層氣LNG資源。由于冀南地區(qū)處于京邯管道末端，冬季天然氣供應(yīng)緊張時，為確保京津等一線城市用氣，管道末端供氣壓力較低，氣量指標(biāo)計劃不能滿足市場需求。榆濟(jì)線資源主要通過南樂—寺莊、安陽—邯鄲管線輸送至冀南地區(qū)，并與儲氣庫外輸管道聯(lián)通，中原文96以及即將投產(chǎn)的文23國家戰(zhàn)略儲氣庫為該區(qū)域冬季調(diào)峰提供了充足的資源保障。

1 天然氣利用現(xiàn)狀

S公司主要負(fù)責(zé)冀南地區(qū)天然氣管道建設(shè)及運(yùn)營管理，區(qū)域天然氣市場開發(fā)、銷售管理等業(yè)務(wù)，通過大力開拓終端燃?xì)馐袌?，全力助推天然氣全產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同發(fā)展。當(dāng)前冀南地區(qū)天然氣資源

圖1 2007-2016年我國天然氣消費(fèi)情況

2 天然氣市場開發(fā)形勢分析

2.1 市場需求預(yù)測

天然氣市場需求預(yù)測是制定市場開發(fā)戰(zhàn)略目標(biāo)的基礎(chǔ)和前提。目前，冀南地區(qū)邯鄲、邢臺等地市天然氣主要用于居民、車用燃?xì)?、商業(yè)及公福、工業(yè)燃料及原料等，根據(jù)該地區(qū)天然氣未來十年發(fā)展規(guī)劃，綜合考慮該地區(qū)社會經(jīng)濟(jì)能源基礎(chǔ)及人口增長率與城鎮(zhèn)化程度等因素，結(jié)合河北省當(dāng)前城鄉(xiāng)“煤改氣”實(shí)施進(jìn)度，預(yù)測2020年冀南地區(qū)天然氣消費(fèi)需求量約14億方，2025年可達(dá)到20億方。

2.2 市場開發(fā)的迫切性

2015年10月，邯鄲高壓管網(wǎng)項目一期投產(chǎn)運(yùn)營，中國石化榆濟(jì)線天然氣資源進(jìn)入邯鄲、邢臺市場大通道打通。隨著冀南地區(qū)長輸管道建設(shè)項目的加快，管道的管輸能力與已開發(fā)的市場份額間矛盾日益突出，除冬季用氣高峰期管輸能力達(dá)到一定負(fù)荷外，管道管輸能力長期處于富余狀態(tài)，管道的利用效率不高。預(yù)計截至2020年，S公司所管轄高壓天然氣管道總里程將突破600公里，年輸氣能力達(dá)25億方，預(yù)測年輸銷氣量10億方，下游市場的開發(fā)已成為當(dāng)前的首要任務(wù)。

加快推進(jìn)天然氣利用，提高天然氣在一次能源消費(fèi)中的比重，是有效治理大氣污染、積極應(yīng)對氣候變化等環(huán)境問題的現(xiàn)實(shí)選擇。冀南地區(qū)正在逐步實(shí)施“縣縣通”及城鄉(xiāng)“煤改氣”工程項目，邯鄲、邢臺長期以來位居環(huán)境污染較為嚴(yán)重的地區(qū)，同時也是京津冀及周邊大氣污染傳輸通道內(nèi)的“2+26”重點(diǎn)城市，天然氣需求潛力大。城市燃?xì)庵芯用癖趻鞝t等分戶式采暖、工業(yè)燃料及重型天然氣汽車（LNG）將會是該區(qū)域天然氣開發(fā)新的增長點(diǎn)。冀南地區(qū)季節(jié)性用氣的特征較為明顯，采暖期和非采暖期將會出現(xiàn)較大的峰谷差，其中2016年最大峰谷比達(dá)2.2，為確保安全平穩(wěn)供氣，急需開發(fā)部分可中斷的工業(yè)調(diào)峰用戶。

2.3 市場開發(fā)的有利因素

一是國家政策支持為天然氣市場開發(fā)提供了契機(jī)。2017年6月發(fā)布的《加快推進(jìn)天然氣利用的意見》明確指出，將北方地區(qū)冬季清潔取暖、工業(yè)和民用“煤改氣”、天然氣調(diào)峰發(fā)電、天然氣分布式、天然氣車船作為重點(diǎn)，加快推進(jìn)天然氣利用，提高天然氣在我國一次能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)中的比重。逐步將天然氣培育成為我國現(xiàn)代清潔能源體系的主體能源之一，到2020年，天然氣在一次能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)中的占比力爭達(dá)到10%左右，地下儲氣庫形成有效工作氣量148億方。通過大力推廣北方地區(qū)冬季清潔能源取暖，快速提高城鎮(zhèn)居民燃?xì)夤?yīng)水平，大力發(fā)展天然氣分布式能源項目，有效地推動華北地區(qū)大氣污染防治，也為冀南地區(qū)天然氣市場開發(fā)提供了良好的政治生態(tài)和社會保障。

