（滁州職業(yè)技術(shù)學(xué)院 安徽 滁州 239000）

近年來，隨著我國(guó)商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，各大商業(yè)銀行為了確保市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，相繼推出了諸多種類的理財(cái)產(chǎn)品，以不斷滿足客戶需求，同時(shí)也相應(yīng)增加了銀行自身的經(jīng)濟(jì)收益。然而，商業(yè)銀行在拓展創(chuàng)新業(yè)務(wù)，推出新產(chǎn)品的時(shí)候，必須綜合分析新產(chǎn)品的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求狀況，并根據(jù)所推新產(chǎn)品的特點(diǎn)，有針對(duì)性的進(jìn)行改進(jìn)，加大宣傳力度，這樣才能夠最大限度地降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，確保商業(yè)銀行經(jīng)濟(jì)效益最大化，實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的不斷提升。

1.對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)

理財(cái)產(chǎn)品是近年來商業(yè)銀行拓展創(chuàng)新業(yè)務(wù)中的一項(xiàng)重要投資產(chǎn)品。理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷服務(wù)更是一項(xiàng)綜合性很強(qiáng)的業(yè)務(wù)。所以，商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)營(yíng)銷中，首先必須對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的基本內(nèi)涵與特征要有全面了解和準(zhǔn)確把握，以有利于產(chǎn)品創(chuàng)新目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

1.1 商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的內(nèi)涵

所謂商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品，是指商業(yè)銀行結(jié)合地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)際與自身經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，進(jìn)行自主性設(shè)計(jì)并發(fā)行的一些金融產(chǎn)品?？蛻糍?gòu)買商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品而獲得短期或者是長(zhǎng)期的收益，而商業(yè)銀行將募集到的資金用于金融投資，獲得相應(yīng)的效益，并且從中獲得一定的利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行與客戶利益的最大化。

客戶購(gòu)買商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品是一種投資行為，具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性。因此，客戶的這一投資行為，在獲得一定經(jīng)濟(jì)收益的同時(shí)，也會(huì)承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。此外，商業(yè)銀行開發(fā)營(yíng)銷的理財(cái)產(chǎn)品種類較多，比如貨幣型理財(cái)產(chǎn)品、債券型理財(cái)產(chǎn)品、貸款類銀行信托理財(cái)產(chǎn)品等等，客戶在實(shí)際購(gòu)買的過程中，要根據(jù)自身具有的財(cái)力狀況以及實(shí)際的需求情況，選擇合適的理財(cái)產(chǎn)品，進(jìn)而從中獲得收益。

1.2 商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)

商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品是一種特殊的商品，因而有其自身的特點(diǎn)?？蛻粼谫?gòu)買商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品過程中，需要對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行充分的了解，進(jìn)而衡量其中的利弊，最終進(jìn)行選擇和購(gòu)買，具體說來，商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品主要有如下幾個(gè)方面的特點(diǎn)。

（1）可供選擇的種類較多。由于我國(guó)商業(yè)銀行較多，且各個(gè)商業(yè)銀行有其自身的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品的過程中，也會(huì)根據(jù)銀行的實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)計(jì)，進(jìn)而使商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)了不同的種類，以至客戶在選擇理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)有一種眼花繚亂的感覺，而不知如何選擇。因此，鑒于商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品種類較多的特點(diǎn)，客戶在實(shí)際選擇理財(cái)產(chǎn)品的過程中，需要商業(yè)銀行的相關(guān)業(yè)務(wù)人員對(duì)其進(jìn)行細(xì)致的講解，并且將其中的利弊悉數(shù)告知客戶，以實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品的透明化，確保客戶的經(jīng)濟(jì)利益，這樣才能夠使客戶充分的信任商業(yè)銀行，實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

（2）具有一定的投資風(fēng)險(xiǎn)。很多客戶在購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的過程中，存在著這樣的一種錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，即在商業(yè)銀行中購(gòu)買的理財(cái)產(chǎn)品是沒有任何的風(fēng)險(xiǎn)的，也就是抱著一種穩(wěn)賺不賠的思想，進(jìn)而導(dǎo)致客戶在購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品之后，由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不景氣或者是多方面的因素共同作用出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)損失的時(shí)候，不問理由地質(zhì)問商業(yè)銀行，甚至是出現(xiàn)暴力情況。事實(shí)上，商業(yè)銀行開發(fā)出售的理財(cái)產(chǎn)品不是只賺不賠，是有一定風(fēng)險(xiǎn)性的，因此客戶在投資理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，要考慮到相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)因素。

