葛聰麗

摘 要：本文在前人研究的基礎(chǔ)上分析了銷售人員現(xiàn)有的激勵(lì)機(jī)制的情況，并據(jù)此分析了銷售人員激勵(lì)機(jī)制存在的問題，根據(jù)此類問題提出了具有實(shí)踐操作性的相關(guān)激勵(lì)機(jī)制，主要有薪酬激勵(lì)機(jī)制和銷售人員的培訓(xùn)機(jī)制，更為詳細(xì)的敘述了薪酬激勵(lì)機(jī)制的內(nèi)容和培訓(xùn)機(jī)制的實(shí)踐操作過程。

關(guān)鍵詞：銷售人員；激勵(lì)機(jī)制；薪酬激勵(lì)

文章編號(hào)：1004-7026（2018）08-0096-02 中國圖書分類號(hào)：F272.92 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

1 銷售人員的激勵(lì)機(jī)制現(xiàn)狀

中國人民大學(xué)張望軍、彭劍鋒曾經(jīng)對(duì)150名研發(fā)人員和150名銷售人員做了相關(guān)的問卷調(diào)查，調(diào)查結(jié)果中顯示在我國銷售人員的激勵(lì)因素中，工資獎(jiǎng)勵(lì)與報(bào)酬排在所列因素的首位。（工資獎(jiǎng)勵(lì)與報(bào)酬占31.88%、個(gè)人的成長與發(fā)展占23.91%、 有挑戰(zhàn)性的工作占10.145%、公司的前途占7.975%、有保障和穩(wěn)定的工作占6.52%）由此可以看出，對(duì)我國銷售人員的激勵(lì)主要依靠工資獎(jiǎng)勵(lì)與報(bào)酬，但除此之外，個(gè)人的成長與發(fā)展也成為激勵(lì)銷售人員的重要因素。

2 銷售人員激勵(lì)機(jī)制存在的問題

2.1 企業(yè)注重經(jīng)濟(jì)激勵(lì)，忽視非經(jīng)濟(jì)激勵(lì)

銷售人員雖然看中工資獎(jiǎng)勵(lì)與報(bào)酬，但隨著物質(zhì)生活的不斷提高，如前所述，銷售人員的需求也不僅僅是物質(zhì)需求，銷售人員的需求呈現(xiàn)多樣性的轉(zhuǎn)變，他們還需要自我發(fā)展需求和成就需求，銷售人員的需求也不是一成不變的，它會(huì)隨著銷售人員成長不斷的變化。如果持續(xù)單一的使用經(jīng)濟(jì)激勵(lì)，會(huì)造成很多負(fù)面影響，主要表現(xiàn)在：

首先，單純的經(jīng)濟(jì)激勵(lì)存在邊際效益遞減趨勢(shì)。企業(yè)只采用單一的經(jīng)濟(jì)激勵(lì)會(huì)造成隨著激勵(lì)成本的增加，激勵(lì)的效果會(huì)逐漸下降，同時(shí)會(huì)削弱銷售人員的成就感、工作的挑戰(zhàn)性等，由經(jīng)濟(jì)激勵(lì)造成的激勵(lì)效果會(huì)越來越。此外，長時(shí)期使用經(jīng)濟(jì)激勵(lì)或金錢激勵(lì)會(huì)使銷售人員的只看重物質(zhì)利益，滋生見利忘義等不符合正確的價(jià)值觀的思想，也背離了激勵(lì)的初衷。

其次，單純的經(jīng)濟(jì)激勵(lì)難以滿足銷售人員多樣化的需求以及更高層次的需求。馬斯洛需求層次論中提出人的需求有生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求，人的需求從低層次的需求逐層的轉(zhuǎn)向高層次的需求，低層次的需求被滿足了之后會(huì)追求高層次的需求。由此理論得知，銷售人員的物質(zhì)需求，即生理需求得到滿足之后，就會(huì)追求更高層次的需求，企業(yè)持續(xù)的使用經(jīng)濟(jì)激勵(lì)勢(shì)必不會(huì)起到良好的激勵(lì)效果。

最后，單純的經(jīng)濟(jì)激勵(lì)較難獲得優(yōu)秀銷售人員的認(rèn)同感，難以培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠感。美國施樂公司的研究人員曾經(jīng)對(duì)自動(dòng)離職的優(yōu)秀銷售人員做過訪談，總結(jié)了優(yōu)秀銷售人員離職的原因中，薪酬只排第四，具體如下表所示。

由此可見，薪酬并不是優(yōu)秀銷售人員最在乎的影響因素，企業(yè)應(yīng)從多方面角度去激勵(lì)銷售人員，應(yīng)采用更多激勵(lì)方式去激勵(lì)銷售人員。

2.2 激勵(lì)方式缺乏柔性和個(gè)體針對(duì)性

企業(yè)激勵(lì)方式缺乏柔性是指激勵(lì)方式并沒有隨著周圍環(huán)境以及銷售人員不斷變化的需求而轉(zhuǎn)變，只是一成不變的按照激勵(lì)制度去激勵(lì)銷售人員。實(shí)際上，無論是市場(chǎng)環(huán)境、企業(yè)周圍的環(huán)境還是銷售人員的需求都是不斷變化的，但是很多企業(yè)制定的激勵(lì)制度長時(shí)間不改變，一味地按照過時(shí)的激勵(lì)制度去激勵(lì)，勢(shì)必既浪費(fèi)企業(yè)的激勵(lì)成本，又收不到良好的激勵(lì)效果，使企業(yè)收到事倍功半的效果。

