摘要：隨著會(huì)議市場(chǎng)的日益發(fā)展，會(huì)議酒店已經(jīng)成為酒店市場(chǎng)細(xì)分的主流之一。酒店開(kāi)拓會(huì)議市場(chǎng)不僅能夠擴(kuò)大客源渠道，獲得較大的經(jīng)濟(jì)收益，而且有利于宣傳酒店形象，獲得良好的市場(chǎng)口碑。因此，越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)高星級(jí)酒店看好會(huì)議市場(chǎng)發(fā)展前景，紛紛轉(zhuǎn)型為會(huì)議型酒店或者改造、更新酒店的會(huì)議設(shè)施設(shè)備以強(qiáng)化酒店提供會(huì)議服務(wù)的能力。酒店經(jīng)營(yíng)者應(yīng)根據(jù)客源市場(chǎng)的需求特征，有針對(duì)性地開(kāi)拓酒店產(chǎn)業(yè)，制定營(yíng)銷(xiāo)策略。

關(guān)鍵詞：酒店；會(huì)議產(chǎn)品；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)策略

一、會(huì)議市場(chǎng)的現(xiàn)狀及特點(diǎn)

近十年來(lái)，我國(guó)與世界各國(guó)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化交流與合作日益緊密與頻繁，越來(lái)越多的國(guó)際大型會(huì)議在我國(guó)召開(kāi)；同時(shí)，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)，各種類(lèi)型的國(guó)內(nèi)商貿(mào)會(huì)議、展覽活動(dòng)也日益繁榮。會(huì)議酒店接待來(lái)自不同國(guó)家、區(qū)域的住店客，成功的會(huì)議接待不僅使他們成為酒店的忠實(shí)顧客，而且會(huì)向其他顧客傳播酒店良好的口碑；同時(shí)酒店接待重要會(huì)議，必然會(huì)成為世界新聞媒體關(guān)注的焦點(diǎn)，媒體在報(bào)道會(huì)議同時(shí)也間接地宣傳了酒店，從而提高了酒店的知名度。

我國(guó)旅游業(yè)的發(fā)展直接讓酒店效益提速。目前按接待人數(shù)排名，我國(guó)已位于世界第四。據(jù)世界旅游組織最新的展望報(bào)告，到2020年，中國(guó)將成為世界旅游的一個(gè)主要目的地和客源國(guó)。同時(shí)隨著我國(guó)國(guó)際影響力不斷加強(qiáng)，各國(guó)間聯(lián)系不斷密切，商務(wù)活動(dòng)和國(guó)內(nèi)會(huì)議也將不斷增加。酒店數(shù)量的迅猛增加，直接引致了我國(guó)酒店業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈。

二、會(huì)議酒店特點(diǎn)

酒店會(huì)議功能間的配備齊全。多功功能間要盡量準(zhǔn)備得充足一些。一些客人不喜歡在宴會(huì)廳開(kāi)會(huì)，特別是外賓。酒店應(yīng)具有專(zhuān)業(yè)的功能間，以滿(mǎn)足客人的特別需求。再就是宴會(huì)的配置，包括餐飲的獨(dú)特性等，這是會(huì)議酒店應(yīng)該具備的特點(diǎn)，和其他酒店要有所區(qū)別。

會(huì)議客人的需求主要有以下幾個(gè)方面：首先參會(huì)代表選擇酒店是被動(dòng)的，一般都是組委會(huì)指定的酒店。在這種情況下，客人往往對(duì)會(huì)議酒店不了解。對(duì)這類(lèi)客人來(lái)說(shuō)，會(huì)議酒店的服務(wù)顯得尤為重要要。如果客人通過(guò)服務(wù)認(rèn)識(shí)并喜歡上會(huì)議酒店的話，往往能夠成為酒店的回頭客。會(huì)議客人對(duì)酒店的地理位置、交通狀況有一定的要求。如酒店要臨近展覽中心或者會(huì)議中心、交通便捷等。酒店的會(huì)議功能與外界聯(lián)系要通暢，包括交通、電信、網(wǎng)絡(luò)等。要有常吃常新的餐飲服務(wù)?？腿嗽诰频觊_(kāi)會(huì)時(shí)間一般是三天到五天，因而，酒店要在餐飲服務(wù)不斷創(chuàng)新。酒店除了為客人提供完成會(huì)議所需的基本產(chǎn)品，如客房、餐飲、票務(wù)、商務(wù)等服務(wù)項(xiàng)目之外，還需要提供令客人精神和身體放松的較高層次的休閑娛樂(lè)項(xiàng)目。

會(huì)議型酒店主要面對(duì)的是一個(gè)會(huì)議團(tuán)體，這也決定了服務(wù)過(guò)程中和組織者的溝通是非常重要的環(huán)節(jié)；服務(wù)部門(mén)的設(shè)置不同。我們?cè)趯?shí)際中要針對(duì)專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的會(huì)議實(shí)施不同的服務(wù)模式，包括配置相應(yīng)的會(huì)議設(shè)備設(shè)施，以保證為會(huì)議提供圓滿(mǎn)的服務(wù)。

