一、引言

2018年4月8日，中國(guó)銀行保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)正式掛牌，銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)將開(kāi)展深度融合的發(fā)展，未來(lái)金融業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)將成為趨勢(shì)，我國(guó)銀保合作模式必將逐步從代理銷(xiāo)售的低級(jí)合作向金融控股的高級(jí)模式發(fā)展，如何實(shí)現(xiàn)銀行保險(xiǎn)博弈雙方的共贏，進(jìn)而建立銀行保險(xiǎn)金融控股模式下的共贏機(jī)制，對(duì)我國(guó)銀行和保險(xiǎn)市場(chǎng)的健康發(fā)展具有重要意義。

二、銀行保險(xiǎn)金融控股模式共贏機(jī)制建立的重要性

銀行保險(xiǎn)金融控股模式是銀保合作最高級(jí)的模式，是一種銀行和保險(xiǎn)公司通過(guò)資本合作而構(gòu)建的具有共同利益點(diǎn)的，更為穩(wěn)定、成熟和持久的合作模式。這種模式可以有效的幫助金融機(jī)構(gòu)擴(kuò)大其資本實(shí)力，使不同金融服務(wù)機(jī)構(gòu)間產(chǎn)生資本和利益的聯(lián)系，有效整合不同的經(jīng)營(yíng)資源，并可以在一定程度上隔離金融風(fēng)險(xiǎn)在不同金融機(jī)構(gòu)之間的傳播。

站在銀行的角度來(lái)看，銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品是銀行中間業(yè)務(wù)的一種，銀行擁有分布較廣的網(wǎng)點(diǎn)資源，而且高素質(zhì)的工作人員具有豐富的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，特別是柜臺(tái)人員每天都可以直接接觸到各種客戶(hù)，客戶(hù)資源豐富，和保險(xiǎn)公司的合作，不需要增加或墊付資金，只是利用其現(xiàn)有的營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)和人員，但是卻可以豐富其中間業(yè)務(wù)，增加銀行經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，同時(shí)綜合服務(wù)能力的提升也有助于擴(kuò)大客戶(hù)群，儲(chǔ)備存貸客戶(hù)資源，擴(kuò)大銀行的發(fā)展空間，而且在內(nèi)部，銀行、保險(xiǎn)各子公司仍然是獨(dú)立自主的，可以繼續(xù)分業(yè)經(jīng)營(yíng)，互不干涉，不需要擔(dān)心金融風(fēng)險(xiǎn)的傳播；從保險(xiǎn)公司的角度來(lái)看，保險(xiǎn)公司作為子公司，只要制定公平有效的管理制度，能夠得到平等的利益相關(guān)者地位，就可以在保障自身利益的同時(shí)，利用銀行數(shù)量眾多的分支機(jī)構(gòu)作為保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道，增加客戶(hù)量，提高業(yè)務(wù)覆蓋面；從消費(fèi)者角度來(lái)看，他們可以得到“一站式”金融服務(wù)，即節(jié)約了時(shí)間，又得到了金融綜合化服務(wù)的滿(mǎn)足。

三、共贏機(jī)制建立的基本判斷標(biāo)準(zhǔn)分析

（一）母公司是否能有效協(xié)調(diào)相關(guān)者之間的關(guān)系及利益

在現(xiàn)階段的我國(guó)，由于銀行在金融市場(chǎng)傳統(tǒng)地位的優(yōu)勢(shì)，銀行保險(xiǎn)金融控股模式基本上是以銀行作為母公司控股管理為主，因此銀行母公司如何對(duì)其保險(xiǎn)子公司進(jìn)行定位是建立共贏機(jī)制的基礎(chǔ)。

