蘇妞 田豐榮 於懷金

摘 要：近年來，我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，許多企業(yè)為了擴(kuò)大銷售和市場(chǎng)占有率，采用賒銷的方式，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額。應(yīng)收賬款在促進(jìn)企業(yè)銷售、減少存貨庫存方面發(fā)揮了重要作用，但同時(shí)也帶來了財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，本文從事前、事中、事后對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)提出了相應(yīng)的管控措施。

關(guān)鍵詞：企業(yè)；應(yīng)收賬款；風(fēng)險(xiǎn)；防范

應(yīng)收賬款是指企業(yè)因銷售商品、產(chǎn)品或提供勞務(wù)而形成的債權(quán)，是以信用為基礎(chǔ)的賒銷。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，為了擴(kuò)大銷售，提高市場(chǎng)占有份額，采用賒銷的方式進(jìn)行銷售，是形成應(yīng)收賬款的主要原因。應(yīng)收賬款是一把雙刃劍，在為企業(yè)帶來收益的同時(shí)，也帶來了財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：一方面可以通過增加企業(yè)銷售額、降低存貨量，提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，另一方面可能會(huì)因客戶拖欠貨款使企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不暢。如果應(yīng)收賬款不能及時(shí)收回，產(chǎn)生壞賬損失，那么可能會(huì)對(duì)該企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)產(chǎn)生影響。

一、應(yīng)收賬款現(xiàn)狀及分析

1.未簽訂書面銷售合同

某公司下屬分廠為了搶占市場(chǎng)先機(jī)，銷售模式往往是電話下單，采取賒銷的方式進(jìn)行銷售，發(fā)貨與收款采取逐年滾動(dòng)的方式。截至目前，貨款沒有及時(shí)收回，一些應(yīng)收賬款已經(jīng)超過三年，欲尋求法律救濟(jì)，卻沒有合同作為支撐。發(fā)貨單、快遞單等其他證據(jù)由于時(shí)間久遠(yuǎn)收集不完整。

2.銷售合同無對(duì)方單位蓋章

某公司下屬分廠產(chǎn)品面向的客戶多且分散，每份合同金額不大，由于銷售人員無風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，大多合同只有對(duì)方業(yè)務(wù)員簽字無公司蓋章，導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員聯(lián)系不到，貨款不能收回。

3.對(duì)方財(cái)務(wù)管理出現(xiàn)重大問題

合同簽訂生效后，銷售人員便不再關(guān)注對(duì)方單位情況，合同履行過程中，沒有及時(shí)發(fā)現(xiàn)對(duì)方單位出現(xiàn)財(cái)務(wù)的重大財(cái)務(wù)問題，可能導(dǎo)致應(yīng)收賬款不能收回，即使通過法律途徑獲得勝訴，也難以得到執(zhí)行。

二、應(yīng)收賬款形成呆壞賬的原因

1.銷售人員風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，催收意識(shí)淡薄

完成銷售目標(biāo)是銷售人員的基本工作職責(zé)，銷售人員為了完成公司下達(dá)的任務(wù)目標(biāo)，往往采取賒銷的手段銷售產(chǎn)品，造成應(yīng)收賬款大幅度上升。而銷售人員“重銷售、輕催款”，主要關(guān)注銷售額，對(duì)于回款率較少關(guān)注，造成高銷售額、低經(jīng)濟(jì)效益的局面。而且，由于在長(zhǎng)期合作過程中形成的熟人關(guān)系，銷售人員對(duì)應(yīng)收賬款的收回往往存有僥幸心理，沒有意識(shí)到購買方未按合同規(guī)定期限內(nèi)履行義務(wù)是一種違法行為，導(dǎo)致沒有及時(shí)進(jìn)行催收，對(duì)應(yīng)收賬款形成呆壞賬留下潛在風(fēng)險(xiǎn)。

2.合同重審批、輕執(zhí)行，合同履行過程疏于形式

合同的簽訂經(jīng)過嚴(yán)格審批生效之后，對(duì)于合同履行過程卻流于形式。對(duì)于收款合同，產(chǎn)品銷售以后，回款有沒有按照合同執(zhí)行，處于無人監(jiān)管狀態(tài)或雖然通過財(cái)務(wù)系統(tǒng)反映出應(yīng)收賬款信息，卻無人督促催款。

3.管理不完善，企業(yè)內(nèi)部部門之間催款責(zé)任不明確

應(yīng)收賬款催收的管理，不僅要有完善的規(guī)章制度明確專門人員負(fù)責(zé)，而且要嚴(yán)格按照規(guī)章制度執(zhí)行?，F(xiàn)實(shí)中對(duì)于應(yīng)收賬款管理往往由多個(gè)部門分別負(fù)責(zé)不同階段，而且只落實(shí)到部門而不是個(gè)人層面，各個(gè)部門之間溝通困難以及部門責(zé)任分工不明確，導(dǎo)致應(yīng)收賬款形成呆壞賬后，沒有專門部門或人員及時(shí)負(fù)責(zé)并上報(bào)，錯(cuò)失了追回的最佳時(shí)期。