二是國家大氣污染治理為天然氣市場開發(fā)提供了動力。近年來，冀南地區(qū)頻繁出現(xiàn)重度霧霾天氣，PM2.5指數(shù)多次位居首位，嚴(yán)格控制和合理使用煤炭資源成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的首要條件，地方政府“煤改氣”方案將逐步取締35噸以下燃煤鍋爐，替換為燃?xì)馇鍧嵞茉村仩t或天然氣分布式能源等集中供熱項目。

三是政府“煤改氣”補(bǔ)貼為天然氣市場開發(fā)提供保障。2016年度，邯鄲、邢臺等城市相繼出臺了“煤改氣”補(bǔ)貼政策及方案，設(shè)立天然氣利用專項資金，對天然氣利用、燃煤鍋爐改造進(jìn)行價格補(bǔ)貼政策，每戶“煤改氣”裝置補(bǔ)貼3000元，每年用氣補(bǔ)貼1200元，期限為3年。

四是充足的資源供應(yīng)為市場開發(fā)提供保障。隨著榆濟(jì)線增壓工程的實(shí)施，山東進(jìn)口LNG資源順利投運(yùn)以及文96、文23儲氣庫陸續(xù)建成投產(chǎn)，冀南地區(qū)將獲取充足的天然氣資源。

五是長距離高壓輸氣管網(wǎng)為市場開發(fā)奠定基礎(chǔ)。截止到2016年，冀南地區(qū)已形成邢臺-邯鄲、南樂-曲周-衡水、涉縣-館陶、肥鄉(xiāng)-沙河-邢臺等多條主干輸氣管線，已形成貫穿冀南和連接山西黎城、山東聊城等地區(qū)的天然氣大通道，總里程400余公里，完備的長輸管網(wǎng)為天然氣市場開發(fā)奠定了堅實(shí)的基礎(chǔ)。

2.4 市場開發(fā)的不利因素

一是國家經(jīng)濟(jì)“新常態(tài)”導(dǎo)致工業(yè)用氣量減少。受宏觀經(jīng)濟(jì)下行的影響，國內(nèi)鋼鐵產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，冀南地區(qū)鋼鐵企業(yè)開工率低，大型企業(yè)出現(xiàn)產(chǎn)品積壓、產(chǎn)品價格下降等現(xiàn)狀，中小型企業(yè)多數(shù)處于停產(chǎn)整頓狀態(tài)，導(dǎo)致工業(yè)企業(yè)用氣量較往年大幅減少。

二是LNG點(diǎn)供業(yè)務(wù)對市場的沖擊。山西煤層氣開采成本低，加工LNG配送至冀南地區(qū)較管道天然氣具有較強(qiáng)的價格優(yōu)勢，靈活的結(jié)算方式搶占了冀南中西部地區(qū)大量的市場，在工業(yè)用氣量較大的成安縣LNG使用占天然氣消費(fèi)總量的70%，在終端市場形成了強(qiáng)有力的競爭。

三是管網(wǎng)互聯(lián)互通及“最后一公里”瓶頸。在高壓天然氣管網(wǎng)大面積建設(shè)的同時，中低壓管網(wǎng)未能同步展開，管網(wǎng)間互聯(lián)互通功能未能實(shí)現(xiàn)，管道相互間保障能力較弱，在檢修及突發(fā)狀況時不能相互依托。在偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)等天然氣消費(fèi)較低的地區(qū)大量存在“最后一公里”問題，偏遠(yuǎn)農(nóng)村煤改氣實(shí)施進(jìn)度嚴(yán)重受到限制。

3 天然氣市場營銷策略與建議

3.1 創(chuàng)新發(fā)展思路，強(qiáng)化市場意識，提升核心競爭能力

市場是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)和持續(xù)發(fā)展的首要資源。創(chuàng)新發(fā)展思路，加強(qiáng)對冀南等區(qū)域市場形勢的研判，通過拓市增量、提質(zhì)增效全面展開管道天然氣市場開發(fā)工作。實(shí)施天然氣戰(zhàn)略營銷，建立企業(yè)、政府、用戶三方聯(lián)動機(jī)制，拓寬盈利空間。積極與地方政府、客戶溝通協(xié)調(diào)，多種方式加強(qiáng)營銷管理。轉(zhuǎn)變營銷觀念，強(qiáng)化營銷策略分析，強(qiáng)化資本運(yùn)營力度，積極引入社會資金，培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶，探索多樣化營銷模式。主動創(chuàng)新營銷方法，拓寬服務(wù)內(nèi)容，做好客戶維護(hù)與服務(wù)，拓寬管道天然氣資源市場。提升核心競爭能力。

3.2 加強(qiáng)合資合作，迅速切入市場，拓展終端燃?xì)鈽I(yè)務(wù)

