范志敏 袁園 郭曼 陳濤

隨著市場競爭的日趨激烈，企業(yè)為了搶占市場，增加銷售額，以獲得更多的利潤，在做好擴大企業(yè)銷售量的同時，更多的采用賒銷政策。但這種經(jīng)營會帶來大量的應(yīng)收賬款，在目前我國企業(yè)的信用管理體系還不是很完善的情況下，大量的應(yīng)收賬款會影響企業(yè)的現(xiàn)金流，增加資金占用費用。因此建立有效的應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)，成為企業(yè)健康發(fā)展的首要任務(wù)。本文就目前企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀做出說明，其次就產(chǎn)生應(yīng)牧賬款問題進行分析，并提出相應(yīng)的管理辦法。

應(yīng)收賬款 信用政策

企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

由于市場競爭的壓力和擴大市場占有率的需要，賒銷成為了企業(yè)主流的銷售方式，也是企業(yè)間主要的競爭手段，但一些企業(yè)沒有建立一種健全、規(guī)范的風(fēng)險防范機制，使得一些業(yè)務(wù)在缺少約束的情況下，不顧公司的利益，貿(mào)然簽約，造成應(yīng)收賬款大量增加。企業(yè)大量失信行為的泛濫，給企業(yè)帶來大量的現(xiàn)金流回收風(fēng)險。因此，加強企業(yè)應(yīng)收賬款管理，提高應(yīng)收賬款回收的效率和安全，已成為企業(yè)經(jīng)營活動中必須面對的問題。

應(yīng)收賬款管理存在的問題

（l）沒有設(shè)置專門的信用管理部門

多數(shù)企業(yè)應(yīng)收賬款主要由銷售部、財務(wù)部負責(zé)。銷售部注重銷售業(yè)績的增長，以實現(xiàn)銷售收入最大化為目標(biāo)，負責(zé)與客戶談判合同，并承擔(dān)應(yīng)收賬款的責(zé)任。財務(wù)部主要負責(zé)和客戶核對應(yīng)收賬款并協(xié)助銷售收款，但更多注重降低企業(yè)使用成本、減少債權(quán)的風(fēng)險。兩個部門權(quán)責(zé)分工不明確，發(fā)生壞賬風(fēng)險時相互推諉責(zé)任，效率較低，應(yīng)收賬款無法得到全面的控制和管理。

（2）客戶基本資料和信用檔案不健全

企業(yè)與客戶建立合同時無法建立完整的客戶信用檔案，無法明確評定客戶信用等級，不能準(zhǔn)確核定客戶信用額度和信用期限，在優(yōu)質(zhì)客戶因有質(zhì)量問題不能及時回款，企業(yè)武斷的采用斷貨的方式勢必影響客戶的經(jīng)營，而在一些業(yè)務(wù)和企業(yè)溝通不善的情況下，以客戶急著生產(chǎn)為由發(fā)貨，造成客戶無故賴賬，給企業(yè)帶來經(jīng)營風(fēng)險。

（3）沒有建立明確的信用標(biāo)準(zhǔn)

我國大部分企業(yè)現(xiàn)在跟客戶交易大多是業(yè)務(wù)自己憑多年的經(jīng)驗和交易記錄作出決策，沒有對客戶采用事前、事中、事后管控制度，缺乏科學(xué)的信用標(biāo)準(zhǔn)。事前接受客戶的訂單時，沒有全面考核客戶資質(zhì)就直接開戶，企業(yè)盲目審批。事中給客戶發(fā)貨和運輸，倉儲人員和其他人員只是記錄，不能保證整體發(fā)貨的順序，影響公司給客戶留下的整體印象。事后不能及時回款時，客戶的還款能力已經(jīng)產(chǎn)生問題，直接影響企業(yè)壞賬的產(chǎn)生。

（4）缺乏對信用政策執(zhí)行效果的監(jiān)督評價

企業(yè)在設(shè)置專門的部門，制定明確的信用政策后，經(jīng)營管理人員主觀上不重視，客戶發(fā)生情況時不能及時根據(jù)市場環(huán)境和客戶資信情況的變化來及時調(diào)整信用政策，結(jié)果是錯失市場良機，加大壞賬風(fēng)險，給企業(yè)長期經(jīng)營發(fā)展帶來不良影響。同時應(yīng)收賬款管理沒有納入評價體系，比如沒有按回款算周轉(zhuǎn)率，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)為了完成月末的經(jīng)營數(shù)據(jù)指標(biāo)，不顧客戶的回款情況，輕易將公司的產(chǎn)品賒銷出去，單純追求表面的利潤，違背了企業(yè)考核的本意。