（3）獲得收益的差異較大。由于各個(gè)商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品種類較多，各種理財(cái)產(chǎn)品的收益差異較大，客戶在選擇理財(cái)產(chǎn)品的過程中，也需要充分認(rèn)識(shí)到商業(yè)銀行推出這類理財(cái)產(chǎn)品的這一特點(diǎn)。然而，客戶在考量商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的收益差異時(shí)，必須牢記這樣一個(gè)原則，即獲得的收益越大，需要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也就越大。所以，客戶在選擇理財(cái)產(chǎn)品的過程中，應(yīng)該根據(jù)自身經(jīng)濟(jì)的實(shí)際情況，科學(xué)、合理的選擇理財(cái)產(chǎn)品，盡量將風(fēng)險(xiǎn)降至最低，確保自身的經(jīng)濟(jì)效益。

2.現(xiàn)階段我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)營(yíng)銷中存在的問題

近年來，我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)出較快的發(fā)展勢(shì)頭，但由于受市場(chǎng)、銀行自身運(yùn)營(yíng)狀況、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)以及客戶偏好等多方面因素的影響，致使我國(guó)商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷發(fā)展過程中，存在著諸多不足和問題，這些不足和問題的存在，嚴(yán)重制約了我國(guó)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)拓展和經(jīng)濟(jì)效益最大化目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，同時(shí)也有損客戶的投資利益。因此，商業(yè)銀行要結(jié)合自身經(jīng)營(yíng)實(shí)際，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)營(yíng)銷過程中存在的不足和問題進(jìn)行細(xì)致分析，以便能夠拿出針對(duì)性的解決辦法。

2.1 理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化較為嚴(yán)重

理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象的產(chǎn)生，主要由于各商業(yè)銀行在發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品的過程中，往往會(huì)模仿其他商業(yè)銀行所推出的理財(cái)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)策略。雖然在形式上有差異，但是本質(zhì)上卻十分相似，從而導(dǎo)致商業(yè)銀行的創(chuàng)新能力不足，嚴(yán)重影響商業(yè)銀行良性健康發(fā)展。另外，營(yíng)銷服務(wù)的同質(zhì)化現(xiàn)象也較為嚴(yán)重，很多商業(yè)銀行的營(yíng)銷服務(wù)方式千篇一律，對(duì)客戶的要求大同小異。這種缺乏差異化的營(yíng)銷策略，勢(shì)必影響商業(yè)銀行服務(wù)質(zhì)量的提升，不利于提高銀行自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

2.2 缺乏高水平的專業(yè)理財(cái)業(yè)務(wù)人員

商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品實(shí)際的收益與理財(cái)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)和專業(yè)水平有著很大的關(guān)系。然而，從總體來看，目前商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)人員的整體專業(yè)素質(zhì)普遍偏低，嚴(yán)重影響商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售量。理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷特征，決定了理財(cái)業(yè)務(wù)人員必須具有較強(qiáng)的專業(yè)素質(zhì)，比如，業(yè)務(wù)服務(wù)人員不僅要了解各類銀行產(chǎn)品及其功能，掌握有關(guān)證券、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)等各方面知識(shí)，同時(shí)還要具有嫻熟的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)、良好的人際溝通和組織協(xié)調(diào)能力等等。而商業(yè)銀行在日常的工作中，并沒有注重對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)人員這些方面能力的培養(yǎng)，這是導(dǎo)致理財(cái)業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)和專業(yè)能力低下的主要原因。