在冀南地區(qū)市場區(qū)域內(nèi)有資質(zhì)的天然氣經(jīng)營企業(yè)中，選取發(fā)展?jié)摿^大、信譽(yù)較好的企業(yè)，開展合資合作業(yè)務(wù)。通過合資合作、股權(quán)投資等形式，按照“宜參則參、易控則控”的原則，加強(qiáng)與地方政府投資平臺、合作對象的對接力度，發(fā)揮各自的資源優(yōu)勢，拓展合作領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，進(jìn)入終端燃?xì)鈽I(yè)務(wù)市場開發(fā)，結(jié)合新農(nóng)村建設(shè)，引導(dǎo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)及農(nóng)村居民因地制宜地使用天然氣資源，采用管道天然氣、液化天然氣（LNG）點(diǎn)供業(yè)務(wù)等多種形式，拓展終端業(yè)務(wù)。

3.3 打通天然氣利用“最后一公里”脫瓶頸工程

在冀南高壓天然管網(wǎng)沿線，選取條件成熟區(qū)域大量布局天然氣市場管線，打通天然氣利用“最后一公里”脫瓶頸工程。通過合資合作等多種形式，優(yōu)先在管道密度相對完善的東部區(qū)域?qū)嵤版?zhèn)鎮(zhèn)通、鄉(xiāng)鄉(xiāng)通”工程，形成互聯(lián)互通的網(wǎng)狀供氣網(wǎng)絡(luò)，在區(qū)域供氣緊張時相互調(diào)峰，在檢維修及突發(fā)應(yīng)急狀況時相互依托。推進(jìn)天然氣下鄉(xiāng)工程，快速開發(fā)工業(yè)直供用戶、鄉(xiāng)鎮(zhèn)燃?xì)馐袌?，進(jìn)而做強(qiáng)做實(shí)終端燃?xì)鈽I(yè)務(wù)，提升公司經(jīng)營效益。

3.4 緊密聯(lián)系分布式能源及調(diào)峰電廠項目，加快開發(fā)力度

在大氣污染治理及“煤改氣”的推動下，冀南地區(qū)正在大力實(shí)施“碧水藍(lán)天”工程，新建燃煤電廠政府停止審批，已動工的停止建設(shè)。隨著非居民天然氣價格逐步下調(diào)以及分布式能源機(jī)組、調(diào)峰電廠技術(shù)日益成熟，冀南地區(qū)各級政府迫切引進(jìn)清潔、高效的燃?xì)怆姀S項目。通過緊密聯(lián)系保利協(xié)鑫等有成熟開發(fā)經(jīng)驗的企業(yè)進(jìn)入冀南市場，跟蹤園區(qū)分布式能源及調(diào)峰電廠項目，提供用氣支持及氣源保障，協(xié)助辦理前期工作等手續(xù)，第一時間了解項目進(jìn)展情況，促進(jìn)項目的落地實(shí)施，通過小比例參股燃?xì)怆姀S綁定天然氣需求，搶占市場份額。

3.5 制定靈活的價格策略，用價格杠桿調(diào)配市場需求

認(rèn)真分析用戶的經(jīng)營狀態(tài)，摸排天然氣資源作為燃料、原料所占經(jīng)營成本，分析市場價格、銷量、利潤之間的對比關(guān)系，將其經(jīng)營區(qū)域內(nèi)終端銷售價格降低到現(xiàn)行的合理價格水平，以此帶動冀南地區(qū)整體天然氣銷售價格的合理化。按照國家價格文件要求，在淡季實(shí)施促銷策略，合理降低天然氣銷售價格，提高企業(yè)用氣積極性。在采暖季用氣高峰時不高于國家最高限價的基礎(chǔ)上，上浮天然氣銷售價格，利用價格杠桿調(diào)配市場需求，逐步減少調(diào)峰用戶供氣計劃，解決采暖季資源供應(yīng)緊張的局面。

3.6 做好市場營銷人員引進(jìn)及培養(yǎng)

細(xì)分市場，強(qiáng)化一線市場開發(fā)力度，要建立一支能打硬仗的市場營銷隊伍。一方面通過公司內(nèi)部人員調(diào)配及兄弟單位人才引進(jìn)，充實(shí)市場營銷一線人員力量；另一方面強(qiáng)化培訓(xùn)管理，聯(lián)合石油院校和行業(yè)內(nèi)銷售企業(yè)對崗位人員進(jìn)行營銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)，通過“走出去、請進(jìn)來”等靈活多變的形式，快速提升一線市場營銷人員業(yè)務(wù)技能。

參 考 文 獻(xiàn)

[1] 李波等.省域天然氣市場開發(fā)策略探析[J].天然氣工業(yè), 2016, 36(3):114-119.

[2] 姜子昂等.新形勢下中國天然氣市場發(fā)展態(tài)勢與應(yīng)對策略[J].天然氣工業(yè), 2016, 36(4):1-7.