隨著銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，銀行中間業(yè)務(wù)的重要性愈發(fā)凸現(xiàn)出來(lái)，銀保合作集團(tuán)成立之后，銀保業(yè)務(wù)收益和影響力對(duì)集團(tuán)的整體利益具有重大意義，同時(shí)金融集團(tuán)之間的高效協(xié)同合作對(duì)集團(tuán)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中是否能占得一席之地，獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也非常關(guān)鍵，因此，作為母公司的銀行，它的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、它對(duì)各方利益相關(guān)者的管理程度以及是否能夠給予合作的保險(xiǎn)公司以平等的利益地位，進(jìn)而有效的維護(hù)保險(xiǎn)公司的利益，是判斷銀行保險(xiǎn)合作共贏機(jī)制的標(biāo)準(zhǔn)之一。

（二）母公司是否制定有利于營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的約束協(xié)議

在銀行保險(xiǎn)金融控股模式下，銀行與保險(xiǎn)公司雖然具有整體利益的相關(guān)性，但是仍然具備獨(dú)立性和競(jìng)爭(zhēng)性，因此營(yíng)造一個(gè)內(nèi)部公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境非常必要，如前分析，因?yàn)殂y行母公司的地位優(yōu)勢(shì)，故由其制定各方嚴(yán)格遵守的約束協(xié)議，并帶領(lǐng)保險(xiǎn)公司強(qiáng)制落實(shí)是必需的，這些約束協(xié)議主要包括制定大帳手續(xù)費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)、懲處合作者違規(guī)及退出制度、合作者承擔(dān)責(zé)任制度、平等分配利益制度、維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的統(tǒng)一制度等。如果博弈雙方能在約束下自主遵守這些協(xié)議，共創(chuàng)公正、公平、合規(guī)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，則雙方共贏就不難實(shí)現(xiàn)。

（三）母公司是否制定公平分配利益的標(biāo)準(zhǔn)

銀保合作的最終目的都是利益最大化，故如何分配各方利益，是影響合作緊密度和持久性的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，其中在分配各方利益中大帳手續(xù)費(fèi)率是主要影響因素。大帳手續(xù)費(fèi)既是銀行中間業(yè)務(wù)的主要收入，也是保險(xiǎn)公司的主要成本，制定過(guò)高會(huì)影響保險(xiǎn)公司合作的積極性，制定過(guò)低則無(wú)法滿(mǎn)足銀行中間業(yè)務(wù)的盈利目標(biāo)，沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)還會(huì)導(dǎo)致金融機(jī)構(gòu)利用手續(xù)費(fèi)惡性競(jìng)爭(zhēng)，不利于雙方的共贏，因此，基于共贏機(jī)制，應(yīng)該制定科學(xué)的手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，并在各方之間公平分配利益。

同時(shí)，除了銀保整體利益分配之外，還存在合作企業(yè)員工的利益分配問(wèn)題。銀保產(chǎn)品的銷(xiāo)售很大程度上受到銀行柜員努力推銷(xiāo)的影響，如何界定柜員的貢獻(xiàn)能力，并進(jìn)而制定與柜員努力程度匹配的利益分配制度，也是影響雙方共贏的關(guān)鍵因素。

四、共贏機(jī)制建立的對(duì)策建議

（一）制定公平合理的利益分配制度

如前所說(shuō)，銀保雙方的集體利益和員工的個(gè)人利益分配是否公平合理決定著雙方共贏之路能走多遠(yuǎn)多久，因此銀行母公司必須協(xié)調(diào)各方利益分配，制定有效的分配制度。

首先，制定合理的大帳手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。在制定手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)該整體了解銀行保險(xiǎn)業(yè)的收益狀況，綜合對(duì)比保險(xiǎn)整體保費(fèi)平均投資凈收益率和銀行存貸款平均收益率之間的大小關(guān)系。如果前者大于后者，可以選擇適當(dāng)提高手續(xù)費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)，擴(kuò)大保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；如果前者小于后者，則可以降低手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，將重心回歸到銀行存貸業(yè)務(wù)發(fā)展。