企業(yè)激勵(lì)方式缺乏個(gè)體針對(duì)性是指企業(yè)依據(jù)激勵(lì)制度去覆蓋所有銷售人員，沒有考慮到每位銷售人員的特殊需求，激勵(lì)制度達(dá)不到應(yīng)有的激勵(lì)效果。每個(gè)銷售人員的需求是各不相同的，而企業(yè)的激勵(lì)制度是針對(duì)所有銷售人員，沒有考慮到每位銷售人員的特殊需求，現(xiàn)有的激勵(lì)制度不可能滿足所有銷售人員的需求，從而沒有達(dá)到良好的激勵(lì)效果。美國蓋·洛普管理顧問集團(tuán)根據(jù)人的個(gè)性把銷售人員分為四種類型：競(jìng)爭(zhēng)型、關(guān)系型、成就型和自我欣賞型，他嘗試針對(duì)不同類型的銷售人員采取不同的激勵(lì)方式，取得了較好的效果。針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)型銷售人員，其競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)突出，好勝心強(qiáng)，通過公開的表彰、授予榮譽(yù)稱號(hào)等方式來激勵(lì)。針對(duì)關(guān)系型銷售人員善于維系與老客戶的關(guān)系，不積極開拓新客戶，通過對(duì)他們施加壓力、提高考核指標(biāo)等方式來激勵(lì)。針對(duì)成就型銷售人員，其有強(qiáng)烈的成功動(dòng)機(jī)，應(yīng)賦予他們相對(duì)比較自由的工作方式、分配具有挑戰(zhàn)性的工作等方式來激勵(lì)。自我欣賞型銷售人員自尊心強(qiáng)，可以通過升職或作為新人的指導(dǎo)者等方式實(shí)現(xiàn)激勵(lì)。

3 銷售人員激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)

針對(duì)銷售人員激勵(lì)機(jī)制提出的問題，企業(yè)對(duì)銷售人員激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)應(yīng)多元化且具有一定的柔性，滿足銷售人員多方面的需求，從而達(dá)到激勵(lì)作用?；诂F(xiàn)有銷售人員激勵(lì)機(jī)制的問題，本文重點(diǎn)構(gòu)建激勵(lì)機(jī)制中的三大板塊：富有吸引力和競(jìng)爭(zhēng)性的薪酬激勵(lì)機(jī)制、滿足銷售人員學(xué)習(xí)和發(fā)展需要的培訓(xùn)激勵(lì)機(jī)制。

3.1 薪酬激勵(lì)機(jī)制

目前在企業(yè)中，銷售人員的薪酬方案有四種主要形式：純傭金、基本薪資加傭金、基本薪資加獎(jiǎng)金、基本薪資加傭金加獎(jiǎng)金。純傭金是指銷售人員所有薪酬通過銷售提成獲得，提成基礎(chǔ)主要是銷售額、銷售量或銷售利潤?；拘劫Y加傭金是指銷售人員的薪酬包括固定工資和銷售提成?；拘劫Y加獎(jiǎng)金是指銷售人員的薪酬包括固定工資和獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金是在銷售人員的業(yè)績超過某一目標(biāo)后給銷售人員鼓勵(lì)資金。基本薪資加傭金加獎(jiǎng)金是指把基本薪資加傭金和基本薪資加獎(jiǎng)金結(jié)合，銷售人員的薪酬包括基本固定工資、銷售提成的傭金和根據(jù)銷售人員的貢獻(xiàn)獲得獎(jiǎng)金。

3.2 培訓(xùn)激勵(lì)機(jī)制

銷售人員在不斷實(shí)踐的同時(shí)，需要及時(shí)的更新觀念、提高自己的業(yè)務(wù)水平、改善自己的銷售手段等，這些需要企業(yè)給予銷售人員相關(guān)內(nèi)容的培訓(xùn)，有效的培訓(xùn)是企業(yè)提高銷售業(yè)績的基礎(chǔ)。銷售人員的培訓(xùn)應(yīng)根據(jù)銷售人員自身的培訓(xùn)需求制定具有針對(duì)性地培訓(xùn)計(jì)劃，選擇適合銷售人員工作特點(diǎn)的學(xué)習(xí)方法，培訓(xùn)完之后也應(yīng)對(duì)培訓(xùn)結(jié)果做一個(gè)考核，檢驗(yàn)培訓(xùn)效果。

結(jié)束語

本文就銷售人員的現(xiàn)狀分析，制定了銷售人員的激勵(lì)機(jī)制，主要包括薪酬制度激勵(lì)以及培訓(xùn)激勵(lì)，建立了相對(duì)比較合理的薪酬激勵(lì)機(jī)制和培訓(xùn)激勵(lì)機(jī)制，實(shí)用性強(qiáng)。但是本文缺乏應(yīng)用到實(shí)踐后的實(shí)際效果檢驗(yàn)，還是有一定的不足。

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