三、當(dāng)前會(huì)議酒店存在的問(wèn)題

許多酒店都設(shè)有大型宴會(huì)，商務(wù)會(huì)議酒店也有許多，但其不具規(guī)模的居多，目前國(guó)內(nèi)的有很多酒店，定位是商務(wù)酒店。但從客源結(jié)構(gòu)上看，我們會(huì)看出一些差異性，尤其是從經(jīng)營(yíng)方式、設(shè)備設(shè)施還達(dá)不到會(huì)議酒店所具備的基本條件。一個(gè)會(huì)議酒店會(huì)接待很多會(huì)議組織者，像中國(guó)研究大型的會(huì)議團(tuán)體、會(huì)議組織者、大型的跨國(guó)集團(tuán)，大型的學(xué)院學(xué)術(shù)交流，每年都會(huì)做一些銷(xiāo)售會(huì)議，參加展銷(xiāo)會(huì)、展覽會(huì)，由于他們不了解酒店方的具體細(xì)節(jié)，結(jié)果給這個(gè)組會(huì)的企業(yè)帶來(lái)了很大的負(fù)擔(dān)，這就是他們的不夠?qū)I(yè)性，因?yàn)椴皇菍?zhuān)門(mén)會(huì)議服務(wù)的，所以帶來(lái)了很大的弊端，導(dǎo)致環(huán)節(jié)的推進(jìn)變得滯后，影響效率與效益。

會(huì)議型酒店在建筑規(guī)模上有的達(dá)不到一定的面積，特別是一些大型會(huì)議室的設(shè)立，是否夠容納上千的大型會(huì)議，有的酒店設(shè)計(jì)非常大，但酒店里到處是柱子，在一些可移動(dòng)的搭建上，這就會(huì)給展覽和就餐帶來(lái)一定影響，這就是設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)上有問(wèn)題。一個(gè)舉辦商來(lái)參觀酒店的會(huì)議室，非常希望一些大型會(huì)議和小型的衛(wèi)星會(huì)的同時(shí)舉辦，這很具有科學(xué)性和人文性，但有些酒店不具備這樣的會(huì)議廳的靈活性，為其酒店收益和發(fā)展帶來(lái)一定的局限性。酒店設(shè)施存在的安全隱患。一些會(huì)議型酒店的多功能會(huì)廳的安全通道不合理，指示牌不夠明確，會(huì)前有關(guān)安全工作宣傳不到位，這是一個(gè)相當(dāng)大的隱患。會(huì)議型酒店設(shè)施與國(guó)際性發(fā)展不配套。靈活性較差，會(huì)議視聽(tīng)系統(tǒng)不足，如音響設(shè)備差、缺乏多媒體、同聲傳譯，現(xiàn)在會(huì)議國(guó)際化的程度越來(lái)越高，無(wú)論是商務(wù)會(huì)議、展覽會(huì)議，還是學(xué)術(shù)會(huì)議，酒店里職位較高的外賓很多，但交流上有問(wèn)題，酒店的設(shè)施要跟進(jìn)，很多會(huì)議酒店缺乏翻譯性工具。會(huì)議型酒店設(shè)施設(shè)備不全，一般的會(huì)議設(shè)施是和會(huì)議相關(guān)的還有會(huì)議通道、流程，還有很多方面不能滿(mǎn)足需要，這都是需要酒店改進(jìn)的問(wèn)題。

會(huì)議型酒店專(zhuān)業(yè)人才不多。不僅僅是旅游教育目前還難以勝任中國(guó)會(huì)議酒店發(fā)展的態(tài)勢(shì)，實(shí)際上在從業(yè)人員中能夠勝任會(huì)議酒店管理的，包括服務(wù)人才也缺乏。部分酒店兼職化的現(xiàn)象比較嚴(yán)重。而且普遍提出不能適應(yīng)會(huì)議酒店專(zhuān)業(yè)化的需求。不專(zhuān)業(yè)成了會(huì)議型酒店很大的問(wèn)題。所以很多會(huì)議并不是在酒店舉辦的，更多的是被其他業(yè)態(tài)所瓜分的，這些方面是酒店需要注意的。

四、會(huì)議酒店的營(yíng)銷(xiāo)策略

高門(mén)市價(jià)的產(chǎn)品定價(jià)方式。價(jià)格敏感者的客戶(hù)比例約為80%，尤其是在會(huì)議市場(chǎng)不發(fā)達(dá)的地方。如果門(mén)市價(jià)比較低的話，價(jià)格變動(dòng)空間就比較小。因此，會(huì)議酒店要把價(jià)格抬高點(diǎn)。但如果是商務(wù)酒店，由于酒店面對(duì)著單體的商務(wù)客人，如果價(jià)格很高的話，就會(huì)失去吸引力。一個(gè)完整的會(huì)議接待，技術(shù)談判是一項(xiàng)重要內(nèi)容，高門(mén)市價(jià)可以給酒店嬴得一個(gè)價(jià)格談判的空間。

多次和多項(xiàng)產(chǎn)品使用的折扣優(yōu)惠。在高門(mén)市價(jià)的基礎(chǔ)上，酒店應(yīng)鼓勵(lì)客戶(hù)多消費(fèi)。每增加一次消費(fèi)，折扣相應(yīng)増大。酒店的會(huì)場(chǎng)價(jià)格也可以制定靈活的價(jià)格。綜合型會(huì)議是一個(gè)價(jià)格，復(fù)合型會(huì)議是一個(gè)價(jià)格，單行會(huì)議又是一個(gè)價(jià)格，這種做法可以保證酒店的收益。鼓勵(lì)和策劃讓客人購(gòu)買(mǎi)額外的復(fù)合產(chǎn)品。比如說(shuō)鼓勵(lì)客戶(hù)在會(huì)議空閑期間開(kāi)展文娛活動(dòng)，酒店可以從中賺取一定的中介費(fèi)。

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作者簡(jiǎn)介：李東旭，青島酒店管理職業(yè)技術(shù)學(xué)院講師，研究方向?yàn)槁糜闻c酒店管理