其次，制定科學(xué)的柜員激勵(lì)制度。柜員對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行代理形成的產(chǎn)能直接影響了其努力的高低程度，因此必須設(shè)置科學(xué)的激勵(lì)制度，提升柜員辦理業(yè)務(wù)的努力程度。目前比較常見(jiàn)且合規(guī)的柜員激勵(lì)方式是單純的二重委托—代理模式下的收入，即保險(xiǎn)公司給銀行委托手續(xù)費(fèi)，銀行再轉(zhuǎn)移支付一部分給柜員，因此在金融控股模式下，如果相關(guān)保障制度得到落實(shí)，可以繼續(xù)使用這種方式，但是如果仍感激勵(lì)程度不夠，可以適當(dāng)考慮加入部分保險(xiǎn)公司的隱形激勵(lì)收入，從而最大程度提升柜員的努力積極性。

（二）建立公平有效的內(nèi)部制度保障

攘外必先安內(nèi)，作為金融控股模式下的銀行母公司應(yīng)該建立各種內(nèi)部制度，以保障共贏局面的穩(wěn)定。

首先，銀行母公司應(yīng)該正確定位自身和合作保險(xiǎn)子公司的公平地位，將保險(xiǎn)公司視為利益相關(guān)者，公平對(duì)待，統(tǒng)一管理，切實(shí)維護(hù)各方利益，建立共贏機(jī)制的制度保障。

其次，銀行母公司應(yīng)建立全套的、合理有效的各項(xiàng)規(guī)章制度，對(duì)于手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、合作方違規(guī)認(rèn)定、合作方違規(guī)處罰及退出機(jī)制、合作各方承擔(dān)責(zé)任機(jī)制、公平分配努力程度機(jī)制等影響雙方共贏實(shí)現(xiàn)的方面制定約束協(xié)議，并監(jiān)督雙方強(qiáng)制執(zhí)行，努力建立公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

（三）建立全面健全的社會(huì)制度保障

外部環(huán)境也會(huì)影響銀行保險(xiǎn)金融控股模式共贏機(jī)制的實(shí)現(xiàn)，因此從國(guó)家監(jiān)管層到微觀消費(fèi)市場(chǎng)都需要進(jìn)行與之配套的改革。

首先，國(guó)家監(jiān)管部門(mén)應(yīng)建立相關(guān)制度、提供相關(guān)政策來(lái)保證銀行保險(xiǎn)各方共贏機(jī)制的實(shí)現(xiàn)。在促進(jìn)銀保合作政策、金融風(fēng)險(xiǎn)防范、金融市場(chǎng)穩(wěn)定等方面努力創(chuàng)造良好的環(huán)境，與時(shí)俱進(jìn)進(jìn)行改革和調(diào)整，促進(jìn)銀保主體間的公平競(jìng)爭(zhēng)和合作共贏。

其次，逐步建立健全的金融消費(fèi)環(huán)境，加強(qiáng)消費(fèi)者的金融知識(shí)普及教育，幫助消費(fèi)者全面認(rèn)知銀保產(chǎn)品，提高工作人員職業(yè)素養(yǎng)，避免出現(xiàn)誤導(dǎo)銷(xiāo)售損害消費(fèi)者利益的現(xiàn)象，使客戶(hù)能真正買(mǎi)到自己需要的銀保產(chǎn)品，感受到產(chǎn)品的價(jià)值，能夠達(dá)到客戶(hù)的金融要求，吸引到客戶(hù)才是銀保雙方利益共贏的落腳點(diǎn)。

五、結(jié)束語(yǔ)

作為博弈雙方的銀行和保險(xiǎn)公司之間建立共贏機(jī)制，實(shí)現(xiàn)以銀行為母公司下雙方的利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，不僅是金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，也是我國(guó)金融市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展的必要改革，更是實(shí)現(xiàn)國(guó)家、消費(fèi)者、金融機(jī)構(gòu)三贏的大趨勢(shì)。（作者單位為江西財(cái)經(jīng)職業(yè)學(xué)院）

作者簡(jiǎn)介：王怡然，1982年，女，漢族，河南開(kāi)封，副教授，碩士學(xué)位，研究方向：金融學(xué)、高職教育。