2.3 理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)管理滯后

理財(cái)產(chǎn)品雖然是我國(guó)商業(yè)銀行近年來拓展發(fā)展的新業(yè)務(wù)，并為我國(guó)商業(yè)銀行帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益，但是在經(jīng)營(yíng)發(fā)展的過程中，理財(cái)產(chǎn)品卻蘊(yùn)含著信用風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)等諸多風(fēng)險(xiǎn)因素。因此，加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)管理，成為商業(yè)銀行保證理財(cái)產(chǎn)品順暢良性營(yíng)銷的一項(xiàng)重要工作。然而，在實(shí)際工作中，各商業(yè)銀行對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)管理并不完善，缺乏一套嚴(yán)密、規(guī)范的管理流程，不利于我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的健康持續(xù)發(fā)展。

3.推進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品健康發(fā)展的對(duì)策建議

對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的拓展創(chuàng)新，不僅能夠帶動(dòng)銀行自身的快速發(fā)展，同時(shí)還能夠促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。然而，從以上分析看出，我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品在營(yíng)銷發(fā)展中還存在許多不足和問題，這些不足和問題的存在，勢(shì)必會(huì)影響到我國(guó)商業(yè)銀行的效益提升和競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)。為此，必須尋求切實(shí)可行的解決對(duì)策。

3.1 增強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品的差異化發(fā)展

從上述分析來看，理財(cái)產(chǎn)品的同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)，嚴(yán)重影響我國(guó)商業(yè)銀行的健康持續(xù)發(fā)展。這就要求我國(guó)商業(yè)銀行，在開發(fā)營(yíng)銷理財(cái)產(chǎn)品時(shí)應(yīng)主動(dòng)創(chuàng)新求變，要根據(jù)市場(chǎng)需求的多元性，對(duì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)劃分，不斷追求我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的差異化發(fā)展。

（1）在產(chǎn)品設(shè)計(jì)基礎(chǔ)資金上走差異化的發(fā)展路徑。我國(guó)傳統(tǒng)的商業(yè)銀行基礎(chǔ)資產(chǎn)主要以金融債、一般性金融債、企業(yè)短期融資卷等形式組成，可以對(duì)其開展多樣化的發(fā)展，充分利用到境外代客財(cái)政政治放寬的有關(guān)規(guī)則，將我國(guó)商業(yè)銀行的基礎(chǔ)資金延伸到境外的股票以及其他結(jié)構(gòu)性的產(chǎn)品中，進(jìn)一步提高我國(guó)商業(yè)銀行基礎(chǔ)資金多樣化的發(fā)展。

（2）在理財(cái)期限上實(shí)現(xiàn)多樣化的發(fā)展。主要是對(duì)收益率進(jìn)行合理的配比，通過多樣化的理財(cái)產(chǎn)品投資期限的設(shè)計(jì)，來實(shí)現(xiàn)收益的交叉合理搭配，以提高我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的收益率。

（3）積極開展本幣資產(chǎn)與外幣資產(chǎn)的結(jié)合。我國(guó)商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品不能局限在本國(guó)貨幣理財(cái)產(chǎn)品上，應(yīng)將眼光放眼世界，與外幣進(jìn)行結(jié)合實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品人民幣與外幣的聯(lián)動(dòng)性，從而促進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的多樣化發(fā)展。而且，在開放本外資產(chǎn)結(jié)合的理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，可以根據(jù)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)水平的具體情況，對(duì)傳統(tǒng)理財(cái)產(chǎn)品固定收益的管理進(jìn)行變革調(diào)整，可以根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)概率對(duì)理財(cái)產(chǎn)品收益進(jìn)行浮動(dòng)化、系列化管理，這樣不僅可以保證我國(guó)商業(yè)銀行的經(jīng)濟(jì)效益，還能為人們創(chuàng)造更大的資產(chǎn)增值空間。

（4）采用分層化管理改進(jìn)業(yè)務(wù)服務(wù)方式。主要根據(jù)資產(chǎn)總額、產(chǎn)品生命周期、客戶偏好等變量信息，對(duì)客戶群進(jìn)行細(xì)分，同時(shí)分層劃分商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理，根據(jù)客戶級(jí)別的不同搭配不同層次的理財(cái)客戶經(jīng)理對(duì)其進(jìn)行服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)不同客戶需求的個(gè)性化、多樣化的服務(wù)，進(jìn)而提高我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量，吸引更多的客戶，增加我國(guó)商業(yè)銀行的經(jīng)濟(jì)效益。