4.法律顧問職能發(fā)揮不到位

對(duì)于應(yīng)收賬款，法律顧問應(yīng)從源頭參與，全程跟蹤，法律顧問的職能，重要的不是事后法律救濟(jì)，而是事前法律風(fēng)險(xiǎn)防范。對(duì)于重大合同，法律顧問應(yīng)從合同簽訂前參與審核把關(guān)，提出可能存在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及可采取的預(yù)防措施；對(duì)于形成呆壞賬的合同，業(yè)務(wù)部門應(yīng)第一時(shí)間知曉法律顧問，以便法律顧問及時(shí)介入，為后續(xù)通過法律手段獲得救濟(jì)做好準(zhǔn)備。

三、呆壞賬風(fēng)險(xiǎn)防范與控制

1.欠款產(chǎn)生前的預(yù)防

居安思危，未雨綢繆，公司應(yīng)收賬款的管理也不例外。在應(yīng)收賬款產(chǎn)生前采取一些必要的防范措施，公司在應(yīng)收賬款中就會(huì)處于比較有利的地位。

（1）客戶資信評(píng)估制度。產(chǎn)品的賒銷是建立在良好的信用基礎(chǔ)上的，賒銷的產(chǎn)品必須保證能夠按時(shí)收回款項(xiàng)。這就要求企業(yè)在銷售產(chǎn)品前，通過工商網(wǎng)站、中國(guó)執(zhí)行信息公開網(wǎng)等渠道查詢客戶基本資料，如公司性質(zhì)、注冊(cè)資本、有無判決及失信行為等，調(diào)查客戶的信用水平及償債能力，制定信用標(biāo)準(zhǔn)和信用期間并計(jì)入客戶信用檔案。

（2）完善賒銷審批制度，強(qiáng)化信用管理。通過建立含有客戶信用標(biāo)準(zhǔn)和信用期間的信用檔案，根據(jù)客戶性質(zhì)、合作次數(shù)、回款率等分析客戶的信用水平，在制定信用標(biāo)準(zhǔn)和信用期間時(shí)，可以針對(duì)每個(gè)企業(yè)自身情況設(shè)置若干不同的信用等級(jí)，并為每個(gè)信用等級(jí)匹配不同的信用額度和信用期間，信用等級(jí)高，相應(yīng)地信用額度也越高、信用期間越長(zhǎng)，企業(yè)可以給予的賒銷額度同樣也高。提高信用額度或延長(zhǎng)信用期限時(shí)需要公司經(jīng)營(yíng)層或主管領(lǐng)導(dǎo)審批，以便公司及時(shí)掌握應(yīng)收賬款的最新狀態(tài)。

（3）開展相關(guān)法律知識(shí)培訓(xùn)。通過對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行合同法、民事訴訟法、證據(jù)法等基礎(chǔ)法律知識(shí)培訓(xùn)，向業(yè)務(wù)員普及訂立書面合同的重要性、證據(jù)的收集方法、訴訟時(shí)效等知識(shí)點(diǎn)，提高業(yè)務(wù)員風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)及預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的能力。

2.事中

（1）完善合同條款，規(guī)范合同簽署行為。應(yīng)收賬款的合同是證明公司對(duì)應(yīng)收賬款是否享有權(quán)利的關(guān)鍵證據(jù)，如公司未簽訂書面合同或未妥善保存，可能會(huì)承擔(dān)“舉證不能的不利后果”。通過制定公司合同模板，一方面可以規(guī)避合同簽訂時(shí)的陷阱，同時(shí)留下第一手原始書面證據(jù)。除能隨時(shí)結(jié)清外，都要簽訂書面合同，并且合同內(nèi)容要詳細(xì)、完備、符合公司實(shí)際。

合同生效需要對(duì)方單位法定代理人簽字并加蓋單位公章或合同專用章，以防代理人離職對(duì)方單位不履行合同。同時(shí)在變更、解除合同時(shí)，一定要及時(shí)向?qū)Ψ剿魅鎽{證，做好法律防范的基礎(chǔ)工作。

（2）加強(qiáng)合同履行環(huán)節(jié)的過程管理。合同簽訂生效后，即從賒銷開始日到貨款到期日，企業(yè)需要對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行跟蹤分析，同時(shí)主管部門應(yīng)加強(qiáng)履行過程監(jiān)督管理，通過財(cái)務(wù)信息系統(tǒng)，密切關(guān)注回款情況，并指定專人定期與客戶進(jìn)行對(duì)賬，確保應(yīng)收賬款核算的準(zhǔn)確，避免買賣雙方對(duì)貨款金額產(chǎn)生爭(zhēng)議。對(duì)于信用期限內(nèi)沒有足額回款的，及時(shí)發(fā)送相關(guān)業(yè)務(wù)員進(jìn)行催收并同時(shí)發(fā)送法律顧問。