加強企業(yè)應(yīng)收管理的對策

（1）設(shè)立專門信用管理部門

應(yīng)收賬款的管理工作首先就要建立完善的應(yīng)收賬款制度，而信用政策則是應(yīng)收賬款管理的重要組成部分。設(shè)立專門的信用管理部門，培訓(xùn)專門的信用管理人員，負責(zé)專¨的信用管控則是必不可少的一項重大工作。企業(yè)設(shè)置專門的信用管理部門，通過員工培訓(xùn)的方式來綜合提升企業(yè)信用管理人員的水平。信用管理部可以獨立于財務(wù)部和銷售部門，相互制衡，互相監(jiān)督，加強部門間的溝通，確保應(yīng)收賬款管理的有序開展，以此減少壞賬發(fā)生的幾率，來滿足企業(yè)經(jīng)營管理的需要。

（2）建立健全的信用政策

信用政策是企業(yè)應(yīng)收賬款款管理制度的重要組成部分，授信標(biāo)準(zhǔn)的制定則是信用政策管控的重要環(huán)節(jié)。如果信用標(biāo)準(zhǔn)較寬，會相應(yīng)增加銷售但也會相應(yīng)增加壞賬損失；如果信用標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格，必然可以減少損失，影響銷售規(guī)模，不利于企業(yè)創(chuàng)造規(guī)模效益。因此，企業(yè)需要結(jié)合自身狀況制定符合自身條件的信用政策。

（3）采用CRM進行客戶信用管理

建立客戶信用檔案是信用管理的出發(fā)點，為優(yōu)化高質(zhì)量客戶提供重要依據(jù)，企業(yè)信用管理部門可以通過企業(yè)和客戶信息，使用各種信息技術(shù)，實現(xiàn)合理的信貸政策。采用企業(yè)信用管理新模式-CRM進行客戶關(guān)系管理，這種管理不僅可以通過形成“以客戶為中心”的思想來支持產(chǎn)品研發(fā)、市場營銷、客戶服務(wù)等真?zhèn)€業(yè)務(wù)流程，而且可以采用事前、事中、事后環(huán)節(jié)全程一對一的客戶個性化信用管理服務(wù)，提高客戶滿意度和忠誠度，篩選有價值的客戶。CRM模式以對客戶的事前控制為重點，主要通過加強對客戶信息的收集、分析和評價來進行科學(xué)的授信，直接從源頭處避免客戶產(chǎn)生拖欠應(yīng)收賬款的情況，彌補了傳統(tǒng)模式下事后管控的缺陷。

（4）完善應(yīng)收賬款催收機制

企業(yè)的信用審批必須嚴(yán)格按照內(nèi)控制度來進行，只有由有權(quán)限的人員確認審批后才可以為客戶設(shè)置信用額度和信用期限，對于不經(jīng)營狀況的客戶需要不同級別領(lǐng)導(dǎo)的審批，嚴(yán)禁跨級別進行信用審批。首先要做到職責(zé)劃分清晰，建立相應(yīng)的績效考評體系，制定相關(guān)的激勵措施；其次，將業(yè)務(wù)部門的收入與經(jīng)營業(yè)績掛鉤，如應(yīng)收賬款的回款率；最后，企業(yè)要認真對待應(yīng)收賬款賬齡，密切關(guān)注應(yīng)收賬款回收情況，針對賬齡較長的客戶及時采取措施調(diào)整信用額度和信用期，來降低應(yīng)收賬款風(fēng)險。

結(jié)論

隨著市場經(jīng)濟的不斷深入，企業(yè)的競爭更加激烈也愈發(fā)的殘酷。選擇一種合理的應(yīng)收賬款管理模式，例如CRM這種創(chuàng)新模式，從企業(yè)內(nèi)部抓起，在起點控制企業(yè)的應(yīng)收賬款風(fēng)險，是保證企業(yè)超越競爭對手，保證穩(wěn)健發(fā)展的重要途徑。

[1]王欣蘭《哈爾濱鴻運公司信用政策及應(yīng)收賬款管理研究》會計研究，2015

[2]李航，劉二蘭《基于CRM理論的顧客忠誠提升策略研究》，2012