3.2 全面提升理財(cái)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)

實(shí)踐證明，理財(cái)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)直接影響著我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新發(fā)展。現(xiàn)階段，理財(cái)業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)水平不高已成為困擾我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷發(fā)展的主要問題之一。因此，要多措并舉，全面提升我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)人員的整體專業(yè)素質(zhì)。

（1）加強(qiáng)業(yè)務(wù)素質(zhì)培訓(xùn)。要對(duì)現(xiàn)有的理財(cái)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行專業(yè)素質(zhì)的培訓(xùn)，可以定期對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，不僅要熟練的掌握業(yè)務(wù)流程，還要掌握更多的理財(cái)產(chǎn)品的拓展知識(shí)，如證券、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)等方面的知識(shí)，這對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展都有著一定的作用。注重引用國(guó)外先進(jìn)的理財(cái)業(yè)務(wù)理論，一方面可以積極獲取先進(jìn)國(guó)家的理財(cái)業(yè)務(wù)理論，另一方面可以選拔年輕有為、精明能干、責(zé)任心強(qiáng)、盡職敬業(yè)、頭腦靈活的優(yōu)秀理財(cái)業(yè)務(wù)人員外派國(guó)外深造，將國(guó)外的業(yè)務(wù)精髓帶回我國(guó)并應(yīng)用到商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展中，從而促進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的快速發(fā)展，提高理財(cái)產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)效益。

（2）強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍建設(shè)。聘請(qǐng)一批高能力、高素質(zhì)、高水準(zhǔn)的理財(cái)業(yè)務(wù)人員，不斷的壯大和提高我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍的綜合水平。同時(shí)，在高素質(zhì)人才的帶領(lǐng)和熏陶下，對(duì)其他理財(cái)業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)水平的提升也會(huì)起到一定的積極影響，進(jìn)而促成我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)人員隊(duì)伍的整體良性發(fā)展。

（3）建立健全業(yè)務(wù)素質(zhì)考核機(jī)制。針對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)進(jìn)行定期的考核，保證每一期考核都要將新的業(yè)務(wù)知識(shí)添加到考核項(xiàng)目中，不斷的拓展理財(cái)業(yè)務(wù)人員的知識(shí)面，并且實(shí)施持證上崗的制度，通過考核發(fā)予相應(yīng)的資格證書，起到督促理財(cái)業(yè)務(wù)人員積極進(jìn)取的作用，全面提高我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)人員的綜合素質(zhì)。

3.3 強(qiáng)化理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)管理

加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)管理，是保證我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品健康持續(xù)發(fā)展的重要措施，為此，必須做好以下幾方面工作。

（1）加強(qiáng)對(duì)客戶個(gè)人理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別。主要是加強(qiáng)對(duì)服務(wù)客戶信息資料的歸類采集，通過對(duì)相關(guān)信息的分析了解，以便對(duì)服務(wù)客戶的各類風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在的風(fēng)險(xiǎn)因素，并采用有效的措施規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)因素。

（2）強(qiáng)化理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制。理財(cái)業(yè)務(wù)要設(shè)立單獨(dú)的核算部門，不能與其他業(yè)務(wù)混淆，而且在辦理理財(cái)業(yè)務(wù)的過程中，必須嚴(yán)格按照相應(yīng)的操作進(jìn)行，一旦發(fā)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷過程中出現(xiàn)了辦理風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，就要及時(shí)采取相應(yīng)措施，控制風(fēng)險(xiǎn)，避免對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品造成影響。

（3）建立健全的風(fēng)險(xiǎn)損失抵補(bǔ)機(jī)制和責(zé)任追究制度。一方面要確?？蛻舻慕?jīng)濟(jì)利益不受到任何損失，另一方面要對(duì)造成理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)的相關(guān)業(yè)務(wù)服務(wù)人員進(jìn)行責(zé)任追究。

通過這些商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)管理的強(qiáng)化措施，能夠進(jìn)一步提高風(fēng)險(xiǎn)管理質(zhì)量，有效的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，確保商業(yè)銀行以及客戶的經(jīng)濟(jì)效益不會(huì)出現(xiàn)損失，促進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品健康快速發(fā)展。

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