（3）建立專門的應(yīng)收賬款臺(tái)賬管理制度。公司可以根據(jù)客戶情況設(shè)立應(yīng)收賬款總臺(tái)賬，各部門設(shè)立分臺(tái)賬，財(cái)務(wù)部報(bào)表中同時(shí)要詳細(xì)列入各個(gè)客戶應(yīng)收賬款的發(fā)生、增減情況、余額及賬齡等財(cái)務(wù)信息，再將這些報(bào)表發(fā)送給銷售人員，增強(qiáng)這類人員的責(zé)任以及風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，一旦應(yīng)收賬款超過公司給予的賒銷額度或賒銷期限時(shí)及時(shí)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，并啟動(dòng)聯(lián)動(dòng)機(jī)制，由財(cái)務(wù)部、銷售部門及法務(wù)部門及時(shí)商討應(yīng)對(duì)措施。

3.事后

（1）加強(qiáng)協(xié)調(diào)，定期開展合作催收工作。應(yīng)收賬款管理是一個(gè)層次復(fù)雜的工作，涉及企業(yè)多個(gè)部門，關(guān)系到銷售部門、財(cái)務(wù)部門、法務(wù)部門的合作催收。通過財(cái)務(wù)對(duì)賬，超過信用期限沒有回款的，及時(shí)召開專題會(huì)議，對(duì)應(yīng)收賬款追蹤分析，確定每筆應(yīng)收賬款應(yīng)當(dāng)采取的措施，并督促銷售部門及時(shí)執(zhí)行。

（2）采取有效催收措施。應(yīng)收賬款發(fā)生以后，不同的客戶，應(yīng)當(dāng)采取不同的催收措施，確保應(yīng)收賬款按期收回。對(duì)于即將到期的應(yīng)收賬款，企業(yè)可以向客戶做出善意的付款提示；對(duì)于逾期的應(yīng)收賬款，可以采取電話催收、上門催收、發(fā)函催收或同時(shí)進(jìn)行，并注意留存催收證據(jù)。同時(shí)，應(yīng)分析客戶是否屬于故意拖欠，對(duì)于故意拖欠的客戶，其他催收方法只能是延誤時(shí)間，應(yīng)迅速采用法律手段，維護(hù)企業(yè)合法權(quán)益；對(duì)于有付款意愿卻沒有付款能力的客戶，在密切關(guān)注客戶財(cái)務(wù)狀況的同時(shí)，可以適當(dāng)延長(zhǎng)信用期限。在合同履行過程中，如果未保留相關(guān)交易憑證，通過不同的催收手段，可以保留催收函、電話錄音、往來款詢證函等證據(jù)，最大限度地明確應(yīng)收賬款的數(shù)額及訴訟時(shí)效的延續(xù)。

（3）建立應(yīng)收賬款催收獎(jiǎng)懲制度。企業(yè)在建立應(yīng)收賬款的管理制度時(shí)，需要對(duì)銷售人員進(jìn)行責(zé)任制度的規(guī)范，完善公司內(nèi)部規(guī)章制度，明確部門責(zé)任分工，對(duì)于應(yīng)收賬款實(shí)行閉環(huán)管理。在建立應(yīng)收賬款責(zé)任制度下，必須對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行績(jī)效考核。公司可以落實(shí)內(nèi)部催收責(zé)任，將應(yīng)收賬款的回收與各業(yè)務(wù)部門的績(jī)效考核及其獎(jiǎng)懲掛鉤，并且將應(yīng)收賬款余額與相關(guān)人員的工作業(yè)績(jī)直接掛鉤，對(duì)形成的應(yīng)收賬款、壞賬損失承擔(dān)一定的經(jīng)濟(jì)責(zé)任。

（4）積極運(yùn)用法律手段加大追索債務(wù)的力度。強(qiáng)化公司業(yè)務(wù)人員法律意識(shí)，對(duì)于故意拖欠的客戶或無意拖欠但財(cái)務(wù)狀況出現(xiàn)危機(jī)的客戶，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并啟動(dòng)法律程序清理欠款，以維護(hù)公司合法權(quán)益。應(yīng)收賬款作為企業(yè)重要的資金組成部分，是公司與公司在產(chǎn)品交易中經(jīng)常發(fā)生的、不可回避的客觀現(xiàn)象。為此，公司必須建立嚴(yán)密、有效、可操作的內(nèi)部控制制度，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理和控制，依法維護(hù)應(yīng)收賬款的安全、完整，加速資金回籠，保證公司效益最大化和實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

（責(zé)任編輯：劉海琳）